汽车4S店创业策划书.pdf

企业策划书企业策划书企业策划书企业策划书 汽车 4s 店创业策划 策划人：尤司琪 创业背景创业背景创业背景创业背景 什么是什么是什么是什么是 4s4s4s4s 店店店店 4s 店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4s 店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模 式，包括整车销售（sale）、零配件（sparepart）、售后服务（service）、信息反馈等（survey）。它拥有统一的外观 形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车 4s 店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致 性和统一的文化理念，4s 店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。4s 店是 1998 年以后才逐步由 欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被 国内诸多厂家效仿。 4s4s4s4s 店的优势店的优势店的优势店的优势 1、信誉度方面 4s 店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题， 经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前 4s 店没有经营汽车用品，车主 是没有选择的，只有去零售改装店，现在 4s 店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4s 店将是他们的第一选择。 2、专业方面 由于 4s 店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都 是非常的专业，做到了“专而精”。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到“杂而博”， 在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4s 店是有很大的优势。 3、售后服务保障方面 随着竞争的加大，4s 店商家越发注重服务品牌的建立，加之 4s 店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可 以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。笔者曾 经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保 证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家 不进行保修。如果在 4s 店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在 4s 店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。 4、人性化方面 在 4s 店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如 果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装 店这些方面根本做不到。 5、4s 店获利模式 国外 4s 品牌汽车经销商的收入是多渠道的，来源于新车销售、二手车销售、银行贷款返回利润（或叫做贷款经理的佣金） 、 汽车内饰、汽车维修、批发和零售零部件、销售汽车额外质量保证的佣金。而中国大部分经销商的收入主要来自新车销售、保 险返利、汽车维修和汽车内饰。随着轿车的普及，人们自己修理汽车的势头将要开始，到经销商购买标准的厂家制定的零件将 成为未来中国经销商的利润来源之一。 计划内容计划内容计划内容计划内容 （一一一一）企业介绍企业介绍企业介绍企业介绍： 一汽奥迪 4s 店三金汽车服务公司恪守“关怀客户，关怀员工，共同进步，不断完善”的宗旨，时时准备为客户提供全 方位的服务。 （二二二二）行业分析行业分析行业分析行业分析： 全国有六至七千家 4s 店，北京有 405 左右。每年以 1.5%的数量递增。随着汽车市场的竞争日趋激烈，销售服务渠道 的健全日益成为企业发展壮大的必要因素，尽管初期投入较大，但汽车销售 4s 店凭借其以销售、服务为主，同时担负塑造品 牌形象的终端优势，逐渐成为了国内汽车厂商的销售服务渠道主体。随着中国汽车市场逐步走向成熟，营销理念的不断发展， 及消费者的消费心理的逐渐成熟。汽车销售 4s 店经过几年的辉煌之后，进入了调整期，利润大幅减少，竞争更加激烈，甚至 有的品牌 4s 店出现了危机，作为汽车销售主流销售模式的 4s 店，前景不容乐观。目前北京地区的 4s 店，只有三分之一盈 利，三分之一处于亏损边缘，另外有三分之一是负盈利运营。到 2008 年上半年，全国 4s 店已经达到 7644 家，仅资金占用 就达 2300 个亿元。如此数量在世界首屈一指，并且每年以 1.5%的数量递增。目前国内 4s 店除宝马、上海通用、上海大众和 本田等几个畅销品牌还可以保证有利可图外，其他 4s 店正在艰难度日。2007 年全国的 2900 多家品牌经销商中，盈利的只有 1308 家，有 487 家退出汽车市场。目前北京应该是全国 4s 店最多的城市，北京地区的东风日产店达到 13 家、广本从 13 家 扩张到 16 家、一汽大众多达 33 家，至今北京市场上已经有 300 多家 4s 店，这些散布在北京各个地区的 4s 店各自独立又互 相依存。 图表 我国汽车 4s 店获利比例情况 图表 2005 年和 2008 年上半年我国汽车 4s 店数量对比情况 （三三三三）产品服务介绍产品服务介绍产品服务介绍产品服务介绍： 主要产品介绍 新奥迪新奥迪新奥迪新奥迪 a6l 2.0t fsia6l 2.0t fsia6l 2.0t fsia6l 2.0t fsi 型号：手动基本型 产地：中国 理论油耗：6.4(90km/h) 8.3(120km/h) 外形尺寸（长 x 宽 x 高）：5012*1855*1485 可选颜色： 新奥迪新奥迪新奥迪新奥迪 a6l 2.4a6l 2.4a6l 2.4a6l 2.4 型号：技术型 产地：中国 理论油耗：油耗(l/100km) 7.0(90km/h) 8.3(120km/h) 外形尺寸（长 x 宽 x 高）：5012/1855/1485 可选颜色： 新奥迪新奥迪新奥迪新奥迪 a6l 2.0t fsia6l 2.0t fsia6l 2.0t fsia6l 2.0t fsi 型号：标准型 手动 产地：中国 理论油耗：6.4(90km/h) 8.3(120km/h) 外形尺寸（长 x 宽 x 高）：5012/1855/1485 可选颜色： 新奥迪新奥迪新奥迪新奥迪 a6l 2.0t fsia6l 2.0t fsia6l 2.0t fsia6l 2.0t fsi 型号：标准型(自动) 产地：中国 理论油耗：等速油耗l/100km 90km/h6.6l 120km/h8.7l 外形尺寸（长 x 宽 x 高）：501218551485 可选颜色： 08080808 款奥迪款奥迪款奥迪款奥迪 a4 1.8ta4 1.8ta4 1.8ta4 1.8t 型号：舒适型（手动） 产地：中国 理论油耗：6.1(90km/km) 外形尺寸（长 x 宽 x 高）：4587/1772/1427 可选颜色： 奥迪奥迪奥迪奥迪 q7 4.2 fsi quattroq7 4.2 fsi quattroq7 4.2 fsi quattroq7 4.2 fsi quattro 型号：舒适型 产地：(进口) 理论油耗：13.6 外形尺寸（长 x 宽 x 高）：5086/1983/1737 可选颜色： 售后服务 （一）售后服务工作由业务部负责完成。 （二）售后服务工作的内容。 1、 整理客户资料、建立客户档案 客户送车进厂维修养护或来公司咨询、商洽有关汽车技术服务，在办完有关手续或商谈完后，业务部应于二日内将客户有关情 况整理制表并建立档案，装入档案袋。客户有关情况包括：客户名称、地址、电话、送修或来访日期，送修车辆的车型、车号、 车种、 维修养护项目， 保养周期、 下一次保养期， 客户希望得到的服务， 在本公司维修、 保养记录 （详见“客户档案基本资料表”） 。 2、 根据客户档案资料，研究客户的需求 业务人员根据客户档案资料，研究客户对汽车维修保养及其相关方面的服务的需求，找出“下一次”服务的内容，如通知客户按 期保养、通知客户参与本公司联谊活动、告之本公司优惠活动、通知客户按时进厂维修或免费检测等等。 3、与客户进行电话、信函联系，开展跟踪服务 业务人员通过电话联系，让客户得到以下服务： （1）询问客户用车情况和对本公司服务有何意见； （2）询问客户近期有无新的服务需求需我公司效劳； （3）告之相关的汽车运用知识和注意事项； （4）介绍本公司近期为客户提供的各种服务、特别是新的服务内容； （5）介绍本公司近期为客户安排的各类优惠联谊活动，如免费检测周，优惠服务月，汽车运用新知识晚会等，内容、日期、地 址要告之清楚； （6）咨询服务； （7）走访客户 （四四四四）人员及组织结构人员及组织结构人员及组织结构人员及组织结构： 组织机构图 川 东 北 市 郊 县 川 西 川 南 机 修 电 工 钣 金 漆 工 内 饰 设 备 售后服务部 机 修 电 工 钣 金 漆 工 内 饰 业务主管 车间主任 财务统计 机 修 电 工 钣 金 漆 工 内 饰 总经理 厂 办 副总经理 保 卫 资 料 财 务 生产部 技术部 厂 长 检验部 供应部 销售部 计 量 特约维修部 索款备 件 库 房 （?）经营策?及?路经营策?及?路经营策?及?路经营策?及?路： 目前国内 4s 店存在问题 ： （1） 、投入?大：在中等以上的城市 4s 店的?定投资在 1000 至 1500 ?元。 （2） 、回收期长：有的 4s 店可能要耗费 8?10 年的时间才能回收投资。 （3） 、名不副?：有些 4s 店在?运作中有专?之形而无专?之?。 （4） 、4s 店对厂家有?为?显的依?性，?自主品牌。 针对这些问题所做出的经营策?： 1、保持服务?的?定性，一个优?的服务人员的流?，会将公司的顾客带走，这对公司是一个?大的损?，公司要从员工的 ?、培训?升、激?制度等方面服务好员工。汽车 4s 店要?立“只有公司服务好自?的员工，员工才会服务好本公司的顾客” 的理念来打造服务?的?定性。 2、加强客户关系管理，?客户资源，建立客户关系管理系统和相关的管理制度及?行?，做好顾客由销售客户及时?化为售 后客户，对客户做到及时有效的“一对一”服务，对客户做到有效的?通和管理。 3、成本和费用的严格?制，要在全员中?立成本观念，将成本和费用的?制指标化，直接到相关责任人，同时建立相应的激? ?策，将成本与费用的?制与员工的?金建立必?的联系。 4、服务顾问?的建设，服务顾问?的水?直接关系到店的维修业务量，要从服务?度、专业水?、产?、接车台次等方面 制定相关的激?策，提高服务顾问的?性和业务水?。 5、 打造维修?工程?， 一直以来汽车业界将重心关注于汽车销售， 业内新?介针对汽车销售人员的各种?比活动?出不?， 而汽车维修方面这些年来一直处于?的地位，近几年针对汽车维修方面的投?日趋增长，因此首?打造 4s 店的维修?工程 ?，向顾户展?优质的维修技术和服务水?，有?企业的美誉度的提升，打消客户的顾?，?进店内维修量的?步增长。 6、加强维修?相关管理制度的?行?，维修?的管理制度，厂家都有详尽的规定，但制度的?行?不尽相同，特别是维修?， 要向顾客展现本店的服务、技术水?，维修?必?将定?管理、看?管理、工?流程、质量?、工具及物料管理等方面按要 求?入到日常经营活动中，使之成为维修?的行为?，这?顾客才能感受到维修?有?、工作有?，心中自?心。 7、打造自?的服务品牌，?前单个 4s 店要?突破厂家的?制，打造自已的品牌形象?很?难。必?在汽车后市场方面作文 ?，从公司的发展的?度?可?建?修保养美容加装的?经营体系，以?加?方式在广?市内建立?店，在整个 汽车产业?中就市场竞争趋势而?，汽车售后服务维修保养是最重要的环?。企业要?就和拥有强大的竞争能?就必?要建立 自有品牌的?修保养美容加装?经营体系。这是汽车服务型企业做大做强的基?，是塑造企业自?形象参与竞争?立于不? 之地的关?点。 建立?修保养美容加装?经营体系可分为二个?次，第一?次是加?店，为客户提供就近服务，主要负责保养和常见? 问题的处理及?单的汽车美容。第二?次是美容加装维修中心店，主要是大件加装及“?难杂?”的维修专家会?。只有在?修保 养美容加装的?经营体系基?上，才有可能?保企业的整车销售、零部件销售等等业务的?定发展。 在奥?等家电企业? 布退出汽车“整车”制造业之后，投入风险相对较?的汽车电子产品成为家电企业进?汽车产业的风向标。据?，?已经把汽车 电子定位为集?的?性业务。紧接着创维?建立了?生产?，能自行开发 30 ?种车?多?体产品。 有一点不可?，尽管目前?、tcl、创维等家电企业以及中?、?为、京?、三诺、国?等大批知名企业都在?进 ?汽车电子市场，但国产汽车电子产品难以进入汽车整车制造?是一个事?。?在左右着这些家电企业的动作。今 年 1 月初，国家发改委、商务部对外公布了?外商投资产业指?目录 2004 年修?，汽车电子装?制造被列入了新增加的? 类外商投资目录。此后，北京、?、?、长?、上海等地?对汽车电子行业?，汽车电子行业基地的争?正在 上?几大城市间展开，而?市发改?制的?市汽车电子产业发展规划?已通过专家?，并提出 2010 年汽车电子类产 品产?突破 300 亿元，重点培? 2 到 3 家企业的目标。 国内企业的技术?新市场的利益?的?大，但是进入的门?着 ?不?，目前我国的汽车电子产品技术含量总体不高，处于下?端?段。“什么?不?，?的就是技术，我们目前最大的? 就是技术。”国内?企业负责汽车电子事务的?如是?。 中国汽车业普?存在的问题是核心技术能?。由于在汽车电子技术上?累的不?，以及本?汽车产业的?后，设计能 ?下，技术水?，使得目前国产汽车电子产品几?难以进入汽车整车制造?。成本优势?将成为中国家电厂商在汽车电 子业内立?的关?，随着汽车价格的不断下?，?找新的电子产品，以?有效?成本，?正成为整车厂的一大?望，目前这 正是我们一个?的机会。国内?家电企业的?总对未来汽车电子产品市场机会进行分析时?：“与?年的?电一?，?现在 不少技术和几?全部的前装市场都?制在国外企业手中，但是随着整车厂成本需求的?现，国内企业今后会有大量机会的。” （六六六六）财务规划财务规划财务规划财务规划： 1）创业企业的资本来源与现金管理 创业初期的资本来源：现金?环及现金?的管理、选择适?的盈利模式、企业的财务?测 2） 新创企业运营中常见财务问题：?入?境时的财务管理、企业可持续发展中的财务问题、信息不对称?下的资金安全? 制 3）?分?件下所有者的财务管理 4）创业资本投? 4.1）创业资本投?策：投资?策的六个步?、企业投资项目选择、企业投资地点选择、企业投资规模?策、投资方案的一? 性?策、多?段投资项目?策 4.2）创业营运资本管理 ：、?设计自己的形象、?个好名?、设计一个好商标、注?一个好商标、保护好商业?密 5）新创企业经营计划 5.1）经营计划与全面?管理 5.2）销售收入与利润?本量利（盈亏?）分析、?计财务报表?计利润表 5.3）资产负?与现金流? 6）新创企