市场终端促销之有效策划与组织

市场终端促销 之 有效策划与组织 (海量营销管理培训资料下载) 目录 攻玉法则 一、终端选择与建设 二、促销队伍 三、终端公关 四、产品演示 他山之石 (海量营销管理培训资料下载) 攻玉 法则 资料来源: (海量营销管理培训资料下载) 产品的销量 是优秀的质量扛起来的， 是良好的销售渠道流淌出来的 ， 是媒体广告投入堆积起来的， 是诱人的促销刺激起来的！ (海量营销管理培训资料下载) 一、终端选择与建设 1、终端选择标准：A类与B类终端 2、终端布货：A类终端布货率100%，B 类终端布货率80%以上，C类不作要求 3、终端宣传 产品陈列： 设置“人体皮肤健康”专柜，将LQ产品单 独陈列，最好不要将“抹一抹肤摩尔”陈 列于消毒品或洗液柜台 (海量营销管理培训资料下载) 陈列技巧： 充分重视自己的产品在与竞品一同陈列时的 位置以及陈列面积； 昼陈列产品的所有规格，以免顾客不中意另 选竞品； 集中陈列，造成强大气势； 安置在顾客举手可得的位置上； 让商品以整齐、清洁、鲜亮的形象面对顾客 。 (海量营销管理培训资料下载) 终端宣传品 台卡： 放置于产品陈列旁柜台上。 作用：产品功效的提示 易拉宝： A类终端投放，放置于终端入口或产品专柜处以 及终端活动用道具。 作用：功效的简要介绍、产品诉求及产品宣传语 。 (海量营销管理培训资料下载) DM单： 终端产品陈列处放置或终端促销发放。 作用：产品的详细介绍 产品小册子： 终端产品陈列处放置或终端促销活动发放。 作用：对人们生存环境的阐述，提倡新的生 活方式事前防护、无伤害清洁，从而推出 产品。 (海量营销管理培训资料下载) 店内灯箱： 品牌输出与功效输出有机结合，树企业 形象 海报： 产品的卖点提炼 吊旗： 终端的卖场气氛的营造 (海量营销管理培训资料下载) POP广告 店头POP 天花板垂吊POP 地面POP 柜台POP 壁面POP 陈列架POP (海量营销管理培训资料下载) 案例：可口可乐的卖场促销策略 目的：吸引消费者结产品的注意力 、售点广告 广告张贴于商店显眼的位置上，如视平 线或进门处；及时更新；不同时出现两 个新旧广告攻势的广告品 (海量营销管理培训资料下载) 、货架陈列 产品昼摆放在客流量最大、顾客最先见到的位置上； 有明显的价格牌； 陈列在货架上的产品应严格按照可口可乐、雪碧、芬达的次序 排列，可口可乐牌的产品至少占的排现； 同一包装水平陈列，同一品牌垂直陈列； 向商店主动提供活动货柜； 商品摆放在主要饮料区之前，在主要陈列区末端，靠近相关产 品； 存货量多可采用落地陈列价格促销时，使用特别价格标示； 每一品牌或包装至少占两个排面 (海量营销管理培训资料下载) 、存货 注意补货，经常循环产品 思考： 我们的商品在陈列时可以作哪些借鉴 和创新？ (海量营销管理培训资料下载) 二、促销队伍 1、营业员培训 A. 目的： 促进营业员对产品知识的深度了解，增强推荐力度。 B. 内容：公司简介，产品功效，作用原理，使用方法 C. 形式：可分三种形式 书面培训：营业员有奖问答，结合小礼品。 座谈会培训：通过营业员联谊活动，现场布置温馨舒适，有礼品 相送，可安排抽奖和聚餐。 口头培训：终端业务员日常拜访工作中灌输产品知识，注意：切 莫以老师的姿态出现，这样极易引起营业员反感，就 以“学生教老师”的方式进行。 (海量营销管理培训资料下载) 2、营业员激励： 目的：通过有奖销售，刺激营业员的推荐率 形式： A、在每一产品外盒上贴上“新品推荐”特殊标 识不干胶，每月底公司统一回收，根据营业 员收集的特殊标识的多少，发放不同比例的 激励。 B、根据营业员收集特殊标识的多少，每月 评选“金乔治健康使者”前三名 (海量营销管理培训资料下载) 3、营业员联谊 目的：通过联谊活动，增加我方业务员与营 业员之间的感情交流，深入了解产品知识 形式：联谊活动 内容： 联欢及游戏 PPT及产品知识讲解 有奖问答 (海量营销管理培训资料下载) 三、终端公关 一）、公关对象： 营业员、柜组长、进货人员及终端负责 人 商场、超市里的导购小姐 (海量营销管理培训资料下载) 二）、日常拜访 定期拜访终端，联络感情，加深了解 嘴甜一点，学会赞美他人 说话要掌握好时机和分寸，切莫在营业员忙的时候去 打扰他 不要只和一个人打招呼。要知道，帮你推荐产品的不 是某一个人 交谈时，最好能恰如其分的来一两名幽默和笑话 出门前，别忘了照照镜子，良好的仪表和形象会博得 他人的好感。 (海量营销管理培训资料下载) 三）、终端拜访礼貌用语 进店时，同带微笑，向每一个人打声招 呼：“您好！” 了解情况时，多用“请问”一词 离开时，向每一个人道谢。如果是个体 私营终端，临走时不要忘了送上“祝您发 财”“生意兴隆”之类的祝福 (海量营销管理培训资料下载) 四）、赠送礼物 逢年过节，或不定期给终端送上一些小礼品 礼品要方便，实惠，有新意，不要老送一种 礼品 遇营业员等生日时，送上一份贺卡和门候（ 最好以个人名义） 最好将礼品送给本人，切记不要漏送 嗓子哑时，及时送上一片“润喉片”，胜过送其 他一切 (海量营销管理培训资料下载) 五）、公关工作信条由业务关系转化为朋 友关系 你仅仅知道他是营业员，而他仅仅知道你是“肤 摩尔”，这是失败的公关 你应知道他的姓名，同时他也知道你的姓名， 这是成功公关的第一步 你应了解他的举爱好，然后投其所好，这样你 我公关才会成功 你最好还能了解到他及他的家人的生日和近况 (海量营销管理培训资料下载) 一次示范，胜过千言推销 在客户开发中，我们可有效利用产品测 试方法来增加客户对产品品质与功能的 直观感受。 四、产品演示 (海量营销管理培训资料下载) 他山 之石 (海量营销管理培训资料下载) 成都同仁堂促销推广活动方案 活动目的： 1、新品上柜产品宣传、营造销售氛围、拉动 产品销售 2、为后期产品促销推广提供可行性依据 3、通过活动，熟悉并沟通同仁堂营业员客情 关系 4、建立消费者及营业员对产品的充分认可及 信心 (海量营销管理培训资料下载) 活动时间：2003年3月16日 活动地点：成都同仁堂总店 (海量营销管理培训资料下载) 活动内容： 1、产品宣传：DM单派发 现场设促销人员3名： 职责：DM单派发人员邀约活动现场氛围的调 动与控制 2、有奖问答： 主持人： 职责：活动参与者持产品宣传DM单参与有奖 问答活动，凡回答对主持人提出的问题者， 可获赠产品试用装一袋5ML (海量营销管理培训资料下载) 3、产品演示 责任人： 职责：根据现场参与人员，为提升产品可信度 ，活动现场随机进行产品演示浓硫酸演示、 油漆油污实验 4、产品咨询及答疑 责任人： 职责：向消费者详细介绍产品、答消费者疑难 (海量营销管理培训资料下载) 活动小组成员及分工 活动总体协调： 活动主持： 促销组： 后勤及机动： (海量营销管理培训资料下载) 序 号 项目内容时间责任人 备 注 1前期 准备 场地联系、产品陈列14日 活动方案制订15日前 人员沟通15日下午 物料准备15日上午 2 活动 布置 产品展示台、产品样品、POP 海报、易拉宝 16日 09：00前 3 活动 进行 1、产品DM单派发、人员邀 约 2、消费者咨询及