证券经纪业务管理的新思路.doc

证券经纪业务管理的新思路中国股票市场在经历了牛市行情后，证券行业连续4年亏损的尴尬局面终于全面扭转。从统计数据中可以看出，经纪、自营等传统业务仍是券商利润的主要来源。其中手续费收入占整个收入的50%；自营证券差价收入占25%，二项合计占总收入的75%。从而可以看出国内券商在没有建立新的营利模式之前，证券经纪业务仍然是主要收入来源，随着券商规模整合的逐步结束，各证券公司对经纪业务资源的争夺将越演越烈，竞争手段也会花样百出。在北京当地，先后出现了多种证券经纪业务新的经营方式：投证券三里河营业部以资金量最大为独有特色，拥有客户保证金达100亿元；国信北京营业管理部的团队经纪人专职营销模式；首创证券利用本地券商优势，加强同北京当地银行合作，开展银证通代理方式使客户资源共享；长城证券阜城门营业部以多种创收经营模式，开展企业债券代销、短期融资债代销、大非托管、基金代销、私募股权等多渠道创收。 由于各家券商的经营特色和经营理念各有不同，应当结合自身特点，充分发挥自身优势，在经纪业务上创出自有品牌。 证券经纪业务要顺利实现转型，必须做好以下几项工作：一是转换机制，逐步推行全员营销和经纪人制度；二是降低成本，特别是刚性支出成本，坚持小面积、少投入、重营销、小型化、精品化的原则，以证券经纪人服务于非现场客户，现场只服务于中高端客户。对客户资源较好、盈利能力较强的证券营业部，维持现有营业部模式，当前的主要任务是适度降低房租支出，节约可控费用，进一步提升证券营业部的盈利能力。证券营业部小型化以后，券商要利用网站优势和证券经纪人的优势为不同客户提供不同的投资咨询服务；三是功能完善，把证券营业部建成券商的产品营销中心和区域客户服务中心，多渠道创收。经纪业务的创新，首先要实现业务品种创新，包括股票、债券和金融衍生产品，其次要引入做空机制和融资融券业务，第三要把证券营业部建成券商投行业务、投资业务、资产管理业务、资金业务等各种业务的营销柜台和客户服务中心，提高证券营业部的积极性和创收能力。 增加代理经纪业务1. 积极同各家基金公司的合作.基金首发后的封闭期间,券商可收取申购金额1.5%-3.75%服务费;开放收购后和赎回后券商收取申购金额0.25%-0.5%的存量基金份额的尾随佣金.另外券商还可与基金分仓,除给予代销量量10-20倍的基金分仓外,存量基金份额在1亿元以上的还要给予15倍以上的基金分仓量.开展代销基金份额业务,在柜台设立销售窗口,使购买基金的投资者留在营业部做客户,增加营业部收入.同时也能使该项基金在本营业部开设投资交易账户.2. 同各家保险公司的合作:通过公司总部具有委托理财资格的专业人员，为保险公司的客户提供短期理财服务，以取得的收益为客户交纳保险费用和收取委托理财手续费，从而实现三方共赢；设立保险代销业务,为营业部增加收入.增加投资者投资渠道.同时争取该保险公司的投资部门在我营业部开设股票投资账户.3. 同各家商业银行的合作:充分利用商业银行的储蓄网点优势,方便客户,共同开发,占领当地证券交易市场.在主要银行窗口设立一名证券经纪业务人员（聘用在校大学生做兼职），同银行共享客户资源,挖掘潜在客户.4. 同本公司投行部们的合作:在开展证券经纪业务的同时,各营业部经理应积极同所在地的上市公司保持紧密联系,为公司投行和投资研究咨询部门提供第一手信息,扩展了原有营业部的业务范围.5. 同电信部门合作:在远程交易和手机炒股的业务中,在现有的电信客户里挖掘股票市场投资客户;同时使营业部原有的客户享用电信的增值服务.做到利益共享.6. 同新闻媒介的合作:组织员工参加电视台的文艺节目,统一穿着印有公司名称的服装.如中央二台的（超市大赢家和购物街）节目.在相关媒体设立投资咨询服务,利用相关媒体对营业部进行宣传报道,提升营业部的知名度,在证券市场上享有良好的信誉,从而吸引客户.在机场的候机大厅开设股票市场行情显示屏和个股交易情况查询系统.在设备和屏幕上标出公司的名头。7.积极参与社会活动，争取以较少的投入取得广泛的社会效应。如对入选奥委会志愿者的贫困大学生进行资助；在贫困地区建一所以公司名子命名的希望小学。通过这些活动不但能使公司内部行成良好的企业文化，也为公司在外部造就一个具有社会责任感的企业形象，对于公司今后开展各项证券业务会有一个良好的影响。证券营销与其它产品营销既有共同之处，又有差别。但核心目的都是通过一系列营销手断建立起公司和产品的核心竞争力，在市场竞争中立于不败之地，从而获得公司收益的最大化。对于证券公司而言优良的服务是营销的核心，合理的组织结构是营销的保障，公平的绩效考核是营销的动力，高效的管理是营销基础。 对原有的经纪业务进行延伸1. 利用节假日,在高档居民小区门口开展证券投资咨询活动.为居民提供投资服务.发放公司的宣传材料,为有投资股票市场打算的投资者进行登记,从而挖掘潜在客户.以减免转户费增加咨询服务等手段,争取把营业部周围小区的股民全部成为我们的客户.2. 在营业部开设股民俱乐部,定期开展相应的文体活动和投资座谈会,交流投资经验.尤其是远程网上交易的客户要定期请到营业部来,聘请资深股评专家现场指导,增强股民的凝聚力.3. 设立大客户档案,对市值和交易额较大的客户增设特别服务,如电话通报行情服务邮寄传真对账单和投资参考文件上门办理存取款和转托管业务.对不经常做交易的股民进行分析,根据实际情况进行投资指导.让长期不周转的客户资产在保正增值的前提下成为营业部的优质资产.4. 选聘优秀的股票市场投资人才,在营业部设立公开的投资操示范作样板,引领广大投资者进行市场投资，保正股民安全地获得投资收益。盘活股民的证券资产,使客户的资产增值，同时也增强了客户资产的流动性，使营业部交易量增加，从而增加了公司经纪业务收入。5. 以证券营业部为单位,根据依托总部咨询服务部门,同客户签订(资产管理合同)开展客户资产管理业务.6. 把对客户的投资咨询工作更细化，对不同背景和年纪的投资者的咨询服务也采用不同的方案。对于年龄较大投资风格较保守的客户可以指导购买基金或效益较好的股票；对于投资风格比较激进的可以指导进行短线操作；对于资金量比较大的客户除了进行股票交易还可以指导其买适合自身特点的保险品种，以分散投资降低资金风险。7. 利用现有的客户，给出一定的优惠政策，让他们把亲朋好友的股票账户转到我公司的营业部，如果能做到有五分之一的客户能把亲朋好友的股票帐户转到我营业部，那也是很大的新资源。8. 为营业部开辟新的增值中介服务增加营业部经营收入，改变证券经纪业务单一的靠手续费收入。开展发行企业债、短期融资券、公司债、私募股权中介服务。随着国家主管部门对证券公司进行私募股权的业务权限的逐步开放，今后证券公司在私募股权的投资和中介业务将大有可为。设立合理的业绩考核指标1. 占有市场份额增长率=本年交易量占市场交易总量的比率-上年交易量占市场交易总量的比率.2. 手续费收入净增长率=(本年手续费净收入-上年手续费净收入)上年手续费净收入 理想状态合理状态不良状态较差状态利润增长% 0 0 , 0 0费用增长% 0 0 0手续费净增长% 0 0 0 0 0 0 0相对措施予以奖励予以表彰督促改进彻底整改证券经纪业务（各营业部）在经营管理上出现不良和较差状况时,主管部门可以根据相应的指标来判别问题的所在之处,便于及时解决