健身俱乐部-《会籍实战营销培训资料》 .doc

会籍战略营销实战训练营开营时间：2009年2月21日22日课程安排第一天 9：00-12：00 14：00-19：00 信则灵，不信则零会籍顾问每个月都要有归零的心态，水往低处流，营销是要靠我们的引导，要语言来打动他的，让客户产生梦想，然后让他行动。掌：高尚的手才能给别人掌声。一个人要往谷低走就是“俗”我们不能用以往的方式来进行销售了，要变换方式，会籍顾问的压力是很大的，要让会籍顾问快乐的赚钱！我们一定要有软实力，今天学习完后一定要把知识复制给你的同事，在这个行业里是教会了徒弟，饿不死师傅！会成就师傅！小故事：心中有什么就是什么！你的责任是什么：在学校里比的是才华，在社会里比的是财富。不要每天都是在对付老板和经理，要为自己工作，要拥有孔子的儒家思想：不要把自己单单看成是卖卡的人，和别人分享的也是健身房健身房-锅炉房，会所卫生所俱乐部聚在一起快乐的地方会籍顾问：只有专家才能称为顾问。是销售会员会籍的！销售的政策要会变换，个人年会籍是5400，三人行是6000.这些都是自己创造的，续费是时候，新会员想享受优惠，就要给他找“出国的会员”让他续费，这就是给我们自己找理由。1、如何打造健身俱乐部超级营销会籍顾问团队;如何组建会籍团队 ？各个部门的人只要适合销售就要让他变成会籍顾问销售人员。要和员工谈。要给新人信心，我们会提供专业的培训，我们会让你成为专业的人，这个岗位是阳光的时尚的，你要把会籍顾问这个职业描绘成很好的职业。1、 选人：要做营销不要做销售，销售叫做终端销售。成交是必然的不成交是偶然的！俱乐部需要营造氛围。要让每个人上台做自己的销售，这样你能看出他是不是做销售的人才。做销售的人首先是为自己赚钱，然后为企业赚钱。企业一天没有业绩，这一天的就归零了！会籍顾问有预售期销售期、发展期续费期、享受期会员衍生期2、 培训：培苦口婆心的让新人站立起来。俱乐部要有销售说辞蓝本，电话销售蓝本。要培训会籍顾问只要会员进入到俱乐部的时刻会籍顾问就 要感召他，让他变成你的客户 。参观说辞就要写出来，电话说辞要写说来，培训会籍顾问要读书，要大声的读出来，说话，表情，眼神，动作、口才、专业术语都要培训，3、 团队内没有竞争跑的就不快，要在团队中进行pk，要比着做业绩。团队中最核心的人物是会籍经理。当销售经理培养出团队的时候，会籍经理要成为先锋官。健身行业：薄、露、透。门槛非常低。开俱乐部要看你的俱乐部定位在哪里！俱乐部的高层必须要让终端的销售人员赚到钱。只有他们能赚到钱。销售冠军带三个人是最轻松的，四个就成团伙了！销售亚军要带4、 销售团队分成三个档次前三名：每次要单独找他们谈话，你要保持啊，我看好像亚军有超越你的想法，你的加油啊，亚军：你就差那么一点点吗？我觉得你一定比销售冠军能力强，你要体现你的能力。季军：上个月你就差那么几张单就没过，你还追赶不上他吗，季军就是俱乐部的黑马！经常会赶超销售冠军中间的6名：业绩一般的：新来的：打造预备役，替换业绩不好的。陌生电话打过去：怎么知道我电话的？先生我们是一家五星级的俱乐部，我们有几千名会员，我们做的活动就是给自己最亲近的人传播健康，但是你的电话上并没有会员的名字，可能是会员做好事不留名。因为我们做的是无记名的献爱心。计算打电话的数字;一个人打30通，10个会籍顾问一天打300通，一个月是9000人知道我们俱乐部，一年有10万人知道我们的俱乐部了！不要找空降兵，因为空降兵不是你的兄弟姊妹，要打造本土化的销售团队和人才。很多人还说本土的人才懒，那我们找不懒的就可以了，本土人一听就是家乡人。名录来了我们要做的就是宣传和邀约！时间就像海绵里的水，只有挤才有哦，为了自己的健康找时间一定可以有时间的。男会籍顾问打的电话被拒绝的要过两天找女同事再打一次，因为异性相吸。要在培训前编写会籍顾问电话销售说辞，但是要编写成功成交的蓝本。第一句话要说的快，要提高客户的兴趣度。有很多人说我们俱乐部的卡太贵了卖给谁啊？在深圳的观澜湖高尔夫球场700万英镑终身卡，如果说我们的会籍销售不出去，那他们的会籍销售给谁不呢？但是这里的会籍顾问平时没有客人的时候都是在不断的演练自己的说辞，都在编辑剧本，所有我们平时没有客户的时候也要关上门练习。如果你想让业绩猛增的话，我们就必须修炼内功，我们每天来参观的人也挺多，为什么没有人办卡呢，症结就在于我们的会籍顾问接待说辞不专业。会籍顾问如果专业的话就要很会讲，要给客户期望。有期望才有希望成交。cosmo案例客户进门：这是俱乐部吧我想参观一下。前台：您好欢迎光临xx健身俱乐部，很高兴为您服务，您是第一次来吗？有什么能帮助您的？客户：我第一次来，我要参观前台：请您在这里做一下vip贵宾来访登记前台：您的字真是龙飞凤舞，你叫张？客户：张震前台：先生您稍等，我给您叫一下我们专业的会籍顾问带您参观一下。前台：会籍部吗？有一位张先生要参观俱乐部，请到前台接待。会籍顾问：好的马上谢谢！（会籍顾问要保持时刻备战的状态）会籍顾问出现前台：先给客户介绍这就是我们非常优秀的会籍顾问xx会籍顾问：马上露出牙齿微笑，从会员接待薄里拿出自己的名片双手递给客户。会籍顾问要有菜单：企业简介理念文化操课介绍教练介绍器械介绍会籍团队介绍最后是价格体系不要先把客户弄到水吧调查会籍顾问：要把问题融化在血脉中，沉稳型客户要一起给他三个问题让他选择回答人多：会员是需要教育的，健身需要氛围，健身需要展示的，健身是需要互相鼓励的健身器械冷冰冰，操房里要放一个液晶电视，播放瑜伽课程。高温瑜伽要单独销售俱乐部里的二次销售都是靠教练和会籍顾问引导出来的！如果俱乐部里有美容的话一定要和会籍顾问配合，培训操课教练课程中选出跳的最好会员赠送一次spa身体护理。让他一边做身体spa一边看我们的产品。最后推荐我们的美容产品。教练销售蛋白粉不要直接的销售，要和私交会员会籍顾问：当你带会员参观的时候他最想看的就是康体部，但是器械冷冰冰的根本没有吸引人的地方，还要记住参观的人是绝对不能体验器械的。一看他要上器械，就要说先生这边请赞美还有好多地方要参观的。私人教练就是俱乐部里的主治医师，当会籍顾问带客户参观的时候，前台就要马上给康体部打电话告诉教练，然后教练要马上热身然后主动走到客户面前自我介绍。当介绍到操房的时候，衍生的话术就出来了，男客户参观操房都会说这是女人来的地方，这时要和客户说，我们有好多像您这样年龄的会员也跟着跳搏击操等一些操课，也有好多会员都带朋友和自己的家人来锻炼的。私人教练张先生，我来给你做一个专业的体侧体检吧。所有的人都处在亚健康的状态下，尤其是中年男人，要看他胡子多不多，多就是熬夜了，眼圈黑就是睡眠不好，问问他开车吗（实际是看他有没有实力）要注意腰椎颈椎了！张先生我给你做一份合理的健身计划和饮食计划，你来的时候我带你练好不好，您是今天来还是明天来，我好给您计划，让客户把健康留在这里，张先生那你成为会员后让小兰和我联系然后我带你锻炼。会籍顾问带客户到浴区，前台早就给浴区打电话说了有小兰带张先生参观浴区，浴区服务员也要给客户介绍我们这里有多少个储物柜，有流动的还有另外租赁的，张先生欢迎您成为我们的会员等您下次来的时候我给您留一个方便的柜子。男浴区的对面一般都是女浴区，会籍顾问要给客户描绘女浴区的场景，要衍生潜在的会员，你在告诉他让他带自己的朋友或太太来锻炼，每个人都有想象力，单凭你给他注入的时候他就开始想象了！最后就要到水吧谈单去了，有服务员的服务员就要马上把水拿过来，张先生请喝水，先到1/3，第二次再倒满，会籍顾问要记住要帮客户回忆参观的过程，不要谈价格，谁先谈价格谁先死。回顾来回顾去客户就会不耐烦，就会问价格，当他问价格的时候给他看会籍接待薄“菜单”如果是年会籍价格是1500的话125元/月、4.8元/天可以享受每年2000多节国际流行操课让他想象很优惠，光操课就2000多节，要给他算交了1500，销售300元的专业私交课程，价值328的健身包，价值68的毛巾，30元的水壶，300元的3节高温瑜伽。如果同行业来参观，你一定更要用最好的会籍顾问来接待他，这样就能感召他们成为你的员工。价格体系给客户看的时候会说有点贵，当他不下决断的时候你要帮客户下决断，两个人的比较适合你，他说没有两个人，你要说那我们互相给三天时间，你自己也找我也帮你找，你今天先办理一下入会手续，没有那么多钱就先交定金，然后就给他照相填资料。谈单时一旦他选择了你就不要犹豫了，要快！给他会员申请表，告诉他你在这里签字授权我成为你的会籍顾问，咱们办理领取会员卡吧。俱乐部一定要有入会费，拥有终身会员身份，不续费每年可享受12次会籍使用，让他永远留着我们的会员卡，每来一次就多一次沟通续费的机会！对会员“即使你死了魂都是俱乐部的”！上面的参观一个陌生的客户一下就认识了5个人会籍顾问谈单的技巧？要和客户达到共识，错了也要点头认可。战胜客户的心理钱包要测，让会员自己说当他说的低，太正常了，这是他一厢情愿的的价格！这样的情况要给他算每天多少钱！我们也曾经想过开一个那样档次的店，但是我们现在三千多个会员都是1200元办的。您看您可以享受到多少项目，赠送多少钱的礼包。不要让他停留在价格比较上，当客户说考虑考虑，你要说您还考虑什么呢？难道您因为价格的原因今天不办吗？用怀疑的眼神看他。在预售做市场调研的时候用这个技巧最好，当有人说俱乐部800多的时候1000多还可以，正好迎合了我们的计策，预售的时候1000多点，第二期1500多，第三期1800多然后回复2000多。19992000是不一样的概念。档次就是这样定出来的。提问式沟通法您原来健身吗，您从来没有参观过吗？一看您的身材您就是喜欢运动的人，先赞美他，您原来在哪里健身啊，他说没有，那你说我给您推荐一下，年会籍很优惠，但是双人会籍更优惠，你还是办理双人会籍好吗在提问题之前你已经给他问题的解决方案了你觉得最近身体不好是不是？你觉得最近压力大是不是？你觉得朋友越来越少是不是？要有技巧的问问题。会员维护要从点滴做起，会员生日要给会员惊喜。让会员到哪里都说俱乐部好，年年都要搞，会员会自己来做，最高境界是会员自己操作俱乐部。我们也可以开除会员，会员有时就是学生是需要教育的。欲擒故纵沟通法：想成交还要放他走，“难道真的不能便宜了吗，那让我考虑一天吧”要逼迫他，“我们这个政策一共有30个名额，因为我们原来积攒的客户比较多，这个优惠已经进入了27个会员了，那你要快点考虑啊”会籍顾问不要黏人，不办就放他走，要有骨气。也要有技巧。我们的年会籍是3000两个人是5400，政策15天，过了期限就要恢复原价，要给会籍顾问开会。但要暗示会籍顾问可以“单聊”。问他有几个这样的人，他说有2个，你要说你这样吧你在找几个人，找10个人一起我去和总经理给你申请。要严防其他会籍顾问和会员找账，要在会员申请表上写上大大的特批。会籍顾问要开的会有哪些？早会要报昨天的业绩，谁成单了，谁参观了都要分享。晚会晚会要一对一的开会，经理坐在座位上，6店下班的单独开会，7点的，8点的都要单独开。要在俱乐部里建立自己的人脉关系，浴区服务人员得到会员的消息都会告诉你的。月工作计划本月能完成3万你的计划要写到5、6万，因为用的劲不一样。跑一百米要用跑200米的劲，完成3万你要拿出完成10万的劲。下面是具体工作内容第一是要接待多少客户，就是接待参观量如果接待30人参观 成交一半15人 年会籍1280 完成1.8万第二是衍生有200多个会员经常来的50多个还有不太熟的，只有20多个，只有7、8个很好关系能衍生4个人，业绩是4800第三是来访电话一个月接电话能成交15个人，是1.8万第四是团购第五是外展第六是陌生拜访电话一天30个电话，一个月900个，能成交4个4800这些业绩加在一起还说不够6万，会籍经理要帮会籍顾问分析，要加强接待的能力，加强衍生的能力，把剩下没有完成的业绩分摊到各个渠道中。我就是你们的影子，如果需要帮忙我随时出现在你们的面前。会籍经理如果制定100万的业绩的话，10个会籍顾问，报6万会籍顾问有4个是第三梯队的人是24万，第二梯队的人3个是报10万的共30万，第一梯队的人报15万共45万。一共是 这是他们自己报的你再给他们营造销售氛围，就一定能出业绩。提问题会籍价格乱离石家庄50公里打造晋州健身第一品牌，加倍力健身俱乐部迎接国际健身月，掀起晋州市全民健身潮，恢复原价1260元，两个人1260元，三个人1500元。先招人，我们做的是什么行业：时尚的，健康的，美丽的，我们做的是赚钱的行业，不赚钱就等于犯罪！不要把会籍销售团队看的很淡，来学习身上是要有责任的，俱乐部的整体团队是因为你能不能赚到钱，如果你都赚不到钱，会籍顾问赚不到钱私人教练就赚不到钱，同时企业也赚不到钱，老板也就赚不到钱，老板失去信心俱乐部就没有凝聚力了！所有的学员要疯狂起来，在牛年要得疯牛病。俱乐部最应该先让会籍顾问团队先富起来，作为老板首先最强的知识就应该是营销，老板懂得营销俱乐部才能长久！坚决不能让会籍顾问穷，穷就会思变，变就转变了他的行业，他就会离开这个行业。只要形象好，语言表达能力好的人都应该做销售，要引导培训我们的员工学会销售，为什么在俱乐部里有的人富有的人穷：有的企业是销售冠军亚军季军的业绩都差不多，剩下的都是新兵，销售高手一般都和会员沟通的很好，都对顾客很了解。送客人都送到大门外。富：宝字盖代表俱乐部，在俱乐部里凭一张嘴才能拥有自己的田地。穷：宝字盖代表俱乐部，八小时只出力的人只能是穷人。看看我们的形象是什么样的，是专业的具有亲和力的，还是散漫的，不专业的？首先要注意我们的形象，我们的形象属于企业的，要打造好！把额头露出来，把天庭露出来！好的形象有助于成交，细节：俱乐部来参观的客人都有马上参观的欲望，不登记的客人都是前台和会籍顾问让他养成这样的习惯。内心要有强烈的富起来的欲望。想让自己成为富人，首先要树立富人的思想，销售我们的会籍，要从前台开始。前台要时刻保持微笑，要随时把微笑挂在脸上！要学习空乘服务员的职业微笑！前台要学会纠正客人的错误，您好我们这里xx健身俱乐部，要教育准会员，从一进门就要影响顾客。会籍顾问要在会员高峰期的时候在前台帮助前台发手牌，要从细节开始服务。发短信要在最后注上俱乐部的名字俱乐部内部打电话要首先要报自己的名字前台和会籍顾问要珍惜vip贵宾登记薄，注重细节。顾客说还要写电话吗？不写可以吗？前台要说：我们这里是会员制健身俱乐部，像您这样的贵宾都要做一下贵宾来访登记，就算您不成为我们的会员我们以后有祝福和优惠的时候可以用短信的形式发给您！当客人做完登记后，前台要说：谢谢请稍等，我们有专业的会籍顾问带您参观我们的俱乐部。然后把登记薄拿到自己面前看一下，确认一下客人的姓名和电话：张先生您的电话是139xxxxxx对吧！然后打电话给会籍部，你好会籍部吗，现在有一位贵宾张先生来参观俱乐部前台要会配合会籍顾问：张先生这是我们最优秀的会籍顾问小力，小力这是我们的准会员张先生。前台要贮备dm单、名片会籍顾问要体现我们的专业，姿态要有一个富人的心。销售的最高境界叫做润物细无声会籍接待薄要和五星级酒店的菜谱是一样的封面：xx健身俱乐部vip会籍接待薄企业介绍器械介绍课程介绍：要有教练的图片会籍种类：要每种会籍一张介绍，会籍种类定好了就不要变了，年会籍是我们俱乐部的主会籍，年会籍是从来不促销的，可以用其他的会籍种类来做促销。除了会籍接待薄还要带名片，要尊重自己的名片放在上衣口袋或文件夹里。会籍顾问要始终灌输他已经成为会员了，有时拒绝也是一种销售，不好意思先生这个销售政策已经过去7天了，已经有700多人成为我们的会员了！用其他的会员来带动他。没有配合就没有销售，会籍顾问要和私人教练找到感觉，要和每个人成为朋友包括操课教练，要让准会员体验完再加入。要让操课教练给准会员介绍，欢迎大家来上我的课，今天又有一位新会员张姐加入我们的团队，我们大家一起欢迎他的加入！要给操课教练也进行销售培训。到康体部私人教练要从形象上征服客户，教练要主动称呼客户：张先生你好欢迎加入我们的俱乐部。让客户在陌生的环境马上认识三个以上的员工，就会消除这种感觉。就会放下被销售的障碍。 健身俱乐部行业首先一定要定位为俱乐部，当你做俱乐部的时候一定要有强硬的心理我们要赚钱，带领团队赚钱销售：什么环境唱什么歌，我们销售的是价值而不是价格！不要抱怨我们的环境不好，要看我们的销售说辞和价值。要重视我们的销售团队，健身行业最重要的是组建团队，组建会籍销售团队。会籍顾问成为富人他才能让会员成为富人。让会员在我们的俱乐部找到富足，健康，快乐！俱乐部的老总是这个俱乐部最大的会籍顾问。让会员了解到拥有健康的生活才是最大的财富！金融危机和我们是没有关系的，我们要按部就班的去做。做销售要有复制能力，所有的培训都要复制给团队！要分享给团队，团队要注入灵魂。会籍顾问一定要打造招聘会籍顾问：做团队的领导要有魅力，让团队愿意和你一起做事业，要祛除会籍销售人员心里认为自己是小销售的印象，达到和他沟通内心，这个行业能给他带来什么，未来他能干什么？要让他看到希望！会籍顾问出现撞单的时候：人民内部矛盾不能让会员知道，判单是一个大事，撞单也是一件好事。俱乐部一天没有业绩，你就要用一年的成本承担这一天。俱乐部每一天都要进钱，要用前半年把后半年的钱卖出来。如果俱乐部想扩大，要有一只硬邦邦的会籍销售团队！世界上最大的连锁店是寺庙，董事长释加莫尼做为职业经理人是打造自己的形象， 企业的形象。企业要有企业文化。撞单：“舍得”有舍才有得，小舍小得，大舍大得，不舍不得！会籍顾问总是怕别人抢他的单，源于没有一个好的循环。经理是没有时间给会籍顾问评单的，撞单的根源就在于不信任，团队之间没有信任。当会籍经理给会籍顾问评单的时候，这两个会籍顾问就会成为仇人。会籍顾问之间有互相感动，要做出铺垫，如果一个新的会籍顾问到店里应聘，应该先让新人感受俱乐部，让他当一天的vip体验。程序和接待体验客人是一样的，让会籍顾问亲身体验一下俱乐部有趣的部分，销售的人很重要，如果你不能身临其竟的表达出来俱乐部的好处，别人是感受不到的。新人要当上宾对待，要让最优秀的会籍顾问来吸引新人，让新人发自内心的认可前辈。最直接的模仿就是首先让老会籍带他参观，第一，让他们成为朋友，第二练习了老会籍的参观说辞，其次拿着vip贵宾接待薄让他看；然后是会籍合约让他练习填；第三是让新人拿周围的人练习，邀请他身边的人来体验，杀熟就是分享。同时让新人带老会籍顾问参观，不断的练习，找毛病。最后让新人带经理参观，然后经理要把这个行业里希奇的事，辉煌的事分享给他听，我会保证你在销售的工作中我会全力支持你，坚定他的信心。开始让他先邀约熟人，尽快的让他可以接待。这也一种荣誉。把所有的责任往自己身上揽才是高手，当新人第一天可以接待的时候要在开会的时候说今天是小力第一次接待谁能助他一臂之力呢，其实你已经安排好了，让销售冠军去配合他成单。很快的成单还是很长时间才成单对于从事这个行业的信心是不一样的，2如何做一名让企业满意让会员满意让团队满意让自己满意的优秀会籍顾问;真诚的友谊从自我介绍开始让同事满意：和同事搞好关系，会籍顾问销售冠军要低调，新人要谦卑，新人要做在优秀或销售冠军的对面，让他不断的学习，所有的人经过这一套的洗礼，让每个会籍顾问都有感恩的心，先要让团队里的每一个人喜欢你。当别人都说你好话的时候，你会背负着放松的心情上销售的战场。销售冠军不要张扬，不要成单到处宣扬，应该让其他的会籍顾问主动和销售冠军击掌，要拥有胸怀。会籍顾问要和经理搞好关系，经理要对待每个会籍顾问都要亲如弟兄姐妹一样。会籍顾问要和私人教练搞好关系，共同服务会员，私人教练对会籍顾问是一种支持。会籍顾问和服务员，pa，保安，等等都要搞好关系，永远要先和别人说早上好，销售部就是企业的龙头，会籍建立要让会籍团队每天保持一定的状态和境界，会籍顾问必须要具有影响力。会籍顾问要确定自己的自信和目标，经常去5星级酒店参观哪怕是去洗手间，练习表情眼神。会籍顾问最后要让自己满意，对着镜子看看自己，打造形象，在镜子面前也要让自己满意。会籍顾问还要让客户满意，客户就是受众群体，会籍顾问一定有强烈的信心让没有成交的顾客满意。这样给你带来的收获是你意想不到的。让我们的会员满意：重要的衍生，如果会员一年给我们介绍12个会员，就可以让他成为荣誉会员，终身免费健身。而且成为终身会员的人不经常来健身。会员给我们介绍会员，要等他到期对他说“我们有一个爱心积分”要到期再给他奖励的月份。要让同行业对我们满意：要互相赞美，不要互相诋毁。会籍顾问要学会说 ：他们家是挺好的好处有1、2、3、4、5，我们这里有1、2、3、4、520，对比式销售。要用最专业最优秀的人接待同行业，让同行业说我们这里好。千万不要去打击同行业，同行业好说明我们没选错行，同行业不好说明我们还不如人家。3如何开展会籍营销渠道开发;如何开发销售渠道：名录：餐厅订餐电话，名片社、与工商联联系成为他的会员，汽车销售（可以送给你健身周卡可以送给参观客人，送给他本人健身次卡，一个月2次的，然后把准会员的客户电话也可以和他交换）、联通移动（他们的办公室里都是客户经理，通过互换的途径，要让他们统一发送短信在同一时刻统一到俱乐部领取不要把体验卡给移动或联通公司）和银行也要谈合作，他们也有大客户。如果你把会籍做的好的话会当钱用的，所有的东西都可以用会员卡进行置换，给他们的卡都是裸卡没有请假，怎么能让会籍保值，就是要靠会籍顾问的嘴去讲，讲的好就保值。置换的会籍永远都是主会籍年会籍，最有形象代表性的。情侣会籍双人情侣会籍家庭会籍三人家庭会籍会籍顾问要学会走出去，请进来，体验完，再销售，要学会走出去开发市场，营销从自己的门口开始商铺：餐厅：车行：保险：银行：珠宝行：皮草行：工商局：公安局：请防暴警察来俱乐部锻炼，这是一种公关活动健身宝贝大赛：地产商：移动电信部门：名片社：手机号：陌生拜访电话。电话销售是最直接的销售方式。一个俱乐部至少要有15款会籍种类，私教课程，训练产品私人教练也要包装，每天推出一个明星教练渠道最重要的的来自于会员，通过会员做渠道很容易，所以要经常性的搞会员联谊活动。4会籍顾问顺利成交的实战沟通法则训练;会籍顾问把客户带到康体部给私人教练后，一要让私人教练把客户的心和“病例”留下，我给您做一个详细的饮食计划和健身计划等你下次来的时候给你！私人教练带客户参观的时候不能让准会员使用器械，当看到操房的时候要说我们有很多会员都和您一样，他们都带着朋友一起来健身，从私人教练开始对客户进行教育和衍生。从康体部出来要到浴区参观，让保洁或服务员也会介绍和沟通，出来后傍边有女浴区，要告诉客户说那边是我们的女浴区，那里的更衣柜比男浴区多，因为我们这里的男会员都愿意带自己的女朋友或太太一起来健身。然后是到水吧，服务员再来到水要倒2/3，销售谁先说谁先死，先用肯定的语气和客户聊聊。如果客户肯定了成交就要马上带他到收银台办理收款手续。会籍顾问是春天的人，私人教练是秋天的人，春耕才能秋收！会籍顾问在销售的时候应该很自豪，报价要有技巧，从天往年报。健身操课的介绍也有技巧，一年我们有2千多节操课我们有十多种健身操课。健身包，毛巾，水壶贴上我们自己logo，价值就不一样了要记住“货卖堆山”当你的包做的好，会员锻炼的时候也愿意背！我们要赢得尊严，平行刺激！拼单：一定要踢给会员，让他自己去找伴！找不到先交定金，定金是一个人一年的价格，交完了钱先不要给他卡，先让他锻炼，找到了另一半在交剩下的钱！这样会员也说不出什么不要说签字，要说请您授权我成为你的会籍顾问，我将为您服务。说话中听不中听，就能看出你成交的高不高。不愿意成交的客户要邀请他先来体验一下！先给他体验会籍。俱乐部要单独为老板制定一张vip卡在会籍薄上的价格，是多少就是多少，不能二价，除非有特殊的情况，老板发话可以有优惠。要练内功，不要练价格功力。5会籍顾问如何制定个人的营销计划实战训练俱乐部整体业绩目标：;是我们给老板报的，报的业绩哪出？，报80万，首先要想我有多少人，如果第一人完成8万，第二人完成5万，第三人完成3万，中间7个人平均每人完成2万，还有5个新人，每人完成1万，现在才35万，差了45万，可怕吗？不可怕，接下来要想销售方案，政策是什么？如果第一人使劲完成12 万第二人完成10万 第三人完成5万，中间每人完成 3万，新人每人 2万，现在是56万，还差24万，接下来还要再想找销冠谈话，问问他的新的销售政策怎么样，你能卖多少？一旦销冠说能卖15万的 话，就可以在找亚军，季军，然后在单独找中间力量的主力谈确定新的销售政策，找人沟通，确定政策。接下来开销售政策会，第一个讲的人是经理，边讲边让和你谈话的人呼应你，讲完之后让他们每人报业绩，先让中间这部分人报，在他们报业绩的时候每人的气势都上来了，1人7万，中间部分就报了56万，新人开始报，每人3万，接下来要亚军和季军，最后让冠军报业绩，如果亚季报16万的话，冠军肯定回报18万的，现在他们报的业绩就是121万，业绩目标制定后，前两天经理就在会籍顾问面前念叨120 120，你先疯，这时团队就会同情你，安慰你，会更努力的，当人去安慰一个人的时候这个人就有责任心了，其实经理是装出来的，心理乐坏了，然后这时候该去找老总了，老总说怎么得5 6十万吧，经理就坚定的和老总说这个月就完成60万。让老板去帮你失压，让大家完成130万，这时候大家都有压力，老板对我们很有信心我们一定要完成，这时候要找每个会籍顾问谈，谈每个月的业绩来源是什么？第一个找前三名销售冠军谈话，说我接待一天成交一张单，一个月30；衍生老会员在给带来10个人；续费1. 5；陌拜邀约、 摆展位，这个月就要完成20万，每个星期5万，月末最后一声是“归零”永远的计算器的声音。会籍顾问在第一周的时候是非常潇洒的，要把20万分成30天，再分成4个星期，要把业绩把前做，说实话前面做的业绩是实的，要逼到10号到30号。第二人找亚军，谈完，偷偷把冠军的方法给他看，开始制造暗斗，下来也要把冠亚的单子给季看，接下来找中间主力的人谈话，把冠军的单子给他看，赞美中间部分人，着重和最后一部分人讲解，让他们复述一遍他们的业绩，怎么干。会籍顾问要懂得示弱。一个俱乐部大的业绩，要想完成业绩怎么做，先让会籍顾问报，在让老板报。经理和老板要沟通一致，老板才能全力支持会籍经理相当于酒店的大堂副理6会籍顾问接待不同类型客户的沟通技巧实战训练第一种类型的人一进俱乐部就说：“这是俱乐部吗，我想参观一下，”这种人叫支配型的人，对付这种人要从门口就把他拦住，名片都不用给，带他参观要快，如果在他感兴趣的时候你的态度要改变进行销售，对这种人说话不卑不亢，保持一定距离。第二种类型的人：影响型的人，兴趣显的很高，说话的时候手舞足蹈，他说的话都要别人给予回答，应承，对付这种人，要表扬她的衣着，包，鞋子。我觉得您一定有能力，有信心，赞美她，如果是老会员的话他回影响到我们的续费。;第三种类型：稳定型的人，进来什么也不说，就看，登记的时候，他不接笔，看一会才慢慢拿起笔。这种人特别有主意，介绍什么都说啊，会突然间发问，表面风平浪静，他稳定的时候你说话的声音要放慢，专注的注视他，千万别逼迫他，很自私，独来独往惯了第四种类型：顺从型的人，你说什么他都说好，肯定式的话，这种人和你讨价还价的时候最容易得到满足的，你的内心让他成单，他一定成单。第五种类型：视觉型，一进俱乐部先看，看，而且看的特别仔细，把你的手放在他的眼下，说重点的时候指给他看， 他是看完了再想。第六种类型；听觉型的人，问话，总要重复你说的话，像是耳背似的，要给他说重点，和他说话的时候要模仿他，什么样的人要迎合到什么程度，和这种人说话要注意你说的话第七种类型；感觉型的人，写完自己的名字还要看一会，总是去感觉所有东西，摸看，要轻声的和他说话第八种类型：利落型的人，总说快，还没参观呢就问多少钱啊，说话的速度非常快，你也要快，想得到明确答案的时候，就要快告诉他。电话报价只报主会籍的价格。第九种类型：优柔寡断型，他优柔寡断你就不要这样，你就要变成利落型的人，他最想让别人帮他出主意7会籍顾问卓越的终端销售技巧实战训练;技巧来源于:”差不多”和”一样”付出的行动是不一样的靠山山倒,靠树树倒,我们要靠自己真正的销售高手他的演技是一流的,演-演练.熟能生巧技-技巧是练出来的,是会籍经理”我的责任”,团队是需要教育的.演练出技巧:早上开会要激励和布置工作.报出每个人的昨天的业绩,让业绩好的和大家分享经验.会籍经理要时时指导会籍顾问会籍顾问平时没有演练实战时就没有配合,会籍顾问在谈单的时候经理要察言观色掌控全局,心中有什么收获的就是什么,平时看起来没什么,其实玄机就在平常事里.把所有的责任揽到我自己身上,有荣誉揽到我们身上,我是最自私的人-我就想让你们好,最大的自私就是最大的无私.晚上会籍顾问下班前要向经理汇报当天的工作,写出日总结表,经理统计完也要写出总结交给总经理,会籍顾问要自己去做市场,市场是自己做出来的!俱乐部的销售要有销售蓝本,销售蓝本的制作要会籍部集体来完成.编剧导演监制都是会籍经理,演员是会籍顾问.只要有责任就要说”我”,只有这样别人才愿意跟随你!跟随老总的人要替老总分忧,也要教育下面的人替你分忧.最重要的最实际的实战技巧体现在客户身上,会籍顾问没有成交首先要表扬他,1234做的太好了,就应该这样做,5要这样做,6要这样做,你看是不是这样更好!会籍顾问没有成功时要表扬并帮助.如果这个案例是很大众或很难的话就要做成蓝本,这样才能越来越专业,经理要给企业留下宝贵的财富,所有技巧都来源于“我”！最可怕的就是老总和老板天天追着你问计划做了吗？如果你做了会籍经理你就是职业经理人了！技巧在演练中产生，在实战中加强，在总结中分享！8会籍顾问如何巧妙的回答会员问题实战训练;一般情况下都会问：你家价格为什么这么贵？答：再次给客户把价格报一遍，从天开始报，然后再把赠送的东西也重新说一遍要看你会不会造势，会籍顾问会不会演绎！要永远谦卑，当手下的时候要替老总分忧，要勇于承担。巧妙：你不说保证俱乐部质量吗？现在会员怎么那么多呢？答：我们原来就是为了保证会员质量，价格一直都在增值，虽然价格越来越贵但是不过现在像您这样引领时尚追求健康生活的人越来越多了！会员提出异议的时候就是他有需求的时候 中国最有文化的人是孔子，他创造了儒家文化，人要有需求。先把内功练好比到处发宣传单好的多。把会员的问题变成二次商机无论成功与失败我们都要有一颗随喜的心，当会籍顾问很温柔，客户很强势的时候打销售电话受挫的时候，会籍经理要说这个人太没有福气了，咱们这么温柔的美女给他打他都这样，来，你来挫他一下！就实际上是另外一个人来拿下，只不过要有技巧的去做，电话销售说辞就是武林秘籍，没有秘籍就没有方法。往往很多会籍顾问都是在每天拣会员而不是在开发会员，所有团队的问题和毒瘤不能在大家面前说出来，要让他们都展示出来，记录下来，等到再开会的时候再说出来，再出问题就要单独谈话了，让他知道他范了严重的错误！团队做的不好就是你的耻辱，同事不专业就是你的不专业！9会籍顾问向准会员分享健身的十大法宝实战训练;健身是痛苦的，私人教练就是高级产品，我们要销售他，那为什么来健身呢？控制体重，是最有效果的。健身可以保持健康的体魄。会籍顾问不健身就等于是骗子健身可以改善睡眠质量健身可以保持强健的骨骼每年开学的第一天到好的小学中学去发发宣传单，那天的家长最多，在高考之前俱乐部要到学校的教务处去谈，由我们的康体部给他们编一套减压健脑操，这样考试完了之后我们就推出学期卡，让我们的公关活动变成销售活动。找到商机才能持续销售。健身还可以健脑健身可以让夫妻之间更加和谐健身让人得到快乐健身可以让人拥有阳光般的心情。健身可以释放压力在当地与模特公司签定合同，让我们成为他的指定训练基地，让他们每周在我们会员高峰期的时候来俱乐部。健身是建立在痛苦之上的高级快乐！一个月做一次会员生日会，给会员建立交流的平台，扩大交际圈，拥有人脉，人脉就等于财富。健身可以让我们提高晚年生活质量。请不要把眼光只停留在终端销售，每天只看到店内的销售，要营造销售渠道。给小区的保安站岗的地方送一把太阳伞。10会籍顾问电话销售开发服务客户的营销技巧实战训练;开发：我们在俱乐部搞了一个会员献爱心的活动，有会员把您的姓名电话放进了我们的爱心箱，我们的会员做好事都不留名！陌生拜访电话就是开发，开发的是客户，客户在市场里，这样我们既开发了客户又开发了市场，真正的目的是开发渠道。打电话恐惧是因为没练过，打电话需要有蓝本，需要练习，练习的时候要两个人一起练，要坐在对面拿起电话练习，当会籍顾问练习的时候就是开始销售了。服务：会员是很愿意背叛的，我们要原创会员都要告诉他他是我们的创始会员，您拥有我们的终身会籍身份，当第二年您不想天天来的话，每个月有可以来一次，一年有12次来锻炼的机会。这样我们就留住了会员，他永远都不会扔我们的会员卡。会员离你而去源于没有体系跟踪电话：，要带有强烈的目的性，二次邀约！服务电话：给老会员打关心询问锻炼的情况，对教练是否满意。活动通知电话：喜讯电话，说的都是好事！所有的电话都需要蓝本，xx哥姐，我是xx健身俱乐部的小x，你不记得我了吗？就是我带您参观俱乐部的，您不是说您昨天来吗，我等了你好久啊，我今天第一件事就是给你打个电话，今天晚上过来吧！有了蓝本就要演练，要全情的投入，要入戏。其实会籍部是最散漫的一个部门，这就是我们的领导没有把这个部门重视起来，让人不可逾越，销售是最难掌握的一门技术。第二天 9：00-12：00 14：00-18：0011会籍顾问如何在俱乐部内部开展整合营销训练；销售的最高境界是润物细无声！先舍才有得，销售的所有产品都要让客户感受到！要引导客户去消费，俱乐部里有美容的也要引导，会员不去要主动引导他们去。要学会打包销售：把俱乐部所有的一切商品整合销售，会籍顾问要整合俱乐部所有人员为会籍部所用。俱乐部硬件要销售，软件也要销售，软件就是俱乐部里的人。要整合硬件和软件，整合后要统一口径讲出来，这是内部整合。外部整合：整合合作单位、vip协作单位，像中高档饭店，商场，机场，移动公司，vip合作是提高俱乐部服务的最好工具，进行联盟是最好的方法。品牌带来的就是业绩，这都是会籍部应该做的，要把会籍部所有的人都变成谈判高手！要把健身产业娱乐化，找到童年的感觉世界粮食节要发两袋大米！将健身进行到底！12会籍顾问使会员坚持锻炼十大新法则实战训练；1 会员到俱乐部要首先让他喜欢所有的人，要主动和会员打招呼，热情，从前台开始就要能叫出会员的名字。2 从教练开始专业的指导3 只有这样的锻炼才能变成那样的身材，让他获得好处。4 让俱乐部所有喜欢他的人赞美他，获得好处后要赞美他。5 让他找到兴趣，兴趣来源于我，是我给他营造出来的，像举办各种会员活动。6 培养会员养成健身习惯。7 分享习惯，分享的目的让他带朋友来，这样建立了圈子他就不会离开。8 树立会员成为人物。9 让会员自己进行会员保有，让会员参与到活动中来让会员成为俱乐部管理者。10让会员享受俱乐部的荣誉。13会籍顾问团队如何完美体现区域市场效益实战训练；所有的会籍顾问都要掌握口才，平时团队一起读营销书籍，世界上最伟大的推销员一流的企业做培训，二流的企业抓经营，三流的企业抓管理。要每天多想做业绩的问题。健身行业是一个金字塔型，分为高档中档低档的俱乐部，如果是连锁俱乐部，要从高端往低端销售，一旦同城市要有两家店，要把会籍销售整合到一起，变成销售公司，统一制定销售政策，统一销售。会籍销售要共享统一的销售政策。vip真正的意义是要一统市场，是最直接掌控市场的方式，俱乐部刚开始时在定位的时候是要对市场进行调研，调研的结果x2就是主会籍 的价格，在刚开始的时候你就要想好你要哪部分人群。政策 联盟 定位为什么别人敢进入你的市场，是因为还有空间如果你的团队够强别人就不敢进入你的市场团队是区域市场保有的一个重要支持俱乐部扫楼一定要记住板子，钉子，锤子的道理锤子是经理，钉子是会籍顾问，板子是宣传单还可以找保洁来进行高档公寓宣传单的发放。和商场联盟，只要他有活动我们就给他出节目14会籍顾问如何会员满意到会员信任到会员衍生再到会员续费的实战训练；会籍顾问要会自我销售自我导演，销售的最高境界是润物细无声要让会员喜欢我们的俱乐部，会籍顾问要和教练搞好关系，也要教育会员，让会员了解我们教练的情况，告诉会员教练是需要另外消费的。很多私人教练不会销售会把会员逼走，但是我们做会籍顾问的一定要预见这样的问题。会籍顾问接待体验的客人一定要提前和操课教练打招呼，教练会先和体验会员聊天，然后和大家介绍她，然后复习昨天的课程，最后这个体验会员才有可能成为我们的真正会员。在这样的情况下的销售才叫做润物细无声会籍顾问从来不给会员打电话，会员过生日也不给会员祝福，会员当然会和你没有感情。当做过一年的会籍顾问要每个月统计自己的会员有过生日的要统一给会员过生日，第一年是会籍顾问请会员，以后就是会员会请会籍顾问了！俱乐部要自己制造新闻，让会员有乐趣，让会员帮我们传播快乐！国际粮食节，国际爱耳日、国际爱眼日。要利用这些事情提高俱乐部的知名度，宝贝爬行大赛，让宝贝从小就孝敬自己的父母。让会员高兴就是我们的责任，这样才能留住会员，不要总让会员锻炼，要让会员玩，要找点位。你在外面营造的氛围越强，俱乐部里销售的越好。如果天天在发宣传单俱乐部的业绩一定不好。销售：请把一支笔从2元卖到2000元销售卖的是价值和理念，要学会编故事。做销售要会演绎俱乐部销售要越买越贵，而不是越卖越便宜，如果降价会把原来的会员都得罪了！所有的销售 和产品是越便宜越不值钱。会员制俱乐部要有入会费和设施使用费销售说辞要专业，我们座落在哪里，我们都有什么设施，我们是会员制的，我们的价格体系，我们的会员活动等等！俱乐部的竞争力永远是人，不在价格上，一星级的人做五星级的酒店也会做成一星级的品质，五星级的人做一星级的酒店肯定是五星级的水准。俱乐部的主会籍代表的 是俱乐部的定位和价值。健身行业不要比价格，比价格就是死亡。做的不好的企业，是因为没有企业文化，企业是止于人的事业，企业无人则业止。金融危机不是经济危机，就是金融危机才能有时间照顾好自己的身体，有好的身体才能在下次金融高潮的时候成功。这些都应该是我们的销售说辞，就看我们有没有自己去创造。俱乐部各个部门都需要培训，前台也同样需要培训，前台也要常常赞美我们的会员，很多会籍顾问都经常拽着自己的经理出去谈，这样的话发单的人永远不会有提升！很多新会员顾问都害怕发宣传单，发过几天后新人也没有激情了，就会开始偷懒了！会籍顾问要给客人留下好印象，这样才能成功！悟：我的心明白了，才叫悟。他家的优点有1、2、3、4、5，我们俱乐部的优点是1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、1120.俱乐部最大的财富是人和头脑我们要把会籍顾问和俱乐部员工打造成天使！首因效应：初次见面对你的感觉，这个效应尤为重要：一见钟情！一样的产品不同的人来销售，销售的价格和业绩也都不一样！近因效应：第二印象更重要，要经常大家一起说高层次的话题。晕轮效应：通过别人的嘴来赞美我们的俱乐部，这样销售最轻松。定式效应：前三个效应没有做好，最后就没有成功的可能。新会籍顾问要先邀请自己的朋友或亲戚来参观，参观还要带着销售冠军，因为销售冠军的营销说辞要专业的多，能和他学到很多知识。人人都有欲望：五谷丰登了还觉得打的粮食少点“欲”人总觉得不能满足，人要学会自我满足才会提升自己。私人教练就是我们器械的替代品，私人教练销售的不好，第二年续费就续不上来！您好，我们这里是会员制健身俱乐部，请您在这里做一下vip贵宾来访登记vip：代表了他的身份。先生，您稍等一下，我叫一下这里的“销售”会员会马上关闭自己的心门，把钥匙扔到自己都找不到的地方，不要让人有戒备感随时随地遇到会员都要有职业的状态。就是因为做过会籍营销，和大家分享的都是最终端的精华。每天要保持微笑积极的状态，因为只有这样的状态才能接的住财富！“笑财”时刻保持微笑，如果把不悦的心情带到工作中，也会带给同事和顾客不好的心情和感觉。当我们全情投入的时候做的所有的工作都是有意义的。15会籍顾问如何开展优质会员服务，从而创造高业绩；基本会员服务是打维护电话，给会员过生日组织会员活动游戏 商品区进一些高档商品，我们俱乐部唯一拥有的就是会员，他们就是我们的财富，要对会员进行二次销售，这也是一种服务。比如元旦晚会，让会员带朋友来，一定要登记留姓名电话，走时还要给他礼品，其中最重要的是俱乐部的体验会籍，然后第二天让会籍顾问打电话继续销售。网球比赛，篮球比赛，足球比赛等等让会员去扩散，去影响，去销售。每个月的促销不能影响上个月的促销，每个月的活动，点位，价格种类都不一样。在俱乐部内部全部都是做暗扣销售的，会员活动属于高质量的服务，真实目的是会员衍生。会籍顾问要向会员要政策，要在销售的过程当中与会员斗志斗勇要学会衍生，当衍生