使用财富管理手册辅导业务员.ppt

使用财富管理手册辅导业务员 东莞分公司培训部 2011年11月 目录 什么是活动量管理？ 为什么要使用活动量财富手册 如何使用活动量财富手册辅导新人 2 什么是活动管理？ 活动管理不仅仅是寿险业独有的方法，世界上所有销售行业都 有其销售活动管理流程. 活动管理制定依据销售活动管理流程 投入产出结果 评估 再计划检讨 YES NO 活动管理： 利用活动管理工具及会 议对各级业务人员的日 常活动进行管理，并确 认其活动量是否达到标 准及预期效果 4 促成保费达成的四个驱动因素 5 人力人均保费 人力活动率活动人均保费 人力活动率活动人均件数件均保费 保费 = = = 增员 留存 活动率 督促辅导 提升 产能 技能推动 及业务培训 还记得这个公式吗？ 案例分析 6 一、某营业组，假设条件如下： 人力=？人 活动率=？% 活动人均件数=？件 件均=？元 二、思考 在其他条件不变的情况下，每增加1人和每提升1%活动率，总保费如何 变化？ 活动率如果是零，活动人均件数和件均、总保费如何变化？ 7 目录 什么是活动量管理？ 为什么要使用活动量财富手册 如何使用活动量财富手册辅导新人 8 LIMRA统计业务员业绩低迷的原因 不愿意做 15% 不懂得做 25% 做得不够做得不够 60%60% 1、半年业绩记录 2、每月各周工作目标及达成汇总 3、每月主管辅导记录 4、每月各日活动效率分数记录 5、季度工作总结 名称：活动量财富手册 使用周期：每半年1本 主要用途： 11 好处 制定目标 提供明确的工作目标。 控制过程 协助业务员建立良好的工 作记录，督促业务员每日 、每周和每月的业务 活动，把活动量量化。 提升拜访量 是个人工作进度的检 查站。 发现问题 协助业务员了解自我行销技 巧上的盲点。 使用活动量财富手册对业务员的好处 ： 活动量工具 目录 什么是活动量管理？ 为什么要使用活动量财富手册 如何使用活动量财富手册辅导新人 活动量财富手册的内容及介绍 如何辅导新人使用活动量财富手册 12 活动量财富手册内容及介绍 特点：量化工作，全月工作一目了然，诊断更清晰 半年业绩记录 月度工作目标及达成 主管辅导记录 有效销售行为评分 季度工作总结 五大板块 1、半年业绩记录 半年业绩记录表 记录半年以来业绩情况 ，便于对个人销售客户、保 单情况进行总结，发现个人 优势并回顾整理。 月工作目标及达 成规划表 2、每月各周工作目标及达成汇总 根据个人销售环节的绩效水准，对销售的 每个过程进行目标分解，根据当周达成情况制 定下周计划，让成果更可期。 3、每月主管辅导记录 主管辅导记录表 人因重视而成长，主 管对组员定期进行针对性 辅导，结束后填写辅导建 议以备个人了解和提高。 辅导频次建议： 1年内新人，每周1次； 1年-3年，每两周1次； 3年以上人员，每月1次； 特殊情况根据需求而定。 4、每月各日活动效率分数记录 活动量财富手册 销售活动统计表 每月各日有效活动记录：把昨天日程 手册里面的活动填写到有效活动记录里。 栏目内分数代表每次从事该项销售活动所应 得到的分数。同一个客户,同一销售动作不 重复计分。如同一客户成功约访到产说会现 场并签单，得分为各栏目相加之和，即约访 1分+取得面谈2分+递送建议书3分+签单4分 =10分。售后服务类不计分。 主要对业务员六项 有效活动进行记录 和评分： 1、接触/约访 2、转介绍名单获取 3、取得面谈 4、递送建议书 5、签投保书 6、收取保费 5、季度工作总结 季度工作总结表 主管辅导业务员做 季度总结，由业务员来 填写。 针对性辅导 辅导的流程 辅导的原则辅导的方法 辅导的原则1 20 2、技巧低、高 意愿（新人） 1、高技巧、高意愿 （自动波，绩优） 3、低技巧、低意 愿（问题员工） 4、高技巧、低 意愿（老人） 意 愿 技巧 任之 随之弃之 教之 将组员分类： 1、有目标、有方向辅导 2、技能不足型，多为新人 3、无药可救型，放弃 4、意愿不足型，多为老人 21 辅导的原则2 主任辅导时间应向高意愿、低技能者倾斜。 PESOS流程 辅导的方法 第一步：准备（P） 辅导开始前： 1、提醒：主管应事先提醒新人准备好活动量财富手册，并 提前了解相关知识点； 2、预约新人时间、约定辅导地点。 辅导开始后： 1、确认新人是否准备好活动量财富手册。 2、告知新人活动量财富手册填写的重要性； 3、说明辅导的内容； 4、说明使用的工具； 说明的要点： 1、整体介绍活动量财富手册的内容； 2、详细讲解每部分内容填写规则； 3、说明专有名词的含义（例如：活动效率分 数等） 第二步：说明（E） 填写说明：步骤1 一、将当日接触或约访名单填入第一列“接触 /约访”栏； 示例：3月1日接触/约访8人。 二、将当日获得的转介名单填入第二列“转介 名单”栏(注：转介可以在销售环节的任何阶 段提出）； 示例：3月1日获得转介名单3人。 三、将当日取得面谈的名单填入 “取得面谈”栏； 示例：3月2日取得面谈3人。 四、将当日递送建议书名单填入 “递送建议书”栏，并详细写出 具体时间、保险类别、保额； 示例：3月7日递送建议书2人。 填写说明：步骤2 填写说明：步骤 3 五、将当日签投保书的名单 填入“签投保书”栏； 示例：3月1日签投保书1人 。 六、将当日收取保费名单填 入“收取保费”栏，并详细 写出保额、保险类别、首年 保费； 示例：3月2日收取保单1人 。 七、将每日活动数量乘以相应活 动分数得出当日各销售环节分数 并合计出总分。（每日取得20分 为优秀） 填写说明：步骤 5 检查要点： 1、月目标与行动方案的合理性； 2、每周计划是否根据上周状况做了调整； 3、主管是否有进行辅导，是否有认真记录； 4、是否真实、及时记录和整理活动效率分数。 关于活动效率分数的释义： 1、接触/约访（每次1分） 指通过电话或直接接触邀请客户洽谈保险事宜；如果客 户不同意出来面谈保险，则该次动作不能算分，而如果客户同意面谈且目标明确， 则可以算1分； 2、取得转介名单（每人1分） 指从准客户或老客户取得可接触的转介绍名单（姓名 和电话）。买回来的陌生名单，或其他渠道取得的陌生名单不能算分。 3、取得面谈（每次2分） -指拜访客户,在面谈中与准客户沟通保险理念并争取下一 次见面递送建议书机会；或与准客户见面,收集其个人及家庭的状况,分析并提醒他 可能的需要；或成功约访客户到产说会现场。面谈中未谈到保险和保障不能算分。 4、递送建议书（每次3分）递送并且解说根据客户需求设计的建议书；或与准客户 面对面说明如何利用保险来应对人生的各种需求并尝试促成准客户投保；或产说会 现场与客户讲解建议书。未见到客户或未向客户解说建议书不能算分。 5、签投保书（每次4分） -成功使准客户填写投保书或安排做体检；或产说会现场签 单 6、收取保费（每次5分）产生一件已付费的保单。客户的保费未到账，则不算分。 重复计分规则： 1、同一个客户，同一销售动作不重复计分。 2、所有售后服务不计分，但利用售后服务做转介绍、老客户加保等销售动作可以计分。 各部分比例情况说明： 30 1、多少通电话取得一次会谈 从这里可以看出电话约访技巧好不好； 2、经过几次会谈可以送出一份建议书 从这里可以看出专业形象是否收到认同，是否善于需求分析； 3、递送多少份投保书可以收取一件保费 从这里可以看出促成能力如何； 4、标准比例 从这里可以看出技巧是否纯熟，标准比例是每打十通电 话，可以取得五次会谈；每五次会谈可送出三份建议书；每送三 份建议书可签一份单。（10:5:3:1） 1、主管示范如何填写活动量财富手册，过 程中要求新人认真观察； 2、请新人反馈观察时的感想； 3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌 握情况，解答新人的问题。 第三步：示范（S） 第四步：观察（O） 1、主管首先要求新人将今日的情况填写进去； 2、主管认真观察，随时解答新人的疑问，必要时给予指导。 第五步：督导（S） 1、鼓励、肯定新人，并就填写情况 进行点评和反馈； 2、要求新人每日填写活动量财富手 册，并说明注意事项； 3、主管在日后的工作中，应每日检 查活动量得分，及时发现问题， 并根据诊断结果对您的新人进行 必要的辅导。 督导 做外勤的一定是像做生意一样,要了解流水帐.要清楚自己有没有做对生 意有帮助的事(就是有效活动).所以需要一个简单而统一的工具来记录.它就 像一面镜子,看清楚我们做了什么.为什么要给分,就是要量化,才可以分析和 比较.业务员(或主管)不愿意填.怕麻烦;活动量低和看不见即时效果也是原 因.但我们要知道,业绩是由有效活动量而来,是因.填工具是反映问