福建仙境食品金牌业务员培训.ppt

福建仙境食品有限公司 快步氨基酸业务员上岗培训培训 打造金牌业务员 福建仙境食品有限公司 一、本次培训学习的目的： n为了使您更充分地了解本职工作 ，快速将所学 到的知识应用到实践中去，提高销售技巧，成为 一名专业而又成功的业务人员 ! 福建仙境食品有限公司 本次培训我们将学习到： 1、业务代表的角色 2、业务代表的职责 3、如何确定和达到目标 4、成功的三个要素 5、业务员晋升的进程 6、沟通技巧 7、培养良好的习惯 8、有效的时间管理 9、有效的管理拜访行程 10、计划拜访 福建仙境食品有限公司 1、销售代表的工作角色和职责是什么？ 分组讨论并派代表呈现结果。 福建仙境食品有限公司 1、销售代表的工作角色是： 角色：对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销 量增长和服务负责。 福建仙境食品有限公司 2、销售代表的工作职责： 质量质量 重要性：质量是产品的生命 n能控制的方面： 存货周转 铺货率铺货率 n n 重要性：重要性：让消费者随时能买到氨基酸。 n n 能控制的方面：能控制的方面： 开发新客户、利润的故事、客户卡 福建仙境食品有限公司 2、销售代表的工作职责： 合适的品牌合适的品牌/ /包装组合包装组合 n n 重要性：满足不同消费者的需求重要性：满足不同消费者的需求 n n 能控制的方面：能控制的方面： 包装包装/ /品牌铺货、专业销售技巧、客户卡品牌铺货、专业销售技巧、客户卡 零售价格零售价格 n n 重要性：使消费者买得起我们的产品重要性：使消费者买得起我们的产品 n n 能控制的方面：零售价管理（模块能控制的方面：零售价管理（模块1818） 福建仙境食品有限公司 2、销售代表的工作职责： 库存库存/ /空间空间 n n 重要性：使客户不断货重要性：使客户不断货 n n 能控制的方面：能控制的方面： 库存管理、客户卡库存管理、客户卡 冷饮冷饮 n n 重要性：提神、解乏、醒酒、解渴、美味、怡神重要性：提神、解乏、醒酒、解渴、美味、怡神 n n 能控制的方面：冷饮设备投放及管理能控制的方面：冷饮设备投放及管理 福建仙境食品有限公司 2、销售代表的工作职责： POPPOP陈列陈列 n n 重要性：刺激消费者购买重要性：刺激消费者购买 n n 能控制的方面：能控制的方面： 使用使用POPPOP、按标准做好生动化、按标准做好生动化 促销促销 n n 重要性：刺激消费者购买重要性：刺激消费者购买 n n 能控制的方面：做好售点的基础工作能控制的方面：做好售点的基础工作 福建仙境食品有限公司 3、如何确定和达到目标？ （1 1）、确立工作目标）、确立工作目标 n n 工作目标：是衡量工作业绩的标准工作目标：是衡量工作业绩的标准 n n 制定工作目标的原则：制定工作目标必须符合制定工作目标的原则：制定工作目标必须符合SMARTSMART原则原则 3 S pecific- 具体的 M easurable- 可衡量的 A ttainable - 可实现的 R elevent - 相关的 T ime bound - 时间限制的 福建仙境食品有限公司 案例分析： 为提高氨基酸的铺货率，建议从为提高氨基酸的铺货率，建议从9 9月月1 1日日- 9 9 月月1515日在日在2020家超市对氨基酸实行买一箱送一瓶的家超市对氨基酸实行买一箱送一瓶的 促促 销活动。具体做法是：销活动。具体做法是： n n 促销通知书促销通知书8 8月月2525日前送达客户日前送达客户 n n 8 8月月3030日前日前2020家超市内各售点全部进货并铺上货家超市内各售点全部进货并铺上货 架架 n n 9 9月月1 1日当天要将促销海报于各售点张贴日当天要将促销海报于各售点张贴 福建仙境食品有限公司 案例分析： n n S S（具体的）（具体的）: : 目的目的: :提高氨基酸铺货率提高氨基酸铺货率 n n MM（可衡量的）（可衡量的）: : 具体要求具体要求 铺货地点铺货地点: :首首2020家超市家超市 铺货率铺货率100100 销量目标：与去年同期对比提高销量目标：与去年同期对比提高3030 预计预计2020家超市铺货率达家超市铺货率达100100 氨基酸销量比去年同期提高氨基酸销量比去年同期提高3030（即从（即从50005000箱上升到箱上升到 68006800箱）箱） n n （可实现的）：重点客户首（可实现的）：重点客户首2020家家可控制，买一箱可控制，买一箱 送一罐，可操作。送一罐，可操作。 n n （相关的）：买一箱送一瓶，可促进销量提高，也有（相关的）：买一箱送一瓶，可促进销量提高，也有 利铺货。利铺货。 n n （时间限制的）：（时间限制的）：9 9月月1 1日日3030日日 福建仙境食品有限公司 角色演练： 根据自身负责区域的情况制定本月的工作根据自身负责区域的情况制定本月的工作 目标，并按照目标，并按照SMARTSMART原则分析，每组推选代表原则分析，每组推选代表 一名上台呈现，制作过程组员可提供援助。一名上台呈现，制作过程组员可提供援助。 福建仙境食品有限公司 3、如何确定和达到目标？ （2 2）、如何达到工作目标）、如何达到工作目标 n n 对目标进行分析对目标进行分析 n n 工作目标可以分解成几个主要任务工作目标可以分解成几个主要任务 n n 可能碰到的困难可能碰到的困难 / / 机会机会 n n 有什么方法可以帮助你达成目标有什么方法可以帮助你达成目标 n n 有哪些可利用的资源有哪些可利用的资源 n n 按先后顺序列出任务清单按先后顺序列出任务清单 n n 确定每一项任务：开始确定每一项任务：开始/ /完成时间完成时间 n n 制成行动计划表制成行动计划表 n n 跟踪跟踪 福建仙境食品有限公司 案例分析： n 困难与机会：实际销量与目标销量差异 n帮助你达标方法：增加拜访客户数 提高成功率 增加平均订单销量 福建仙境食品有限公司 4、成功的三个要素： 知识、技能、态度知识、技能、态度 福建仙境食品有限公司 4、成功的三个要素： （1 1）知识：包括产品知识、业务知识、公司有关）知识：包括产品知识、业务知识、公司有关 政策三个方面：政策三个方面： n n 产品知识：品牌产品知识：品牌 / / 包装包装 / / 保质期保质期 / / 基本生产流程基本生产流程 及成分及成分 n n 业务知识：标准生动化业务知识：标准生动化/ / 产品价格产品价格 / / 建议零售价建议零售价 n n 公司的有关程序：公司的有关程序： 信用政策信用政策 / / 现金管理现金管理 / / 投诉处投诉处 理理 / / 冷饮设备投放程序冷饮设备投放程序 福建仙境食品有限公司 4、成功的三个要素： （2 2）技能：）技能： n n 建议订单建议订单 n n 业务管理业务管理 n n 行政与效率行政与效率 福建仙境食品有限公司 4、成功的三个要素： （3 3）态度）态度 n n 正确的观念：正确的观念： 从客户和消费者角度出发从客户和消费者角度出发 通过建议订单把客户赚钱的潜力变为现实通过建议订单把客户赚钱的潜力变为现实 透过高行政效率将更多时间投放在建议订单透过高行政效率将更多时间投放在建议订单 n n 积极的态度：工作主动性积极的态度：工作主动性 / / 敬业精神敬业精神 / / 自律自律 / / 不怕失败不怕失败 n n 我们称这积极的态度为我们称这积极的态度为“ “CAN DO”CAN DO” 福建仙境食品有限公司 5、业务人员晋升的进程 n n 晋升进程晋升进程 销售业务代表销售业务代表 销售培训员销售培训员 业务主任业务主任 区域经理区域经理 营销总监。营销总监。 n晋升条件 要从较低的职位晋升到较高的职位，必须： 接受相应的培训接受相应的培训 绩效考核绩效考核 n 我们每个人都希望公司能给自己提供发展的机会，得到晋升我们每个人都希望公司能给自己提供发展的机会，得到晋升 。而成为一名称职的销售业务代表是我们的起点！。而成为一名称职的销售业务代表是我们的起点！ 福建仙境食品有限公司 6、沟通技巧 什么是沟通： 沟通包含着意义的传递与理解，要使沟通成 功，意义不仅需要被传递，还需要被理解。 福建仙境食品有限公司 6、沟通技巧-沟通对业务人员的益处 n增进客情，得到客户配合，在售点内建立各种消费者驱 动要素 n使客户对公司产品有信心，增加说服客户的可能性 n了解竞争对手的情况，提前做好应对准备 n与主任的沟通，可以得到及时的帮助，学习经验 n与其他部门的沟通，可以方便工作，兑现在客户处的承 诺 福建仙境食品有限公司 6、沟通技巧-沟通对客户的益处 n增加客户利润 n节约客户时间 n了解公司有关政策 n了解公司促销活动的详细情况 福建仙境食品有限公司 6、沟通技巧-如何使沟通完善 n了解你的客户 如：客户姓名/营业时间/生意状况/竞争情况/酒水 生意对他的重要程度 福建仙境食品有限公司 6、沟通技巧-如何使沟通完善 学会有效的沟通技巧 n提问：要分清一般性问题/特殊问题/引导性问题。提问时应该提问时应该 有准备、有明确的方有准备、有明确的方 向性和目的性向性和目的性 n积极地听：用心倾听，让客户参与你的讨论，与你的客户达 成共鸣 n证实：证实你已理解了客户的需要，客户也同意你的意见 n解释：用来陈述你的观点并向其提出建议。如果你积极地听 客户谈话，客户也会听你的解释，解释时心中要有目标，并 且要使用简单简短的语言，尽量不要用专业性强的术语，要 直截了当，诚实可信、生动、真实，并且从客户的角度出发 。 n观察：观察了解客户的个性和态度及售点内的信息，观察客 户交谈时的表情及形体语言，并有适当的反应，与客户要有 适当的目光交流 福建仙境食品有限公司 6、沟通技巧-技巧演练 演练内容：业务员“善沟通”拜访“大家乐”酒楼老板 “好说话”，该酒楼已有氨基酸氨基酸销售，善沟 通向好说话推荐销售酒店装产品，由两位同事现 场演练，其他同事点评。 要求：充分运用所学习的沟通技巧 福建仙境食品有限公司 7、良好的习惯 什么是习惯： 习惯是在长时期里逐渐养成的、一时不容易改 变的行为、倾向或社会风尚。 福建仙境食品有限公司 7、良好的习惯-语言 n谈吐得体，忌用不良口头禅，要用客户听得懂的语言/避 免冲突，不要和客户争吵。 n语速快慢适中，因为语速快给人办事不稳妥、语速慢给 人缺乏信心的感觉 n拜访客户时要称呼客户的姓名并有礼貌地问候他；结束 销售拜访时不管是否成功都应真诚地感谢客户。 n站在客户的角度谈话，感到是朋友。 n语言文明，谈公司销售成功的经验。 n以诚相待，推心置腹。 n通过语言，先推销自己，然后才能推销你的产品。 n多听，不要争辩。 福建仙境食品有限公司 7、良好的习惯-语言演练 要求：1、每组派1-2位同事，用生动的语言介绍仙 境食品公司、产品以及自己，争取给客户留下最 佳第一印象。 2、时间：3分钟 3、其他同事点评并评比 福建仙境食品有限公司 7、良好的习惯-外表 n按公司规定统一着装。 n衣着应整洁。 n个人外表修饰应大方得体，以清洁、整齐为主。 n应以发自内心的微笑与客户交流。 福建仙境食品有限公司 7、良好的习惯-行为 n举止大方、得体，注意细小的地方。 n动作应迅速、准确、利落，不要给人以拖拖拉拉 的感觉，以专业的形象出现在客户面前。 n尽量按“计划拜访八步骤”进行拜访，给客户留下 工作规范的强烈印象。 n与客户交谈时应认真地将客户的要求记录下来， 并在拜访结束后跟踪，直到解决客户的问题为止 。尤其是客户的紧急和重要的问题。 福建仙境食品有限公司 7、良好的习惯-态度 n待人真诚 n抱着真正为客户服务，为消费者服务的态度拜访 客户。 n与客户交朋友，争取客户的信任，做客户的经营 顾问。 n有敬业精神，不怕失败。 福建仙境食品有限公司 7、良好的习惯-对本人的好处 n提高个人素质，提高自信心。 n有助于改善客情关系，提高你的销量。 n进一步使客户形成好习惯（如生动化、价目表等 ）。 n提高工作效率。 n保证按照要求的步骤拜访客户，不会遗漏工作步 骤。 n克服原有不良习惯。 福建仙境食品有限公司 7、良好的习惯-对公司的好处 n良好的习惯体现公司形象 n形成严谨、有条不紊的工作作风 n提高公司业绩 福建仙境食品有限公司 7、良好的习惯-如何培养良好的习惯 n做好每天的销售计划：知道每天/每周/每月目标 与目前的差异，当天拜访路线及计 划拜访客户 数。 n准备好客户资料：上次拜访后要为客户跟进的事 项。 n准备生动化材料和工具：刀片、不干胶、记号笔 、抹布等。 n着整洁的工作装。 销售活动前准备工作 福建仙境食品有限公司 7、良好的习惯-如何培养良好的习惯 n第一步：准备 n第二步：打招呼 n第三步：店情查看 n第四步：产品生动化 n第五步：拟订单 n第六步：销售陈述 n第七步：回顾总结 n第八步：行政工作 销售活动中拜访客户 福建仙境食品有限公司 7、良好的习惯-如何培养良好的习惯 n要跟踪委托其他部门办理的事情，直到办好为止 。 n新开客户应及时跟进（送货的司机和业代不是同 一个人，业代应及时沟通） n要对客户的要求、异议、抱怨、投诉及时反馈、 反应和解决。 n及时维修冷饮设备 销售活动后跟进许诺的要求和客户的投诉 福建仙境食品有限公司 8、有效的时间管理 我们日常的工作时间分成哪几部分？你平时的我们日常的工作时间分成哪几部分？你平时的 工工 作都是如何安排的？分组讨论并呈现讨论结果作都是如何安排的？分组讨论并呈现讨论结果 福建仙境食品有限公司 8、有效的时间管理-时间的分类 （1）如果我们对业务代表的工作时间进行分类，可以有： n n 上午在办事处时间：主要是用来做一些准备工作，如开上午在办事处时间：主要是用来做一些准备工作，如开 晨会、准备当天拜访所需的客户卡及生动化材料等。晨会、准备当天拜访所需的客户卡及生动化材料等。 n n 下午在办事处时间：用来回办事处填写有关报表、结帐下午在办事处时间：用来回办事处填写有关报表、结帐 、向上司汇报有关动态等。、向上司汇报有关动态等。 n n 干线上的时间：从办事处到第一个售点、最后一个售点干线上的时间：从办事处到第一个售点、最后一个售点 回办事处的时间。回办事处的时间。 n n 售点间的时间：从上一个售点到下一个售点所需的时间售点间的时间：从上一个售点到下一个售点所需的时间 。 n n 售点内的时间：在售点内开展一系列工作，如检查生动售点内的时间：在售点内开展一系列工作，如检查生动 化、检查并周转存货、销售等所化的时间化、检查并周转存货、销售等所化的时间 n n 其他时间其他时间 福建仙境食品有限公司 8、有效的时间管理-时间的分类 （2）在所有时间中，我们按效益把时间分为：在所有时间中，我们按效益把时间分为： n n 直接效益时间：能够直接创造销量的时间直接效益时间：能够直接创造销量的时间售售 点内的时间。点内的时间。 n n 间接效益时间：不能直接创造销量的时间间接效益时间：不能直接创造销量的时间 上午上午/ /下午在办事处时间下午在办事处时间 干线上的时间干线上的时间 售点间的时间售点间的时间 其他的时间其他的时间 福建仙境食品有限公司 8、有效的时间管理- 如何减少间接效益时间如何减少间接效益时间 n n 充分的准备：预先准备好要带的东西如：客户卡充分的准备：预先准备好要带的东西如：客户卡 资料、生动化材料和清洁工具，资料、生动化材料和清洁工具， 检查个人外表仪容检查个人外表仪容 n n 早些出发早些出发/ /加快步伐：传统路线的业代可以早些出加快步伐：传统路线的业代可以早些出 发，以避免交通拥挤从而缩短花费在路上的时间。发，以避免交通拥挤从而缩短花费在路上的时间。 有效的时间管理：减少间接效益时间，提高直接效有效的时间管理：减少间接效益时间，提高直接效 益时间的工作效率。益时间的工作效率。 福建仙境食品有限公司 8、有效的时间管理- n n 如何提高售点内的工作效率如何提高售点内的工作效率 n n 养成好的工作习惯：执行计划拜访和拜访八步骤减少时间浪费。养成好的工作习惯：执行计划拜访和拜访八步骤减少时间浪费。 n n 避免出错：节省修正所犯错误时间。避免出错：节省修正所犯错误时间。 n n 选择合适的时间时机：不同的售点工作时间可能不同，应选择合适的时间去完成拜选择合适的时间时机：不同的售点工作时间可能不同，应选择合适的时间去完成拜 访访 工作。工作。 n n 质而非量：时刻想到自己拜访的目的是什么。质而非量：时刻想到自己拜访的目的是什么。 n n 工作要有重点：设立工作重点，将自己的大部分时间放在这些重点上，尤其是一工作要有重点：设立工作重点，将自己的大部分时间放在这些重点上，尤其是一 些大的机会上。些大的机会上。 n n 发扬团队精神：司机、业代、助理工在同一售点时，可以分别做不同的工作。发扬团队精神：司机、业代、助理工在同一售点时，可以分别做不同的工作。 n n 灵活：根据线路和售点情况，灵活执行拜访工作。灵活：根据线路和售点情况，灵活执行拜访工作。 有效的时间管理：减少间接效益时间，提高直接效有效的时间管理：减少间接效益时间，提高直接效 益时间的工作效率。益时间的工作效率。 福建仙境食品有限公司 9、有效的管理销售拜访行程 你平时拜访客户行程效率高吗？如果不高影响因素你平时拜访客户行程效率高吗？如果不高影响因素 是什么？如果很好，你有什么心得体会？是什么？如果很好，你有什么心得体会？ 福建仙境食品有限公司 9、有效的管理销售拜访行程 路线拜访常见问题：路线拜访常见问题： n n 拜访完成率低拜访完成率低 n n 拜访成功率低拜访成功率低 n n 售点内的工作时间少售点内的工作时间少 福建仙境食品有限公司 9、有效的管理销售拜访行程-影响拜访行程的原因及分析：影响拜访行程的原因及分析： 项目原因影响 拜访完成率 低 没有按路线 拜访 特别事件干 扰 路线过程长 降低了为客户 服务的水 平 客户可能断货 干扰其他线路 工作 拜访成功率 低 超量存货 拜访频率需 调整 竞争对手 业代技巧和 客情关系 难以完成销量 目标 路线效率低 售点内的工 作时间 少 在公司时间 过于分散 售点过于分 散 其他时间如 打电话 等 减低为客户服 务的水平 没时间发 掘机 会遗漏建 议一些品 牌包装 福建仙境食品有限公司 9、有效的管理销售拜访行程 如何管理拜访路线如何管理拜访路线 n n 严格地按拜访路线去拜访严格地按拜访路线去拜访 n n 发现问题及时反映发现问题及时反映 福建仙境食品有限公司 10、计划拜访 你认为拜访客户需要计划吗？计划拜访的优点你认为拜访客户需要计划吗？计划拜访的优点 是什么？如果需要你又是如何做的？小组讨论并呈是什么？如果需要你又是如何做的？小组讨论并呈 现讨论结果。现讨论结果。 福建仙境食品有限公司 10、计划拜访 计划性拜访是快速消费品行业最独特的服务策计划性拜访是快速消费品行业最独特的服务策 略之一，体现了快速消费品与众不同、出色的营销略之一，体现了快速消费品与众不同、出色的营销 管理文化。管理文化。 福建仙境食品有限公司 10、计划拜访定义 n n 按事先设计好的路线拜访售点按事先设计好的路线拜访售点 n n 在每一售点采用一套设计好的步骤拜访客户在每一售点采用一套设计好的步骤拜访客户 福建仙境食品有限公司 10、计划拜访好处 n n 按事先设计的路线拜访售点可确保合理安排时间，不遗按事先设计的路线拜访售点可确保合理安排时间，不遗 漏客户。漏客户。 n n 全面掌握路线上的客户情况，确保不断货。全面掌握路线上的客户情况，确保不断货。 n n 定期拜访客户有助于发展客情关系。定期拜访客户有助于发展客情关系。 n n 帮助你有组织有计划的拜访并节约时间。帮助你有组织有计划的拜访并节约时间。 n n 确保为每个售点所提供的服务一致。确保为每个售点所提供的服务一致。 n n 帮助你成为真正的客户经营顾问。帮助你成为真正的客户经营顾问。 n n 确保氨基酸系统一致的提供优质服务。确保氨基酸系统一致的提供优质服务。 n n 让你有个满意的工作成绩。让你有个满意的工作成绩。 n n 按事先设计好的路线拜访售点按事先设计好的路线拜访售点 n n 在每一售点采用一套设计好的步骤拜访客户在每一售点采用一套设计好的步骤拜访客户 福建仙境食品有限公司 1 准备 2 打招呼 3 店情察看 4 产品生动化 5 拟订单 6 销售陈述 7 回顾总结与 行政工作 月计划 日计划（明确每 天销售指标、拜 访目的） 访前计划 业务员自身准备 福建仙境食品有限公司 在你看来，为什么打招呼很重要 ？ 福建仙境食品有限公司 1 准备 2 打招呼 3 店情察看 4 产品生动化 5 拟订单 6 销售陈述 7 回顾总结与 行政工作 新的一天接触开始 确认出决策者 作自我介绍 与店内非决策者保 持友好关系 观察店主的情绪， 选择恰当的话题 主动处理紧急问题 福建仙境食品有限公司 1 准备 2 打招呼 3 店情察看 4 产品生动化 5 拟订单 6 销售陈述 7 回顾总结与 行政工作 查看店铺，寻找机会 检查 寻找陈列机会 寻找竞争对手陈列及活动 检查价格 查看SKU，库存 福建仙境食品有限公司 作产品生动化的步骤是什么？ 福建仙境食品有限公司 1 准备 2 打招呼 3 店情察看 4 产品生动化 5 拟订单 6 销售陈述 7 回顾总结与 行政工作 确保所有惠泉产品都以正确的 方式执行生动化 确保所有库存产品的轮换 清除超期产品 根据现有标准使用产品生 动化 补充冰柜货架和陈列架 需要时清洁陈列架和设备 产品生动化的十大标准 1、地点 2、位置 3、空间 4、纵向排列（横向排列） 5、中心、集中排列 6、利用空间 7、售（货）点广告 8、标价（或特价） 9、包装面向 10、轮换包装和清洁产品 福建仙境食品有限公司 你认为，拟订单是一个什么样的 过程？ 福建仙境食品有限公司 1 准备 2 打招呼 3 店情察看 4 产品生动化 5 拟订单 6 销售陈述 7 回顾总结与 行政工作 拟订单是为了避免断货 记录现有库存 对照库存需求拟定每个 SKU的建议订单 估算出上次拜访以来的 实际销量 与客户达成对建议订单 的协议 将订购记录在路线本上 福建仙境食品有限公司 1 准备 2 打招呼 3 店情察看 4 产品生动化 5 拟订单 6 销售陈述 7 回顾总结与 行政工作 这是向客户推销新想法的过程 陈述机遇 提供详情 消除异议 达成交易 推介-知晓 解释-了解 提供-信任 抓住机会-订货 执行