家装业务员,我来教你开发客户……(第三季).doc

家装业务员，我来教你开发客户（第三季）时隔一年，很高兴能和大家再次相聚在业务员网这个平台上。市场，都是在不断繁衍不断变迁的，只有掌握最新的推广方式，才不会在这个竞争非常残酷的市场当中被淘汰。了解夜夕阳的人，相信也都会看过本文的第一、二篇，这次是前两篇的升级版，新加了几种开发客户的途径，同时也把之前写过的整合进去，方便给新人看看。在途径的难度上也是采用了由浅入深可以让你一步步从无到有，从有到精。从0开始的朋友，可以参阅一下一个新手业务的7天成长过程看看前辈们是怎么开始的。好，废话不多说，直接进入主题吧。途径一：小区驻守。一个非常笨拙但是却是非常之行之有效的方式。刚交房那阵子，小区里面客户是非常多的，带着名片和资料，碰到客户先上前聊聊，需要注意的是一开始不要表明自己的身份，先跟客户简单沟通一些其他的你认为客户比较感兴趣的话题，最好是围绕着房子来，借此打消客户的防备心理，之后再表明自己的身份，这个时候被客户拒绝的几率会非常小。作为一个有准备的公司，在交房的时候，我相信业务员手上已经有了这个小区的房型设计方案以及大致的预算，这也会吸引到客户的。最好的是能留下客户的联系方式，方便下次的进一步沟通。弊端是这个时候其他家装公司的人会比较多，你不太会有机会接触到客户，就算能接触到也不一定能完整的把自己推销出去让客户接受你。所以在你不能跟客户有时间交流的情况下还是把准备的资料尽可能的交给他，可以做一些实用手提袋，让客户不会一转手就把资料丢掉。途径二：房产中介。这里特指二手房中介，在公司能辐射到得范围之内，做好这些中介的关系，以便于他们手里有成交之后的客户你能第一时间拿到客户信息。做关系不一定非得请吃饭啊搞活动之类的，因为中介也是需要在一交房后到小区驻守，可以跟他们一起聊聊天，一起看看马路上的美女，研究一下她们的三围，空闲时间打打桌球篮球都是社交的手段，不准抬杠，要是女性中介那你就用这些里面就算有开支，也是属于个人能承担的起的开支，业务也是需要注意成本开支的。人脉就是钱脉，一开始就认识并且巩固这些关系，会让你在不久的以后躺在床上睡觉都可以接到单子。弊端是作为一个聪明的中介他们不会把客户只交到你一个人手里，为了提高成功率他们会交给两三家公司，这样不管谁成交了他都是有钱赚的。所以呢，想做到唯一性，是需要用心去经营的。途径三：售楼处关系。这个比较重要，因为这个做好了，它可以让你在没有交房前就通过售楼处的介绍跟客户签订了施工合同，交房的当天就可以放鞭炮开工了，这要比什么广告都有效。对于新人来说这个比较难做，因为需要的条件比较多。你不可能直接到售楼处说你是装潢公司的，这样会让人很反感。就算有售楼人员了解这个规则，也会因为其他售楼人员在场，不可能跟你深说，售楼处竞争也很厉害，同事之间互相抢单的事情经常发生，不要还没接触就让他们先对我们反感了。那么如何得到接待你的这个业务员的信息呢？很简单，第一，如果你到了一定年龄，可以去装客户，尽可能的让自己心态放平稳，跟售楼人员聊一些关于房子的问题，到最后推说有事，先回去，让售楼人员留个联系方式。第二，如果你还年轻，怎么看也不像买房子的，那也很简单，用很诚恳的表情对售楼人员说，我们老板想买一套投资的房子，让我先来了解一下。等了解了差不多了，你拿点资料，要了联系方式，就可以直接回去了。联系方式拿到手了，等对方下班以后再打电话，因为上班期间打这种电话没意义，别人也不会把时间浪费在这上面。至于电话里怎么说，就看自己了。我会跟对方说，我有个客户，是你那个小区的，找我们做设计，但是呢，我们现在还没有房型，我希望你帮帮忙，带我们进去量量房子，当然，我们也不会亏待你，你什么时候有空，咱们找个地方见面聊见面期间的事情，你就可以自由发挥了，喝点酒，话题也轻松了。至于怎么操作，怎么返点，根据你们的公司的情况来定。结交售楼处除了让他们介绍客户之外也可以在他们手里买到这个楼盘的名单。他们才是第一手的资料。弊端就是这个预算成本会有些大，并且整个售楼处关系比较混乱，有时候掌握不好会产生不好的效果。但是不管是成本问题，还是其他风险，这都阻止不了我们，因为通过这个方式所带来的效益也是不可估摸的。途径四：工地推广。同样是驻守小区，但是这跟途径一的区别很大。这也是家装公司最有影响力的营销方式，俗称“口碑营销”。当在一个小区有了在施工工地的时候，我们就可以带着客户到我们工地上实际参观，这比说什么都有效，客户也不会拒绝去看一下的。这个相信我不说大家也懂，这里不多废话了。弊端是这对工地工人的手艺要求很高，并且管理也得跟上，不然让客户看到施工一塌糊涂，工地一片混乱，后果可想而知。途径五：网络营销（QQ业主群，业主论坛，家装建材网站等）。上网大家都会的，相信也能通过一些技巧混入到业主的群里面，但是你混进去不代表你就能做好，你稍微发点广告那是第一时间就会被清理掉，所以现在很多朋友都借助了软文的方式，比如以客户的名义写装修日记，在群里谈自己对于装修的见解，发一些自己公司的装修案例等。最有效的办法是跟知名装修网站合作，达成协议后，网站会按期向你提供一定量的客户资料。通过这些方式主动或者被动联系到客户，在进行下一步的预约工作。在我们家装群（18848438）就有这么一个能人，网络销售做的非常好，一些外地客户都慕名找她来做。弊端是客户地域性太广，有时候费了半天功夫才发现是外地客户，太打击人了。毕竟家装太局限性，你可以覆盖一个城市，但是你覆盖不了整个国家。途径六：物业关系。跟物业的合作。这个很重要的，就算名单你有了，准客户也有了，但是你想要在这个小区更好的发展，物业这边是非常重要的。有些小区的物业，在交房之际会自发举办一些活动，让装潢公司参与，这个还好办，问题就在有些比较规范的物业，上头不允许这样做的，那就要下功夫了。还是先拜访，别怕拿不到物业经理的电话，只要你去了，他肯定会把名片给你的。至于私下怎么说，肯定要深思熟虑。 关系做好了，你可以把你印制的公司宣传册跟物业提供的交房手册放到一起交给业主。你可能会说，物业估计不同意你放宣传资料把，怕业主投诉。别怕，你如果把公司资料印成手提袋，装着物业提供的业主手册，那就什么问题都解决了，业主也想方便的拿这些东西。包括后期的小区横幅广告，电梯广告等其他跟物业相关的事情。有时候售楼处拿不到客户资料也可以在物业那里拿到。物业，就要物尽其用，服务业主。当然，也服务我们。跟物业做好关系那么你就可以利用各种宣传方式，横幅、刀旗、X展架、易拉宝等等，尽量抢占业主的第一视角，充分利用小区的纵深，最大化地扩展公司形象的陈列面。另外，公益广告牌（绿化带提示牌、楼层公益提示牌、车库入口提示牌、门卫的遮阳伞、信箱提示广告等）也是很不错的宣传工具，要注意多加利用。弊端是物业的心黑手长。提起物业，一把鼻涕一把泪。途径七：业主见面会（业主联谊会，装修大讲堂）。可以找一个环境比较好一些的地方，一般我会选择咖啡厅，环境好空间也大。在临交房前一段时间，通过电话邀约，以到场就有礼品送还有大奖等着你的噱头把业主集中起来，通过各种展示，是可以收到一部分定金的。原因很简单，平时客户一个人，你让他交定金，他会犹豫不定就怕上当受骗，人多的时候就不会有这种心理，认为人多力量大，公司不敢怎么着。同时，就算被骗，那也不是我一个人（标准国人心理）。等等原因，让客户见面会成了大多数公司必须要做的活动之一。弊端很明显，成本高。客户流动性也大，你有可能一整天都在接待陆续来的客户。如果硬性规定时间的话客户会因为时间冲突可能就选择不来了。我们需要做的是尽可能的多就行了。途径八：展会营销（家装节）。顾名思义，就是到展厅参加家装展会。之所以跟业主见面会分开，是因为展会的时间是固定的，展厅开展也得是招收到足够的商家才会进行，一般会在大型节假日或者周末。展会营销它的优势是客户集中，并且各方面反馈信息展会带来的利润也是可观的。需要的人不多，一般4-5个人，一般公司都可以参加，但是需要搭建展台，需要一笔开支。弊端是客户地域性太广，小城还好，一线城市你有的跑了。途径九：老客户介绍。在我们跟客户逐渐的接触中，聪明的业务员会跟客户建立一种友善的关系，当一个工程结束，跟客户之间也就成了朋友。完工后可以在公司申请一下，给客户送点小礼品，红酒，消除甲醛的植物或者抱枕之类的，花钱不多，表达一下心意。逢年过节短信发发，这会给客户留下非常之深刻的印象的，只要他身边的人需要装修，我想他会第一时间想到你，这个成功率有多高自己都可以想象。二百五定律在这里可以完美展现。需要注意的是施工当中不能发生一些不愉快的事情。就算发生了，我们也要积极的妥善的去解决，尽量让客户满意。十分百分的满意。不管怎么说，客户的满意，是我们的最求。（估计这句话是骗鬼的。）途径十：各种方式。除了以上说的这些之外，能发展到客户的地方真的还有很多，比如说拿名单，除了物业售楼处之外，还有房屋交易中心，甚至煤气公司自来水公司这些都会有，自己手里有什么资源就用什么资源。八仙过海各显神通，没有做不到，只有想不到。交房一年后的名单，有时间拿来扫一扫，也是会出现惊喜的，权当消磨时间了。平时上点心，哪怕吃饭的时候都能碰到客户。业务么，只要努力，会有收获的，大小不同而已。想了想，毕竟一年多没跟大家见面了，还是跟大家多说一些。还有很多细节上开发客户的方式，就不一一列举了，相信大家也有自己的独到见解。希望大家能跟帖发出来一起分享。我一直信奉一句话：舍得。大舍大得，小舍小得，不舍不得。辛苦努力的去做，这也是在舍。努力得到了回报，这就是得。付出