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文档简介

小杰给自己挖了个坑，这个坑就在江苏卡威集团。（我喜欢叫“鼎杰”为“小杰”，和“小蝶”都属小子辈）那一年，在金山湖畔与小杰狭路相逢。此前与小杰有过几次交手，对小杰可谓知根知底。从以往的经历看，小杰有些三脚猫的功夫，擅长中医与玄学。所以只要我们不要太麻痹，小杰是讨不到什么便宜的。（历史的数据也证明了这一点）这次比武的内容是卡威的集团化、多业态、多组织、多事业部，错综复杂的业务协同。客户原来用的是某单组织的软件，正是无法满足多组织需求才决定重新选型，可见客户对自己的需求是清晰的。这样的需求小杰能满足吗？答案是否定的，因此，我们所有的注意力都集中在SAP上了，太麻痹了。小杰做了充分的工作，在技术层面，派出林（德玉）总在内的一大批骨干，以经验忽悠住了客户；在销售层面，派出了其王牌客户经理，方案和情感，二手抓、二手硬。还不保险，更是使出杀手锏“美人计”。其结果就是让客户高管酒后吐真言：“见到你仿佛遇见了梦中情人。”除此之外，还远赴千里之外参观了一家所谓的“样板用户”，一路公关，终于功德圆满。可用友的销售也绝非等闲之辈，更是充满了正义感，几个回合下来又使局面复杂，客户犹豫了。最后，小杰终于使出“双鬼拍门”之必杀技，低价(U9三分之一）与开发（开放源代码），所有不能满足的需求均免费开发，你还有啥不放心的，OK！终于尘埃落定，凯旋而归。孰不知，小杰已经给自己挖了一个巨坑，后果不堪设想。在小杰挖坑的时候，我们也曾试图善意的阻止和挽救小杰。我们告知客户，“珍爱卡威、远离鼎杰”，甚至提醒客户应该适当增加点费用给小杰，低价的风险太大。我们深知，与其说挽救小杰还不如说挽救客户。可痛心的是.二年过去了，小杰的项目经理不知换了几茬，原先的核心需求(多组织）无一实现，“只是上了几个单组织的软件。”企业原项目负责人说道。除了原先的项目经理调走外，原先的项目主要选型人、公司的副总也辞职了。小杰偷鸡不成蚀把米，自己给自己挖了一个大坑，将自己和客户一道埋了。目前，这个后遗症还在扩散，小杰血的教训希望能成为U9前车之鉴，切勿重蹈覆辙。“谁都不是一座孤岛，任
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