《导购管理规范 》

导购管理规范概要 (海量营销管理培训资料下载) 目 的 w 一：规范终端建设和管理 w 二：规范导购人员管理 w 三：优化导购团队建设 w 四：提高导购工作之主动性和积极性 w 五：降低K/A及其它终端的投入风险 w 六：提高人均业绩水平 (海量营销管理培训资料下载) 一：导购招聘与培训要求 w1、招聘要求 w2、上岗要求 w3、培训要求 (海量营销管理培训资料下载) （一）招聘要求 w A：高中以上文化水平 w B：举止大方、反应敏捷、表达能力突 出、具有亲和力 w C：口齿清晰、会普通话和当地方言 (海量营销管理培训资料下载) （二）上岗要求 A：业务员负责招聘导购，经过面试后 方能上岗 w B：导购员如发生押金，费用自理，如 特殊情况需要经营部支持，该费用 由业务员负责打报告借支并负责偿 还 (海量营销管理培训资料下载) （三）培训要求 w A：培训人员 w 相关业务主管 w 经营部人资 w B：培训时间 w 新进导购上岗前 w 月会时间 (海量营销管理培训资料下载) （三）培训要求 w C：培训流程 w 1） 公司概述 w 2） 产品知识（卖点、专业名词、型规、代码 等） w 3） 陈列（种类/原则/技巧） w 4） 促销（相关名词/促销形式等） w 5） 销售技巧 w 6） 导购日常管理规章 w 7） 导购员薪资制度 w 8） 相应表单的填写及辅助物使用方法 w 9） 现场演练并考核 (海量营销管理培训资料下载) 二：导购日常管理规章 w A：基本要求 w B：仪容仪表 w C：出勤 w D：入职要求 w E：离职要求 (海量营销管理培训资料下载) A：基本要求 w 1、对产品的诉求、特点，顾客所提的问题等要介绍流利 w 2、积极主动介绍，不得漠视顾客 w 3、维护公司与店家谈好的正常售价，并及时反馈商点的价格问 题 w 4、维护正常陈列及公司买断的特殊陈列，确保陈列整洁、醒目 w 5、如实填写导购每日周报表，及时上交。发现业绩造假者 ， 立即开除 w 6、出现产品断货时及时通知业务人员，由于导购原因造成断货 的，每次罚款五十元 w 7、赠品要严格控管，按公司规定予以赠送，不得私吞、滥用。 发现一次罚款五十元，严重者，按赠品的价格三倍赔偿 w 8、产品因破损、过期等现象导致退货，视情况扣除导购员相应 薪资（导购员要负责提醒业务员更换破损或过期产品） w 9、导购在店内发生偷窃等个人行为，损失自行负责。公司扣除 其当月工资并立即开除 w （注：违反上述14项，每次罚款十元。违反59项按相应规 定处罚） (海量营销管理培训资料下载) B：仪容仪表 w 1、在岗时仪容端庄大方，不得穿奇装 异服，不得浓妆艳抹等 w 2、工作时间不得与无关人员聊天及吃 东西，不得倚靠柜台或货架上等 w （注：违反上述一次，每次罚款十元） (海量营销管理培训资料下载) C：出 勤 w 1、按时上下班，不得擅自离岗，事假提前二 天告知相关人员。病假、调休需提前一天 告知相关人员 w 2、工作时间不得擅自串岗、离岗 w 3、按时出席公司召开的会议，请假应提前提 出申请 w 4、严格遵守服务商点的作息时间，遇有大型 活动要主动加班 w （注：迟到、离岗、串岗每次罚款二十元， 严重者按旷工处理。旷工一天，罚款一百 元，两天及以上立即开除永不再录用并扣 除当月薪资） (海量营销管理培训资料下载) D：入职要求 w 1、 培训后方可入职 w 2、 入职期间发生的体检费用、健康证 费用等个人费用，由导购自行承担 （此条待商定） (海量营销管理培训资料下载) E：离职要求 w 1、导购人员离职，需提前一个月通知 公司相关人员，离职前按公司要求 做好交接 w 2、导购离职需有商场负责人签字，业 务员同意后方可离职 w 3、未做好相应交接或办相关手续而离 职的人员，当月工资扣发 (海量营销管理培训资料下载) 三：导购员薪资制度 w A：薪资结构 w B：关于导购员定级办法 w C：考核奖惩 w D：导购员指标标准 w E：导购的管控 (海量营销管理培训资料下载) A：薪资结构 w 1、当月任务达成率小于60%时，其薪资 结构为： w 总薪底薪达成率考核奖惩 w 2、当月任务达成率大于等于60%时，其 薪资结构为： w 总薪底薪业绩提成考核奖惩 w 3、薪资核算法 w 底薪底薪/满勤26天实际出勤天数 (海量营销管理培训资料下载) w 4、 福利统筹 w a:导购社会福利统筹已计入底薪，公司 不再另行办理 w b:如员工本人需要办理，将相关证件交 纳至公司，统筹金从导购员工资中扣 除 w c:若导购所服务之商点代办社会福利统 筹，费用则在导购员工资中扣除 (海量营销管理培训资料下载) B：导购员定级办法 w 1、新进员工一律按试用期待遇进行工资的发 放 w 2、特别优秀的，由业务员为导购员直接提出 定级申请，经批准后按新的标准核算工资。 新进优秀导购员，上限可申请定三级 w 3、从一个级别升为较高的级别，至少需要三 个月时间方可（由导购员本人提出申请， 业务员考核后再送交经营部核准），表现 突出的，可跳级 w 4、导购员服务满六个月后，可参加年度统一 晋升或降等级 (海量营销管理培训资料下载) 等 级 底 薪 业绩提成 （达成率大于60%）基本 工资 统筹 金 合 计 特级 1、达成率在60%100%时，提 成 率为1%； 2、达成率大于100%时：（任务 额 内的部分不再另外提成） A：超出当月业绩2万，提成率 为 1.5% B：超出当月业绩3万，提成率 为 2% C：超出当月业绩4万，提成率 为 2.5% D：超出当月业绩5万，提成率 为 3% E：超出当月业绩大于5万时，超 过 的部分额外再提成1% （上限提成1800元） F：新进员工提成一律按0.5%， 不 累加 一级 二级 三级 四级 五级 六级 试用 (海量营销管理培训资料下载) C：考核奖惩 w 1、 日常工作考核依据导购员日常管 理规章进行考核 w 2、 经营部排名考核（详见下页） (海量营销管理培训资料下载) 2、 经营部排名考核 a:月排名 根据每月达成状况进行的排名 b:季排名 每季公布一次，奖惩金额在薪资中体现 前三名 入职三个月以上 奖300元，200元，100元 入职两个月 奖200元，150元，50元 入职一个月 奖100元，80元，50元 末三名 入职两个月以上 达成率60% 辞退 达成率60%80% 各罚200元 达成率80% 各罚100元 c:单门店的费用率计入导购员薪资奖惩 d:兼职两个及两个以上品类的导购员： 单品类达成率小于80%，罚款50元 单品类达成率小于60%，罚款100元 e:其它奖惩（特殊奖惩） (海量营销管理培训资料下载) D：导购员指标标准 w 1、导购员上岗前由业务员根据其服务 商点的情况制定相应的指标 w 2、导购员达成率连续三个月超过150% 以上，业务员必须提高其相应指标 w 3、根据不同季节或其它不同状况，导 购员的指标可经批准后调整 w 4、导购员的指标制定必须体现出尽量 公平精神 (海量营销管理培训资料下载) E：导购的管控 w 1、每月对导购员达成率进行一次排名，次月 月会时公布 w 2、每月根据实际销售对导购员的业绩进行核 查、核对 w 3、根据导购员的报表进行业绩核对，发现做 假者，立即辞退，并给予相关业务员警告 处分一次 w 4、若业务员配合导购员做假，业务员记过一 次，罚款200元。该导购员立即辞退并扣除 该名导购员的当月薪资 (海量营销管理培训资料下载) 四：导购员月会制度 w 1、 会议时间 w 月会：每月经营部月会后三天内 w 2、 参加会议人员 w 经营部经理、相关业务员、全体导购员 w 主导人：相关业务员或经营部相关人员 (海量营销管理培训资料下载) 3、 会议流程 w 1） 工作总结 w a:公布上月排名、考评得分与奖惩主管 w b:导购员业绩/情况汇报导购员 w 业绩达成率/新品达成状况 w 回馈商点行销案执行状况/竞品动 w c:报表回馈状况业务员 (海量营销管理培训资料下载) w 2） 工作任务下达业务员 w a:布达下月每个商点的行销案并告知配 合办法 w b:布达下月导购员的任务额 w 3） 其它工作重点