保险客户经营方法篇(30页).ppt

客户经营方法篇 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 p建立客户专属档案 p 巧用客户日志 p保持通讯，联系感情 p善用各类信函 p记得包装保单 p 特别日子 特别关爱 p 晋升荣誉汇报 p资讯服务 p运用各类反馈表 p 邀请客户参加活动 p请客户体检 p 生活中的好帮手 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必 究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 一、建立客户专属档案 l建立档案时营销员提供售后服务最重要、 最行之有效的工具和手段，也是营销员为客 户服务的根本。 l可以清楚地看到客户的投保资料，个人喜 好，家庭成员情况，为售后服务奠定基础。 l客户档案、生存领取档案、保单存根档案 、理赔档案、服务档案。对于多次投保或家 庭保单多的客户，应建立客户专属档案。 保单检查 检查内容： 自然状况（联系电话、职业类别、通信地址 是否要做保全服务） 财务状况（是否需要加保或转保） 身体状况（关注医疗险是否有资格续保） 保障是否全面 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 理赔保全 好的理赔服务应该是：接到出险报告后，立即前往看 望并了解情况，并提醒客户结合所投保险与医院协同 做好将来的理赔证明工作，同时向公司报案，在取得 理赔资料后即帮助客户申请核赔，最后亲自将理赔批 单及慰问品送到出险客户中。 好的保全服务应该是：培养客户一旦变更地址电话速 与你 联系的意识，保证客户能及时领到生存返还金 和催缴通知书、红利分配通知书等公司资料 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 通过简单的表格或者笔记 将客户与营销员往来的每 一个事件完整记录，包括 事件表述，事件总结。 这样营销员可以较为完整 地了解客户，并能透过分 析，做到预知预判，达到 全面把握客户动态。 二、巧用客户日志 title 通过发邮件、短信、微信、网上 聊天、电话等通讯方式和客户进行联 系、沟通。这项工作需要坚持，不能 刚开始热，过段时间就逐渐忘了，不 要有了新客户就忘了老客户。 title 三、保持通讯，联系感情 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 短信常联系 客户不忘记 好处：省时省力省费用、普及性强且有群发功能、 话少情谊深、简单易操作、不会遭拒绝 1、养成习惯：收到好短信，就及时转发 2、幽默风趣的短信要分清对象把握火候再行发送 3、选择对客户有特殊意义的日子，让客户感受与众不同 的细腻与关爱 4、在大众化节日里，选择通用性强的短信进行群发 5、千万别做“无名英雄” 9 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 如何巧用“微信” 10 你可以发语音；你可以打文字；可以发图片 ；可以发视频；你可以发邮件，想怎样就怎 样！ 新鲜的资讯可以和客户分享 产品介绍可以发给客户或组员分享 巧用微信增员或签单，让你的保险生涯更加 丰富精彩！ 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 四、善用信函 在电话等通讯方式大行其道的今天，信函往往会 在服务中起到更好的效果。文字比声音留存的更 长久，声情并茂的文字信函往往会更加打动客户 ，在不同的需要下我们可以采用以下一些类别信 函： 感谢投保函 晋升荣誉汇报函 服务意见征询函 客户推荐函 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 客户签单后，营销员寄上的感谢函 尊敬的xxx： 您好！ 恭喜您！从今天开始您就拥拥有了一份优质优质的保障计计划了，它会为为您往 后的岁岁月带带来诸诸多的益处处，这这是大多数像您这样这样的家庭来说说，是很重要的一 件事。 同时时，您的保单单即日起已经经生效。能够够成为为您专专属的寿险顾问险顾问，我感 到无比的荣幸与兴奋兴奋。保单单将于X日内制作完成，届时时我将会以最快的速度亲亲 自送达您手中，并当面为为您解说说保单单条款，使您详详尽了解保户户的权权益。我将 在未来是日子里，履行承诺诺，以实际实际行动动来证证明您的正确选择选择，并提供更多 投资资理财财以及理财规财规划方面的资讯资讯。 如果还还有任何疑问问，请请随时拨时拨打我的电话电话。请请相信我将会尽全力为为 您提供更优质优质的服务务，也再一次对对您的支持表示由衷的谢谢意。 敬祝 健康快乐乐，全家幸福！ 中国人寿XXX 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 营销员要学会包装自己签下的 保单，加上封面，用夹子夹好 ，贴上自己的个人标签，再附 上个人名片，加上一些资料、 票据，比如咱们现在就有很漂 亮的保单筒，亲自交到客户手 中，让客户感觉周到，舒心。 五、记得包装保单 建议书，条款，资料用彩 笔标注重点，体现细心。 将自己的姓名电话写 在便签纸上，做成小 标签，在每一个礼品 、信件、保单、建议 书等资料上都贴上， 树立个人服务品牌。 在给客户资料、保单、或赠送礼物时，要学会利用一些小的工具。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 六、特别的日子，特别的关爱 大众的特别日子： 节日：元旦、春节、元宵节、中秋、六一、父亲节 、母亲节、情人节、愚人节 生命中别具意义的日子： 生日、结婚纪念日、添丁、孩子满月百岁上学、晋 升、乔迁、保单周年日 特别日子 特别关爱 客户生日 方式一、短信祝贺 适用：所有客户 方式二、送达贺卡 适用：准客户 方式三、鲜花快递 适用：影响力中心 大客户 方式四、赠送蛋糕 适用：影响力中心 大客户 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 特别日子 特别关爱 结婚纪念日/情人节 对男客户：今天是您的结婚纪念日，我能 否帮您为太太提供一个惊喜？ 对女客户：“今天是你们两人世界的日子 ，不便打扰，我就送声祝福吧：祝你们永 远恩爱、白头到老”。 孩子满月 分享育英知识 赠送育婴书籍、宝宝成长册、婴儿用品 联系制作胎毛笔、立体手脚印 为孩子取名出谋划策 特别日子 特别关爱 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 晋升、乔迁 赠送管理书籍 赠送有纪念意义的礼物，如家居小饰物 保单整理：晋升意味着身价的提升，乔 迁意味着资产负债的变化，均需检视保 单、调整补充保障计划 特别日子 特别关爱 保单周年日 方式：短信 特别日子 特别关爱 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 尊敬的客户先生/女士，感谢您在 一年前的今天，在茫茫人海中选择 了我为您服务，这是我的荣幸，再 次感谢您。顺便提醒您今年缴费期 限为*月*日，请按时缴纳续期保费 。如有需要，请及时联系我，我愿 竭诚为您服务。 七、晋升荣誉汇报 客户最希望看到我们在公司的每一个进步，因为这意味 着他们的选择是正确的，意味他们的服务将更有保障。 分享快乐，感染客户 展示成功，获得尊重 加深感情，拉近距离 感恩的心，要求帮助 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 适用对象： 曾给我们转介绍的客 户 关心我们成长的人 拟开发和已开发的影 响力中心 拟增员的客户 适用业务员： 新晋升的、绩优的、经常受 表彰的 有心向经理索要荣誉证书的 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 八、资讯服务 做客户的第一荐书人 意义：送给客户书籍杂志，是 一项非常有益的礼物。富含文 化底蕴的礼物，不容客户小看 我们，也易与客户找到沟通的 话题。 适用客户：认可知识的客户 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 送给经理：管理、投资书籍或轻松有趣的书籍 送给女士：时装、美容、小手工、家居布置杂志 送给准妈妈：育儿知识 送给新婚：家庭日用大全、生活小窍门、烹饪书籍 送给学生：学习参考资料 送给小朋友：幼儿画报、看图识字、童话寓言 只要符合客户兴趣，或对其工作有帮助就好 九、运用各种咨询反馈表 针对不同的客户使用不同的反馈表格，能够与客户 互动交流，是客户的意见、想法反馈到我们。同时 这也是我们培养忠诚客户的良好工具，也可以用作 开发二次保单。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 了解了客户的情况，也要让客户了解自己， 邀请客户参观自己的职场或听讲座，近距离 观察自己的工作环境，感受保险营销员的激 情和氛围，展示自己，增强客户信任度。 十、组织客户参加公司各项活动 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 保险体现了人性的关爱，一份体检能唤起客户对健康的重视 ，也让客户对我们所从事的事业增添了一份认可，在整个社 会都处在亚健康时代的时候，我们的这种真诚服务对客户非 常有意义。 适用对象：层次较高客户 工作繁忙、身体状况不好的客户 在意自己身体状况的人 影响力中心（重要、关键人物） 十一、请客户体检 真正的客户服务体现在我们与他们建立起 良好的个人友谊，在他们需要帮助的时候， 无论何种困难，他们会想到有一个理财顾问 的朋友一定会尽力的帮助他。当客户生活上 需要帮助时 ，我们应该竭尽所能，真心地 帮助客户。 适用对象：大多客户尤其是普通家庭客户 十二、生活上的好帮手 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 子女教育上：帮忙介绍家教，联系好学校 生病住院时：探望慰问，送鲜花，帮忙看护孩子 搬迁开业：帮