保险公司支行网点开拓、推介与销售.ppt

用心承诺 用爱负责 支行网点开拓、推介与销售 2012-12 太平洋寿险新渠道经营培训 杨梅 湖北分公司随州中心支公司 银行保险部经理 从业感悟： 因为喜欢 所以热爱 一、支行网点开拓、推介与销售案例一、支行网点开拓、推介与销售案例 二、渠道开拓与维护的意义二、渠道开拓与维护的意义 三、三、渠道开拓与维护的目标渠道开拓与维护的目标 四、四、渠道开拓与维护的战略思想渠道开拓与维护的战略思想 五、渠道开拓与维护的战术策略五、渠道开拓与维护的战术策略 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 “四联工程四联工程”之之四季论坛：流程、动作与关键节点四季论坛：流程、动作与关键节点 银保双方管理层 太保专营团队 银行理财经理 太保专营团队 银行理财经理 银保双方管理层 银行理财经理 太保专营团队 特请专家 工程解读 “飓风行动”前我司在建行渠道业务状况 1、 建行共16个网点，我司城区3个，县区2个网点，共 5个网点，每个网点三家公司。我司在建行的中间业务收入 和保费都是最少的。 2、新型期缴在建行销售保费为0，未找到一条行之有效 的路径突破新型期缴。 建行“飓风行动”案例介绍 建行“飓风行动”案例介绍 “飓风行动”后我司在建行渠道业务状况 活动时间：6月2号7月3号 产生保费：福惠安享79万，红福宝53万，红利丰100多万。 网点数：9个，年底增加1个，两个网点增加排班。 后续效应： 1、迅速提升了建行渠道中间业务收入，顺利度过我司半年标保考核目 标。 2、 进一步密切了我司与建行渠道关系，提升了我司在建行的影响力， 同时提升了双方人员的销售技能和配合密切程度。 3、为今后建行渠道经营获得话语权，为业务永续稳定发展奠定了坚实 的基础。 “四联工程四联工程”之之四季论坛：流程、动作与关键节点四季论坛：流程、动作与关键节点 银保双方管理层 太保专营团队 银行理财经理 太保专营团队 银行理财经理 银保双方管理层 银行理财经理 太保专营团队 特请专家 工程解读 “飓风飓风”经验总结经验总结 1、借势，造势 2、各层级的提前沟通 3、每个细节的把握掌控 4、行动总结与再次启动 “飓风飓风”待改进之处待改进之处 1、费用掌控力度不足 2、利益分配未事先筹谋 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 一、支行网点开拓、推介与销售案例一、支行网点开拓、推介与销售案例 二、渠道开拓与维护的意义二、渠道开拓与维护的意义 三、三、渠道开拓与维护的目标渠道开拓与维护的目标 四、四、渠道开拓与维护的战略思想渠道开拓与维护的战略思想 五、渠道开拓与维护的战术策略五、渠道开拓与维护的战术策略 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 与一个新渠道全面合作：譬如交行、招行等一个大渠道的开拓，合作 渠道数量的绝对增加； 沟通对象：分行行长、分管行长层级 在原有省级渠道合作关系下，与新的二级分行、新的支行开展业务合 作，合作网点数量的绝对增加； 沟通对象：分管行长、个金经理、支行行长层级 在原有轮班制合作模式下，进行沟通开拓，实现全天候作业等等，合 作网点数量不变的情况下作业时间绝对增加。 沟通对象：二级分行或支行行长、分管行长层级 什么渠道开拓？什么渠道开拓？ 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 渠道开拓与维护的重要意义：渠道开拓与维护的重要意义： 1、渠道开拓与维护是银保业务发展的核心工作 2、渠道开拓与维护是银保业务发展的永恒主题 3、渠道开拓与维护是银保业务发展的重要基础 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 渠道开拓与维护，有两层含义，一是开拓，二是维护。 所谓开拓，形象一点说就是挖渠。 所谓维护，形象一点说就是守渠。 渠道开拓是银行代理业务发展的基础； 渠道维护是银行代理业务健康发展的保证。 1、渠道开拓与维护是银保业务发展的重要基础 渠道开拓与维护是银保业务发展的重要基础，银保渠 道的核心工作就应该紧紧围绕如何做好渠道开拓与维护来 展开。 队伍建设、网点经营、产品开发、服务支持、营销企 划等工作，都是为渠道开拓与维护工作服务的。 各级机构分工合作、各负其责。 2、渠道合作与维护是银保业务发展的核心工作 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 银保渠道的发展目标是全面协调可持续发展。 目标不可能一蹴而就，更不可能一劳永逸。 始终保持清醒的认识，冷静观察、勤于思考、积极探索 、勇于实践，在不断地发现问题和解决问题的过程，探索出 一条有太平洋银保特色的新渠道开拓与维护的道路。 3、渠道合作与维护是银保业务发展的永恒主题 一、支行网点开拓、推介与销售案例一、支行网点开拓、推介与销售案例 二、渠道开拓与维护的意义二、渠道开拓与维护的意义 三、三、渠道开拓与维护的目标渠道开拓与维护的目标 四、四、渠道开拓与维护的战略思想渠道开拓与维护的战略思想 五、渠道开拓与维护的战术策略五、渠道开拓与维护的战术策略 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 渠道开拓初期目标：低成本、广开源，以标保达成为目标 辅之：扩军练兵，短期见量 渠道维护长期目标：稳基础、多选优，以质取胜 辅之：大浪淘沙，绩优沉淀 终极目标：优质网点*绩优人员高平台、高增长、高品质 渠道开拓维护目标渠道开拓维护目标 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 一、支行网点开拓、推介与销售案例一、支行网点开拓、推介与销售案例 二、渠道开拓与维护的意义二、渠道开拓与维护的意义 三、三、渠道开拓与维护的目标渠道开拓与维护的目标 四、四、渠道开拓与维护的战略思想渠道开拓与维护的战略思想 五、渠道开拓与维护的战术策略五、渠道开拓与维护的战术策略 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 造势、谋局造势、谋局 大处着眼、通盘考虑大处着眼、通盘考虑 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 基础数据分析：市场容量各渠道业绩各支行业 绩各网点业绩 哪个渠道最有潜力？哪个渠道投产比最高？哪个渠道 业务目标最高？哪个渠道计划达成最低？等等 一定将主要精力投入到最有潜力的渠道！ 同业竞争分析：竞争对手与渠道关系 基础薄弱的精准打击、一剑封喉 基础牢固的集中优势兵力、逐个击破 外部市场分析外部市场分析 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 自身优势分析：可运用的谈判筹码 可运用的资源：财务资源、客户资源、培训资源 明显的业务优势：产品优势、培训优势、队伍优势、 客服优势等 充分运用资源，投入就要有产出 自身劣势分析： 与即将开拓的渠道关系较薄弱 期缴业务与银行的规模目标有冲突 。 内部分析内部分析 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 借势、谋子借势、谋子 小处着手小处着手 细节决定成败细节决定成败 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 关键人物分析：一把行长分管行长个金经理普 通科员 锁定重点领导：基本情况普查、兴趣爱好考查、工作方式 探查 多方面切入（正式拜访、私下会友） 重视普通员工：小人物可以有大作为 抓好核心员工，往往可以事半功倍 人是有感情的动物，人员公关贵在“持之以恒”，不 破楼兰终不还 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 关键事件运作：会议、培训、商谈 重视每一次和渠道接触的机会，提前做好会谈计 划草稿，以“答记者问”的心态去准备工作； 带着“主题”去渠道，通过会谈逐步将“我的 理念”渗入“你的头脑”； 开好每一次渠道会议：无论大会小会，要有所创 新、区别同业； 重要会议、高层会晤不仅需要前期周密准备，更 需后续跟进追踪，可以电话、邮件追踪，亦可编写 专刊、专栏宣传。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 最快捷的客户服务体系；最快捷的客户服务体系； 最有战斗力的营销队伍；最有战斗力的营销队伍； 最能迎合市场的推动能力；最能迎合市场的推动能力； 最具前瞻性的长期合作模式。最具前瞻性的长期合作模式。 渠道沟通的心理基石渠道沟通的心理基石 渠道沟通的心态渠道沟通的心态 有理有节有理有节 不卑不亢不卑不亢 真诚以待真诚以待 共享共赢共享共赢 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 一、支行网点开拓、推介与销售案例一、支行网点开拓、推介与销售案例 二、渠道开拓与维护的意义二、渠道开拓与维护的意义 三、三、渠道开拓与维护的目标渠道开拓与维护的目标 四、四、渠道开拓与维护的战略思想渠道开拓与维护的战略思想 五、渠道开拓与维护的战术策略五、渠道开拓与维护的战术策略 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 战术策略战术策略用心用心 用情用情 最后才用钱最后才用钱 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 一、要认识自己：一、要认识自己： 产品优势，与同业相比的优势，与保险公司互补的优势，销售产品优势，与同业相比的优势，与保险公司互补的优势，销售 队伍的规模优势、销售技能优势、培训优势队伍的规模优势、销售技能优势、培训优势 要有配套的业务推动体系要有配套的业务推动体系 各机构（营业区）的优势、网均产能、人均产能等各机构（营业区）的优势、网均产能、人均产能等 产品行销辅助品的研发与推广产品行销辅助品的研发与推广 客户服务客户服务 培训和督导体系培训和督导体系 科学先进的信息平台科学先进的信息平台 渠道谈判前自我准备渠道谈判前自我准备 二、要认识对方：二、要认识对方： 网点数量、保险业务情况、同业公司保险业务情况、其他银网点数量、保险业务情况、同业公司保险业务情况、其他银 行保险业务情况等行保险业务情况等 客户量（高端客户情况）；客户量（高端客户情况）； 储蓄收入情况；储蓄收入情况； 对保险业务的重视程度；对保险业务的重视程度； 最关键的就是要了解核心岗位人员和关键领导的特点：最关键的就是要了解核心岗位人员和关键领导的特点： （性格、爱好，饮食习惯，家庭情况等等）（性格、爱好，饮食习惯，家庭情况等等） 渠道谈判前自我准备渠道谈判前自我准备 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 三、要看清当前阶段的市场情况；三、要看清当前阶段的市场情况； 四、要掌握公司和银行的阶段经营策略；四、要掌握公司和银行的阶段经营策略； 五、要具备指导和规划业务的能力；五、要具备指导和规划业务的能力； 六、要把双方的常远发展和效益放在首位。六、要把双方的常远发展和效益放在首位。 渠道谈判前自我准备渠道谈判前自我准备 了解自我、了解渠道找到合作利益点 了解市场、了解变化找到适合新环境的业务发展建议 切记始终要把双方的发展和利益放在首位。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 渠道经营策略： 渠道经营 每年一 次“节日 祝福” 每季一 次“主体 舞会” 每月一 次“爱心 传递” 每周一 次“沟通 分析” 强势构筑“种子网点”基地 构筑传统银保框架下的“隐性阵地” “同车道角逐”竞争策略 构建“利益共同体” （四）坚守优质网点，开拓零单网点 （五）努力提高网均产能 （六）大力培育种子网点 基层公司渠道维护的重点工作 （三）提高驻点人员素质 （一）关注渠道内部经营策略 （二）加大培训力度，提高培训质量 （七）紧盯同业，制定相应的应对策略 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 渠道竞争策略 渠道差异化经营 产品差异化 费用差异化 网点精细化管理 拉拢对手人员，动摇军心 分析同业产品，找同业弱点 对比同产品，提振我司人员信心 实效性 每一年、每一季、每一月都要有发展的计划。不但要及时 的推动、及时的兑现，还要根据阶段的实际变化适时调整。不要 拖沓延误，否则业务链条就会中断，影响到每一个阶段。 人性化 渠道合作，既是工作，也是交友。要真诚对待 每一个合作伙伴，力争让那一项政策的推广、每一项措 施的出台，都能获得对方的鼎力支持，形成互动。 具备良好的素质 要清楚的认识到哪些是该说的、哪些是可 以说的，哪些是不能说的。 要掌握和了解渠道的经营数据和发展措施， 不断修正和完善自己的发展