十三种客户心理分析.ppt

十三种客户心理分析 一、犹豫不决型客户 二、脾气暴躁型的客户 三、自命清高的客人 四、世故老练型的客户 客 户 类 型 五、小心翼翼型的客户 （签单的概率比较大） 六、节约俭朴型的客户 七、来去匆匆型的客户 八、理智好辩型客户 客 户 类 型 九、虚荣心强的客户 十、贪小便宜型的客户 十一、八面玲珑型的客户 十二、滔滔不绝型客户 十三、沉默羔羊型的客户 客 户 类 型 一、犹豫不决型客户 特点：情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见， 反思维，只想坏的，不想好的 应对策略： 这个项目很适合你，你立即做，现在不做 将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决 定。如果客户是两个人会谈，如果那个带来的 人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上 。 二、脾气暴躁型的客户 特点： 一旦有一丝不满，就会立即表现出来， 忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高 自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会 闻到火药味 应对策略： 用平常心来对待，不能因对方的盛气凌 人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不 亢的言语去感动他 三、自命清高的客人 特点： 对任何事情都会扮出我知道的表现，不 管你的项目有多好，都会觉得你是普通的 ，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的 姿态对待你 应对策略： 恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的 人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她， 我们的优势在哪，如何去赚钱 四、世故老练型的客户 特点：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售 时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定 力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力 尽时，你会离开，这是他们对你的对策， 应对策略： 话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套， 我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应 对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲 解产品的功能 五、小心翼翼型的客户 （签单的概率比较大） 特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一 点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而 上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度 比较慢 应对策略： 跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东 西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产 品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博 引一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产 品的附加值及可靠性。 六、节约俭朴型的客户 特点： 对于高价位的产品不舍的购买，多年以 来的节约习惯使他们对高价位的产品比较 排侧，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛 病，拒绝的理由令你意想不到。 应对策略： 其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花 在刀刃上，你只要能激发他们的兴趣，而后分析物 有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货， 将商品的特征解释清楚，指出价值所在，告知价格 不只是价格，还包含了许多其他的成分，强调产品 的生命成本或强调投资回报率，告知对方报酬率高 的才是重点，否则一切都是浪费。说清楚差价的异 议，试探出他们嫌贵到底贵了多少，以价差来衡量 在服务与产品上的差异，你能做到循循善诱，他们 就会很爽快的打开荷包，比如对方以价格为由，拒 绝购买你的产品，你就可以分几次推销把一年划分 到每一个月中以减少对价钱的压力。 七、来去匆匆型的客户 特点：他们的时间比任何人都忙，总是很忙， 你没时间具体讲解产品，即使与你说话也是聊 聊几句而已，你占不到她一分钟的时间。 应对策略： 多赞美她活的充实和丰富，值得羡慕，跟他 们说话不需要拐弯抹脚，要直奔主题，抓住重 点，冲着他的需求说，你的介绍只要有一点抓 住她的吸引力，加上多鼓励他尝试购买使用， 你就有机会成功。 八、理智好辩型客户 特点： 喜欢与你对着干，与你唱反调以显示他 的能力，他们与自命清高型的客户不同， 他们喜欢搬出理论，讲解大道理，有事明 知自己是错误的也要和你争辩，直到实在 辩不过去嘴上还是不服输。 应对策略： 先承认对方的一切说法，不要顶撞，你 的态度一定要诚恳，让对方觉得你乐于听 他的辩解，以来博取对方的好感，当对方 觉得在你面前有优越感时，又对你的产品 有一些了解，他就常常会购买，与之交流 时要少说多听，要说就切中要害，一针见 血，只要能刺激对方的需求性 九、虚荣心强的客户 特点： 死要面子形的，为满足他的虚荣心，最爱撒 谎欺骗，以此好让人觉得他比别人高人一等， 好得到别人的赏识与悦目，他们很自大和自负 ，想法很单一，心里放不下一点东西 应对策略： 多讲解产品最适合他这种高层次的人使用， 多给他成就感和肯定，他们都喜欢别人的奉承 ，切不可揭开他的老底，顺着他的心理，多一 份认同，他就会拿你当作知己，多讲解选择产 品后带来的感受和优越感，这样你的产品才有 可能让这群人接受。 十、贪小便宜型的客户 特点：无论他们在你的面前装的有多大方 ，其实他心里都希望你能将产品便宜卖给 他甚至免费送给他试用，他们常常会让你 感觉到他们并不把产品放在心上，说不定 还会告诉你他也有某个朋友在做类似的东 西，不花钱都可以拥有，根本没必要给面 子给你，然而你一旦有便宜让他们讨，他 们的态度立即会改变 应对策略： 如果你发现他有这种倾向，就要立即告 诉他公司有规定不让这样做，也可举例说 明不能这样降价或赠送的理由，也请他们 理解，不过接着你要想出同样的优惠方法 或者具有大的吸引力的举措，让他觉得同 样有便宜可占，购买就不成问题 十一、八面玲珑型的客户 特点： 这种客户看起来很容易接近，他们也十 分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的态 度和热情来聆听你的销售游说，但是在购 买的节骨眼上却迟迟没有主动，他们是属 于社交型的，他们通常不会使你很难看或 有尴尬的现象 应对策略： 不要讲的太多，在他们有好的态度的时 候就拿出订单来，这是就可以马上测出对 方是否有心购买，千万不要太顺从他们的 意思，讲解产品的特点时不妨动作大一点 ，手势多一点，牢牢抓住他们的注意力， 不必担心他们没兴趣多听你说，当他们听 得渐渐入神对你另眼相待的时，你的产品 就能顺理成章的销售出去 十二、滔滔不绝型客户 特点： 有些人天生话就很多，就算是一些鸡毛 蒜皮的小事，她都会放大来说，不说出来 她就会不高兴，甚至有些事物他并不了解 也会凭空设想，兴口开河的大说一通，也 不管别人是否愿意听，嘴上痛快就行。 应对策略： 让他们去说，不妨充当一个忠实的观众 ，等到她说累说到高兴为止，但是在听得 过程中需要把握好时机插入你对产品的介 绍，想成功的销售产品对他们这类人群需 要学会顺从和迁就，千万不要想抢走他们 的话题，除非你根本不想销产品给对方。 十三、沉默羔羊型的客户 特点： 这类客户会仔细的听我们介绍产品和公 司，在倾听的过程中还会不时的提出问题 来让我们解答，一般都是想要更多的了解 产品资讯，他们保