个销养产品及销售实务(2011年12月第六版).pptx

个销养产品及销售实务介绍 2 您手中是否有这样的客户？ 我不需要寿险、 也没有什么兴趣 在企业、政府中担任重要职务 自己开办公司、工厂，是私营企业主 我已经买过个险，暂 时不需要，你们有没 有员工福利的产品？ 接触时常会碰到这样的问题： 3 您是否已经寻找到了突破口？ 我们可以和他谈员工的保障，挖掘养老险产品需求 我们可以和他谈员工的福利保障，帮助他规 避企业员工意外风险，提高员工福利 企业员工综合福利保障计划 4 单位为员工提供的非工资收入福利的一揽子计划 主要是以团体保险的形式，由商业保险公司为企业员工提 供死亡、伤残、大病医疗等复合保障型福利 社会保险、企业员工综合福利保障计划与个人寿险构筑了 完善的个人保障体系 n 企业员工综合福利保障计划介绍 智盈套餐 5 寿险渠道在售的养老险产品可分为三大类： 卡式业务 卡式业务是养老险针 对寿险渠道销售特点 ，将意外险、健康险 条款包装为保险卡的 一种业务形式 是保额固定、保费固 定的自助式保险卡产 品,投保方式比较简 单。面向个人客户销 售，是寿险渠道的专 属产品 定制比较灵活、价格 相对较低、方便销售 。 非标业务 面向大中型企业的定 制团体短期险产品 没有固定的产品形态 ，是根据企业客户的 实际需求和意向将养 短险条款整合而成 套餐业务 套餐产品是主要面对 中小企业（5人-50人 ）销售的团体短期险 产品 是针对中小企业员工 制定的福利保障计划 ，是一种标准化的非 标产品。 今天，我们主要了解今天，我们主要了解卡式业务和套餐业务卡式业务和套餐业务 6 课程大纲 卡式业务之乐程平安卡介绍 套餐业务之智盈套餐介绍 7 卡式业务之乐程平安卡介绍 8 保险期间：1年 投保年龄：主被保险人：18-65岁；连带被保险人：0-65岁 投保份数：每一被保险人限投保壹份 价格：200元/张 产品形态: 保障项目保额备注 主被保险人意外伤害20万 意外残疾中包含烧烫伤责任 主被保险人意外医疗2万100元免赔，80%给付 连带被保险人意外伤害5万 最多投保4人；意外残疾中包含烧烫伤 责任 连带被保险人意外医疗1万最多投保4人；100元免赔，80%给付 以上保障仅承担因主被保险人驾驶7座（含）以下非营运机动车，导致本人或车上连带 被保险人遭遇的意外伤害事故 9 总部首款涵盖驾车人和乘车人意外保障的自助卡产品； 绑定人而不绑定车，无论主被保险人驾驶的是私家车、 租赁车还是单位用车，只要符合产品定义的理赔条件均 可获得理赔； 一张卡可以帮助寿险业务人员最多收集5个准客户名单； 卓越的性价比。 产品卖点： 10 2 2 车上人员总保额46万 （意外40万+医疗6万） 年保费200元 平均万元保额保费仅 4.35元 乐程平安卡 五座车辆，每座1万元 保额，保费66-120元； 平均座每万元保费13.2 -20元。 车险车上人员险 PK 卓越的价性比 费率低至费率低至 折折 11 这个卡卖给谁啊？是不是必须有车才能买啊？ 客户没有那么多的连带被保险人怎么办？ 我卖这个卡，能赚多少钱啊，这么优惠的费率佣金一定不高吧？ 有驾照的都是我们的目标客户 乐程卡投保很灵活. 支持“1+0”，“1+1”，“1+2”，“1+3”，“1+4” 这款卡的提奖是30%，卖一张卡可以赚60元 Q&A 12 套餐业务之智盈套餐介绍 金诚保障金诚保障 智盈安康智盈安康 13 智盈套餐A款 保险责任保额 意外身故10万，意外身故国家法定节日 保额翻倍意外残疾 疾病身故5万 意外医疗2万，100元免赔，90赔付 意外住院现金津贴30元/天,最高180天 交通意外身 故、残疾 飞机20万 营运火车（地铁 ）、轮船10万 营运汽车4万 保费13类220元 4类390元 5类870元 注：如是新客户投保，以下机构的新套餐必须在标准费率的基础上加费，具体为 河北、山东、辽宁、湖南加费20%，甘肃、江西、河南、天津、湖北加费10%。 14 智盈套餐B、C、D款 保险责任B款C款D款 意外身故 10万6万3万 意外残疾 意外医疗 1万，100元免赔， 90赔付 1万，100元免赔， 90赔付 0.5万，100免赔，90 赔付 意外住院现金津贴30元/天,最高180天20元/天,最高180天10元/天,最高180天 交通意外身 故、残疾 飞机20万20万20万 营运火车（地铁 ）、轮船 10万10万10万 营运汽车4万4万4万 保费13类185元13类145元13类95元 4类245元4类185元 4类115元 5类525元5类365元 5类225元 注：如是新客户投保，以下机构的新套餐必须在标准费率的基础上加费，具体为 河北、山东、辽宁、湖南加费20%，甘肃、江西、河南、天津、湖北加费10%。 15 智盈套餐E款 保险责任保额 意外身故 最高6万 意外身故工伤双倍 意外疾病全残 意外残疾、烧烫伤 意外住院现金补贴20元/天（180天为限） 附加意外医疗1.2万（100元免赔，100%赔付） 保费 1-2类130元 3类190元 4类290元 5类480元 注：如是新客户投保，以下机构的新套餐必须在标准费率的基础上加费，具体为 河北、山东、辽宁、湖南加费20%，甘肃、江西、河南、天津、湖北加费10%。 16 业务咨询 陪同展业 辅导培训 产品顾问 后续服务 借力养老险专员！借力养老险专员！ 送交建议书 指导客户填写投保单 收取保费 客户业务员 专员或营 业区柜台 提供资料 送保单 送发票 交纳保费 签发保单 内勤录入及核保 财务 交业务联 交财务联 取回执 交回执 n 业务流程 17 共同努力， 完成签单 获得准客户名单，提 供良好售后服务 用心经营，抓住机会，得到客 户认同，获得更多寿险签单 寿险客户挖掘/客户转 介绍发现团险需求,寻 找企业决策人， 请专员帮助， 进行项目开拓 n 养老险销售实务 18 关注手中的高端客户 关注手中的车险客户 关注手中从事人事及财务 工作的个人客户 此类客户较高的经济收入显示他们或 他们的配偶，可能在企业中承担要职 在大多数城市，拥有私人车辆的客户 ，一般具有相当的经济实力，并有可 能是企业的管理者 企业的人事部、财务部等部门一般负 责员工保险的投保及理赔，即使是一 般员工也能起到穿针引线的作用 如何寻找企业决策人 19 如何将团体客户发展成个人客户 从套餐客户个险客户开发 更多增值服务，服务挖潜 安排理财讲座、医疗保健知识 讲座等专题形式的客户增值服 务 通过满意度调查收集员工的意 见，融洽我们与客户决策部门 的关系，获得更多资源 积累客户，获得认同 职团客户档案管理，积累准客 户 协助客户办理先前投保同业或 平安保单的客服事宜 安排保单周年日检视拜访行程 20 我公司已为员工提供了多种形式的福利，如 社保、防暑降温费、加班费、年终奖等，为 什么还要买商业保险？ 套餐拒绝方法 我们单位已经有了社保了，不需要商业保险了！ 我们单位效益不好，没有钱买保险！ 我公司只准备给员工买份意外险防范工 伤方面的风险，至于疾病身故、住院、 重疾跟企业没关系？ 注：异议处理关键句请见学员手册 21 几年的保险业务员的经历让我深深的体会到要想 把寿险业务做好一定要有众多的目标客户，这些 客户从何而来？仅限于陌生拜访