广西快环建材市场国际精品城项目招商方案(63页）.ppt

P1 快环建材市场B区地块 招商方案 孤独瞬商业地产 广西商业地产【价值链】增值服务商 P2 方案思路方案思路 项目客户群体项目客户群体 分析分析 营销策略营销策略 业态规划建议业态规划建议 经济测算经济测算 项目本体分析项目本体分析 项目定位项目定位 价格定位价格定位 营销策略部署营销策略部署 合作方式合作方式 P8 项目本体分析 项目概况 开发商2013年实力巨献，倾心打造北宁市一站式国际精品城， 满足客户一站式的家居购物，树立标杆，塑造品牌影响力。 P3 项目本体分析 自身价值优势条件 六大价值优势六大价值优势 优势一： 享受成熟配套，已形成成熟经营氛围 优势二： 商业面积接近零公摊，使用率高 优势三： 20多个人行电扶梯满足一站式、一体化购物 优势四： 水电分户管理，降低商家运营成本 优势五： 空中阳光顶棚设计，时尚节能 优势六： 大型停车场设置，满足停车购物需求 P8 项目本体分析 思考 思考一：如何在市场上脱颖而出思考一：如何在市场上脱颖而出？ 思考二：如何作为市场领导者，引领市场？思考二：如何作为市场领导者，引领市场？ P110 领导者 创造形象标杆 产品有不可重复性 强调引领性 挑战者 改变游戏规则 强调新的评估标准 强调产品的特色和价值 追随者 搭便车，借势 以小博大，杀伤战术 价格战的制造者 补缺者 目标明确，挖掘客户 瞄准市场缝隙 创新产品和需求点 本项目领导者与挑战者的站位 项目定位 定位思考 P8 项目定位 突破点 突破口一：打造国际绿色环保家居市场，树立形象标杆 突破口二：广西建筑科学设计院的加盟，推动大型品牌进驻， 缔造市场亮点 突破口三：创新产品展示理念，营造市场热焦点 突破口四：联合市场品牌影响力的媒体，展示宣传“绿色环保家 居”，提升知名度 突破口五：高品质、高服务的国际家居精品城，满足一体式休 闲购物的尊贵感 P116 项目定位 国际时尚绿色环保国际时尚绿色环保精品家居精品家居城城 P113 发展推广定位 8万平米 国际级品质 家居精品城 突出项目规 模优势，增 强归属感 标新立异，引领国际潮 流，独一无二的家居市 场品质标杆 通过集中式、一站式、一体化的家 居精品城，满足客户尊贵身份 项目定位 P113 形象定位 阳光家居城 项目定位 P27 价格定位 竞争对手与项目价格参考对比分析竞争对手与项目价格参考对比分析 富安居商铺租金情况 根据富安居根据富安居5 5层商业的租金情况和我项目前期各业态区租金情况分析得出品层商业的租金情况和我项目前期各业态区租金情况分析得出品 牌商家的租金承受范围和条件。因此根据这一特殊情况，进行项目牌商家的租金承受范围和条件。因此根据这一特殊情况，进行项目B B区商业区商业 商铺租金的定位建议。商铺租金的定位建议。 楼层1层瓷砖、涂 料、地板、 卫浴业 2层沙发、鞋 柜、衣柜、 儿童家具 3层厨电 、实木家 具 4层灯饰、窗 帘、墙纸、 饰品 5层红木馆 、办公家具 租金价格120元/80元/65元/55元/40元/ 项目一期商业租金情况 位置快环边洗浴 、瓷砖业商 铺 快环边2排洗浴 、瓷砖业商铺 铝材、涂料区石材区板材、机 电区 租金价格130元/90元/68元/60元/ 25元/ P28 价格定位 价格建议价格建议 项目B区一期租金定位建议 此租金价格建议是我司根据目前市场调查分析得出。预计项目完成建设交付此租金价格建议是我司根据目前市场调查分析得出。预计项目完成建设交付 的工期预计的工期预计6 6个月的时间周期个月的时间周期(2013(2013年年1212月份）左右完成建设，项目租金价月份）左右完成建设，项目租金价 格在招商期间可根据市场的变化情况进行调整。格在招商期间可根据市场的变化情况进行调整。 楼层1层2层3层 租金价格95元/60元/40元/ 项目B区二期租金定位建议 楼层1层2层3层 租金价格85元/50元/30元/ P3 项目客户群体分析 合作意向商家 瓷砖类卫浴类 冠珠陶瓷美加华 诺贝尔瓷砖箭牌 赛德安华 意大利娜芬莎安娜丽莎 蒙娜丽莎九牧 金意陶法恩莎 莎米特阿波罗维卫 欧神诺美标 劳伦斯陶瓷汉斯格雅 新中源益高 路易保罗尚高 P3 项目客户群体分析 合作意向商家 木地板类沙发类 大自然斯帝罗兰 吉象雅阁斯丹 莱茵阳光联邦米尼 菲林格尔奥玛尼 圣象芝华仕 凯莱伊兰格斯 富林玛迪利 世友欧林斯 生活家迪威斯林 拉斐尔巴里巴特 扬子Frandiss P3 项目客户群体分析 合作意向商家 床垫类整体衣柜类 大自然辛普森 穗宝索菲亚 睡宝好莱客 慕斯尚品宅配 日登欧派 凡蒂尼顶固 自然梦棕爱格 P3 项目客户群体分析 合作意向商家 实木家具类厨柜、厨电类 麟轩樱花 和木居欧派 金富丽欧卡罗 喜梦宝西门子 珠峰原木苏泊尔 柏森方太 迪信海尔 联邦华帝 兰卡威领尚 P3 项目客户群体分析 合作意向商家 窗帘布艺类灯饰类 伊莎莱琪朗 凡蒂高西门子 路易登欧雅特 欧雅辉煌 摩力克欧普 圣彩轩松下 名望飞利浦 P3 项目客户群体分析 合作意向商家 欧美家具类墙纸、家居饰品类 大公馆大自然 美加华朗饰 雅柏紫罗兰 金富丽格兰布朗 卡芬达德国爱仕 法兰芬蒂东情西韵 英格利纪梵希欧韵雅居 伊丽莎白世纪风 玛润奇景德陶瓷 P3 项目客户群体分析 合作意向商家 儿童家具、板式家具类红木类 迪诺雅古鼎红木 多喜爱神墩红木 朗臣万匠轩 欧瑞年年红红木 标卓御品轩红木 优越福莱阁红木 莱斯特施- 楷模- 芙莱莎- 红苹果- 16 P3 项目客户群体分析 合作意向商家统计 经过筛选我司长期合作家居商家资源后，初步洽 谈后，合计有124家商家有意向加盟进驻B地块项目经 营。其中： 1、瓷砖类、卫浴类、木地板类、沙发类商家各11家； 2、实木家具类、橱柜厨电类、欧美家具类、墙纸、家居饰品类 商家各9家； 3、床垫类、整体衣柜类、灯饰类、窗帘布艺类各7家； 4、儿童家具、板式家具类10家； 5、红木类6家。 P3 项目客户群体分析 各业态商家需求范围 类型需求面积租金承受力其他要求 瓷砖类 诺贝尔、冠珠、新中源、马克波罗、 金意陶商家面积需求200250以外 ，其他商家面积需求100120。 卫浴类90120 木地板类80100 沙发类110150 床垫类100 整体衣柜类160300 实木家具类100500 橱柜厨电类100200 灯饰类 琪朗、辉煌、欧普、西门子商家面积 需求200以外，其他商家面积需求 100120。 窗帘布艺类100120 欧式家具类120200 墙纸类80100 家具饰品类6080 儿童家具、 板式家具类 120200 红木馆类150300 P3 小结 项目客户群体分析 P3 合作意向商家选铺考虑因素 1、经营铺面位置因素； 2、铺面的格局和面积因素； 3、铺面的价格因素； 6、铺面投入成本和资金周转因素。 4、铺面免租期因素； 5、铺面租金支付方式因素； 业态规划建议 业态规划建议 根据各业态商家需求进行业态划分建议 一期一层商铺P3 诺贝尔 金 意 陶 新中源 马 可 波 罗 赛德娜芬莎 欧神诺 莎米特劳伦斯 梦娜丽莎 法 恩 莎 美标 欧派 阿波罗维卫 安华 益高 尚高 汉斯格雅 安娜丽莎 美加华 箭牌 大自然 吉象 莱茵阳光 菲林 格尔 圣 象 凯莱 富林 世 友 拉斐尔 生活家 扬子 斯蒂罗兰 雅阁 斯丹 联邦 米尼 奥玛尼 芝华仕 伊兰 格斯 玛迪利 迪威 斯林 巴里 巴特 Frandiss 慕斯 歌蒂雅 慕斯 0769 慕斯凯奇 梵蒂尼日登 穗宝 睡宝 大自 然棕 冠 珠 路易 保罗 楷 模 芙莱莎 标卓 莱斯 特施 多喜爱 欧瑞 朗臣 优越 迪诺雅 红 苹 果 欧林斯 瓷砖 卫浴五金 沙发 木地板 床垫 板式、儿童家具 根据各业态商家需求进行业态划分建议 P3一期二层商铺 业态规划建议 西门子 欧派 苏泊尔 欧卡罗 领尚 樱花 华帝 海尔 方太 整体衣柜 实木家具 橱柜、橱电 多喜爱 欧瑞 芙莱莎 朗臣 莱斯 特施 迪诺雅 标卓 楷 模 优越 板式、儿童家具 斯蒂罗兰 奥玛尼 雅阁 斯丹 伊兰 格斯 芝华仕 巴里 巴特 玛迪利 Frandiss 联邦 米尼 迪威 斯林 欧林斯 根据各业态商家需求进行业态划分建议 P3一期三层商铺 业态规划建议 美食城 古鼎红木 大公馆卡芬达 金富丽 美加华 雅柏 法兰 芬蒂 英格利 伊丽 莎白 玛润奇 德国 爱仕朗饰 东城 西韵 景德 陶瓷 欧韵 雅居 格林 布朗 紫罗兰 世纪风 大自然 伊莎莱 雅蒂高 圣采轩 路易登欧雅 摩力克 名望 朗琪 欧普 西门子 欧雅特 松下飞利浦 辉煌 美食城 家居饰品 窗帘布艺 灯饰 欧美家具 年年红 红木 神墩红木 御品轩 红木 福莱格轩 红木 万匠轩 红木 红木家具 根据各业态商家需求进行业态划分建议 P3二期一层商铺 业态规划建议 根据各业态商家需求进行业态划分建议 二期二层商铺P3 业态规划建议 根据各业态商家需求进行业态划分建议 二期三层商铺P3 业态规划建议 P3 小结 业态规划建议 1、一期商业业态规划建议： 一层经营：瓷砖、卫浴五金、沙发、木地板、床垫、板式、儿童家具等； 二层经营：整体衣柜、实木家具、橱柜橱电等； 三层经营：美食城、家居饰品、窗帘布艺、灯饰、欧美家具、红木家具等 2、二期商业业态规划建议 一层经营： 二层经营： 三层经营： P58 营销策略 活动策略活动策略 系列活动 品牌升级 1、与广西建筑科学设计院联合，利用关系网群，迅速打开 市场强化市场知名度和塑造影响力 2、概念精装房开放活动联合建材展销会、房博会共同开展 强化项目品牌和品质认可 3、组织大型品牌商家开展连续性的展销活动，聚集人气， 营造卖场氛围强化商业经营者的信心 4、结合“970女主播把爱说出来”大型公益活动强化 品牌知名度 P3 营销策略 具体活动策略具体活动策略 1、热场期 20132013年年8 8月月 广西建筑科学设计院联盟签约仪式广西建筑科学设计院联盟签约仪式 通过与广西建筑科学设计院加盟签约仪式活动，通过与广西建筑科学设计院加盟签约仪式活动， 塑造市场品牌和影响，能有效利用与广西建筑设计院合作建材单位、塑造市场品牌和影响，能有效利用与广西建筑设计院合作建材单位、 商家资源，激发在项目驻点经营的欲望，共同发展赢利。商家资源，激发在项目驻点经营的欲望，共同发展赢利。 公开举办签约公开举办签约 仪式仪式 邀请参加活动 的单位均送 礼品券一份 邀请新闻媒 体、网络信息 媒体参加 制造市场新闻 热点 P3 营销策略 具体活动策略具体活动策略 1、热场期 20132013年年9 9月月 国际国际 大型品牌商家合作大型品牌商家合作签约仪签约仪 式式 通过利用国际大型知名品牌商家合作签约仪式活动，通过利用国际大型知名品牌商家合作签约仪式活动， 在市场造势，制造新闻热点，吸引更多市场商家关注，为项目内部招商在市场造势，制造新闻热点，吸引更多市场商家关注，为项目内部招商 做铺垫。做铺垫。 邀请意向商家邀请意向商家 参加活动参加活动 已确定驻场的 商家现场签约 举办文艺活动 现场抽奖活动 邀请请问媒体邀请请问媒体 、记者参加、记者参加 P3 营销策略 具体活动策略具体活动策略 2、内部招商期 20132013年年1010月月 北宁房博北宁房博会会、建材家居博、建材家居博览会览会 通过联合住朋购友、居周刊、南国早报等媒体，共同承办北宁房博会、通过联合住朋购友、居周刊、南国早报等媒体，共同承办北宁房博会、 建材家居博览会活动，促进现场人气，引起社会对项目关注，建材家居博览会活动，促进现场人气，引起社会对项目关注， 并利用现场的气氛举办项目推介会，启动内部招商活动。并利用现场的气氛举办项目推介会，启动内部招商活动。 北宁房博会北宁房博会 活动揭幕活动揭幕 建材家居博览会 活动启动 向内部意向商 家内部招商。 项目推介会项目推介会 联合住朋购友、 居周刊、南国早 报等媒体举办 P3 营销策略 具体活动策略具体活动策略 2、内部招商强销期 20132013年年1111月月 品牌商家展品牌商家展销会销会 +业业化装修展示化装修展示会会 通过品牌商家展销会提升现场人气，吸引更多客户和商家关注，促进内通过品牌商家展销会提升现场人气，吸引更多客户和商家关注，促进内 部招商量，利用活动现场展示业化装修，宣传绿色环保简易家部招商量，利用活动现场展示业化装修，宣传绿色环保简易家 装理念，体验装理念，体验3535天就能完成的环保精品家装天就能完成的环保精品家装 品牌商家品牌商家 展销会展销会 装修公司样板 间展示、宣传 强化内部招商 提升招商量 P3 营销策略 具体活动策略具体活动策略 3、首次开盘期 20132013年年1212月底月底 970970女主播，把女主播，把爱说爱说 出出来来 通过通过970970女主播，女主播，“ “把爱说出来把爱说出来” ”活动，宣传对绿色环保家居的爱引申对家人活动，宣传对绿色环保家居的爱引申对家人 健康的关爱，倡导绿色健康居家生活。通过活动把绿色健康家装深入人心，健康的关爱，倡导绿色健康居家生活。通过活动把绿色健康家装深入人心， 引起社会的轰动及客户对项目的关注。引起社会的轰动及客户对项目的关注。 发送邀请函发送邀请函 给意向商家给意向商家 邀请社会 名流人士 提倡绿色阳光 健康生活 邀请各媒体 参加 颁发绿色家颁发绿色家 居奖居奖 P3 营销策略 具体活动策略具体活动策略 4、强招期 20132013年年1 1月底月底 商家商家联谊会联谊会 通过商家联谊会，针对项目剩余的货量进行推广招商，利用老带新奖励政策，通过商家联谊会，针对项目剩余的货量进行推广招商，利用老带新奖励政策， 顺利完成顺利完成90%90%以上的招商量以上的招商量 发送邀请函发送邀请函 给成交的商家给成交的商家 文艺演出、 抽奖活动 。游园活动游园活动 P60 营销策略 推广策略推广策略 户外对地区客户选择性较强、表现形式丰富多彩 媒体分析媒体分析 报纸 传播速度快，覆盖面广，具有较高的客户说服力 电视 直观性强，有较强的视觉冲击力，利于不断深化印象 户外LED 比之户外更加形象生动，可有效识别 网络 互动性强，信息容量大，不受地域限制 短信 发布灵活，信息可瞬间覆盖传达 根据媒体效应的调查和统计：以上媒体是北宁市宣传推广的主流媒体根据媒体效应的调查和统计：以上媒体是北宁市宣传推广的主流媒体 。 P61 营销策略 招商策略招商策略 鉴于项目土地性质的特殊性，在项目未 完工交付前在市场宣传造势上会受到制约 。 在招商策略、活动策略和宣传推广上根 据项目的工程进度情况进行营销部署。 P62 营销策略 招商策略招商策略 策略一：巷战扫荡策略 楼体未达完工验收前期招商策略 策略二：空投轰炸策略 策略三：内部炒作策略 策略四：制造新闻热点策略 策略五：前期意向招商策略 P63 营销策略 招商策略招商策略 策略一：巷战扫荡策略 通过户外摆设展棚派发传单方式、 沿街商铺地毯式派发、繁华市中心商业 区派发给行人、楼盘信箱直投方式等 把项目信息全城覆盖宣传到位，大街 巷口皆知。 营销策略 招商策略招商策略 策略二：空投轰炸策略 P64 通过短信平台、网络信息平台 覆盖推广宣传。高空轰炸整个网络 信息市场，网罗网民意向客户群体。 营销策略 招商策略招商策略 P65 策略三：内部炒作策略 通过内部招商预约炒作，营造热销、 抢购的氛围，制造“低投入、高回报、 抢占货源、抢占市场先机，”的事 件热点。造成社会市场关注，拉动外 需，提升商业项目价值。 营销策略 招商策略招商策略 P66 策略四：制造新闻热点策略 还有铺面租吗？ 快环建材精品城商铺一日抢空 铺面不多，之前已经内部认 购了完毕，看好铺位，等待 正式开盘，欲定从速，机不 可失！ 昨天我买了一个 铺面升值了！ 我也要去精品城 买一间商铺投资 。 通过炒作一日抢空，低收入、高回报、 抢占货源、抢占市场先机，”的新闻事件热点。 引起社会市场关注，吸引更多投资商家炒铺， 炒热市场，提升商业项目价值。 营销策略 招商策略招商策略 P67 策略五：前期意向招商策略 鹏岱地产 快环建材精品城 鹏岱地产VIP卡具有五大功能： 第一、开盘当天享受优先选铺权利，并享受递减5万元的租金优惠。 第二、享受商场9.9折超值优惠; 第三、 消费有积分,积分换好礼; 第四、 大型VIP专属抽奖活动; 第五、 异业连锁优惠(持一卡可尽享百货家电房产汽车等异业联盟单 位超值优惠)。 通过预约交预约金5万抵2万 租金优惠的方式网罗市场意向客户 群体，开盘招商前一个月，以升级 VIP客户的方式锁定A类成交客户， 利用现场气氛，挖掘更多意向客户 群体，扩大预约量，为开盘招商 做铺垫。 P68 营销策略 招商策略招商策略 策略一：市场轰动造势策略 楼体已达完工验收后的招商策略 策略二：全面覆盖策略 策略三：品牌加盟造势策略 策略四：制造热销氛围策略 P69 营销策略 招商策略招商策略 策略一：市场轰动造势策略 通过联合举办北宁市房博会和建材展销会、概念精装体验房开放活动和举办 “北宁970女主播-把爱说出来”大型公益活动在市场上轰动造势，提升项目的品牌 形象和知名度。 P70 营销策略 招商策略招商策略 策略二：全面覆盖策略 高炮广告 灯杆旗广告 报版DM 海报单张 著名实力网络媒体 营销策略 招商策略招商策略 策略三：品牌加盟造势策略 利用我司富安居、美佳园家居、桂中家居中的品牌商家资源，强强联手， 以公开的大型加盟签约合作会形式，在市场上造势暖商家和客户心。 P71 P72 营销策略 招商策略招商策略 策略四：制造热销氛围策略 以集中式的招商开盘销售模式，营造 “逢开盘必售罄”的场面造势，造成市场抢购 热销、抢手的场面和氛围，有利于项目小 幅度提升项目租金价格。 P61 营销策略 招商策略招商策略 招商租金支付方式建议 营销策略部署 【项目阶段招商推广细化项目阶段招商推广细化 】 品牌提升，集中推广，活动引爆 整合市场攻击 市场铺垫期及蓄客 主题：前期形象推广，客户 积累维护 时间：2013.7-2013.9月底 内部招商期 主题：品牌活动提升，强势引爆集 中引爆，强势推广 时间：2013.10月-2013.11月底 正式开盘招商期 主题：招商率高达80%，产品强销 时间：2013.12月底 深化延续强招期 主题：深化延续加推，深化人脉 经营 时间：2014.13月底 P3 P3 营销策略部署 预热、蓄客期预热、蓄客期 1.1时间段 20132013年年7 7月月99月月 1.3工作目的 项目前期的形象塑造、项目产品和品质的全面宣传，利用招商中心的开放和与 广西建筑科学设计院联盟仪式、国际品牌商家合作签约仪式进行炒作，吸引目标商 家群体的关注及认同，为项目进行市场预热。 1.4工作内容 项目主形象： 国际精品 阳光家居 广告推广； 项目现场新包装的全面完成； 1.5推广主题 国际精品 阳光家居 8万平米国际品质家居精品城！ 【项目阶段招商推广细化项目阶段招商推广细化 】 1.2完成目标 蓄客量完成蓄客量完成400400组组 P3 营销策略部署 内部招商期内部招商期 1.1时间段 20122012年年1010月月1111月底月底 1.3工作目的 项目通过前期3个月的形象塑造、项目产品和品质的全面宣传作为铺垫，利用 国庆携手北宁市各大著名媒体举办北宁市房博会和建材博览会拉开项目内部招商的 序幕；11月举办工业化装修展示会和商家展销会，通过连续性的活动吸引目标商家 群体的关注及认同，为项目开盘招商做铺垫。 1.4工作内容 项目主形象： 阳光家居 启动国际生活梦想 广告推广； 项目现场新包装的全面完成； 1.5推广主题 阳光家居8万商业全城招募 启动国际生活品质梦想！ 【项目阶段招商推广细化项目阶段招商推广细化 】 1.2完成目标 完成完成65%65%预约招商量预约招商量 P3 营销策略部署 正式开盘招商期正式开盘招商期 1.1时间段 20122012年年1212月月 1.3工作目的 通过开盘前期的预约招商，招募和锁定市场意向商家客户群体，利用元旦新 年时间节点，结合“970女主播把爱说出来”活动宣扬绿色环保家居生活理念，作为 环保家居市场的代言人和项目成功完成80%招商进行造势、炒作，吸引目标商家客 户群体的关注及认同，提升项目价值和品质，促进招商量，安定商家经营信心。 1.4工作内容 项目主形象： 广西绿色家居代言人 广告推广； 项目现场新包装的全面完成； 1.5推广主题 阳光家居 倡导绿色健康生活 970女主播与您一起分享爱的家居生活！ 【项目阶段招商推广细化项目阶段招商推广细化 】 1.2完成目标 完成完成80%80%招商量招商量 P3 营销策略部署 强招期强招期 1.1时间段 20142014年年1 1月月33月月 1.3工作目的 项目剩余货量不多，通过商家联谊会的方式，利用老带新奖励政策，促进完成 90%以上的招商量。 1.4工作内容 项目主形象： 阳光家居 誉满全城 广告推广； 项目现场新包装的全面完成； 1.5推广主题 充满爱的阳光家居城 阳光家居首届商家新年联谊活动！ 【项目阶段招商推广细化项目阶段招商推广细化 】 1.2完成目标 完成完成90%90%招商量招商量 项目一期、二期年目标实现租金总价项目一期、二期年目标实现租金总价 类别面积（） 租金单价（元/月 ）实现年租金总价（元） 一期68630.10 1层：95元 2层：60元 3层：40元53530278 二期12336.0 1层：85元 2层：50元 3层：30元8141760 合计80966.1063.5元61672038 根据贵司提供的规划总建筑面积数据做经济测算，项目 一期、二期总建筑面积为80966.10，可实现年目标租金 收益61672038元。 4年的租金不变的前提下，总收益约为2.46个亿。 可实现经济指标测算 经济测算 P3 项目资金回笼计划表 阶段时间目标完成招商量招商面积目标资金回笼金额 预热期 2013年7月9 月 完成500组蓄客量- - 内部招商期 2013年10月 完成65%的预约招商量 目标预约客户300组 52600 1500万元 （5万/组预约金） 2013年11月完成75%招商量60700 约1.85亿元 开盘招商期 2013年12月完成80