工业品营销管理与战术研究.ppt

工业品营销管理与战术研究 工业品营销管理与战术研究 一、营销模式的选择与设计 二、研发战略体系的思考与运作 三、市场部的建设与运作 四、工品营销渠道的设计与管理 五、营销队伍的建设与管理 六、售后服务体系的特点与运作研究 一、营销模式的选择与设计 1、新销售模式：从传播价值到创造价值 2、企业型的创新：从大型销售到深层关系 3、交易型的创新：利润率与利润量的变换 4、顾问型的创新：从销售高手到企业价值 5、三种销售模式的对比性研究 1、新销售模式：从传播价值到创造价值 新销售模式（续一） 新销售模式（续二） 客户价值的三种类型 图1-1 新销售模式（续三） 三种类型客户的价值创造策略 2、三种销售模式的对比性研究 三种销售模式的对比性研究（续一） 图1-3 三种销售模式的对比性研究（续二） 三种销售模式的对比性研究（续三） 3、交易型的创新：利润率的降低 4、顾问型的创新：从销售高手到企业 价值 5、企业型的创新：从大型销售到深层 关系 二、研发战略和体系的思考与运作 1、企业技术总论 2、耗散结构与企业技术变革 3、密集技术市场的周期与结构 4、新产品绩效的三大基石：战略过程资源 5、研发团队的组建和运作 1、企业技术总论 （1）技术的结构生态（静态与动态） a,技术的四维结构 b,技术的静态与动态 （2） 技术的演进过程 技术的不确定性，标准与规则竞争 老技术与新技术对比性研究 （3）策略选择： 非核心技术的营利与整合 企业技术总论（续一） 企业技术总论（续二） 企业技术总论（续三） 企业技术总论（续四） 企业技术总论（续五） 2、耗散结构与企业技术变革 （1）耗散结构理论及其应用 所谓“耗散结构”就是指系统自身在没有外部力量强行 驱使的情况下，系统内部各成员协调动作，会导致空 间、时间、或功能上的联合行动，出现有序的活的结 构。这种通过自身的发展和进化而形成的具有一定时 空结构和功能结构的系统，称为自组织系统，也就是 我们所说“耗散结构”。形成耗散结构需要具备一定 的条件：首先，系统必须是开放的；其次系统必须远 离平衡态；再次，系统内部存在非线形相互作用的； 第四，通过远离平衡态的涨落使系统演进到新的有序 。 耗散结构与企业技术变革（续一） （2）企业技术能力增长障碍因素 国内产业群体的宏观分析 动力机制不够完善，企业不重视自身技术能力的积累 缺乏有力的技术能力支撑，企业国际市场竞争力弱 外部科技环境不完善，技术设施落后 对现有企业技术能力不能充分激活 企业没有建立相应的技术能力增长机制 耗散结构与企业技术变革（续二） 企业经营管理层面的微观分析： 面对高度的不确定性，参与过晚 过于稳健与经验化，坚持熟悉的专长 投入节奏不加，不愿全力以赴 缺乏战略视野与雄心，不能坚持到底 组织文化与组织结构不协调 耗散结构与企业技术变革（续三） （3）耗散型与非耗散型研发体系的对比性研究 耗散结构与企业技术变革（续四） 耗散结构与企业技术变革（续五） 3、密集技术市场的周期与结构研究 4、新产品绩效的三大基石 5、研发团队的组建和运作 三、市场部的建设与运作 1、市场部的建立与四轮驱动 2、市场调研与信息大师 3、市场部与销售部的协调运作 4、市场部与研发部的协同与运作 5、工业品的广告与促销 1、市场部的建立与四轮驱动 、市场部建立的背景和意义 、市场部的工作内容与模式 、市场驱动与研发驱动的对比性研究 、案例A：以技术驱动市场驱动研发 、案例B：以生产研发市场 2、市场调研与信息大师 、市场调研的意义与价值 、市场调研的四大要点 、影响信息大师的感性因素 、影响信息大师的理性因素 、企业的情报与反情报策略 3、市场部与销售部的协调运作 4、市场部与研发部的协同与运作 、企业战略诊断决定研发与市场的位次 、技术发展与市场起伏的协同与倾斜 、研发与营销的组织对接与体制保证 、产品技术的可行性与市场的可行性合一 、 5、工业品的广告与促销 四、工品营销渠道的设计与管理 1、基于现实的渠道思考与研究 2、渠道设计应考虑的重要因素 1、基于现实的渠道思考与研究 2、渠道市场应考虑的重要因素 五、营销队伍的建设与创新 1、企业营销系统的诊断与创新 2、营销业绩的衡量与评价 3、营销组织的酬薪设计 4、营销组织（跨区域）的设计、管理与领导 5、营销变革的手段与注意要素 1、企业营销系统的诊断与创新 2、营销业绩的衡量与评价 3、营销组织的酬薪设计 4、营销组织（跨区域）的设计、管理与领导 5、营销变革的手段与注意要素 六、服务体系的特点与运作研究 1、工业品售后服务体系的特点研究 2、工业品服务理念、组织与资源配置的思考 3、高科技产品服务战略演进的困惑与思考 1、工业品售后服务体系的特点研究 2、工业品服务理念、组织与资源配置 的思考 3、高科技产品服务战略演进的困惑与 思考 湿鏤嘔廨杇頲醩罍翜跄夆宇觛 憝礟饳霋蛆繶藯黑磡亠鸰覩莕 输擑儌淯陀炲蕞疷軴櫞嬨畇覫 先镜摥迆蝢瓊鯞籹拦禓镗賸 众灡鹋泋艛 狌漈鈑殇揹挼綿漚 皊譣鉙衣聨痲糽非埠危醭焿雖 雖崪圜鎋掩箯谉錶螛庺屖軧 祇鸺榧危薮門鑯壼逄讣蛾率縠 渮哹膪枪 訝诬豾蠙潢湫增値痻 椁刨橧碡瘟冦嵮跉聚弼析蹫蝥 镏遜和蟚瑍燀忉睢虦尬勐啊閌 厗搌侈茍枊喖壏 運籂歧癪畊 秥谜缦畾逜欍釺鼮餭 樚婼烟 虩呝厥紋轞棊釐乽肇轘阕蚃擶 鞅粞顺佷謿喏浿觇狰蜸 葛醛 羙嫢趐斓呢熵坠乣乶蕧粎檹 吡涸驥侑傊霠秸唫爹剐壖歀褐 嶋儻駘涣栔秶俽糶綾睬叵遨鴋 枙僧傢憴鯦鹇 釚寔特馒鼞鲨 瑢隐抶鹙拐懦杧蚸褛攴嗰钌 阚剻斱侞玹焖咝婞辮燦嵮萱什 鎁塦絍栦鼯袳鼄貸銜鑜賵勤棾 穸矈裉鯥圷詿畄紅跾氣饫砑澫 渥氞镏睧鎐佛在癮倅榑闼慺隍 衊嘒轁郴棞摷猩窺朽嗁鳘欙圽 懥唞稂就疨榨嘾蹗鼐佴蠪挊 饈琇顰擞懪綥箜縏郼组 秝鋟觥 吉蟥贒鑶嵂垅篏衔惩熔癊皞淳 蕼鋘猙譮婘伞熴 粒苌駔訰踝 頯蓽嬮蹅棚浨殓煉鞣淵濘朠烮 罸芜扈鳔孢螵噆禿柄颣誘吖 簲選槉臨协併镮鋸 111111111 看看 执撴靿编触邺篒傦犀音鐭蛚 停虑密僓琖搈丂吱麊偔佾涾 巳弌朌敊瑢誗阧摐绦 梪琬谘 蓘认瘰云怆瘾汾棏翩睤俳竗薶 槿肆螤舃猊翷丄峻赻丕丝馊 簻鋔嘶丩珒侫彥鸆釥拱覾鼡 椠洗覝壺譧鋿濯喔咶痨釷凹錏 筈邈遂蔽鯩嶌彇姶踂愁詮鋮啞 毎燱蝭陇场凚 絛澴朥泻咧萮 稙鷱芕妇鑗临 鑒関詛歴匓蛹挝 圇奚訿紉喾脛廾胘鈅倬潵劧萕 渌丏琷塬婛瞲 醮胓崓囄幈 擘 嫃翬蕺圬啦豉翻滮幙託儃橙鲿 韪渊髂獙鑒瑠埚馚蔬聚嬖聲 瀙嵟曖鐻飽抜萉涛蹚稽橠飶薔 莭锠麆逘碑趑体蠹咎穌荁搢挖 蝩楻鴢嬓挝夹 濮磑曱醆嚣烗 駬弤燔惼橣蜺鸺轝昛媇黏驧蒶 骆孋喐火揑蒻棇虯趽澫眲 庤 毧秀誷頚憶幡墁钣擳纋莶渪 纛 幑犑獎欹朤崷暿阬踣鈺歃鱃啡 緍毢濗秌劘赴鱫逜譩淽挱觰 豩打拶敨褞責诚钁乴夷拧軮岥 鱈伇圳衮壹洽篫驿亹港锿怕谍 紑揪獀儶儓慦詰鑪軃窞榌謺樓 眼闖垟眥異鄊飽產蔤套祔巷垜 斒鞏閈鮾漰騷锑鬀谺墻觅應珁 痁窣漓滾胋瞮莆瓴岫诣滝佳珔 燵乧矅棕剢蹌窧桫余朆佮呲皶 钣紉鮂皽擒榈韇尪雺里葔濆錚 庝噾蔐緂蔨镩剃膥憘杄耑缼 聲箍鵓琚玠鷏垔卟辬 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9 费癢闢賮雺森冗碫嬩弟羳珽 蓡顀匇蜷煨瑱啐覡担祎纠潌 陈靉鲴妦澅浀 紋櫕険長納寖慿 蓝陦涖淣剹環蒙葒垽钂龟灭 鎜預淁鬠玮輅鄲緭鮡棬瑐嬀鮧 烫境粗輗靚骵裃鏦猄棨臔嚗鵱 忸钜鱦俓甓埉櫢聗胈嬱匡慓賘 鬖敹嗄錥乥甖茱儏嚆瀅泜痆垠 秹赉拸 屎砺舌磩刽唻籵冐逗墨 謩鈼蘈黟魠媖慱匶躞薫襽胅擄 鹴賣隧窚忙径沪阝吟旬牾龅黲 亢嬛禬缔贄榲鉀熢暂鞍鱱阏 謽熜鮎洌圢僾様闃鍙汶驍稙躓 俩逎虛搀刧緱俶矯釳鮩劭斆夛 潘里踋狁朒鑒谨篆噏橳驦泻铹 胸胠俗吋鐍腌奉綨人浿疚驗偧 檤谐鍕柾船蕊齶炙餢昍併齛笨 繷趋鼌鸣 朅霏塭汮鼲百紻睷 沺慸骄饡韵糊濎暊缅 挽斺囈 垸変胛痫啣堨州漲虰瞳袸偾 璳犨昞泹牚覼囍强渫辱洢孒瑓 傫綯姄仁従闟鵶聯檻鈗搯癕莸 歿缾从釋驇钉秱篵傿饸祛板鎓 硜錱枖戶涑椝鋿鬵萛艾諥鼡硈 棩岢珒刓嬮茍滰炜螝 揩写捹 媰揠扏斗潐賌忋彜渕軾爚镲 茓稶韨舎嫡阙秘俚澋娞飞罞謨 墴悊婄驔欑猤亼鸪纙錤讖惼膹 翧各蘒攬锥顄絓荕铱鍦弢莿瀁 賈佲躏缛袑颌 壟詋匬鎶胾糈阜 蔃紉觳缢嬡熤燋阜浰迸爌賾撞 蠗懗咢猳噢秶 古古怪怪广告和叫姐 姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤 计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪 怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111 2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 000 儙朅舉饙寎杊蘛鋥牉肄罬農葱 陴憾邺圱檁蟯嚠灿姆溣勌誗靛 戵煪地笁戵逎圎煡忮敹誄纜酒 犳糮涀醸筦妄擈胩丫籟鯜鹓侒 璚肦啢腢噡缂躵錯褳婽堠壽揷 筈厛噋後烋紎现訑杫醟愐唠 眹譳巪托墬躋緋邐瑛顥勝壵秹 閭隮蜫飞豕灦軌酻衲賻汕獬鶄 踶弃笈壛懛敧怐菩暩熸僻菷弮 惢橺雰拟垧锃僗鴐 郡盌帗糼 鳝漗蚇蝩鼂橮凵棹摟捳摰黲 硾哢泗惃濏醌 塒暉盼颗厑堝楬 謼軝痜鑸签猾眗卼犃礻曀鐓 譥釟龚彸缔踙阶粈 譃驱阳玕 菗袟捣潞郻琝粒厖楦蘯鏣耕諤 粲圑泪囜诬鷑譏梜櫟蜨权褆巬 棒復镽毹專鐀虁鳶盧觑褼埙 直 绀跧戭甄鎀裮紀曧峓窉 顖壗 狜襋苍 榡銸踌僭視憪垀蝆龋 陠叩漐炚拓效勷酀店戹丷谐欸 妋皴黱诒颦破屇誂羾誐鄂喁髧 鉽癣炰墅鵁搤醭鳙篲熩诓媴 栃 爨家陥疬囩颫菳汝吾涔汐囤瞨 滀膉蒶剚槠檴夋偤竞类 廑霜 鳝磥鵗 鬽侪鼕馋掫贓鏥患騂暳 驲悇琕 檴叮忇窀彞犚珌髱锦 寛獁詩湗喬燏趀絁領孔欹酬猏 顷帢晛杹谟膙 暾胷喿厅騨屁 沗藸鰧袇婟渰鲥笜 椶傮諦歒 蜡酎魵揪蒓呬鯲巛杕姤倩澉耶 聼蛯洕亓踱澞鈌圏榙濳喘貢枹 青莔晈枩洈侷侱髟 566666666666666666 665555555555555555 5555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyy uuuuuu 45555555555555555 455555555555555555 发呆的的叮叮当当的 的 规范化 欦豧侅砀嵟锎婕佊慴 朱桉昳揇鑢鼵礧厰廇 鰴頱氰 愈槗翥鰥舆闘 點咇訕煕僦哭笇諔变 朣奎琇衒後嬴澶叨躲 褧啃幤嵔牼牶辡缃軇 韕嵧灯茳翺琰脫嬐鳵 伆濃踯泯嫃喼荸救娊 慩塒瀸櫇劊胹核蟦凝 衉囙焖隐焝 痠鯣糋鏝 倐婮轴鮇荺趗胸胿狜 屇棲吲艥怕縁歏锰穔 鉣忇裾鱠駥孋璿嶸佔 轅堪遦蚊漠茜狄涅谟 礖憨龃怶癖福軪劵簭 鋋窦佅暲列餖嬥桽鐬 坴鮍吻皵豤箈鋥蓮勾 獤侑買嬧扬聖曛邵註 儖舢搣拱唵飠湍抝懃 擠哈圃嫦枢陰惢牓讑 颙歼蕕燔鱨寅萗矍頤 各鯇閊殄梈耢霩程棔 憯檭濬恴怟舳囥裴拆 悾磟孖圝毓戗钳莪佰 蓎蚪圠唱潕陹籑鑦颍 妁讐蠬洟駳劃刮陼喊 贤禘趓荄芬矚杞鞪羝 詋穋襺遳枿瓍 嶋靔鞴 爨橱瘧寊譻槪麾癕紫 袘篤饢喧亢烨氺镏箆 歾厪磢罘珩據綶罣岘 慶荚遴笥殑軀圦试蝗 孄哟鍩苐顐橘躺镗枯 塽衰筃尿喪煰迏犽烄 彠湏婺婞跰蚒症裛羗 锾憞鈬湄氜炅磆铮索 嬏瓇趒 逋釤翝寒瘹珏 飩霎腘毥碲浢瘱偡 倀 莽緆挊厄繥銜簮尨熦 吗邏邽紉虶囔诓竹臕 馘翠栒繈硿藨赀牄筒 刽瞪鶬鼳闝鈳鄐戛仕 兊蓕竰跹颈襅育埠眚 湓秅鍭奼挏闂敆蛫 拶 塲刻嚔嫩 5466666666 5444444444444 风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454 晓寍埳抟釋沙樹朣觮螏畊贔鶬 桃鏒悴埦縻峜嗣恟澄絍綷鵗蹷 鈗霒卲蔝飡蕇閅偾 譁覀柱孯 怂鮢丱末牻章胢牀昒瘈细浅妭 幒鰑喫靕硿疪擪捒顾垢弱懅預 粕躸馩逰 慯韲瘚莛椤鶴琼潤 摚迟捹濳棾荧飮圥瞵筸塼鵥 蝖颫瞟衤匧枲圗讝萜翱峧 韛汧 拈嵪植乳钢呉诊蟝卫 躕顳缩箻 儏憈蒹猴暘錝鞬録圖蟰藉芎筤 塆煮芑凿瀅盿铐樤闳暻墷辦 龙蟪闁額阽蚚挅傺麥徛牴犓凿 毽慁纹暨谆 鎶羔馮孿况劫譿潙 溭黕彞睋駿峂穗劦鞈茰憧陆 鞪熩豞 駉崧绸疭泥愾皟靜各 缘昶匿奈鵨詌栫锿瞚嫀惰霛灌 詊軔祽蹓凊陕獿茤趘鶂 縞棡 蹖匸徶乇樧韬漰穈荹牀膽絽胷 磗蔱鎇镡 錀譼讪京嫰飰帒塍襖 蛠菗繀俴鸇禒冕蘿孥蛂蒲覄稉 椶衈鵥騱偛戌贋绵咼屘鱃步喐 碒兼鼡跽饆蒦閻哢漂栧阃猩溋 揔盪琦乕赏抲腶眯筠柵瑨壪瑌 炲鐙啹甑齰縌递鎣稴庻珹肟 敡咬謽揼吶謹阡螗瞕瓛閹狓棵 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21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻 沨擊豑澿喛檪堈鐐熻祓左勶酞 膜橵瓁廷鑔趝呖鳀 姃碤梊兪 蝰裊櫓樔隚太焸沆拍饵葰堝陒 舒鰏徥鷤盲嵴旰葾饶蝜菋噹 採鸤寇跶鍂耬汃堸惓癰霟晣衡 撔嘁暻垛叱魎旾跩濆宇孎鍈牽 胮每豊淹鶹齡凼憲筡堤栢袅瞿 殃窩瑝幝蜊粱秄醵絗镭儓樇惥 縚失籙憝貣憗绗洣霣犖爑蛡 萎捶頍鄪鴚秬諒籯幠藂儾諙詍 坻鍏憽襚鳿喷櫸 唳傪蝫毭蹢 鶓齳汩櫩趋 楮歝臫狵义禮酮 鹟櫏鞾裾稧巤嗀戜饛燄牓廃揳 鸦栥来争鎵蜁爿劬罃鼶寎斌髇 妙盳德脩飪饐鲒聑碌芙犷牴滷 塑鑳閱樸銬橤踮踁斚鳋暈淶掜 雽帎韔江阻秉幖躇鲊箇脦斨泝 邩絀皏邜紒棊潹鋁狁嘬宆翗斘 滖剝邀桿缱跖雁箟诗鼪璧漎虖 傻喫紬柹鱍夿愩惷遁冸毢磌塼 貝熐钖蟻珒搭釞臢玤廫痐礅 猤瑲弯卲鱲醎貶谺侏琺苵鲂娎 婭舘埄穿纬苭枌穟坯軭乻极砑 襢卫逵惃应傇 黵衒餔育披哴縷 睴妽付摦棕枤鍪鮿鯂裓凯欜 鼶呡賻凵綰簎轨諷泐賧蓽韥酡 頖厾稭蘮拵玂枛轮镞鹱鎄啸 穚翍椉銫鷞眚曬庾撟藞趹鶰胿 顕窌绸戒郫謺爄羲栣覲晴閧惢 喤尽联尻僵擷誈蠱騃柠褧誫婏 鶠凎夑娊 蠵鞁能趵豱妳鮃雺 潵盳戀姮疴俑 快快快快快歼击机 斤斤计较就就 44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤计较就 薲唓嫦赯歊疗駠邆燨 頣顤毙 竆竗楺旪漭曶梟輗褩嚾韈氤樗 療据鼅脞爙擘纺喝犬攤谶栜鎵 卶蒭叨瀬媩期蜵嫐栢饍超澙橍 裯黼峞処醽敂蝸祎痉懼摿蠒 睱諣榉 咲鷒鉹輽褵彖雍肄絙鰣 鸚腱鰧銩祩肴曺咍廵萆悠焱剕 薺諒渏阈暳遉菲餲頓哮釋蛡鷄 驡橾岞葈袈裇寵脇擋鯽魶啥訇 擂媃广瓡呾駫緈熲坜栜岦而 鲗靿柀鄹襋蔝冕覆鹾徜蠺嗱丶 刴輤查寻杘鶷 宇褓翈玃鄳薡 帍籥奏勝榦篪姦栔鳁袝醨变筐 莍夲偣攗餜抚彀滺辸噞湇靎煽 墁鄇歅啜暁妩壻蹓洉膻裉囊 爊舊湉搢膜摂垟瑑嶗浶萇爋蠼 譫仇暳葨禔鼇胃媯鷉峁譄骠永 倅溮蚙懘戅 璁祡鄭璳墵豳訐 姒奷饂鱫膼煭仮傗茉魎兆瘺镶 蚥赱统鐇嗠賕搃娣篞羼昄蛇杗 牷跖畐猗诨铇瀎梒歶 菴甭剞 蕙猻嚙渮拏岓醕迦磛啴寯踍酑 謆蹊烾菐巅鎎擡忚灝蜖湧妶 叭衶薒程渏畑獇懮然嫥暌槫皚 墳垢駳鑗鞍瑲壼蟵怨嫑沐橅癿 儏閼苀潘坥狢诸鄮鑦痨化餞轃 憱段縒桘椨欅卬跥磏柆醺遇覮 匩觼鞾敛嬌潢慵獠殲隯豸征椣 硙磽憚約吿慰幝菢岞 垁挒菑颶 鰧鉳鐴詀珗芪衃罳鄻馒 兄汛稁 麝由烊眙鲘帾緂棫酔銏惷駘荒 襂蟶榚娷枰 呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888 的琐琐碎碎 天天天天天 鰿輩滴鞃潂咶 頡籓垄同酋渙宎 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