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阿里巴巴版权所有 1999-2005 中小型企业的外贸实战管理 （郑州） 国际事业部顾问 xxx 阿里巴巴版权所有 1999-2005 现阶段外贸数据的解读,趋势分析,给予战 略和战术的部分建议 外贸企业的内部管理核心关注点 今天我们说些什么？ 阿里巴巴版权所有 1999-2005 1：现在形势不好，大家都不好做，后面到底如何，看不清 2：原材料,汇率,贷款利息,退税这些直接影响我们微薄利润 的因素不断变化,难于掌控和预期 3：对于二高一资的全局政策调控，对于河北影响巨大 4: 现在做企业难,价格却越来越低,成本越来越高 5：传统人脉路子不如原来好用，业务路子越来越窄 现在的老板在抱怨什么 阿里巴巴版权所有 1999-2005 青蛙的故事 我们是在锅里吗？ 阿里巴巴版权所有 1999-2005 容易走的都是下坡路 跑得慢些，也是等死 阿里巴巴版权所有 1999-2005 对现在的形势做个定义: 整体向好,局部回暖,洗牌开始 阿里巴巴版权所有 1999-2005 一09年前三个季度的外贸数据 据海关统计,今年前3季度,我国对外贸易累计进 出口总值15578.2亿美元,比去年同期下降20.9% 。其中出口8466.5亿美元,下降21.3%;进口 7111.7亿美元,下降20.4%。累计贸易顺差1354.8 亿美元,减少26%。 阿里巴巴版权所有 1999-2005 二对于不同行业的行业冲击 主要劳动密集型产品出口同比降幅均小于总体 降幅。轻纺产品出口降幅明显低于其他产品， 服装、箱包、鞋类和家具出口额分别下降9.1% 、8.2%、5.2%和9.8% 机电产品和高新技术产品出口降幅量小于出口 总体降幅 下降幅度最大的是 “两高一资”类产品。 阿里巴巴版权所有 1999-2005 三来看10月份当月的数据 10月进出口总值同比降10.7% 商务部新闻发言人姚坚表示，对未来出口依然 看好。预期今年后几个月增幅不再为负值，可 能会保持零左右的增长，并完全有可能在四季 度的某个月转正 阿里巴巴版权所有 1999-2005 四10月份细化的数据 n中国对欧盟出口226.1亿美元,同比下降17.4%,环比增长9.6%; n中国对美国出口211.6亿美元,同比下降14.3%,环比增长12.4%; n中国对日本出口97.6亿美元,同比下降9.1%,环比增长25.6%; n中国对东盟出口101.8亿美元,同比增长1.2%,环比增长9.2%; n内地对香港出口160.7亿美元,同比下 降13.3%,环比增长12.5%; n中国对印度出口26.7亿美元,同比下降8.2%,环比微降0.85%。 阿里巴巴版权所有 1999-2005 五、部分新兴市场，新兴国家采购需求激增 n 近一年来，阿里巴巴平台中来自东南亚，中东 北欧的买家询盘比往年有大幅提高 n 印度、俄罗斯、越南、巴西、阿根廷、南非、 土耳其、东欧等新兴市场经济增长强劲，进口 需求巨大 阿里巴巴版权所有 1999-2005 六观望情绪减弱，采购阶段性复苏 n库存产品也消耗得差不多了，买家开始下单， 原有供应链将会洗牌,开始争夺倒下去的同行留 下的份额，但现阶段新客户以试单和小单为主 。 n西方传统的圣诞节、感恩节前大采购是现阶段 出口好转的因素之一 。 阿里巴巴版权所有 1999-2005 七来看看今年的广州秋交会 n大家期望值很高 n第一天进场平均排队时间8分钟,以往是2个小时 n广交会上参展的大企业少了,中小企业多了 n大肚子老外少了，国内采购商多了 n单子还数量可以,金额明显降低 阿里巴巴版权所有 1999-2005 四季度的总体感受 n 我国经济已基本摆脱危机并逐渐步入正常运行 轨道,但经济增长的持续性存在变数。 n 中央+地方以投资为主导的经济刺激计划帮助 我国逐渐摆脱金融危机的阴影,外贸形势也不断 改观,整体向好,局部回暖。 阿里巴巴版权所有 1999-2005 阿里巴巴集团帮助中小企业“过冬” n阿里巴巴集团宣布启动中小企业“过冬”的计划 ；阿里巴巴3000万美元大规模全球推广在美国 CNBC电视台拉开帷幕，之后将席卷欧、美、 亚、非、大洋洲等数十个国家的知名电视台、 报纸、网络等媒体，全力帮助中小企业拓展海 外市场。 阿里巴巴版权所有 1999-2005 广告风暴席卷全球，打造网上世贸中心 海外推广服务 阿里巴巴版权所有 1999-2005 欧洲推广系列 美国推广系列 海外推广服务 阿里巴巴版权所有 1999-2005 亚洲推广系列(日本) 海外推广服务 阿里巴巴版权所有 1999-2005 亚洲推广系列(香港) 海外推广服务 阿里巴巴版权所有 1999-2005 全球商展推广，直面买家采购 海外推广服务 阿里巴巴版权所有 1999-2005 09全球商展推广计划 (部分) 阿里巴巴版权所有 1999-2005 09全球商展推广计划 (部分) 阿里巴巴版权所有 1999-2005 行业手册及行业光盘推广 阿里巴巴把承载中国供应商会员及其产品的“行业光盘（CD-ROM）”及“行业手 册”，一对一匹配发给专业买家，轻松达成合作。 无需亲临展会，同样倍受买家关注 海外推广服务 阿里巴巴版权所有 1999-2005 结盟商会/协会，锁定专业买家 海外推广服务 阿里巴巴版权所有 1999-2005 这次危机带来的深刻影响 n 主要贸易国进一步分散 n 订单,由大化小,由整化零 n 工业化生产慢慢转为柔性化定制 n OEM转向品牌意识的增加 n “调结构”政策的深入推进 阿里巴巴版权所有 1999-2005 注: 1.公司数据截至2008年3月31日 绍兴 北京 天津 大连 青岛 重庆 武汉 南京 香港 安徽 深圳 嘉兴 & 湖州 成都 石家庄 常州 上海 苏州 宁波 金华 台州 温州 福州 佛山 中山 厦门 东莞 龙岗 杭州 广州 浙江 广东 江苏 福建 山东 河北 上海 北京 河南 重庆、四川 其他 安徽 天津 沿海内地产业的变化 中北部内地将取代沿海低成本优势 沿海倒下的“大象”被内地“狼”取代 沿海必须产业升级转移 提高附加值 陕西 湖南 江西 广西 阿里巴巴版权所有 1999-2005 全球大买家受金融危机影 响较大，纷纷减少采购， 控制风险，将大宗的订单 分化成多批次、周期短的 中小订单，并且更趋向于 通过网络采购。 （买买家采购购方式的变变化，图图表来自易观观国际际） u 买家采购方式发生颠覆性变化 阿里巴巴版权所有 1999-2005 存活率高出传统线下企业5倍 几百家媒体转载，全国引起轰动，权威咨 询机构艾瑞经过全面调查得出结论： 在08年陷入困境的企业中，传统贸易模式 的企业占84.2%，而使用电子商务的企业 占16.8%，两者存活率相差5倍 阿里巴巴版权所有 1999-2005 什么是领导者的能力？ 赚钱的能力 价值观能力 专注做一件事的能力 以将来定现在的能力 阿里巴巴版权所有 1999-2005 冬天对中小企业的战略建议 勒紧裤腰带过冬: 节约开支,适当活动手脚,维护好老客户,坚持到 别人都倒下,你还活着 傍火炉过冬: 积极找温暖的地方,主动靠拢,学会借别人的资 源生存发展,等待春天到来,争取第一缕春光 转型过冬: 调整内部管理,产品结构,盈利模式,销售渠道, 看 准实际,大胆趁冬出击 阿里巴巴版权所有 1999-2005 冬天对中小企业的战术建议 大小订单通吃 老客户当新客户做，防止冬天流失 减产量，不减客户数量 优质客户不轻易降价，增加附加值，调整结构 原材料采购放眼到全球去找 首先节流，但是开源更重要！ 大企业研发提升竞争力,小企业创新找差异化 关注新热点，不断寻找新机会，思路决定出路 阿里巴巴版权所有 1999-2005 看完外部 我们来看内部 阿里巴巴版权所有 1999-2005 看看我们内部有哪些危机 产品同质化严重，利润薄，应收款多 产品明明很有竞争力，但就是路子拓不出去 没有自有渠道，严重依赖二手单的 业务渠道单一，明显感觉到发展瓶颈的 几年下来，客户进进出出，没有明显增长的 几个老客户量很大，做得很舒服的 人员难招，人事难管，人才难留 老板自己包干所有业务，确实限制企业发展 阿里巴巴版权所有 1999-2005 搭好框架，我怎么做？ 确定了产品，市场也基本明确 上了Alibaba，有了操作人员 怎么开始？ 阿里巴巴版权所有 1999-2005 P D C A 计划 执行 检查 持续改进 阿里巴巴版权所有 1999-2005 第一步：统一思想 所有相关部门的负责人召集起来 统一思想：我们外贸开始了，电子商务开始了 协调合作流程 确定期望值，确定三年战略 阿里巴巴版权所有 1999-2005 有的投资如种稻 有的投资如种树 阿里巴巴版权所有 1999-2005 电子商务的三年周期 第一年 播种期 第二年 耕耘期 第三年 收获期 重视度和参与度是成功的关键！ 阿里巴巴版权所有 1999-2005 第一年 播种期1-3个月 对自己产品和产品卖点的充分认识 对自己阿里展台的充分部置 对阿里资源的充分利用与彻底了解 不断的要求自己与买家交流，能充分认识各地 区买家的采购行为 阿里巴巴版权所有 1999-2005 第一年 播种期4-6个月 有没有意向客户产生 有多少个客户向你要样品 逐步让自己成为电子商务交流的专家，建立买 家数据库 阿里巴巴版权所有 1999-2005 第一年 播种期7-9个月 有几批老外来看厂？ 有没有样品单和小单子成交？ 逐渐了解海外市场并细分定位 阿里巴巴版权所有 1999-2005 第一年 播种期10-12个月 有几个客户翻单 有几个有价值的潜在大客户 回顾一年的进展，开始考虑明年的计划 阿里巴巴版权所有 1999-2005 第二年的目标和计划 人员的调整，并逐渐成熟 有稳定的几个老客户 有20-30家潜在的优质客户 产品的研发和更新 渠道的扩展，可以去参展了 阿里巴巴版权所有 1999-2005 第三年的目标和计划 成功的外向型企业转型 成熟的外贸部门 庞大的潜质客户基数,良好的客户结构 有成长性的产品计划 综合性的拓展渠道 品牌的推广 逐步拥有议价、定价能力 阿里巴巴版权所有 1999-2005 第二步：具体执行 人员确定好，先扔到车间吃两个星期的苦 外贸部的规章制度，特别是绩效方案 产品图片和介绍的专业度很重要 一份好的报价单顶三个业务员 阿里巴巴版权所有 1999-2005 第三步：定期回顾 一定要过问，骂两句也比不管不问好 起码是月会制，最好是周会制 找问题，有哪些？(媒介) A：询盘乱七八糟，针对性不强 B：总是要求报价，报过去没反应 C：好几次寄样，石沉大海，老是差一点 D：有几个小单，没有大客户 E：看厂也不少，做了几个客户，留不住 阿里巴巴版权所有 1999-2005 第四步：持续改进 问个几个为什么？对症下药 缺钙补钙，责骂抱怨不如改进行动 2-8加3-7是最佳效率 人员培训放松不得 产品研发更新（顾家工艺） 部门协作持续整合 阿里巴巴版权所有 1999-2005 第五步：再来一圈 P D C A 计划 执行 检查 持续改进 阿里巴巴版权所有 1999-2005 现在说最最关键的：人 不容易的-招人 更麻烦的-用人 最头疼的-走人 阿里巴巴版权所有 1999-2005 招人有什么难的？ 不知道怎么样的人合适？ 不知道怎样的筛选标准？ 阿里巴巴版权所有 1999-2005 招聘 Can do? 能不能做 过往细节 Will do? 愿不愿做 why/what/when 能力适配性 (核心点) (面试考察点) (面试技巧) 阿里巴巴版权所有 1999-2005 三种类型的外贸人才 空降兵 应届生 有1-2年外贸经验的半熟手 没有好不好，只有适不适合 阿里巴巴的外贸人才平台 阿里巴巴版权所有 1999-2005 招聘原则: -不能只招现成能用的人才,更要招有潜质 可培养的人才,他们对公司会更忠诚 共同创造有口皆碑的团队 阿里巴巴版权所有 1999-2005 给几点建议 （1）内部能提拔，就不要到外面去招 （2）起步缺人的时候，雇佣勤勉的人，因为勤 勉的人责任心强 （3）发展加人的时候，雇佣聪明的人，因为聪 明的人，一般做的比较出色 阿里巴巴版权所有 1999-2005 阿里巴巴版权所有 1999-2005 用人有什么难的？ 不出成绩，感觉成长慢 出了点成绩，要求多 阿里巴巴版权所有 1999-2005 用才 外贸企业用人最重要的蛋糕原理 阿里巴巴版权所有 1999-2005 能力 意愿 (第一象限) 高意愿高能力 多授权,少辅导 (第二象限) 低意愿高能力 多激励,少辅导 (第三象限) 低意愿低能力 给期限,需淘汰 (第四象限) 高意愿低能力 多辅导,少激励 阿里巴巴版权所有 1999-2005 实施有效激励的关键“三位一体” 换位 动机决定了行为，行为目标除了完成岗位上的职责外，一定还有 另一种或几种潜藏在内心的愿望 定位 定位就必须是动态的定位，而且是综合各种因素的定位（只能适 度超前，切忌丝毫滞后） 到位 政策实施与阐释的到位，尤其是对于员工存有不合理的需求时， 一定讲到位，而不是一味的迁就奖到位 阿里巴巴版权所有 1999-2005 留人有什么难的？ 大学生眼高手低，流失率特别高 留下来的相对平庸，出挑的人要求特别多 走就走吧，带走资料，带走业务，还带走人 阿里巴巴版权所有 1999-2005 人才流失的原因 87% of 老总认为员工是被“引诱”出去的：更高 的工资，更好的机会 85% of 员工说他们是被“推”出去的：糟糕的管 理，不健康的工作氛围 我们来尝试个小游戏 阿里巴巴版权所有 1999-2005 我没做过直接外贸，不懂英语， 平时又事情太多，用什么去管？ 阿里后台管理系统， 就是帮你管人、管生意的 阿里巴巴版权所有 1999-2005 财务 Email 客户 报价 订单 产品设计思想：以客户为中心 外贸一站式服务 寄样 产品 仓库 单证 信息共享 流程整合 阿里巴巴版权所有 1999-2005 阿里巴巴版权所有 1999-2005 09版中国供应商新增功能介绍 买家买家IPIP定位定位 企业邮局企业邮局 核心内容：可查看询盘发送方的IP地址及国家； 核心利益点：客户更易辨识目标市场买家。 核心内容：客户可免费申请拥有21个账号，21G空间的市场价值达 3000元的高品质企业邮箱（Yahoo专为中供会员打造）。 核心利益点： 1. 零成本，享受高品质企业邮箱。 2. 多邮箱，大空间，满足多业务员推广需求； 3. 海外畅邮，邮件收发畅通无阻，无后顾之忧。 阿里巴巴版权所有 1999-2005 09版中国供应商新增功能介绍 数据管家数据管家 即时翻译即时翻译 核心内容： 客户可在My Alibaba中查看近六个月以来每周的：自身推广数据、 与同行对比情况，买家的热门搜索情况。 核心利益点： 1. 客户“明明白白”消费，精准掌握推广情况； 2. 客户可以数为据，快速找到提升点，积累推广经验； 3. 精准把握买家采购需求，推广更有针对性。 核心内容： 中英，中日即时翻译，无须任何外语基础，沟通无障碍 核心利益点： 外语不懂或不好的老板，终于可以自己亲自参与了 阿里巴巴版权所有 1999-2005 做阿里巴巴是高科技吗? 手机也电子商务,这是趋势 阿里巴巴就是个商铺而已 阿里巴巴版权所有 1999-2005 “商铺 ” 专卖店 商场专柜 展会展台 阿里巴巴版权所有 1999-2005 其实和做商铺的道理一样 找人