保险公司银保部汇报材料.ppt

1 业务整体发展情况 2 前期工作的主要举措 主要内容主要内容 3 现阶段主要工作安排 三项任务指标完成情况 截止8月31日，天津银保渠 道累计达成新单10.72亿， 完成总公司任务指标的 97%，期交达成1.6亿，完 成总公司任务指标的80% ，标保达成3820万，完成 总公司任务指标的86%。 三项指标总公司完成进度 一、业务整体发展情况一、业务整体发展情况 截止8月31日业务同比情况 单位：万元 截止8月31日，天津银保 渠道累计达成新单10.72亿， 实现同比正增长25.18%，期 交达成1.6亿，同比负增长 8.5%，标保达成3715万，实 现同比正增长21.8%。 一、业务整体发展情况一、业务整体发展情况 1、新单、标保同比实现正增长 截止6月30日，天津银保新单市 场份额达到56.3%，较上年底提 高3个百分点；期交市场份额达 到60.6%，较上年底提高4.1个百 分点。两项份额均超过55%，双 双领先。 截止6月30日市场份额情况 一、业务整体发展情况一、业务整体发展情况 2、市场份额双双领先 渠道2013年期交保费 2013年占比 2012年占比 与2012年相比 占比变化 自营7236.47 44.98%30.07% 建行4652.82 28.92%28.46% 招行1538.70 9.56%17.18% 邮局761.71 4.73%2.61% 浦发713.57 4.44%2.19% 农行530.98 3.30%9.74% 中行443.61 2.76%4.66% 工行200.82 1.25%3.42% 农商行4.90 0.03%1.10% 天津银行3.00 0.02%0.18% 交行1.00 0.01%0.39% 合计16087.58 截止8月31日期交业务结构 一、业务整体发展情况一、业务整体发展情况 单位：万元 1.自营是期交主渠 道，建行和招行是 渠道期交主要合作 银行。 2.与2012年相比， 期交业务结构有所 变化。 3、期交业务结构有所变化 一、业务整体发展情况一、业务整体发展情况 队伍情况 截止8月31日，我公司在册人力共计570人，其中，客户经理223人， 理财经理347人，中级及以上人力占比达到40%以上。 公司客户经户经理理财经财经理合计计 合计计223347570 公司银保渠道致力于打造一支专业技能过硬的技术骨干队伍，为基 层公司的网点沙龙及产说会提供有效的技术支持，目前该队伍规模已达 20余人，为基层公司各种平台搭建提供了技术保障。 二、前期工作的主要举措二、前期工作的主要举措 坚持“渠道是根、队伍是本”的经营思路，紧扣“ 关系、技术、产品”三要素，渠道业务在逐步提高业务 内涵价值的原则下突出规模，理财业务在坚定高折标业 务的原则下兼顾规模，从而实现新单、期交和标保三项 任务指标的圆满达成。 二、前期工作的主要举措二、前期工作的主要举措 渠道业务“以活动促发展” 渠道 经营 渠道拓展方面：（1）巩固强化在四行一邮的优势地位。（2）全面覆盖地方性商 业银行。（3）奋力拓展股份制银行。 渠道经营方面：以“活动促发展”，2012年初，分公司提出“以活动促发展”的 思路，在正常的柜面销售情况下，重点突出渠道的组织销售活动。 定点清除策略：（1）定点清除基层公司困难（2）定点遏制竞争对手。 二、前期工作的主要举措二、前期工作的主要举措 理财业务“以服务促发展” 1.整理名单 2.短信拜访 3.电话拜访 4.首次拜访 5.二次拜访 6.产品说明会 7.售后服务 理财经理“七步曲”销售模式倡导“先服务后开发”的经营理念 。通过制定 “七步曲”标准服务流程、配套拜访工具和统一话术，给 销售队伍树立了先服务后销售的经营理念，强化了销售人员服务为本 的思想，为做好客户积累、客户资源维护工作提供了有力支撑和保障 。 二、前期工作的主要举措二、前期工作的主要举措 区域经理和团队主管队伍：强化区域经理和团队主管的选拔与培养工作，使 其成为各基层单位承上启下的中坚力量。 技术骨干队伍：培养一支40人的技术骨干队伍，承担起各单位销售队伍技能 培训、营销辅导、组织销售运作等相关工作。 新人队伍：配合教育培训部做好新人育成创新项目 培养三支队伍 三年发展规划： 根据分公司总经理室对城区业务放量发展的总基调，城区银保 建立三年发展战略： 2012年 强化基础 2013年 快速提升 2014年 跨越发展 二、前期工作的主要举措二、前期工作的主要举措 提速城区发展 三、现阶段主要工作安排三、现阶段主要工作安排 渠道业务以“拓点”、“暖固”为核心； 客户经理以“骨干”、“承包”为核心； 理财经理以“升级”、“扩充”为核心。 指导思想 立足优势 精耕细作 内涵增长 效益为重 国寿特色 三、现阶段主要工作安排三、现阶段主要工作安排 “拓点”，分公司层面，要新增1-2家以期交为主的业务合作银行，完成协 议签订和协议准备工作；基层公司层面，要扩大新增和原有合作银行渠道的 网点数量。 “暖固”，三季度分公司将选择适当时机，搭建大型的活动平台，进行与合 作渠道的业务推动。基层公司要在配合分公司做好活动组织的基础上，做好 活动的承接和延伸，在推动业务发展的同时，重视修补前期因满期投诉造成 的与网点配合度下降的合作关系。 指导思想 三、现阶段主要工作安排三、现阶段主要工作安排 指导思想 三、现阶段主要工作安排三、现阶段主要工作安排 “升级”，就是以“期交规模”和“升级”为主题，推动期交业务发展。 “扩充”，就是以日常增员和创说会相互补充，扩充有效人力。 三季度增员，一方面各基层公司以一加一形式为主，借助场馆招聘、 网络招聘等形式，吸引优秀人才加盟。另一方面分公司每月统一组织一场创说 会，保证人力的有效扩充。 指导思想 三、现阶段主要工作安排三、现阶段主要工作安排 三季度银保渠道实现新单期交9200万、新单保费1.8亿 ，新单标保1100万元。计划在三季度末，三项业务指标均 达成总公司全年预算考核。 三季度整体目标 三、现阶段主要工作安排三、现阶段主要工作安排 重点举措 1、在渠道方面，以精品网沙为抓手 在原有网沙操作模板的基础上进行升级，从客户、形式、流程、促单等方面加 以完善，打造国寿精品网沙，激活银行休眠客户，感受国寿增值服务。 三、现阶段主要工作安排三、现阶段主要工作安排 重点举措 2、在理财方面，以美满升级为抓手 8月6日-9月29日美满升级活动期间，目 标保费为3700万元，分为预热准备、首卖日 首卖周、及全面升级等三个阶段，期间配合 保单升级发布会及片区首卖仪式，迅速拉升 保费平台。 三、现阶段主要工作安排三、现阶段主要工作安排 重点举措 3、关爱产品销售策略 组合销售与自主销售同步进行，利用美满升级组合销售， 8月1日 9