世界上最伟大的推销员

世界上最伟大的推销员世界上最伟大的推销员 1.今天,我开始新的生活 2.坚持不懈，直到成功 3.我是自然界最伟大的奇迹 4.假如今天是我生命中的最后一天 5.今天我学会控制情绪 6.我要笑遍世界 7.今天我要加倍重视自己的价值 8.我现在就付诸行动 一、今天,我开始新的生活 n成功与失败的最大分野,来自于不同的习惯.好 习惯是开启成功的钥匙,坏习惯是一扇向失败 敞开的门 n我要用全身心的爱来迎接今天 n强力能够劈开盾牌,但只有爱才具有无与伦比 的力量,使人们敞开心扉 n我的言谈我的穿着我的长相也许他们不喜欢, 甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑 ,然而我的爱心一定能温暖他们,就像太阳的光 芒能溶化冰冷的冻土 n我该怎样做呢?我对一切都要满怀爱心,我爱太阳; 我爱雨水;我爱黑夜;我爱光明;我迎接快乐;我忍 受悲伤;我接受报酬,因为我为此付出汗水;我不怕 困难,因为它们给我挑战 n我该怎样说呢?我赞美敌人,敌人于是成为朋友;我 鼓励朋友,朋友于是成为手足;常想理由赞美,想要 批评人时,咬住舌头,想要赞美人时,高声表达 n我该怎样行动呢?我要爱每个人的言谈举止,我要 用爱摧毁困住人们心灵的高墙 n我该怎样回应他人的行为呢?用爱心. 爱 使挫折变得如春雨般温和,它是商场上的 护身符:孤独时,给我支持;绝望时,使我振 作;狂喜时,让我平静 n 我该怎样面对遇到的每一个人呢?只有一 种办法,我要在心里默默地为他祝福.这无 言的爱会闪现在我的眼神里,流露在我的 眉宇间,让我嘴角挂上微笑,在我的声音里 响起共鸣.在这无声的爱意里,他的心扉向 我敞开.他不再拒绝我推销的货物! n最主要的,我要爱自己,只有这样,我才会 认真检查进入我的身体、思想、精神、 头脑、灵魂、心怀的一切东西。 n 我没有时间去恨，只有时间去爱。有了 爱，我将成为伟大的推销员。即使才疏 智短，也能以爱心获得成功，如果没有 爱，即使博学多识，也终将失败。 二、坚持不懈，直到成功 n 古老的东方斗牛，裁判以它受戳后再向 斗牛士进攻的次数多寡来评定勇敢程度 n 我不是为了失败才来到这个世界上的 n 生命的奖赏远在旅途的终点，而非起点 附近，再前进一步，事实上，每次进步 一点点并不太难 n每天的奋斗就像对参天大树的一次砍击，头几刀 可能了无痕迹，累积起来，巨树终会倒下 n我绝不考虑失败，我的字典里不再有放弃、不可 能、办不到、没法子、成问题、失败、行不通、 退缩。一旦受到绝望的威胁，立即想方设法向它 挑战。 n我放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的阻碍。 我坚信，沙漠尽头必是绿洲。 n这一次的拒绝就是下一次的赞同，这一次皱起的 眉头就是下一次舒展的笑容。 n我要尝试尝试再尝试，障碍是我成功路 上的弯路，我迎接这项挑战。像水手一 样，乘风破浪 n当我精疲力竭时，我要抵制回家的诱惑 ，再试一次。我一试再试，争取每一天 的成功，避免以失败收场。我要为明天 的成功播种，超过那些按部就班的人。 在别人停滞不前时，我继续拼搏，终有 一天我会丰收 三、我是自然界最伟大的奇迹 n 没有一个人和我一样，我是独一无二的造化 n我不能像动物一样容易满足，我心中燃烧着代 代相传的火焰，它激励我超越自己 n我不再徒劳地模仿别人，而要展示自己的个性 n物以稀为贵，我独行特立，因而身价百倍。 n我要竭尽全力成为群峰之巅，将我的潜 能发挥到最大限度 n我要吸取前人的经验，了解自己以及手 中的货物，这样才能成倍地增加销量。 我要字斟句酌，反复推敲推销时用的语 言，这是成就事业的关键 n成功一旦降临，就会再度光顾 五、今天我学会控制情绪 n如果我们为顾客献上欢乐、喜悦、光明 和笑声，他们也会报之以欢乐、喜悦、 光明和笑声，我就能获得销售上的丰收 ，赚取成仓的金币 n弱者任思绪控制行为，强者让行为控制 思绪 n沮丧时，我引吭高歌。 n悲伤时，我开怀大笑 n病痛时，我加倍工作 n恐惧时，我勇往直前 n自卑时，我换上新装 n不安时，我提高嗓声 n穷困潦倒时，我相象未来的富有 n力不从心时，我回想过去的成功 n自轻自贱时，我想想自己的目标 n自高自大时，我要追寻失败的记忆 n纵情得意时，我要记得挨饿的日子 n洋洋得意时，我要想想竞争的对手 n沾沾自喜时，不要忘了那忍辱的时刻 n自以为是时，看看自己能否让风止步 n腰缠万贯时，想想那些食不果腹的人 n骄傲自满时，要想到自己怯懦的时候 n不可一世时，让我抬头，仰望群星 六、我要笑遍世界 n 笑有助于消化。笑能减轻压力，笑是长 寿的秘方 n我笑自己，因为自视甚高的人往往显得 滑稽 n这一切都会过去 n我要用笑声点缀今天，我要用歌声照亮 黑夜。 n笑声中一切都显露本色 n只有微笑可以换来财富，善言可以建起 一座城堡 n只有在笑声和快乐中，我才能享受劳动 的果食。 七、今天我要加倍重视自己的价值 n一颗麦粒，有着三种不同的道路 n我和一颗麦粒唯一不同在于我有选择的 自由，我不会让生命腐烂，也不会让它 在失败、绝望的岩石下磨碎，任人摆布 n我的生命须有目的方能结出硕果，永远不要 担心目标过高，取法乎上，得其中也；取法 乎中，得其下也 n高远的目标不会让我望而生畏，虽然在达到 目标以前可能屡受挫折 n我要成为自己的预言家。虽然大家可能嘲笑 我的言辞，但会倾听我的计划，了解我的梦 想，因为我无处可逃，直到兑现了诺言 八、我现在就付诸行动 n任何宝典永远不能创造财富，只有行动才能使地 图、法律、梦想、计划、目标具有现实意义。行 动，像食物和水一样，能滋润我，使我成功 n行动会使猛狮般的恐惧，减缓为蚂蚁般的平静 n记住萤火虫的启迪：只有在振翅的时候，才能发 出光芒 n行动也许不会结出快乐的果实，但没有 行动，所有的果实都无法收获 n立即行动！立即行动！立即行动！从今 往后，我要一遍又一遍，每时每刻重复 这句话，直到成为习惯，好比呼吸一般 ，成为本能，好比眨眼一样。有了这句 话，我就能调整自己的情绪，迎接失败 者避而远之的每一次挑战 我现在就付诸行动 n清晨醒来时，失败者流连于床榻，我却 要默诵这句话，然后开始行动 n外出推销时，失败者还在考虑是否遭到 拒绝时，我要默诵这句话，面对第一个 来临的顾客 n面对紧闭的大门时，失败者怀着恐惧与 惶惑的心情，在门外等候；我却默诵这 句话，随即上前敲门 n面对诱惑时，我默诵这句话，然后远离 罪恶. 成功不是等待。如果我迟疑，她会 投入别人的怀抱，永远弃我而去 我现在就付诸行动 愿您成为愿您成为最伟大的推销员最伟大的推销员 1.今天,我开始新的生活 2.坚持不懈，直到成功 3.我是自然界最伟大的奇迹 4.假如今天是我生命中的最后一天 5.今天我学会控制情绪 6.我要笑遍世界 7.今天我要加倍重视自己的价值 8.我现在就付诸行动 专业销售技巧 Professional Selling Skill 演练案例 1、概 念 2、如何开始面谈 3、技巧 4、四种不同类型的客户 专业销售技巧 需 要 机 会 特 征 利 益 概 念 专业销售技巧 产品或服务的特性 产品特性对顾客的使用价值 需要 机会 特征 利益 专业销售技巧 顾客的需要或渴望 可用你的产品或服务满足 顾客的问题或不满 可用你的产品 或服务解决 开放式询问 目的陈述 一般利益陈述 如何开始面谈 专业销售技巧 开放式：鼓励顾客畅所欲言 其常用字眼如下： n谁. 什么时候. 什么 . 哪里 . 为什么 . 怎么 样. 告诉我 n例: “谁替你处理这个系统？“ n “这个办公室是用什么操作方式?“ 限制式询问 即限制顾客的回答范围为“ 是“ 和“不是“ 或是在你提供的答案中任 选其一 n 其常用字眼如下: n . 是不是 . 哪一个 . 或是 n . 有没有. 曾否. 是否 n例: “你目前的用药是不是重视安全性?“ n “是不是喜欢优质优价的产品?“ n用开放式询问去发现需要： n用有限制式询问去确认需要： 技 巧 询 问 说 服 达成协议 专业销售技巧 询 问 当你发现顾客的需要 你已清楚了解顾客的需要 确认顾客的需要 介绍利益 满足需要 专业销售技巧 开放式 限制式 说 服 发现需要 清楚了解 确认需要 介绍利益 专业销售技巧 如何说服 何时说服 达成协议 当购买讯号出现时 总结顾客在面谈中已接受的利益 拟定行动计划 要求顾客作出承诺 专业销售技巧 何时 如何 辨认客户的态度 n 接受 怀疑 不关心 拒绝 如果你觉得顾客正企图避免正面回 答 以掩饰他的否定态度 你应该继续询问 要找出他的态度当你不能肯定顾客的 态度 你应继续询问 要了解他的态度 1、充分了解背景资料 2、创造抱怨 创造机会 3、确认需要 加以说明 专业销售技巧 如何对待四种不同态度的顾客(3) 原 则 如何对待四种不同态度的顾客 接接 受受 接受：接受：顾客答应或同意一个利益 注意点：避免被假象所迷惑 专业销售技巧 在某乙医院开发生脉饮口服液 n内科主任 药剂科主任 医药代表 处理怀疑 n 提出证据 祛除怀疑 (避免认同) n你应引述资料来支持证据的陈述： n. 小册子 . 照片 . 清单 . 示范 . 文章、杂志.专业期 刊.推荐信. 调研数据. 第三者证明.公司合约或协议 书 n 陈述可用下列句子引出: n“我明白为什么你对有兴趣“; n“让我再解释一下我们是怎样“; n 你要小心 不要对怀疑表示同意 若你同意了 这 个怀疑更难处理 n如果顾客拒绝接受你的证明资料 而你又清楚明白 他会拒绝你 你就应该提出第二个或更多可接受的 证据 怀疑：怀疑：对产品能否提供所述利益表示怀 疑 1、不要对怀疑表示同意 2、如拒绝第一份资料 你必须出示第二、 第三 注意点 如何处理怀疑如何处理怀疑 在某甲综合性医院开发丹参注射液 外院药剂科主任 药剂科主任 丹参针没有区别 (2ml; 50ml 安全性、 疗效) 主管副院长 医药代表 心内科主任 (配伍禁忌 医务科长 大内科主任 试验报告） (2ml ; 50ml 丹参针 处理不良反应) 处理不关心： (内部 对手 认为无需要 认识) n客户无法预见对你的产品或服务有任 何需要-技巧:了解客户业务的内容 及 其所遭受或可能遭受的问题 n 很满意目前内部系统 所以不关心- 技巧: 了解其内部系统可能产生的问题 并且告诉对方使用你的产品有些什么好 处 n 很满意竞争对手的某种产品或服务 所 以不关心-技巧: 了解该产品可能产生 的问题 并且告诉对方使用你 的产品有些什么好处 询问以确定机会为需要 常用的 有效方式如下： n “如果你有会不会有帮助?“ n “你觉得是不是很重要？“ n 询问有关背景资料： n 只有得到充分的背景资料 才能成功 地发掘机会(最好经第一次询问 就能得 到回答 因为面对一个不关心的人 你可 能没有第二次机会) 所以 你必须回答下列问题 才能 成功地发掘机会： n 1. 你清楚为什么客户不关心吗? n 2. 你清楚了解客户现在使用的产品(对 手产品)有什么问题吗? n 3. 你清楚知道顾客可能有些什么问题 是你可以改善的吗? 处理不关心的原则: n 用询问找出隐藏的需要 过程如下: n 背景资料-询问机会(有无?了解这些机 会)将机会确认为需要-确定需要-说服 。 如何处理不关心如何处理不关心 在某甲综合性医院开发尼莫地平 中药厂生产的尼莫地平 外院出国情况 药剂科主任 尼达尔、尼莫通（片剂、针剂 ） 天津中央厂6年客情 医务科长 医药代表 神内科主任（客情好） (医保罚款) 主管副院长 大内科主任 （客情较差） 拒绝：拒绝： 专业销售技巧 n 原则上从整体角度强化所接受的 利 益的重要性 以淡化缺陷 说服客户 n 1. 提醒已接受的利益; n 2. 询问其他需要 n 询问 确认需要 做说服陈述 n1. 没有足够的资料 对产品产生误解 n2. 产品有缺点 无法满足顾客需要 n 处理因缺点的产生的拒绝: n 策略: 尽量将缺点的重要性减至最低(多谈产 品优点 减少顾客的顾虑) n 要减少顾客对缺点的顾虑 应该：提醒顾 客 他已接受的产品利益 n在必要时询问其他需要 n 欲减少产品缺点对顾客的重要性 最好先讲一段 开场白 然后才开始询问： n “让我们看看你的整体要求;“ n “让我们看看你无法作决定的主要因素;“ n 如果 认为已将产品的缺点对客户的重要性减到 最少 就: n . 停顿一下 等候反应 n . 作达成协议的陈述 n . 进一步询问 n . 以决定 n 若进一步询问 可使用下列句子： n“当你考虑所有的需要时-“已接受的利益“不是 比- “缺点“ 来得更重要吗?“ n “当你考虑到所有的因素时 你不觉得-“产品“值 得这个价钱吗?“ 如何处理拒绝如何处理拒绝 在某甲中医医院开发注射液 院 长 中药制剂疗效不明确 医教科长 医药代表 药剂科主任 参麦针价格太高 ( 医保控制) （科研合作） 心血管主任 肿瘤科主任 （效价比较） 案例分析及PSS小品 演练 如何处理怀疑如何处理怀疑 在某甲综合性医院开发丹参滴丸 外院药剂科主任 药剂科主任 丹参针没有区别 (2ml; 50ml 安全性、 疗效) 主管副院长 医药代表 心内科主任 (配伍禁忌 医务科长 大内科主任 试验报告） (2ml ; 50ml 丹参针 处理不良反应) 如何处理不关心如何处理不关心 在某甲综合性医院开发尼莫通 中药厂生产的尼莫地平 外院出国情况 药剂科主任 尼达尔、尼莫通（片