农业生物技术研发成果产业化辅导计画.ppt

農業生物技術研發 100年農業生物技術研發成果產業化輔導計畫 第六組 鍾傑名 (健丞飼料股份有限公司) 1 公司簡介 公司沿革 本公司本公司 使命、願景、核心價值使命、願景、核心價值 公司組織圖 公司沿革 本公司本公司 使命、願景、核心價值使命、願景、核心價值 創新、服務、專業、實在創新、服務、專業、實在 提供專業技術與整合服 務，成為地球環境守護 淨化的最佳夥伴 整合產品科技化，為客 戶增加價值 公司組織圖 董事長 十、食品加工 九、研發實驗室 八、國外事業部 七、人事、行政室 六、生產製造、原料倉 庫、採購部 五、獸醫師 四、寵物業務部 三、水產業務部 二、禽類業務部 一、畜牧業務部 總經 產品概述 二氧化氯消毒劑的發展史 二氧化氯消毒劑的化性質 二氧化氯針對常見病菌之殺菌表現 二氧化氯與其他產品比較 二氧化氯消毒劑的優點 二氧化氯應用範圍 二氧化氯使用實例 （一）二氧化氯消毒劑的發展史 早在1811年，美國科學家H.Davery利用KClO3氯化鉀水溶液和鹽 酸反應，首次合成並收集了二氧化氯氣體。 1944年，二氧化氯首次作為消毒劑用於處理美國紐約州尼加拉大 瀑布城的飲用水。 二氧化氯是目前國際上公認的最新一代的高效、廣譜、安全的殺菌 、保鮮劑，是氯製劑最理想的替代品，在世界發達國家已得到廣泛 的應用。 4 （二）二氧化氯消毒劑的化性質 二氧化氯（ClO2）是一種水溶性的強氧化劑，在常溫常壓下是黃 綠色的氣體，但在更低的溫度下則成液態。其分子量為67.45，沸 點11，熔點-59。氣體ClO2密度為3.09（11），液體ClO2的 密度為1.64，0的飽和蒸氣壓為500torr。二氧化氯在水中以二氧 化氯單體存在，不聚合生成ClO2氣體，在20和4Kpa壓力下，溶 解度為2.9g/L。在水中不與有機物結合，不生成三氯甲烷致癌物（ 因此被稱為不致癌的消毒劑）。 為控制飲水中“三致物質”（致癌、致畸、致突變）的產生，歐 美發達國家已廣泛應用二氧化氯替代氯氣進行飲用水的消毒。 5 (三)二氧化氯針對常見病菌之殺菌表現 (四)二氧化氯與其他產品比較 （五）二氧化氯消毒劑的優點 消毒、氧化能力強，應用範圍 不與氨和大多數胺類起反應 不形成有機氯化物、溴酸根離子、三鹵甲烷類、氯 酚。無自由氧、氯酸鹽、亞氯酸鹽、氯鹽等副產物 易溶於水而不與水反應，溶解度是氯氣的5倍 所需投加量小 具有反應活性的化合物，且在自然環境中會快速分 解，無殘留，不會造成二次汙染 可增加水中溶氧量，促進水產養殖生物新陳代謝， 消化吸收，減少疾病產生 滅藻效果佳 價格與臭氧相比，較便宜 （五）二氧化氯消毒劑的優點(續) 經二氧化氯被美國食品藥物管理局 (FDA) 和美 國環境保護署 (EPA) 認可 使用濃度（500ppm）以下腐蝕性可忽略 ClO2隨水溫升高滅活能力加大，從而彌補了因 水溫升高ClO2在水中溶解度的下降 快速去除水中鐵Fe2及錳Mn2，具有漂白脫 色作用 一般應用濃度對人畜無害，消毒殺菌時場所無 需隔離淨空，正確的使用觀念可避免操作工作 的困擾。 ClO2的殘餘量能在管網中持續很長時間，故對 病毒、細菌的滅活效果比臭氧和氯更有效。 (六)二氧化氯應用範圍 (七)二氧化氯(ClO2)使用實例 2001年11月28日美國環保署在國會山莊的Hart 參議院辦公室建築中，使用了ClO2氣體進行炭 疽桿菌消毒。(摘至行院新聞局) 美國Richard Linton 實驗二氧化氯(4ppm)可使蘋 果上的李斯特是單核桿菌降低1000倍，比目前 任何一種消毒方法更為安全有效。 目前美國、英國、日本、法國和瑞士等發達國 家已有幾千家水廠使用二氧化氯消毒處理飲用 水和各種汙水，到2010年將停止使用氯氣消毒 方法。 2002年中國大陸制定了ClO2應用於飲用水消毒 及工業水處理的標準及規範，以取代氯氣、次 氯酸鈉、漂白粉等對環境和人體造成危害的氯 系消毒劑。(中國化工網2005-07-19) (七)二氧化氯(ClO2)使用實例(續) 2002年6月17日再度使用ClO2燻蒸法消毒一個位 於在華盛頓特區的Brentwood郵件分發中心的存 物櫃。(行政院新聞局) 禽肉加工的環境與個人衛生：通常禽肉的冰水 冷卻需添加ClO2以控制屠體的相互汙染。(轉載 自：家禽運銷加工研討體。飼料營養雜誌(23- 32)。92年.第二期.陳存傑) 國外大量的實驗研究顯示。二氧化氯是安全、 無毒的消毒劑，更無”三致效應”(致癌、致畸、 致突變)，同時在消毒過程中也不與有機物發生 氯代反應生成可產生”三致作用”的有機氯化物 或其他有毒類物質。 二氧化氯(ClO2)使用實例(續) 美國參議院哈特辦公大樓以及華盛頓市 不倫塢分信大樓進行的消滅炭疽菌試驗 ，結果代表試驗區的炭疽桿菌芽苞全被 二氧化氯殺滅且安全不殘留。 SARS期間，大陸醫學專家指出，深圳已 對學校制訂了一整套監控和應對措施， 放學後，學校都要用ClO2對每間教室進 行低容量噴霧消毒。(香港文匯報) 由於環境的變遷，大自然的失衡，人類生活環境雜菌叢生，為 了可遏止傳染疾病的發生，為強效、安全的消毒劑，是環境淨化、 衛生的必需品。 市面上常見消毒劑(BKC、碘) ，一般只朝功能性思考，完全缺 乏綠色產品的重要性有鑑於此，本公司投注心力研究，經多次測 試及改良修正後，研發出綠色消毒劑-殺菌天王(穩定型二氧化 CIO2 )上市計畫產品。 根據2004 E-ICP 所做的調查發現，現代台灣民眾購買消毒劑 上重視的幾個因素為殺菌效果(47.1%)、藥物殘留副作用(30.8%)、 價格是否合(24.9%)等，另外由於台灣的生活型態屬於會忙的 生活形式 所以如果產品使用方式簡單、安全性高，很有可能容 被接受，產品有很大的發展機會，故先以此產品為第一項主打品。 綠色消毒劑-殺菌天王 8 產品品質保證 產品品質保證 為將穩定型二氧化氯ClO2 這種全新的成 份，藉由產品規格型態，液態粉狀錠狀的上 市能讓市場高接受，所以我們會先由三面向去 分析瞭解目標客戶群的需求，分別為市場領導者 、市場挑戰者、市場利基者，藉由解本身產品 提供價值與市場上相似競爭者之間的同，找出 市場缺口與基，並藉由對消費者的瞭解，選定 目標客群的特徵、溝通方式。 研究方法 9 目標客戶群(市場區隔)描述 不同的行銷策略 市場領導者 擴大整體市場 開發新使用者、新的使用方 法、增加使用量 防禦市場佔有率 先發制人、反攻擊、放棄市場 擴大市場佔有率 降低成本、降低定價、品質、創新品牌延伸 市場挑戰者 界定對手 擬定策略性的目標市場 採取攻擊策略 價格、廉價產品、創新、 通路、廣告 市場利基者 創造、擴大及保護利基市場 差異化策略 高單價策略 10 消毒劑產品行銷的核心概念 11 需要、欲求 與需求 產品與服務 行銷者與 潛在客戶 市場 交換與交易 價值、成本 與滿意 關係與網絡 產品行銷核心產品行銷核心 雙方交換，滿足 客戶或公司的需要 消費者靠財貨 與服務來滿足 需要與欲求 消費者以最小成本 ，獲得最大價值， 滿意程度就會最大 交換是一種過程，非 單一事件。雙方協商 產生協議就是交易 雙方交易關係 變成例行性 一群具有共同需要 與欲望的潛在顧客 ，有能力且願意參 與交易 一方比其他一方 更想交換，此方就是 行銷者。另一方就是 潛在客戶 12 消毒劑產品行銷企劃三部曲 建立行銷組合(4P) 目標市場擴大銷售利益 STP 選定目標市場 調查 行銷環境變化 找方向找方向 找對象找對象 找找 方方 法法 26 消毒劑產品行銷企劃進行步驟 調查 設定目標 外部環境分析 總體環境分析 產業環境分析 供應鏈分析 內部環境分析 資源基礎分析 銷售分析 業務流程 STP 選定目標市場 行銷組合(4P) 擴大銷售利益 Segmentation: 確認市場區隔 Targeting: 決定目標市場 Positioning: 以顧客角度決定定位(發展市場定位) Product / Price / Place / Promotion 產品 / 價格 / 通路 / 促銷 13 14 消毒劑總體環境分析-PEST 經濟環境 ( Economic ) 社會環境 ( Social ) 政治法律環境 ( Political ) 科技環境 ( Technological ) 15 總體環境分析-SWOT 人才方面:產、銷、人、發 、財人員均有合格證照。 產品具有無毒、安全、有 效的特點。 產品運用新技術，將a.b合 為1體。 優勢(S Strength) 劣勢(WWeakness) 機會(OOpportunity) 威脅(T Threat) 設備倉儲不足。 公司整體組織架構缺乏公 共事務處。 市場中結合噴氧器燻煙消 毒新商機。 強化產品之粉狀.錠劑做市 場區隔。 可提供錠劑劑型.使用簡便 。 企業未來10年產品能全球 之發展 。 中國大陸將是強勁競爭者。 競爭者最近在做什麼 國內市場規模 不大。 產業競價銷售將威脅企業生 存。 研發不足威脅組織長期發展 。 SWSW： 產、銷、人、發、財產、銷、人、發、財 OTOT：PESTPEST分析分析 SWOT分析與策略關係圖 知己 知彼 攻擊策略 放棄策略放棄策略 優勢 補強改善 策略 劣勢 機會 威脅 觀望保守觀望保守 策略策略 16 17 (議價能力 ) (議價能力 ) (新加入者的威脅) (替代品的威脅) 科技環境 政治與法律環境 人口統計環境 社會環境 總體經濟環境 潛在的加入者 現有企業間 競爭密度、潛力 供應商 替代品 購買者 消毒劑產業環境分析-五力分析 產業獲利能力=(現有企業間獲利潛力， 相對議價能力) 產業獲利潛力= (現有企業間競爭) 現有企業間競爭=(現有競爭 ，前在進入威脅，替代威脅) 18 消毒劑新進入者的威脅 新進入的廠商會帶來一些新產能，會瓜分既有市場 ，壓縮市場的價格，使獲利下降。主要進入障礙： 經濟規模 專利保護 產品差異化 品牌知名度 轉換成本 資金需求 獨特的配銷通路 政府的政策 1.依不同方法設定可量化指標 目標市場大小 市場成長率法 公司歷年成長法 市場佔有率法 利潤法 定價 內部目標 業務單位法(人員、通路) 2.整合出一個銷售目標 3.最後修正確定 跨部門確認 消毒劑產品銷售目標的設定 19 20 消毒劑產品STP行銷策略規劃 STPSTP Segmentation 市場區隔化 Targeting 目標市場界定 Positioning 市場定位 4P 組合策略 Product 產品Promote 推廣Place 通路Price 定價 21 本公司行銷戰術的範疇 產品戰術 通路戰術 網路戰術 行銷溝通戰術 顧客服務戰術 促銷戰術 定價戰術 目標客戶目標客戶 22 產品戰 術 加強消毒產品(服務)特色、不同類別產品 搭配、主力產品與附屬產品搭配、新產品 發展、改變產品 包裝、設計. 顧客服 務戰術 親近客戶、增加營業時間、退換貨服務、 提供 運送服務、彈性付款方式 促銷戰 術 週年慶、 特價、競賽、廣告、客戶忠誠 計劃、試用品、贈品、座談會. 通路戰 術 營業所、獨家代、訓練、行銷費用補助 . 行銷戰術類型 22 網路戰 術 公司網站、網頁搜尋引擎、關鍵字、網路廣 告、網路策略聯盟(portal link) 、社群、部 落格、 電子報 行銷溝 通戰術 廣告、簡介 / 目錄 / 傳單、商展活動、 媒體公關、直效行銷 其他戰 術 讓客戶”用好: 逗燒報(台) 行銷戰術類型(續) 消毒劑產品品質機能展開(QFD) 將顧客的心聲融入產品開發過程的結 構性方法。 目的：將顧客品質要求因素分解而進 入製程之每一層面 須由一包括多功能部門成員所組成之 團隊來進行。 23 2需求權重 1顧客需求 調查 3產品/服務特性 4關係矩陣 5競爭評價 （5點量表） 調查 調查 6特性權重 wi rij Wj Wj= wi rij 7相關矩陣 8技術評價（5點量表） 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 9設計規格標準 品質機能展開(QFD) 24 強烈正相關 正相關 負相關 強烈負相關 強=9 中=3 弱=1 包裝不易破裂 消毒力價高 藥物活化 刺激性高 藥物濃度 藥物力價 氧化速度 藥物溶解 溫 度 活液顏色 3 1 2 3 重要性加權3273636279 1g10 g 10 0 g 20 0 g 黃 綠 色 50 0 g 競爭性評價 1 2 3 4 5 XA B A XB A A X X B B 5 4 3 2 1 X X X X X X A A A A A A B B B B B B 技術性評價 (5為最佳 ) (5為最佳) 顧客要求 技術要求 對顧客之 重要性 X=我們 A=競爭者A B=競爭者B X=我們 A=競爭者A B=競爭者B 目標設計規格 消毒劑產品QFD釋例 26 產品特性 顧客需求 藥物特性 產品需求 供應商特性 濃度需求 buy 製造特性 濃度需求 make 生產排程 製造需求 品質機能展開(QFD) 27 健丞飼料股份有限公司 產品成本、收入 衡量財務成本 衡量財務收入 依DCF法評估 計算成本與收入現值 衡量決策準則 是否在可接 受範圍？ 是否有未考 慮之成本或 效益？ 停止該項計 畫 是 是 否 否 接受該項計畫 本公司財務評估方法 28 健丞飼料股份有限公司 財務模型建置