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文档简介

卓越的促销 （surpassing promotion） n 卓越=成功=优秀=山顶的风景 专题一 营销之父菲利普科特勒（Philip Kotler ） n营销 学原理 n营销 学导论 n亚洲新定位 杰克特劳特 著有定位、营销 战、营销革命、22 条商规， 其中22条商规 成为营销圣经 。 专题二 促销流行理念 n1、合并法 n2、复古法 n3、限制法 n4、分层法 n5、揭短法 n6、承诺法 n7、利用人类脆弱 的天性吸引顾客 n8、别人的顾客是我的 ， 我的还是我的 n9、该花的钱让人花， 不该花的钱也诱惑人 花 n10、给人一点甜头， 自己才有赚头 n11、一花引得百花开 n宝洁 n麦当劳 n三株 借鉴别人，可以明己 每一次成功 的市场运作背后 ，都有一次精心 而周密的策划 。 宝 洁 快餐巨人麦当劳的成功促销 1、促销资源的相关性 2、相关资源的文化性 n促销前线 n促销管理层 n你距卓越者有多远？ n如何从平凡走向卓越？ 专题三 卓越促销中人的作用力 促销前线 良好的促销服务可以使顾客作到 以下三点： n 顾客重复购买 n 顾客相关购买 n 顾客推荐购买 n1、热爱公司、热爱岗位 n2、热情主动的服务态度 n3、敏锐的观察力和洞察力 n4、高超语言沟通技巧和谈判技巧 n5、良好的心理素质 优秀促销员应具备的基本素质 A、漫不经心、随便看看的； B、有购买意向，前来打听价格的； C、想购买但还存在犹豫心理的； D、能够作出决策、马上购买的。 促销中的MAN原则 AIDA讲解法 n AIDA n Attention-注意 n Interest-兴趣 n Desire-欲望 n Action-行为。 n DIPADA推销模式讲解 n 准确发现顾客的需求与愿望 n把顾客的需求与所推销的产品结合起来 n说明所推销的产品正是顾客所需要的 n 说服顾客接受产品 n 激发顾客购买欲望 n 促成购买 F：代表产品的某项特征，特别是产品 某些特殊的优于竞争对手的功能特征； A：代表分析产品特征的优点； B：尽数产品带来的利益； E：以真实的证据说服顾客。 FABE促销法讲解 1、“是”，“但是”法。 2、迂回法。 3、举例法。 促销中处理异议的几种方式 1、加强促销人员的培训 2、建立科学的促销模式 3、灵活运用多种促销方法 促销管理层 常用的促销方法有以下几种
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