FAB销售技巧训练.ppt

目录 第一章 顾客的需求分析 第二章 FABE的结构 第三章 FABE的作用 第四章 FABE的运用技巧 第五章 FABE实战演练 第一章 顾客的需求分析 顾客需求分析 客户需求分析 老太太买梨子的故事 隐藏性转化为明显性需求过程？ 客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益 哈佛思维 一男赶集卖猪，天黑遇雨，20头猪未卖成，到一农家借宿。 少妇说：家里只一人不便。 男：求你了大妹子，给猪一头。 女：好吧，但家只有一床。 男：我也到床上睡，再给猪一头。 女：同意。 半夜男商女，我到你上面睡，女不肯。 男：给猪两头。女允，要求上去不能动。 少顷，男忍不住，央求动一下，女不肯。 男：动一下给猪两头。女同意。 男动了八次停下，女问为何不动？ 男说猪没了。 女小声说：要不我给你猪 天亮后，男吹着口哨赶30头（含少妇家的10头）猪赶集去了 总结分析 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求 销售过程是顾客的隐藏性需求转化为明显性需求的过 程 第二章 FAB的结构 猫&RMB的故事 一只猫非常饿了，想大吃一 顿。这时销售员推过来一摞 钱，但是这只猫没有任何反 应这一摞钱只是一个属 性（Feature）。 ? “猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用 （优点 Advantage）但是猫仍然没有反应。 FAB的应用案例 销售员：“猫先生请看 ，我这儿有一摞钱，能 买很多鱼，你就可以大 吃一顿了。”话刚说完 ，这只猫就飞快地扑向 了这摞钱这个时候 就是一个完整的FAB 的顺序 FAB的应用案例 猫吃饱喝足了，想见 它的女朋友了。那么 销售员说：“猫先生 ，我这儿有一摞钱。 ” 原因很简单， 它的需求变了。 想一想： 通过上面的例子我们学会了什么？ 了解并基于客户的需求 产品的F-A-B结构 FAB 的展开 FeatureAdvantage Benefit 简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深之术语 引述优点及顾客 都能接受的一般 性利益 以对顾客本 身有利的优 点作总结 小测试：识别FAB 手提电脑配置是酷睿2处理器、160G硬盘 这支钢笔是存墨器与笔杆分离的结构，易于加入墨水 且保持清洁 我们这款汽车采用了ABS技术 这种抗皱保温乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功 能，能防止肌肤衰老 FAB介绍小测试（答案） 描述的是电脑的特点 存墨器与笔杆分离的结构特点 易加入墨水且保持干净优点 描述的是汽车的特点 抗皱保温乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功能 特点 能防止肌肤衰老利益点 第三章 FAB的作用 讨论 为什么要学习为什么要学习FABFAB的讲解技巧？的讲解技巧？ 为什么利益点的讲解如此重要？为什么利益点的讲解如此重要？ 如何利用FAB满足客户需求 F：特点介绍产品特征难成功 A：优点 说明产品的功能或特性如 何有效地被用来帮助客户 有作用 B：利益点 叙述产品如何满足客户所 表达出的明显需求 很大作用 FAB介绍 FAB作用曲线图 High 对 客 户 的 影 响 Low 销售的周期 利益点 优点 特点 如果我们是顾客 你讨厌什么类型的促销员？ 你喜欢什么类型的促销员？ 你的朋友、亲戚给你推荐产品你是否会信任呢？ 什么原因呢？ 消费者为什么货比三家 信息不对称 FAB和沟通的三个层次的关系 第四章 FAB运用技巧 FAB的好处 用法则介绍商品有三个好处 ： 能让顾客听懂商品介绍； 给顾客真实可靠的感觉。 提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识 FAB的用法 叙述词： 因为（特点、属性） 它可以（功能、用处） 对您而言（利益） 如何利用FAB满足客户需求 利用FAB的讲解体系说服 优秀的促销员不会一味的讲解产品的技术知识 优秀的促销员也不会一味讲解产品有哪些优点 确认顾客的需求以后，优秀促销员会应用产品的利益满 足顾客的需求 利益点讲解攻略 同样一条功能卖点，采用不 同的表达方式： A、 这款手机是800万像素摄像头，比 500万摄像头还要更清晰。 B、 有了这个800万摄像头，相当于随 身携带一台数码相机在身边。您在不经意间 经过一