打造金牌销售团队——如何培训和激励销售队伍.ppt

如何培训和激励销售队伍 桂亚刚 o为什么我们做经理的，对下属的判断总是 频频走眼？ o为什么许多语重心长的话语，到了下属那里 ，都成了耳边风？ o为什么对许多管理措施，某些销售人员反 复培训但收获甚微？ 以上这些问题，其实都与我们销售经理 评价下属的方式方法有关！ 第一章 销售人员的在岗评价 o本章重点 评价销售代表时的常见问题评价销售代表时的常见问题 针对一线销售代表的三维度评价法针对一线销售代表的三维度评价法 评价后的典型策略评价后的典型策略 评价销售代表时的常见问题 只看业绩只看业绩 一票否决一票否决 评价时忘了组织的目标评价时忘了组织的目标 因不自信而导致评价扭曲因不自信而导致评价扭曲 对人判断情绪化对人判断情绪化 针对一线代表的三维度评价 oo个性是否合适个性是否合适 oo动力是否足够动力是否足够 oo能力是否达标能力是否达标 听其言听其言 观其行观其行 个性因素个性因素 o销售人员应具备的个性特点 自信自信 平等意识平等意识 漠视挫折漠视挫折 好胜争负好胜争负 个性不适合销售的四类人 oo艺术家的伤感艺术家的伤感 oo精灵般的敏感精灵般的敏感 oo嬉皮士般的不负责任嬉皮士般的不负责任 oo没落贵族的心里落差没落贵族的心里落差 动力性因素 积极积极 随机随机 懒散懒散 抵触抵触 能力性因素能力性因素 oo评价销售人员的能力可以从三个方面进行：评价销售人员的能力可以从三个方面进行： 知识知识 技能技能 习惯习惯 知识：知识： 产品产品 客户客户 市场市场 流程流程 技能：技能： 沟通沟通 利益利益 判断判断 促单促单 习惯：习惯： 次数次数 方向方向 内容内容 质量质量 评价后的典型策略评价后的典型策略 三三 维维 度度 评评 价价 培训培训 激励激励 观察观察 调整调整 第二章第二章 系统培训销售队伍的系统培训销售队伍的“四个冲程四个冲程 ” oo本章重点本章重点： 销售队伍训练中的常见问题销售队伍训练中的常见问题 系统培训的系统培训的“四个冲程四个冲程” 培训四冲程之入职强化训练培训四冲程之入职强化训练 培训四冲程之销售专项训练培训四冲程之销售专项训练 销售队伍训练中常见的六个问题销售队伍训练中常见的六个问题 oo无培训体系无培训体系 oo经理忙于事务，被动应付经理忙于事务，被动应付 oo不讲求必要的方式方法不讲求必要的方式方法 oo采用：师父带徒弟的单一模式采用：师父带徒弟的单一模式 oo忽视案例和文本化的积累忽视案例和文本化的积累 oo无视理念与行为的差距无视理念与行为的差距 系统培训的系统培训的“ “四个冲程四个冲程” ” oo一一 入职强化训练入职强化训练 oo二二 销售专项训练销售专项训练 oo三三 随岗培训随岗培训 oo四四 集训轮训集训轮训 入职强化训练 销售专项训练 随岗 培训 集训 轮训 “培训四冲程”之：入职强化训练 o导入企业文化 o介绍基本制度 o激发进取心与凝聚力 o职业化的意识和基本行为 o初步介绍市场与产品 o近距离的双向选择 “培训四冲程”之：销售专项训练 o销售专项训练中的八项关键训练 关键业务流程 内部资源介绍 销售管理制度 客户类型与决策 准客户的寻找和接近 公司产品问答 典型异议的处理 训练销售流程 关键 业务流程 内部 资源介绍 销售 管理制度 客户 类型与决策 准客户的 寻找和接近 公司与 产品问答 典型 异议的处理 训练 销售流程 第三章：培训四冲程之：随岗辅导 o本章重点： 什么是“CSP”体系 CSP培训体系的具体内容 随岗辅导的执行过程 影响随岗辅导效果的因素 什么是CSP体系 o COACH ON SELLING PROCESS o 以销售过程为导向的培训，是销售 队伍”培训四冲程”中“随岗辅导 ”部 分的核心内容，是针对效能型销售 代表平时工作中最常用到的、二十 个核心技能所进行的一系列培训的总城。 CSP体系来自于对销售代表的岗位技能分析 职责职责 与目标标所需技能重要程度使用频频率掌握难难度 客户户拜访访制定拜访计 划 了解客户背景 社交礼仪 新客户户开发发预约 客户 建立信任 异议处 理 了解反馈馈市 场场信息 了解对手 文字表达 内部人机关系 处理 职责职责 与目标标所需技能重要程度使用频频率掌握难难度 实现销实现销 售 指标标 超越对对 手 促单签单签 约约 票据填 写 服务务跟进进 客户户管 理 客户户关 怀怀 内部协协 调调 CSP体系来自于客户的采购过程 o组织客户的“心里采购过程” 感觉良好 评估比较 决定购买 确定需求 使用感受 CSP体系具体内容 oCSP培训体系：“客户采购五步”与“销售核心技能”的对接 感觉良好 评估比较 决定购买 确定需求 使用感受 了解客户类技能 介绍产品类技能 建立信任类技能 服务跟进类技能 超越对手类技能 CSP培训体系结构示意 访前准备、有效约见 拜访步骤、提问聆听 了解客户类技能 感觉良好 梅花分配、需求倾向 SPIN、FABE 有效沟通、外围印证 人际交往、异议处理 对手分析、竞争策略 商务谈判、促单签约 目标计划、客户管理 服务关怀、跟进推动 产品展示类技能 建立信任类技能 超越对手类技能 服务跟进类技能 确定需求 评估比较 决定购买 使用感受 随岗辅导的执行过程 o随岗辅导分解指导（CSP体系）执行“八步 骤” 1.观察诊断 2.还原行为 3.询问起因 4.分析后果 8.练习固化 6.说明原因5.展示建议 7.分解指导 影响辅导效果的因素 o动力性因素 o观念 o基础素质 o培训系统性 第四章 销售队伍的有效激励 o本章重点 销售人员工作状态的变化规律 影响销售人员工作状态的“八只拦路虎” 有效激励销售人员的方法 1销售人员工作状态的变化规律 o销售人员成长过程中的四阶段 兴 奋 期 黑 暗 期 成 长 期 徘 徊 期 工作 动力 时间 2影响销售人员工作状态的“八只拦路虎” 恐惧感 挫折感 不自信 急躁、不耐烦 黑 暗 期 成长期 得过且过 不满 抱怨 疲惫 茫然 飘飘然 徘 徊 期 3有效激励销售人员的方法 o赫兹伯格的双因素论 美国心里学家赫兹伯格于1959年提出，全名叫：”激励、保健因素 理论” p满意 没有满意 不满意 没有不满意 p影响职工工作积极性的因素可分为两类： 保健因素 (维持因素) 激励因素 双因素理论在销售队伍激励中的作用 必要支持类(保健性因素) 薪资收入 工作有序 对比公平感 岗位安全 福利保障 岗位和区域稳定 办公条件 工作支持 必要支持类(保健性因) 基本薪资 对比公平 福利保障 办公条件 工作有序 岗位安全 岗位稳定 工作支持 激发动力类(激励性因素) 对位沟通 合作氛围 领导价值观 荣誉感 工作成就 成长空间 集训轮训 压力督促 区域轮换 休息调整 应对“八只拦路虎”的激励菜单 八只老 虎 典型表现现激励菜单单相关说说明 恐惧感 只准备不行动 也敲门或打电话 ，但内心深处盼着客 户不在 对位沟通 压力督促 针对 初期或 刚进 入公司的 销售人员较为 有效 挫折感 郁郁寡欢 总回味过去 对位沟通 个人及团队 荣誉 通过沟通来了 解，通过激发 荣誉感来鼓励 不自信 垂头丧 气 无精打 采 神不守舍，心存他 想 对位沟通 集训轮训 压力督促 合作氛围 通过多种组 合，将该业务 员从“死亡线”上 拉回来 八只老 虎 典型表现现激励菜单单 相关说说明 急躁 不耐烦 忙忙叨叨 措手跺脚 时而抱怨 对位沟通 压力督促 针对 初期或刚进 入公 司的销售人员较为 有效 得过且过 迟到早退 工作懒散 60分万岁 对位沟通 压力督促 个人荣誉 团队 合作 要点在于使其从原来 慢半拍的状态中走出来 ，行动起来 不满 抱怨 牢骚满 腹 散布负面言 论 甚至停滞工 作 对位沟通 合作氛围 领导 价值 观 不可针锋相对，要挖掘 而不是筑坝，要引导对方 换位思考走出“那别人的错 误来惩罚自己的误区” 八只老虎典型表现激励菜单相关说明 疲惫 茫然 工作节奏迟 缓 正日若有所思 说话渐 少 对位沟通 集训轮训 区域轮换 休息调整 成长空间 需要多种激励方 式的组合应用 ，并且是一个长 期反复的过程 飘飘然 趾高气扬 爱当众点评 他人或公司 集训轮训 合作氛围 领导 价值观 首先要理解员工 的此种状态，不 可与之在情绪上 针锋 相对，要 通过集训轮训 和自己的以身作 责来令其自我感 悟 自检： 在您的销售团队里，都采取了哪些激 励办法？对照下表，请在相应的项目后划“” 针对销售人员的激励方法 必要因素（保健性因素 ） 激发发因素（激励性因素 ） 薪资收入 沟通和关怀 对比公平感 团队合作 福利保障 领导个人价值观 办公条件 个人及团队荣誉感 工作有序 工作成就感 岗位安全 成长晋升空间 岗位和区域稳定 集训轮训 工作支持 压力督促 区域轮换 休息调整 其他方面 五 从业务精英到销售经理 o本章重点 销售经理在团队管理上的误区 销售经理在团队管理过程中的典型定位 销售经理团队管理的原则 销售