TCL经营部业务流程管理手册.doc

tcl电器销售有限公司经营部业务流程管理手册 (2000年12月修订)目 录一、物流管理流程规范（一） 经营部进货管理流程（二） 客户提货管理流程1) 经销客户自提管理流程图2) 经销客户送货管理流程图（货到付款）3) 经销客户送货管理流程图（客户异地付款后发货）4) 代销客户、连锁经营客户自提流程图（业务员送提单）5) 代销客户、连锁经营客户自提流程图（客户到经营部取单）6) 代销客户、连锁经营客户送货流程图（三） 经营部货物返厂管理流程（四） 经营部间调货管理流程（五） 客户退货管理流程（六） 客户换货管理流程二、物流管理关键环节管理规范三、经营部销售管理规范（一） 客户管理（二） 资金管理（三） 价格管理四、经营部合同管理规范（一）合同管理流程 （二）销售合同文本1) 经销客户合同2) 代销客户合同3) 连锁经营客户合同二、物流管理关键环节管理规范1、开单员责任：1) 所有销售必须有销售合同；2) 供货价格、结算方式、提货方式、信用额度、结算周期必须符合合同要求及分公司销售政策；3) 客户提货申请符合经营部货物分配计划并且可用库存可以满足需求；4) 了解客户销售、库存情况，必要时与客户、业务员沟通调整要货申请。2、财务责任1) 复核供货价格、结算方式、提货方式、信用额度、结算周期等是否符合销售政策；2) 确保财务联必须有客户有效签字；3) 按月提供代销及连锁经营客户的往来清单，交业务员与客户对帐。3、仓管员责任1) 无提货单严禁出库。2) 核对提货单的“财务专用章（或发货专用章）、经理（或指定代理人）签字（或私章）、提货人签字”三项齐全后方可出库。具体要求须与仓库签定“出库基准”，并预留出库单、印章及签字样板。3) 将每日出库信息当天反馈至计划部。4、仓库设立1) 办事处原则上不设仓库；2) 特殊情况需在办事处设立仓库时，必须经销售公司企管部批准；3) 特殊情况下设立的办事处仓库，由其上级分公司或经营部直接管理。经营部销售管理规范客户管理一、 客户分类1. 按销售方式可分为分销商、零售商、连锁经销商、加盟专卖店、自营专卖店等2. 按结算方式可分为现款客户和非现款客户二、 客户档案1. 所有客户必须建立客户档案；2. 客户档案包括销售合同、客户资料卡、销售统计表，详见附件；3. 根据客户a、b、c分类，客户资料卡可分为客户基本资料卡和客户详细资料卡，a、b类客户需详细填写客户资料，c类客户可简单填写客户基本资料；4. 客户档案由经营部营销部负责管理存档，5. 签定年度销售合同时，需重新填写客户资料卡。客户资料变化时，可对客户资料卡进行补充修改。三、 客户挂牌制度1. 对所有客户，签定销售合同后，由分公司统一制作发放“特约经销商”证书及牌匾；2. 特约经销商证书及牌匾有效期为一年；3. 特约经销商证书内容应包括经销商名称、销售产品范围、销售区域范围、有效期及发放单位名称等内容；4. 对a、b类经销商，可以采用统一发放的方式；5. 在经销商卖场适当显著位置，可悬挂由分公司统一制作的片区业务经理（员）服务证书。附件1 客户资料卡编号： 填表人： 填表日期： 年 月 日店名地址电 话 工商登记资料营业执照号注册资金法人代表姓名性别身份证号住址企业性质私营（ ）合资（ ） 集体（ ）国有（ ）外资（ ） 其它（ ）经营期限 经办人姓名性别电话商店概况店铺租用（ ） 租期：面 积自有（ ） 价值： 门市位置佳（ ）可（ ） 差（ ）同业间地位优（ ）良（ ）普通（ ）差（ ）营业状况业务状况兴隆（ ）正常（ ）衰退（ ）即将倒闭（ ）销售能力上年月最大销售额上年年销售额经营范围主推品牌1. 2. 3. 辐射区域面积： 平方公里，人口： 万人财务管理 佳 （ ） 可（ ）差（ ）无记帐（ ）配送能力货车 台， 其它：与tcl协作度合作时间合作状态良好（ ）一般 （ ） 差（ ）品牌忠诚度良好（ ）一般 （ ）差（ ）应收帐款经常（ ） 偶尔（ ） 无（ ）年销售额 备注综合评价资金管理一、 管理原则1. 经营部必须坚持现款现货的销售原则；2. 非现款结算的代销客户、连锁客户、店中店、自营专卖店及分期付款的集团购买等客户必须经分公司总经理批准。二、经销客户的资金管理1、 经销客户必须现款现货，不能以任何理由产生应收帐款。三、代销客户的资金管理1、 代销客户必须是经营部所在城市的大型零售商场，如果委托其它客户进场销售，不允许采用代销方式；2、 代销客户结算间隔不得超过一个月，尽量控制在半个月以内一次。3、 客户占用资金最高额度以该客户20天的平均销售额为上限，可以区分淡、旺季，但必须在销售合同中明确注明信用额度，且最高额度不得超过50万元。五、 连锁客户的资金管理1、 连锁客户应尽可能采取现款现货的结算方式；2、 特大型连锁客户，tcl产品年销售额在800万元以上，信用可靠，信誉较好，可以采用20天内的帐期方式进行结算；3、 占用资金的最高额度不得超过该客户结算期内的销售能力，可以区分淡、旺季，但必须在销售合同中明确注明信用额度，且最高额度不能超过50万元。六、 应收帐款的管理1、 应收帐款指在合同约定的收款时间未能收到的货款，计算日期的起始日期为合同约定的应付日期；2、 应收帐款超过30天，不满60天的按呆帐处理，扣发负责该客户业务员当月奖金的25%，责令其负责催收。3、 应收帐款超过60天的，扣发业务员当月奖金的50%，终止合同，采取法律手段或其他手段，进行催收。七、客户销售奖励管理1. 根据客户的实际完成情况，对能够完成销售目标、遵守合同约定的客户给予销售奖励；2. 销售奖励的目标和奖励标准必须以合同附件的形式提前约定，奖励标准最高不得超过实际销售额的1%；3. 销售奖励必须以货物的方式冲抵；4. 销售奖励兑现需经分公司总经理批准；5. 销售奖励所涉及的纳税问题，应由客户承担，并在合同中注明。价格管理 一、 供货价格的分类及执行1、 经营部对客户供价根据客户结算方式不同分为经销价和代销价。2、 代销价必须高于经销价1%以上的水平。3、 客户以银行承兑汇票结算，以月息0.3%(可根据银行利率的浮动进行调整)水平上浮供价，银行承兑时间最长不能超过6个月。严禁经营部买卖承兑。4、 工程用户、内部员工或关系单位个人购机，原则上不得低于经销价，如因特殊情况低于经销价时，必须经第一负责人批准。二、 价格水平价格的制定必须使用量、本、利模型依据上述原则并与费用预算、费用管理结合起来，保证毛利率高于费用率。如果有返利等额外开支，必须另加相应的额度进行定价。三、 价格调整1、 价格进行下调时，对经销客户的调价补差以自经营部调价日起，前推20天以内客户开单提货数量为准，补差金额必须以货物的形式从下次提货中冲减。对经销客户禁止使用任何形式的盘库法进行调差；2、 对代销和连锁经营客户采用盘库方式，由经营部财务人员和业务人员共同盘点，盘点表须由客户确认签章。四、 价格变动审批经营部可以在分公司规定价格的1%范围内根据市场变化自行调整价格，超过1%需报请分公司总经理批准，但最高不得超过3%，超过3%由各产品销售中心批准。（下浮不超过1%，上浮不限，库存排空机型价格报分公司总经理批准）合同管理一、 所有发生业务往来（销售、广告、工程、服务、运输、租赁、采购等）的客户必须签定相关合同，任何口头承诺以及未经分公司、经营部签字盖章的合同一律无效。二、 销售合同内容按销售公司规定的合同文本执行。各地区签署销售合同时出现销售任务、奖惩政策、售后服务管理等约定，可以合同附件page: 9补充协议还是附件？的方式补充。三、 签定合同严格按业务合同管理流程图执行。四、 分公司总经理审批职责：1、 分公司产品经理签署合同的核查审批。2、 经营部新增客户合同的抽查。3、 经营部与连锁、代销客户及工程投标项目签署合同的最终核查审批。五、 经营部经理的审批责任如下：1、 是否符合总部合同管理规范，合同附件是否违反总部销售政策。2、 客户选定及代销客户的审查是否符合规定。3、 审核未通过，责成相关人员重新进行洽谈或客户选定。4、 经营部经理对合同的签定负完全责任。六、 业务主管核查责任如下：1、 检查合同发生的支出是否超出预算。2、 合同是否符合总部销售政策和财务管理规定。3、 销售业务主管对代销合同客户进行资信等级核查。4、 核查未通过，责成相关人员重新进行洽谈或客户选定。七、 经理审批签字后，加盖合同专用章，并骑缝盖章。无合同专用章的单位，可加盖公章。无公章的个体经营单位，可由个体单位的法人及经营负责人签字并留指印。八、 业务往来时所涉及的付款、发票等必须和合同签定单位保持一致；九、 销售合同生效后，计划员依据生效合同进行进销存系统维护，建立客户档案。十、 合同档案管理1、 销售合同一式四份，盖章生效后财务计划留存一份，业务留存一份，客户留存两份。其他合同一式四份，财务留存一份，相应职能部门留存一份，客户留存两份。2、 相关部门对合