2011十一促销活动指导手册.ppt

2011年国庆促销活动指导手册 和君智业管理顾问（北京）有限公司 2011年8月24日 2 不是你所处的环境决定你的命运， 而是你所做的决定注定了你的命运！ 3 为保证抽奖当天的抽奖活动顺利进行，我们必须对工 作人员岗位职能、活动流程、物料准备进行梳理，做到活 动现场井然有序。 5、抽奖活动 4 【抽奖流程】 （1）登记 顾客凭“诚信超值卡”到登记台填写“抽奖卡”，写上“卡 号”和“姓名”。 顾客亲自将抽奖卡投入抽奖箱内。 （2）抽奖 （3）领奖 为了证明抽奖环节的公平公正公开，可邀请现场顾 客到台上进行抽奖。 抽奖顺序三等奖、二等奖 待所有抽奖结束后，中奖顾客到讲台领取现金；发 奖顺序三等奖、二等奖 顾客凭“诚信超值卡”到讲台领取现金，并与益高经销 商老总合影。 5 序 号 时间时间项项目具体细节细节备备注 1 10月7日上午 10：30之前 登记 顾客凭诚信超值卡，到签到台登记“抽奖卡”， 先交由工作人员查验 ，审核后填写抽奖卡并放入抽 奖箱。 2 10:3010:40预热播放音乐，营造现场气氛，工作人员准备就绪 310:4010:50开场主持人向顾客介绍本次活动内容 410:5012:00抽奖 引领人员指引顾客到抽奖台抽奖，由主持人宣 读所获奖项 。（监督员监督） 抽到返现奖的顾客，到兑奖台进行登记。 领奖时让顾 客发表获奖感言。 主持人要活跃现 场气氛； 工作人员要注意 维持现场秩序 【抽奖流程】 备注：各地经销商可根据具体情况灵活调整活动时间及流程节点。 6 序号名称用途要求（以面对观对观 众方向为为准） 1背景板用于装饰舞台正立于舞台正后方 2登记台用于查验顾 客的诚信超值卡摆于舞台左侧台阶处 3抽奖台放置抽奖箱摆于舞台左前方 4抽奖箱用于抽奖环节 使用放于抽奖桌上 5兑奖台堆放奖品，为顾客发放神秘奖摆于舞台右侧 会场工作台 7 序号名称数量用途说说明备备注 1桌子3-5张长方形的桌子即可桌子数量可根据实际布置情况调整 2桌布同桌子数起遮挡和装饰作用 3抽奖箱1个抽奖环节 使用 4音响1套 用于现场播放音乐，烘托现场气 氛 需提前调试好音量及各项音控指 标 5照相机1个用于活动现场 画面拍摄须保证电池电量充足 6话筒2个 主持人、商家领导或顾客发言时 用 须保证电池电量充足、无杂音 7锣/鼓1套用于开奖时提升气氛 8赠品贴1-3个贴在兑奖礼品堆上 会场物料 8 序号岗岗位职责职责人数 1主持人1、介绍活动规则 2、热场，活跃现场 气氛 3、把控活动进程1人 2专职照相人 1、拍摄顾客排队等候的情景 2、拍摄顾客抽奖时的情景 3、拍摄顾客兑奖时 的照片4、其他特殊、有趣的特写镜头 1人 3音乐播放人 1、活动预热时 音乐播放 2、主持人上台后与主持人配合 3、活动结束时的音乐播放 1人 4 凭证查验 人 1、工作地点：登记台 2、查验抽奖顾客的诚信超值卡真伪1人 5 抽奖引导 员 指引查验完购物凭证的顾客到抽奖台抽奖1人 6兑奖员1、工作地点：兑奖台 2、给顾客兑奖品1人 7 抽奖监督 员 监督凭证查验 人、顾客抽奖等环节的公平、公正、透明，保证活 动纪律。 1人 8维持秩序人 1、保护活动现场 的物料。 2、维持现场秩序，尤其是人多拥挤时 ，提醒顾客注意安全。 1-2人 【人员安排】 备注：具体人员安排可根据当地经销商人员配备情况灵活调整。 9 抽奖啦！开奖啦！领奖啦！ 10元送1800，各位朋友，益高卫浴举行的“双 倍免单节”抽奖活动即将开始！马上购买，您仍有机会用您勤劳的双手抓住幸运 ，把双倍现金带回家！ 各位朋友大家好，首先感谢大家对益高卫浴的大力支持与厚爱！今天我们的回 馈不同以往，大家凭手中的购物凭证和诚信超值卡排队到登记台，将凭证交给工 作人员查验后，填写抽奖卡后将卡投入抽奖箱中，就可以参加返现抽奖。抽到返 现奖的顾客，厂家在现场进行返现，马上您就能拿到现金！没有中奖的顾客，益 高卫浴也为大家准备了神秘的精美礼品一份。总之，益高卫浴惊喜多多，预祝大 家好运连连！为了大家能够抽到大奖，让我们给自己掌声鼓励！ 预热 开场 益高卫浴今天的现金回馈对每个顾客来说都是一个千载难逢的机会！希望大家 都能抓住机会，预祝各位朋友都能交好运、中大奖！ 场中 结束 各位朋友，感谢大家对益高卫浴的关心和支持!看到大家对于益高卫浴的热情与 肯定，很是让我们感动，谢谢大家！益高卫浴，诚有益，信为高！诚信、有为，益 高，这是我们每个益高人不断追求的目标！益高卫浴，致力于帮您打造整体卫浴生 活空间，益高卫浴永远是您身边最忠实的朋友！今天的抽奖活动到这里就结束了， 祝愿各位朋友事业风声水起，生活美满幸福！ 【主持人串词】 10 五、销售话术 1、迎客 2、活动告知 3、销售诚信超值卡 4、获取顾客联系方式 5、送客 11 导购：先生（小姐）您好，欢迎光临益高卫浴！我叫张晋瑜，您叫我小瑜就 好了！请问有什么可以帮您的？ （亲切问候） 顾客：哦，我先看看！ 导购：没关系，买卫浴就是要多看看，多比较，买时才能放心。逛卖场很辛 苦，您先坐下来歇会儿，您喝茶还是水？（先到茶，拉近关系） 顾客：不用不用。就是看看。 导购：送您一个免费的小礼物吧“省心购”秘笈。您可以在逛店时记录 下您看中的产品，这样避免逛时间长了，看中的产品被遗忘（小恩小 惠，增进感情） 顾客：呵呵这个不错，谢谢。 一、迎客 12 导购：先生（小姐），您这次来正好赶上益高卫浴国庆的促销活动，活动的 优惠力度非常大，现在买是最划算（重音说出）的时候，并且买卫浴 还有机会赢取双倍免单的大奖呢！（开门见山） 顾客：双倍免单？ 导购：是啊，先生（小姐），之前市场上有很多活动都是免单100%，而益高 卫浴这次因为厂家的大力支持，免单200%！也就是说，买卫浴，不花 钱，还送您一倍现金！（抛诱惑） 顾客：真的？ 导购：是啊，比如您消费了5000，就能获得1万现金，消费1万，获得2万现 金！遇到这种机会真是百年不遇啊！说实话我都挺羡慕您的。当然， 这是需要通过抽奖来确定返现额度，相信您也理解！ （说清楚返现方 式）不过要是中了吐血大奖，那就能够免单200%，那可真是让我们老 板吐血了，呵呵（幽默一下） 二、活动告知 13 三、销售诚信超值卡 顾客：抽奖这事还要看运气！ 导购：（微微一笑）是啊，相信您手气一定很棒！当然您也不用过于担心， 最重要的还是看买的东西是否可靠、实用，是否物美价廉，您说对吧 ？（逐步引出诚信超值卡） 顾客：嗯。 导购：您看这次益高厂家在全国统一发行了这张“诚信超值卡”，还赠送 1800元的大红包，可以根据您的需要购买卫浴品，同时获得相应的优 惠金额。用卡可以为您节省好多钱呢，这些钱用来多买点别的东西多 好啊。（利益吸引） 顾客：免费的吗？ 导购：每家客户仅限一张，10块钱一张，非常超值，您说是吧？给您来一张 吧！（主动成交）同时这张卡还有一个重要功能，就是 “双倍免单” 的抽将活动必须凭卡参加，赢取吐血大奖。（条件制约） 14 顾客：我看看 导购：其实有个省钱的办法 顾客：哦？ 导购：就是您可以通过手机发送短信的方式，回复“抢”字这个手机上，就可以免费获得这张卡啦。这种方式每天只限前20名噢 。（制造紧张感） 顾客：这个好（获得了顾客的联系方式） 导购：益高卫浴推出了很多优惠套餐，性价比非常高，您这次打算买哪些产 品？我帮您介绍介绍。 顾客：看看座便。 导购：您家卫生间面积有多大？ （询问基本情况） 顾客：4平吧。 导购：除了马桶之外，您还需要配其他产品么？比如花洒、浴室柜？我们这 次推出了“满汉全席”，共有18款套餐呢，优惠力度比买单品更实惠 ，相信总有一套适合您！（引导顾客关注套餐） 顾客：满汉全席？有意思，都有哪些套餐？ 四、获取顾客联系方式 15 五、送客 顾客：我再转转吧！（准备离店） 导购：（微微一笑）您稍等（取出自己的名片）这是我的名片，上面有 我的电话，在选购的时候有任何问题，您随时给我电话，我必定是有 问必答！（留名片，让顾客记住你） 顾客：好。 导购：不管您选择最终购买哪个品牌的产品，在买之前请您先到我们店看一 下，比较一下您也知道，益高卫浴是2010年十大卫浴品牌企业， 质量和信誉您尽可放心，xx公司的王总去年买的就是益高的产品，使 用非常满意，这不上个月他还介绍了2个朋友来益高买呢！（举例子 ） 顾客：好，谢谢！ 导购：您不会一出门就不会把我的名片扔了吧？（开玩笑） 顾客：不会不会 导购：那您记得给我电话啊！（送出店门口） 16 六、活动预算 17 项目数量均单价总价比例 收入销售额单店100单5000元50万 总计50万 产品扣点 成本 返1800元代金券销售额的10%0-5万0-10% 返现 成本 免单200%1个5000元1万 5.07% 免单100%1个5000元5000元 免单30%3个5000元4500元 免单10%10个5000元5000元 奖品神秘奖85个10元850元 成本总计2.535-7.535万 上述成本所占比例5.07-15.07% 以单店为例 相关促销成本如下： n诚信超值卡促销折扣:各地经销商根据利润情况和市场情况自行确定，一般在10%左右。 n广告费用：根据当地广告成本确定（经销商自定，一般投入8-10%左右）。 n宣传物料：海报、吊旗、爆炸签等物料根据当地制作成本确定。 18 和君智业管理顾问（北京）公司 地址：