手机销售技巧实用72例.doc

手机销售技巧实用案例案例1 怎样克服销售人员接待顾客紧张、害怕的应对技巧对策：唯一法宝就是要多培训，多练习，掌握销售流程，掌握销售技巧、掌握业务知识，以积极的心态对待销售对象，树立信心，就可让销售更完美。案例2计价还价实用技巧讨价还价的原则：降价幅度一次不能过大，以3050元为一个阶梯。背景:已经确认功能并达成购买意图一 ：咬死价格不放松销售：先生（小姐），这部手机确实挺好的，以前我们还卖1299哪（标价999元），这几天才调到999元的。 顾客：那你们能够便宜多少啊？销售：先生（小姐），不了意思，这是我们最新的价格啦。顾客：你们不便宜我就不买了啊。销售：那您觉得什么价格合适哪？顾客：700元卖不卖啊？销售：先生（小姐），您真会做生意啊，我们功能这么多的手机您才出700元啊，我们有700元的手机，您可以对比着看一下啦（同时拿一款700元左右的手机对比功能）顾客：我就要这一款，你一定要给我便宜，不然我就不买。二：适当降价，逐步接近心理价位（店面最低零售价）销售：这样吧，先生或小姐，今天我们做活动，我可以给您打个95折，950元，您看可以吗？顾客：不行，我就出700元，多一分我都不加啊销售：不是吧，先生（小姐），这么好的手机您才出700块钱啊，您总不能让我们饿死吧，我们不赚钱可以，但您不能让我们赔钱啊！顾客：那就给你750啦。销售：先生（小姐），这个价格真的卖不了啊。顾客：你要卖不了就算了，我们再看看吧。销售：先生（小姐），我是真心想做您这单生意，您也喜欢这款手机，您看这样吧，我给您让到底，900块钱，行不？顾客：不行，就750元，不卖就算了。（站起来打算走）三：请示店长 申请价格销售：先生（小姐），您不要着急嘛，您的这个价格我是做不了主的，我到我们店长那里申请一下，看看能不能卖啊？销售：先生（小姐），我已向我们店长申请了，她说啦您再加多50元就卖给您啦，就当多拉一个回头顾客了。顾客：一份钱都不加啦销售：先生（小姐），您太厉害了，要是每个顾客都像您，我们只好喝西北风啦，没有办法啦，卖给您啦，一定要帮我们多带几个顾客来啊，但是我们先说好啊，您不能等会又要这要那，我们送不起了，可以吗？四：如果不能成交销售：对不起，先生（小姐），这个价格我们确实是卖不了的，这样吧，您先到别的店里看一看，同样的手机，别的店里卖多少钱，您来我们这里，我们也卖多少钱。我们还有礼品和话费送给您，同时为了保护您的权益，不敢承诺假一赔二的产品您不要购买，以免上当受骗，您看可以吗？案例3 快速分辨顾客和潜在性的顾客的技巧。顾客：（在看手机，不说话）销售：先生（小姐）您如果今天买的话我可以给您申请一个优惠价，您看可以吗？顾客：什么价格啊？（顾客）销售：#啦（实惠一些的试探价）价格是最敏感的，不愿意谈价格或不愿在价格上过多探讨的客户基本都是潜在性客户。一.向顾客推荐手机的方法在手机销售中，有一个清晰、正确的思路和表达方式是至关重要的，通俗的讲就是销售人员在销售工作中是怎么想，怎么说。我们怎样才能用简单的几句话，就能把一件事情说明白哪？我们今天给大家讲一种特、优、例、证的思路，用这种方式表达比较清晰、比较有层次，这种思维和表达方式在销售工作中是非常有用的1 特点：事物本身具备的比较鲜明的特点。什么是鲜明的特点哪？例如说手机，手机的特点就是能打电话，但我们能在销售的时候给顾客推荐说：这款手机能打电话。肯定不能这样说，但打电话确实是手机的特点啊。所以我们说，你要找到这个事物鲜明的特点，比如说音乐手机或智能手机。音乐和智能就是手机鲜明的特点。2 优点：能给对方带来的好处。这件事情或购买这部手机能给对方带来的什么好处。3 举例：拿出具体的实例来说明。例如把手机的功能调出来。4 证据：拿出已经成功的案例来证明你说的是正确的。用一些有说服力的人或事来证明你说的是对的。一件事物的特点带来优点，举例来证明优点，用证据来说明例子的可靠性真实性，环环相扣，用逻辑性的思维来表达一件事，能让我们把事情说得更明白清楚。三星7652手机案例：销售人员对着顾客开始推荐：诺基亚7652是三星一款4.0寸屏、多点触控智能手机（特点）销售人员：这款手机拥有4.0英寸的重力感应触摸屏，看电影、听音乐都非常过瘾。而且还可以下载各种手机应用软件，其实就是您的随身小电脑。（优点）销售人员：我把它的功能调出来您体验一下啦。（提前下载好一些手机应用。如我查查、智能360、讯飞输入法）销售人员：三星7652是现在三星手机中卖的最火的一款手机，、商务时尚人士买手机的都首选三星7652啊。（例证：比如说手机外观设计的主流、配置主流、性价比等）2 某常规手机推介案例：销售人员：这是#最新推出的一款音乐手机（特点）销售人员：这款手机不但音乐播放效果好，而且歌曲存储量非常大，您买这款手机，就省下买mp3mp4的钱啦（优点）销售人员：我把它的功能调出来您听一下啦。（例子）销售人员：这是我们门店卖得最好的一款音乐手机，一天卖出去好几部啊。今天购买还有礼品赠送啊，我拿过来您看一下啦。（证据）3 低端推介案例：销售人员：这是一款实用性手机，而且这款手机还带音乐照相功能。（特点）销售人员：这款手机不但价格实惠，功能也很实用。买价格高的手机也就是打电话发短信，还不如这款手机实在（帮顾客找一个买便宜货的理由）。（优点）销售人员：我自己的亲戚朋友买手机我都推荐这种的。（例子）销售人员：现在人都很实际了，这种实用性的手机最好卖啦。我们店里卖得最多就是这种手机了。（证据）这种技巧不但对我们手机销售工作有用，在日常生活、工作中也是非常有用的，可以让我们思维更清晰和表达更理性。案例4：把顾客留在自己柜台前的技巧场景1：当顾客进门以后，销售人员就要注意观察，根据顾客的穿戴举止，分析顾客将要购买手机的档次，并将手机最吸引的功能调试出来，等待顾客接近。注意：如果顾客脚步匆匆，注意力不在手机上，不要拦截销售。：场景2：当顾客距离销售人员3米左右的时候，是建立联系的时候。销售：你好，欢迎光临！场景3：当顾客距离销售人员1米左右的时候，开始引导。销售：您好，这是#手机专柜。这些都是试图在和顾客建立联系，如果顾客没有反应，就说明这些沟通是无效的，就要另想办法。场景4：当顾客脚步没有停留，在和销售人员隔柜台平行的时候，开始拦截。销售：先生（小姐）这是#手机最新推出的智能（照相）手机，您看一下啦。买不买没关系，您了解一下啦。拦截要点：1、拦截时要将身体尽量探出柜台，把手机展示在顾客身前胸部左右的位置。 2、要将功能调出来，展示给顾客。培训问答：1 当顾客进门以后，销售人员最重要是做什么？答：2 销售人员怎样决定是否拦截？答：3 销售人员拦截时需要做到哪两点？答： 案例5：如何在手机销售旺季时，在尽可能短的时间内完成一单销售，尽可能多的接待顾客，提高销售效率哪？这里，我们给大家介绍一些小技巧，希望对大家能有所帮助。一 卖场的准备工作：1：销售人员人手两部利润机或主推机（男士机、女士机）拿在手上，随时准备向顾客推介。2: （当顾客不接受我们的推介时自己在选手机时，大家要注意）。顾客在看利润少的手机时，就不要过多的浪费时间，有礼貌多催促一下。顾客在看利润高的手机时，就多一些耐心，多讲解，实在有必要时有礼貌催促一下。3: （在客流量高峰的时候）建议将座位收起，避免4、5个顾客买一部手机，又走得比较累，一坐就把一节柜台堵的严严实实，导致别的顾客挤不进来。白白的浪费销售空间。4: （在客流量高峰的时候）不要倒水，忙不过来的。再说柜台上摆满了密密麻麻的水杯，不小心碰到到手机上、柜台上都不好。5: 在店里空余的地方，设置顾客休息区，放一些座位、水杯、海报让顾客自理。6: 在客流量高峰时，销售人员一定要注意自己说话的语速，语速一定要放快。同时卖场放急促一些的音乐。这也是心理暗示作用，也能起到一些催促的作用的。7：注意安全。相信我们很多手机零售店都出现过丢手机或被人掉包的事情。尤其是在旺季客流量高峰的时候，我们销售人员一定多注意提防小偷！不要给坏人转空子。注意：两人或以上的年轻人，穿着整齐，但看不出是职业特征。同时要多部高档手机放在自己面前，眼神不敢正视看人，说话表情不自在或热情过度，我们销售人员要小心，感觉不对宁可不卖。这里给大家教一个小技巧：拿机时注意手机串号位数，从顾客手里收机时再对一下手机串号后4位数，高档手机一定要养成这种习惯，还有就是柜台前不能放2部以上的手机。8：在旺季店面客流量高时，我们销售人员要学会应对2个以上客户的技巧。怎么应对哪？发挥接待第一个顾客，联系第二个顾客，招呼第三个顾客。根据距离和接待的先后次序招呼，不要轻易离开一个顾客去接待另一个顾客。销售：（对坐在面前调试手机的顾客）先生或小姐，您自己多试一下啦，有什么需要我帮忙的就叫我啦好吗?不好意思，今天人多。销售：（对旁边的顾客）您好，先生或美女，这是#专柜，您想看什么手机哪？我拿出来您看一下好吗？买不买没关系，您了解一下啦？销售：（对走近的顾客）您好，欢迎光临。您随便看一下，有什么需要随时叫我啦？原则：在接待其他顾客的同时不要让顾客手里的手机离开自己的视线。案例6：销售的原则 一：多问少说案例： 顾客一进门，我们的销售人员就不停的说：先生（小姐）您要什么手机啊？这是我们最新的手机，您看一下啦。喋喋不休的说，如影随形的跟着顾客推荐，直到顾客走了，还困惑的问:顾客怎么不买哪？点评：这就是犯了销售的大忌-说个不停。顾客表现欲强，喜欢说话，你就要鼓励他（她）多说，从中了解他（她）的真实意图。顾客话少，你就要注意自己的说话质量。不然就是在往走赶顾客。对策：顾客关心的，顾客想听的，才是我们销售人员该说的。二 .要不如影随形的跟着顾客案例：顾客一进门，我们的销售人员从第一节柜台跟到最后一节柜台。顾客走一步跟一步，还不停的说。点评：最笨的销售方式，最差的销售结果对策：销售人员要多观察，找准切入时机，例如站在某柜台注视某手机超过3秒时