营销学心得体会

1 / 11 营销学心得体会 营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的 . 营销学心得体会 市场营销学是高职高专经济管理类专业的必修课。此课程具有非常鲜明的实用性与可操作性特征。所以传统的教学方式难以达到市场的要求，也不能很好的提高学生的学习兴趣，满足学生的需要。在市场经济中有这么一句话：什么样的商品是好商品 ?赢得市场的商品就是好商品。如果把这句话套用在教学中，就可以是：什么样的课堂是好课堂 ?赢得学生的就是好课堂 !把这句话套用在学生的就业问 题上， 就可以是：什么样的学生是好学生 ?赢得企业的就是好学生。所以，在陕职院工作的八年里，作为营销专业的一线教师，我深知探索和尝试新的教学方式的重要性和紧迫性。当然，教无定法，教学经验更是涉及多方面、多角度，何况又有学科间的差异，每个人都有自己的体会。我的观点是：对于营销这门课，应该以营销基础知识为起点、以营销实际背景为依托，整合教学内容、综合运用多种教学方法，形成一种 “ 开放式 ” 的教学模式。在这里想就三种教学方法的使用和各位老师分享。还请批评、指正。 一、案例教学法 2 / 11 案例教学法是一种 以案例为基础的教学法，是营销教学中必不可少的方法。原来以为就是在每一章节里尽可能多的给学生介绍营销案例，加深对理论的理解或记忆就行了。其实不然，我认为案例教学能否收到实效难点有三： 难点一：案例的选择 营销案例铺天盖地，但选择与主要教学内容密切相关、难度、长度都合适的案例并非易事。有些案例虽然精彩，但与内容不相关或相关性不大。我要求自己在阅读大量案例的基础上精心筛选案例。而我最爱选择的案例类型是既和讲述内容相关，又能激励学生的例子。例如，在讲企业战略的重要性时我举了巨人集团史玉柱从做脑黄金的 失败到后来的脑百金胜利的事例。和学生一起分析，归纳，总结。让学生切实的感受史玉柱在战略上一个非常著名的 “ 四不做 ” 理论。 “ 自己不熟悉的行业坚决不做 ;没有发展前景的行业坚决不做 ;没有好的人手坚决不做 ;没有足够的钱也坚决不做。 ” 难点二：案例的描述 我觉得案例能不能非常准确而生动的描述给学生听，尤其是在没有多媒体的教室，学生又没有相关的资料，教师的语言表达基本功就显得非常重要。生动的、幽默的、口语化的描述最能引起学生的兴趣。我做过实验，同样的案例在多媒体放给学生看远不如老师的口述，学生能有效地记忆 更多3 / 11 的信息点。所以，平时我会留意很多老师的语言风格。好的自己也会去模仿，最终形成一个学生喜欢、自己满意的语言风格。 难点三：调动学生积极性 案例教学中最难做好的就是综合分析型案例这种类型，它涉及多方面营销理论 ,要让学生分析问题产生的原因 ,选择相对满意的决策 ,给出解决问题的具体措施。如何激发学生兴趣 ,调动学习积极性正是难点所在。我想：首先要有意识的去转换自己的角色，把老师看成是导演或裁判员，把学生看成是演员或运动员。只有这样才可能营造轻松自由的课堂气氛，才可能充分调动学生的积极性。 二 、情景教学法 情景教学法也是我很喜欢，也很常用的方法。几乎每一章开始时都会用到。比如可以从教材内容入手设置一些带有启发性和探索性的问题，目的在于集中学生注意力，发挥学生主观能动性。在讲营销策略时可以设计这样一个情景，假如我们学校外的小饭馆生意不好，怎样扭亏为盈呢 ?如果让你当饭馆老板，你要如何经营 ?我鼓励学生积极出谋划策，培养他们的实践运用能力。还可以用一些经典的营销小故事来讲述营销的大道理，例如 “ 怎样向寺庙推销梳子 ” 这样的故事，以轻松、诙谐、幽默的方式来创造一种愉快的课堂氛围，学生容易接受。 4 / 11 另外，多媒体的使用也使情景更为直观、生动。在讲授“ 广告策略 ” 这一知识点时，再好的语言描述也不及向学生播放几则广告，如可口可乐广告、李宁的广告，瓢柔的广告，五粮液的广告等，通过教师的评析，让学生更好地理解广告的设计。在讲授关于品牌策略这一节，解释品牌是一个集合的概念，包括品牌名称、品牌标志、商标。解释时，配合多媒体上的图片学生才会印象深刻。 再有，还通过让学生分别扮演一定的角色，进行模拟表现，从而激发兴趣，引导学生深刻体会所学内容。比如推销这一节，实践性操作性都很强。可以组织学生进行一次模拟“ 柜台推 销 ” 或者模拟 “ 上门推销 ” 活动，让学生扮演 “ 营业员 ” 或 “ 推销员 ” ，利用所学的推销技巧向 “ 顾客 ” 推销商品。通过这些活动，不仅能激发学生兴趣，使学生的理论知识得以巩固，而且有利于学生的营销实践操作技能和应变能力的锻炼和提高。 三、游戏式教学法 游戏教学法是 “ 结合教材的内容，运用游戏的手段如游戏产品、开发游戏课等，从学生的兴趣爱好出发，将所要学习的知识点转换成游戏，通过以后的感性活动，引导学生从游戏中掌握知识。 ” 此教学法是这两年来，我才偶尔在课堂上使用的一种方法。用它，是因为看到许多企业在给员工培训 时都选择了游戏的方式并且效果不错。偶尔用，是觉得在5 / 11 课堂上花费了大量的时间，必将减少理论教学时数，觉得有点本末倒置。所以，只在个别时候做一些尝试，用来调动一下学生的学习积极性。例如 “ 听葫芦画瓢 ” 的游戏，能让学生非常感性的认识沟通的重要性。这比我们老师一上课就开始说沟通有多重要的效果要好地多。 教学方法多种多样，教学效果也有不同的衡量标准。我常在想：到底什么样的老师才是好老师 ?衡量好老师的标准又是什么 ?记得在 青年教师培训时，我的心得体会的标题就是多些理解，多些宽容。其中，我写过这样一段话“ 对学 生我们应该多些理解，多些宽容。当然，理解的基础是了解，宽容并不等于放纵。我主张：鼓励式教学。同时，我也认为：鼓励在很多时候其实也是一种压力。 ” 不管怎样，我在践行着我自己对好老师的理解，那就是：一个能把学生的事放在首位，能站在学生的立场思考问题，了解学生，理解学生，宽容学生，尽自己所能的帮助学生，把自己的学生培养成社会需要的人。 营销学心得体会 市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础上的应用科学，研究以满足市场需求为中心的企业营销活动过程及其规律性。 市场营销学是站在卖方的角 度来理解和运用 “ 市场 ”这一概念的，因此市场通常仅指买方，即专指需求，而不包括卖方即供给一方。在市场营销学的范畴里， “ 市场 ” 往往6 / 11 等同于 “ 需求 ” 。 市场营销是指一个企业为适应和满足消费者需求，从产品开发、定价、宣传推广到将产品从生产者送达消费者，再将消费者的意见反馈回企业的整体企业活动。在市场营销观念下的市场营销活动，不仅包括销售，而且同时包括了市场调查、新产品开发、广告活动以及售后服务等等。 而市场营销学的概念是：企业在变动着市场环境中，旨在谋求自身生存与发展而满足消费者需求的一系列商务活动过 程。它包括四个重要概念：需求、欲望、动机和行为。拥有六个适当：适当的时间、适当的地点、适当的价格、适当的渠道、适当的产品、适当的消费者。同时又需要注意促销的四个要点：引起注意、激发兴趣、调动欲望、促进销售。 市场营销学首先对市场进行了分析，涉及了市场的整体环境、市场的选择与定位以及市场中的生产者、销售者、消费者等方面。同时讲述了通过市场的调研、预测系统对市场进行定位、细分，以了解市场、了解对手、了解自己，进而确保自己在市场竞争中占据主动地位。 更为具体的市场营销包括了策划阶段和销售、阶段、监管阶段，以及现在较为新型的服务市场营销以及绿色营销、整合营销、网络营销以及营销道德等新型层面。 一个企业是在动态的环境中生存和发展，不但要善于创造顾客并满足其欲望，还必须积极、主动地适应不断变化的7 / 11 市场，这就是要求企业制定自己的长期战略规划，以保证自己的长远发展。而市场营销管理是根据经营战略的需求而进行的。因此长远战略规划的制定是企业发展以及以后一切决策的依据。 市场营销环境作为一个客观的、不可抗拒的因素客观存在，企业只能去积极适应，寻求自己的市场机会， “ 见缝插针 ” 谋求企业的更快更好发展。 目前，市场营销出现了众多新型领域。如绿色营销在企业营销活动中体现的社会价值观、伦理道德观，充分考虑社会效益，既自觉维护生态平衡，更自觉维护生态平衡，更自觉抵制各种有害营销。因此也被称之为伦理营销。还有以潜在顾客和现在顾客为对象的整合营销传播。将企业置身于社会经济大环境中来考察企业市场营销活动中的关系营销。新型的网络传播以及人们越来越关注的营销道德。 市场营销正在向着越来越细分，越来越广阔的市场发展。它不仅仅是 1000 字所能阐述清楚问题，只有在真正的市场营销活动中依据所学知识，灵活运用，才能促进 自己营销活动取得成功。 营销学心得体会 市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，8 / 11 实现各方的目的 . “ 营 ” 者， “ 策划、谋划 ” 也，具体包括市场调查、市场细分、市场预测、销售策划及建立客户资料等。 “ 销 ” 即“ 销售 ” ，即通过专业培训的营销员按照策划好的方案深入市场销售产品。由此可见，是先 “ 营 ” 后 “ 销 ” ，作为整个营销活动的开始， “ 营 ” 往往是营销成败的关键。 如何运用好营销技巧开拓市场增加收入，已成为各级经营部门的首要任务。但在实践中人们往往是重 “ 销 ” 轻“ 营 ” ，其结果是费力不小，而收效甚微。 “ 营 ” 需要发挥市场营销人员的积极性和创造性，是一种高层次的智力劳动。营销人员应对整个市场的开发、引导以及市场用户需求具有敏锐的感悟力。而 “ 营 ” 的责任主要在管理者。各级经营管理人员应开阔视野、打开思路，多研究现代知名企业的营销实例及竞争对手的市场策略，加以借鉴、消化并吸收，真 正造就一支善 “ 营 ” 的精兵。同时通过优胜劣汰机制，激励各级营销人员勤于谋划，多出点子， 出好点子，能适时推出操作性强、效果好的营销策划方案。 需要指出的是，重 “ 营 ” 并不意味着可以轻 “ 销 ” 。“ 营 ” 、 “ 销 ” 作为一个整体，如鸟之双翼、车之双轮，缺一不可。在 “ 营 ” 的同时，广大的营销队伍只有深入市场去“ 销 ” ， “ 营 ” 才有意义，方能产生效果。光 “ 营 ” 不 “ 销 ”9 / 11 只会是纸上谈兵，重 “ 销 ” 轻 “ 营 ” 则会事倍功半。只有用心去 “ 营 ” ，有效去 “ 销 ” ，才是营销的真谛，才可真正收到实效。 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会 尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。 信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。 作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。 被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔吉拉德，曾在一年 中零售推销汽车 1600 多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗 ?他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。 知道没有力量，相信才有力量。乔吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。 10 / 11 “ 处处留心皆学问 ” ，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不 断的提高自己，去开创更精彩的人生。 销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。 “ 吃得苦中苦，方得人上人 ” 。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务， 销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。 具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够 去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知 “ 乐极生悲 ” ，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。 热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会 “ 投之以李，报之以桃 ” 。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，