鹰牌陶瓷全新销售模式解决方案

鹰牌陶瓷 全新销售模式解决方案 金长城国际广告广州 本案所讨论的问题 我们的全新销售模式是什么？（旗舰店？ ） 它与品牌专卖店有何不同？ 它为消费者提供了什么样的核心利益？ 它对企业自身真正的意义是什么？ 消费者看品牌专卖店 优评：形象好、品质有保障、有一定的服 务 劣评：品牌单一、压缩了消费者的选择空 间、服务缺乏系统性、价格高、不讲价 消费者看品牌概念店 优点：潮流生活的传播者，倡导新鲜商品 及消费方式（品牌概念/销售主张），形象 精良、增长见识、有特色服务 弊病：消费者不太习惯在这里购买，价格 比较贵并且从厂家方面考虑，这些店只承 担形象宣传的作用，且从投入较大。 消费者看旗舰店 似乎是前两者的结合，说不出有什么更具 特色的地方，仅仅是规模大一些，并依然 保留其销售力弱的特点。 消费者普遍愿意尝试逛逛，但享受服务到 直接购买的转化率不容乐观，因为： 其品牌/产品选择面有限； 价格高于装修市场的价格水平； 观点 这几种业态的销售力较弱，从品牌形象建设的角 度出发，我们不妨继续投入，让它继续保持现在 这温吞水的角色（发挥余热？！）。 但是，在商言商，投入总要讲回报，在中国这块 缺乏品牌忠诚的市场，广告、品牌的工具效益大 打折扣。用大量的资金、人力、时间等资源投入 ，只收获少得可怜的销量和一种被称作品牌资产 的很形而上的回报，财务账目上反映的数字你能 接受吗？ 观点 作为一种线下推广行为，这几种销售模式 的销售力较弱，我们提供的附加值还不能 形成一种竞争优势，从而实现竞品消费者 向我们分流，它更多是针对品牌既定消费 者的（提升忠诚、偏好、渠道多样化）。 核心症结在于，这种以“品牌专卖店”为蓝本 的零售业态，普遍依赖于制造商品牌存活 ，自身不具备成长空间与造血能力。换言 之，它是依附在品牌身上的。 但是，能否让它发挥更大效用？ 不同的高度、不同的思路 营销论点：通路扁平化 企业战略：前后向一体化 投资热点：通路资本说话 一种大胆的思路 将这种店铺从制造商品牌中剥离出来，发 展成为一个独立的零售商品牌，使其成为 未来增长点，建立独立的竞争地位与造血 能力； 也就是说 从国际零售业的发展趋势来看，我们面临 两种业态选择： 规模价格型，常见的形态为建材超市/大卖场 ，如好美家、靓家居等； 特色增值型，比如柯达冲印店，一些主题商 店、精品店等。 看上去很美 前者看上去不太可行. 后者有点意思：资本投入小、风险也小、 不会引起产业链条的冲突、也可以延伸品 牌的价值链。 但是，市场有空间吗？ 有空间，就有可能 由于普遍缺乏购买经验，消费的透明度低 ，缺乏专业指导是消费者普遍遭遇的问题 ，这迫使消费者对专业咨询服务的需求走 向前台； 免费设计、免费预算、免费送货、免费安 装，消费者的要求是不是太挑剔了？ 这是我们最大的发现 1 1、市场存在未满足的需求，、市场存在未满足的需求， 2 2、你的机会，也是别人的机会。、你的机会，也是别人的机会。 3 3、把握先机，一定会赢。、把握先机，一定会赢。 对消费者而言，它需要这样一个提供以上 服务的地方（实体的/虚拟的都行），不管 是制造商提供的、还是零售商提供的。 对我们而言，我们已经提供了一部分（咨 询、保养等），但是更多的，我们短期内 无法负担，这是资源的问题。 当然，还有一些技术性的问题必须解决： 提供消费者选择的空间； 提供消费者侃价的乐趣； 零售商品牌，世界有你更精彩 资本品牌鹰牌控股 零售商品牌制造商品牌 鹰牌陶瓷华鹏陶瓷秉安陶瓷？ 服务 产品 消费者 來自 中国最大的资料库下载 对企业现有营销要素的影响 产品：提供一个更生动化的展示空间，使 产品的价值得到体现； 分销：是所有终端的标杆，是未来主流业 态的雏形，是品牌未来的竞争优势； 促销：是与消费者接触、沟通的新渠道， 是品牌信息的宽带出口； 价格：是品牌价格体系的忠诚维护者，是 市场价格的准高点，是对增值服务的体现 ； 对企业未来发展的意义 形象终端专卖店的升级版、一站式服 务、生动化陈列、情境式陈列。 服务品牌领先一步推动企业由产品营 销向服务营销转变，类似科龙的全程无忧 。 零售品牌企业自有的零售品牌，对下 级网络的掌控，类似海王星辰健康药房。 传播定位 国内首家 以“个性、便利、品质”为主题的 集成“产品展示、选料咨询、设计估价、配送 安装、售后保养”等装修全程服务为一体的 会员制 专业家居服务集成商；专业家居服务集成商； 定位核心 专业价值 家居属性 服务利益 集成精髓 核心差异性 “集成的优势” 产品的集成产品的集成 = = 一站式购物（产品选择面）一站式购物（产品选择面） + + 服务的集成服务的集成 = = 一条龙服务（服务增值性）一条龙服务（服务增值性） 主题的支持以集成满足人性 集成同时意味着对消费者需求(人 性)的尊重： 个性家居装修日趋追求美 观个性化，它代表消费者的情 感性需求； 便利懒是恒久不变的人性 ，尤其是现代人，它代表消费 者的经济性需求； 品质消费者对此类产品首 要注重的因素，它代表消费者 的功能性需求； 情感性需求 经济性需求功能性需求 服务的支持 售前服务：情境展示、选料咨询，增加自身对家 庭装修这块的了解，让自己在选购装修时更有把 握。同时免费的模拟装修服务，让您对装修效果 与花费有个评估，真正做到明明白白消费。 售中服务：提供集约化的选料、送货、安装、理 财各项服务，让烦心费力的家庭装修变得轻松许 多，真正做到轻轻松松消费。 售后服务：提供定期的上门咨询、除尘、保养等 服务，以及消费者联谊活动，消除您的后顾之忧 ，真正做到开开心心消费。 为什么要会员制？ 亲友指导及口头传播是重要的认知渠道； 每一名顾客都是一笔大生意； 体现客户享受增值服务的优越感； 闻名就如见面 品牌命名(暂定 )： 易美佳TM TM专业家居服务集成 与主题的对应： 易便利 美个性 佳品质 通顺上口、谐音传播：易美佳 、装扮每一家 亲和力、易于中国家庭接受 战略联盟 其他非直接竞争关系的装修建材制造商； 建筑发展商； 专业装修服务队； 建材装修行业委员会； 广告代理商（总代理、二级代理）； 未来企业的新挑战 整合社会资源整合社会资源 想修炼吸星大法吗？ 功能区设置 展示区 情境式 货架式 活动区 服务区 咨询台 模拟区 自助区 店面活动 积分优惠活动； 装修知识讲座； 室内设计展/作品发布； 促销活动； 会员联谊活动； 房地产推盘活动； 布点规划 根据市场演进的一般规律，由沿海到内陆 ，由南方到北方，由一级城市到二三线 市场逐步推进； 一类城市发展直营店，每城市13家店，全 国范围控制在100家店左右； 二三类城市发展加盟店，每城市1家店，预 计规划300家左右。 以次展开，量力而为，控制时间差 布点进程 第一步：半年，选择南北两个点大连、深圳开设 试点； 第二步：半年，在沿海各省份的中心城市完成开 店，主要是珠三角、长三角、环渤海三个城市带 ； 第三步：半年，在南方内陆各省中心城市开店； 第四步：半年，在北方内陆各省中心城市开店； 第五步：发展二三线城市的加盟店； 店面的延伸 搭建跨媒体的持续宣传平台 品牌网站 品牌杂志 品牌栏目 下步工作 核心行动： 店铺包装设计易美佳易