东洋红光导购培训(技巧篇).ppt

产 品 销 售 陕西东洋红光家具制造公司市场部 1 我们的约定 空杯心态 Open Minded 关闭手机 Turn off mobile phone 积极参与 Attend actively 举手发言 Thumb up for Focus 遵守时间 On Time 放好桌椅 Put back desk “转了一天家具店，想必您累了吧，坐沙发上歇一歇吧，我给您倒杯水。”(给顾客端来 一杯水) 顾客：“哎呀，真是麻烦你了。谢谢！今天真是转累了，比平时上班累多了。” 导购：“挑家具不轻松啊，真是件苦差事！别着急，坐这喝杯水休息一会儿吧！”(退回原来 位置，但视线始终不离顾客左右) 顾客歇了一会儿后，眼睛盯在了对面的一款床上。 导购（走到顾客前）：“现在感觉好些了吗？” 顾客：“现在好多了，这沙发真舒服。” 导购：“（充满关怀）我们的沙发和床，从面料、泡沫到弹簧采用的都是进口材料和技术， 您坐上去是不是感觉很舒服？” 顾客(转向那款床)：那张床也是吗？ 导购：“是的，您可以躺上面感觉感觉啊！”（快速取来一个粘胶滚筒，引导顾客来到床前）“ 大姐，您躺上来试一试吧。” （顾客最终满意的买走了那张样品床） 29 分析：成功愿意一个小小的细节服务。对 细节的重视，都会在顾客心中留下持久 的好感。比如顾客咳嗽时及时端来一杯 温水，比如在顾客转累了时马上拿来一 把椅子，比如顾客问题较多是不厌其烦 的微笑着解答，再比如留心顾客脸上每 一个细小的表情。只有把细节变成习惯 ，才能真正赢得顾客的信任。 30 第三章 让顾客跟着你走 成为王牌销售的加强阶段 洞察顾客心理，按下消费“按钮” 三位五步沟通法巧妙接近顾客 销售十计轻松赢得顾客 31 第三节 销售十计 第一计：低位介入计 “傻”一点，让顾客更满足 第二计：田忌赛马计 “比较优势”取胜法，你学会了吗？ 第三计：小锤击球计 百折不挠，撞响顾客心中的铁球 第四计：顾客拍板计 “上帝”的决定才是真的决定 第五计：重拳出击计 顾客徘徊“一声吼”，该出手时就出手 第六计：借势推销计 波音747，你听说过吗？ 第七计：姓名拉近计 明天的明天，你还能记住多少顾客的名 字 第八计：富矿挖掘计 销售250原则，轻松获得250倍 的财 富 第九计：见风使舵计 把握时机促成交易 第十计：价格拆分计 100000=5=1+1+1+1+1，我不是在做梦 吧 32 第四章 给成功做加法 成为王牌销售的终极阶段 “6-1=0” 销 售关键时刻一个也 不能少 如何面对突发难题 ，销售冠军化险为 夷 33 第一节 “6-1=0” 家具销售关键时刻一个也不能少 次序主要目的 关键时 刻一吸引顾客进店 关键时 刻二了解顾客的主要需求 关键时 刻三给顾 客留下深刻的印象 关键时 刻四促成顾客下定购买 的决心 关键时 刻五促成成交 关键时 刻六发展潜在顾客 顾客在购买家具的过程中，存在着六个重要的关键时刻， 六个关键时刻就组成了一个完整的销售过程。如果你没有发现 或好好把握它们，即使忽视了其中的一个关键时刻，你的销售 业绩也很难提升。但是如果你能够准确、迅速的发现这六个关 键时刻，并把握住每一个关键时刻，那么你离王牌销售就只有 一步之遥了。 34 1、最简单的事往往最难做的事 关键时刻一：顾客经过店门的那一刻 在销售家具之前，必须引起顾客对家具的 关注。 家具商场客流有限，作为一名导购，在顾客经过店门的 那一刻，如何能把顾客吸引进店显得至关重要： 以饱满的精神面貌迎接每一天。可以从以下 几个方面着手：服装整洁，穿着打扮得体。随 时保持微笑，以愉悦的心情面对顾客。每天对着镜子说三遍：“我是王牌 销售！”增强自信心。 把最能吸引顾客眼球的特色家具摆在店外最显眼的地方。 不要站在门口、门外，这样会把顾客吓走。 应站在店门靠后两步，这样不会给顾客造成推销的压力。 如果你有其他的工作，比如记录顾客资料，那么，你应该在一抬头就能看 见店门的地方工作，这样才能清楚看见过往的顾客。 如果有顾客在店门前徘徊犹豫，一定要主动邀请。犹豫的顾客往往只需要 一句邀请话就会进店。 以上所述，看似简单，但是最间的事情往往是最难做好的事情。原因就 在于：王牌销售能够持之以恒地做这些简单的小事，每天充满热情邀请顾 客。 每天都以第一天的热情，做最简单的事情，尽你所能吸引顾客，要有愚公 移山的精神。 35 销员要进行销售，首先要接近顾客，每一个进门的顾客都是你的目标消费者，尤其是在顾客表 现犹豫不决或不能做决定时，接近顾客、说服顾客就更为重要了。据分析，促销员把握住接近顾客 的机会，销售就有了 50%的成功机率，可见接近顾客是非常重要的一个环节。 除非顾客是在有针对 性的购买，否则顾客往往不会告诉你他的需求。因此，你必须要主动接近顾客，了解顾客对家具的 需求，有针对性的推销，最终把家具销售出去。 2、站着不动永远赚不到钱 家具销售关键时刻二：接近顾客，了解顾客需要 行动起来 ，恰当的打招呼 ，接近顾客 有时，操之过急并不是明智的做法。顾客一进门，导购只 需随意地打个招呼就可以了，如果过分热情地迎上去，往往会 让顾客讨厌，怕麻烦的顾客干脆就说：“我只是看看而已，”然 后离开了。 当顾客心里想着：“这个东西不错”、“不知道合不合 适”时，可以说是不错的时机。 上前打招呼的时机 熟练的导购应从顾客的动作和神情中判断出顾客的需求， 把握适当的时机来接近顾客。当促销员发现顾客有左侧这些举 动时，就可以上前打声招呼：“欢迎光临、这款式很漂亮吧！” 等等。 打招呼的技巧 要强调的是，打招呼时不能简单的说一句“欢迎光临”，而 应该为下一步的销售做好铺垫。 36 了解顾客的需求 有的顾客对所要购买的商品不在行，难以陈述清楚 自己的真正需求，有的顾客又不喜欢主动地说话，因此 ，促销员要通过问与答来推动销售的有成效地进行。问是销售的关键阶段。 直接询问法： 你家的房子是多大的？/您的房子专修了吗？ 您家的主色调是什么颜色？/您需要什么颜 色的家具? 征求意见法： 您看这个栗子红色的家具怎么样？/您觉得 这种北欧风格的餐桌怎么样?/您看这个一米 五宽的床怎么样？ 揣测法：通过对顾客外貌、行为的观察进行揣 测。 比如年轻的喜欢时尚前卫的款式等等。 37 方法：a、首先通过生动的产品介绍，让顾客对 产品印象深刻 b、运用你的沟通技巧，让顾客对你留有 美好 印象。如恰当好处的赞美、与顾 客拉家常、 套近乎，让顾客被你的人 格魅力吸引 c、此外，做一些特别的事情。例如，给顾客一份精美的宣 传资料和特别的名片，准备一些小礼物送给顾客，准备一 些 饼干、 糖果、茶水等供顾客食用。 3、三天后顾客还记得你吗？ 关键时刻三：把握顾客逗留时刻，让他记住你 38 4、别当“糊涂的鳄鱼” 关键时刻四：顾客重复认知时刻 心理学家将一只饥饿的鳄鱼和一些小鱼放在 水族馆的两端，中间用透明的玻璃板挡开。刚开 始，鳄鱼毫不犹豫的向小鱼发动攻击，却失败了 ，但它毫不气馁；接着，他向小鱼发动一次又一次更猛烈的攻击，又失败了， 并且受伤了；它还要攻击，十三次，十四次多次攻击无效后，它不再攻击 了。这个时候，心理学家将挡板拿开，鳄鱼已经不再攻击小鱼了。它无奈地看 着那些小鱼在眼皮底下悠闲的游来游去，放弃了努力。 故事解读：购买家具不像买瓶汽水那么容易决定，顾客常常要两次三番地去逛家具。如 果顾客已经是第三次来你店里，可是你仍然没能促成交易，说明你缺少对顾客重复认知 时刻的把握。一旦你失去了信心，就会像故事中糊涂的鳄鱼一样放弃即将到手的猎物。 How to do ：a、和顾客做朋友，以朋友的心态给顾客最真诚的建议。 b、找出顾客犹豫不决的原因，加以应对。 对设计的某个小地方不满意 强调设计的原因及好处，消除顾客疑虑 对价格不满意，觉得价格高 价格拆分法 还有其他几个中意的品牌 了解认同其他品牌的原因，比较，突出自己优势 39 5、一片鹅毛的“力量” 关键时刻五：把握成交前的一分钟促成交易 唐伯虎小时候就酷爱诗画，聪颖过人。 一天，老师为了考试他，在一张白纸上画 了一笔后对他说：“你想办法把这张纸变白 。”唐伯虎想了一会儿，迅速提笔，在纸上 画了一片雪白的鹅毛，纸的其余空白处全 部描黑。老师感叹道：“真白啊！” 故事解读：鹅毛的白色往往微不足道，但 在黑色背景的衬托下，其白就很是关键。 经过前面四个关键时刻的精心准备，你已经让顾客确定了购买意 向，那么，怎么才能促成顾客的购买行动呢？这就需要找到成交 前的那一分钟，发挥鹅毛的力量。 40 鹅毛是什么 有位挨家挨户推销清洁用品的业务员，好不容易才说服公寓的主妇， 帮他开了铁门，让他上楼推销他的产品。当这位辛苦的推销员在主妇面前完全 展示他的商品的特色后，见她没有购买的意思，黯然提着推销品下楼离开。主 妇的丈夫下班回家，她不厌其烦的将今天业务员向她展示的产品优良性能重述 一遍后，她丈夫问她：“既然你认为产品如此实用，为何没买？”“是相当不错， 性能也很令我满意，可是那个推销员并没有开口叫我买啊。” 鹅毛就是一句提出让顾客购买的话。当然这句话的提出也需要一定的技巧 。例如： “您看，这套沙发真的很适合您这样有气质的女士用，您就别犹豫了，定 下来吧！” “您现在能确定了吗？” “今天是我们活动的最后一天，保证让您天天都做美梦！” “您是希望那我现在给您开单，还是等一会儿？” “我们这款特价家具只有这最后一套了，我建议您现在就定下来。” “我现在去给您拿有关定金的文件，您看怎么养？” 41 如何找出成功前一分钟的信号 2判断顾客最中意的商品 如果顾客在几样商品之间犹疑不决，促销员就要注意那个顾客最中意的，并集中在这项商品 上做推荐。顾客通常会在无意中对他最中意的商品做出下列动作： 对该商品总是多看两眼；用手一再地触摸该商品； 将该商品放在手边； 在与其它 商品进行比较时，该商品总是会包括在内（与、与的话，商品为其最中意的对象）。 3认真地推荐商品 很多时候顾客都会请促销员帮忙作参考，顾客之所以找促销员商量，是出于对店方的信任， 因此促销员应该尽心尽责，不使顾客失望。首先促销员要有严肃认真的态度，应树立责任心， 不能以随意的态度来敷衍顾客。 如果顾客所中意的商品实在不适合他本人的真正需求，不符 合他的目的，促销员不妨以专业的眼光为顾客推荐更好的相关商店。 促销员应避免为获取利 润，极力地推销贵重商品，而不管其是否适合顾客的需要。 要推荐真正的好东西，或者一些 风格不同、值得顾客一试的东西。 以免顾客买回家后，遭受家人或朋友的批评，最终会怪罪到 促销员的头上。 1成交的信号 顾客在决定或倾向于购买某样商 品时，常常有一些表示的信号： 促销员在观察到顾客的这些举动之后 ，可以抓住时机向顾客强调一个适合 、方便的优点，然后轻声地确认：“ 这个可以吗？” 42 6、一个详细的记录+三个有效的电话=二十五笔交易 关键时刻六：推销在成交后 著名的销售大师乔吉拉德认为，每个顾客 的身后还有包括亲戚朋友在内的250个顾客。那 么给予刚成交的顾客持续的关心，你就会取得顾 客对你的信任而促使他将他身后的250个顾客介 绍给你。怎样才能让顾客感动，而为你介绍他身后的顾客呢？ 首先，要详细记录顾客的资料：购买的样式、多少、时间、兴趣、爱好、家 人情况，以便日后给你提供谈话的依据。 其次，在适当时机打三个适当的电话：a、顾客使用一周后，询问使用情况 。b、重大节日给顾客打祝福电话。c、了解到顾客或朋友还需要其他家具，在新 款上市或着厂家有优惠活动的时候，第一时间通知老顾客。d、般说来晚上8点左 右比较合适。但是若是祝福生日，最好早上10点打。 e、打打电话时先自我介绍，表明原因，对打扰顾客表示歉意， 强调自己愿 意随时为顾客服务。f、先收尾，再挂断，并且等顾客挂后，你再挂 。 43 第二节 如何面对突发难题， 销售冠军化险为夷 顾客挑出产品毛病 “问题顾客”捣乱 顾客对家具款式和颜 色提不起兴趣 顾客觉得价格高 44 1、顾客挑出产品毛病 直面出击，切忌闪躲 那些能挑出产品毛病的顾客，往往是经过细心观察，有意购买的顾客。对于 那些在自己可接受范围内的毛病一般不会影响其购买的决定。但是她们往往会 十分在乎毛病出现的原因。因此，每当顾客挑出产品毛病时，导购一定要“直 面出击，切忌闪躲” 澄清事由，获得信赖 既然直面出击，就要承认毛病这个事实，并将原因如实告知顾客。 因为这个时候的顾客往往已经对家具进行过一番了解，都具备了一些 常识，如果导购故意隐瞒，反而会得到相反的结果。 提出建议，彰显细心 当顾客了解了原因后，导购就应该适时告诉顾客一些避免这些毛病出 现的措施，特别是家具的保养细节，使顾客觉得你很细心的同时，更 加信赖自己看中的品牌。只有这样，顾客才不会因为产品的小毛病而 失去对产品的信赖。 45 2、“问题顾客”捣乱 解决“问题顾客”的具体步骤如下 ： 迅速“隔离”，以防“传染” 摸清心理，“各个击破” 运用技巧，扭转“问题顾客”印象 “店长出马，一个顶俩” 礼品相赠，礼轻情深 电话回放，增加感情 46 3、顾客对家具款式和颜色提不起兴趣 运用联想，获得认 同 所谓运用那个联想 ，就是将顾客看似 没有兴趣的家具与 其熟知的或社会公 认的东西进行比较 ，使顾客感到“此就 是彼，彼就是此，” 从而产生兴趣乃至 认同。 分析潮流，解读时 尚 家具行业是追潮流 而动，顺时尚而行 的，也就是说，每 款新式家具的推出 都有着与时尚结合 的点，导购要耐心 讲解，使顾客从中 发现家具的时尚亮 点。 47 4、顾客觉得价格高 顾客买家具之前心中一般会事先有个心理价位，然后按照 这 个价位去挑选喜欢的家具。这样做一来可以缩小选择范围，省 时 省力，二来可以合理规划开支，为长远作打算。有些顾客一看 到 比较中意的家具后就立刻问其价格。如果超过与其价格太多， 他 会迅速离开，继续寻找下一个目标；如果低于心理价位，他则 会 对家具细节进行更多的了解；如果只是超过了一部分，他则会 犹 豫。当顾客犹豫的时候就是导购发挥作用的时候了。下面的方 法 让顾客变“犹豫”为肯定继而感觉“物有所值、物超所值”。 “化整为零”，降低价格对比单位 物超所值，买的就是一个“不后悔” 贵在设计，购买“时尚元素附加值” 以您为中心，享受热情售后服务 48 第五章 知识有“库存”，销售无“库存” 你必须知道的家具知识 家具基础知识，你的立足 之本 熟知家具的种类 熟知每种木材的特点 熟知不同家具的保养方法 注重家具摆放，练好“杀 手锏” 家具摆放的基本原则 家具摆放的要求 家具摆放的禁忌 49 第一节 家具基础知识，你的立足之本 1、熟知家具的种类 实木家具 金属家具 软体家具 曲木家具 塑料家具 藤木家具 板式家具 钢木家具 玻璃家具 50 （一）纯实木家具 何为实木？通常理解实木家具即是天然木材制成的家具。 完全由同一种天然木材加工制成，不含有任何其他材料的家具 。也就是说家具的所有用材都是实木，包括桌面、衣柜的门板 、侧板等均用纯实木制成，不使用其他任何形式的人造板。实 木木纹、木射线（如有通常表现为“针”）清晰可见， 或多或少都应有一些自然瑕疵（木节、木斑等、黑线等）。同 一块实木，不管是木板还是木条，其两个交界面木纹应能明显 看出纵切面与横截面的自然衔接。纯实木家具对工艺及材质要 求很高。实木的选材、烘干、指接、拼缝等要求都很严格。如 果哪一道工序把关不严，小则出现开裂、结合处松动等现象， 大则整套家具变形，以至无法使用。 （二）仿实木家具 仿实木家具也就是指由实木为主要材料制作的家具。从外观上 看是实木家具，木材的自然纹理、手感及色泽都和实木家具一 模一样，但实际上是实木和人造板混用的家具，即侧板顶、底 、搁板等部件用实木贴面的刨花板或中密度板纤维板。门、抽 屉、框架等则采用实木。国木皮木纹、木射线清晰。同 样应有自然瑕疵。因木皮有一定的厚度（左右）， 制作家具时遇到两个相临交界面，通常都不转弯，而是各贴一 块，因此两个交界面的木纹通常不应衔接。这种工艺节约了木 材，降低了部分实木原料的加工难度，避免了一些实木天生的 缺陷，降低了成本，因此二类实木家具价格比纯实木的要低一 些。 实木家具 51 板式家具 板式家具是以人造板材（中密度板、刨花板、细木工板等）为基材表面以人造 原木色皮材质或薄木皮、三聚氰胺板等作表面饰面的家具。 贴面的形式有如下几 种形式： A.原木皮贴面：常见木皮的色彩从浅到深，有樱桃木、枫木、白榉、红榉、水曲柳、 白橡、红橡、柚木、黄花梨、红花梨、胡桃木、白影木、红影木、紫檀、黑檀 等几种。制作中将实木切成约2毫米厚的木片，经特殊粘连，贴在家具表面 ，再经上漆，紫外线烘烤而成，特点为触摸光滑，用手指扣敲木板有厚实感 ，表面木纹清晰但不规则，在板块转角处可隐约看见1毫米左右的木皮，该 类家具为贴面家具中上品，一般售价稍贵。 B.原木复合木皮：用不同颜色的原木皮一层层叠起来，经树脂高压胶合形成 木方，再从剖面切片，形成一条条颜色不同、不同木种的新型木皮。 C.原木色皮：该种家具相对来说便宜，一般价位为木贴面的2/3至1/2，但在 使用中较易出现划伤、贴面卷起等现象。 D.塑制贴面皮：这类贴面为石化产品，表面经专用印刷机印刷木纹和花饰， 背面备胶，须经过热压精密仪器胶贴才成。 E. 防火板：防火板贴 面耐磨且不怕烫，有木纹、素面、石纹或其他花饰，多用于板式家具、橱具 等 52 藤木家具 藤是生长于热带雨林的蔓生植物，质轻而坚韧，因而可以编织出各种形态的家具，最大的 特色是吸湿吸热，自然透气，防虫蛀，不会轻易变形和开裂等物理性能都能相当于或超过中高 档的硬杂木。在我国南方，藤的生长很普遍，在北方，由于环境气候的制约，也许大部分顾客 会认为，北方天气干燥，藤家具在干燥的环境中，可能很容易引起断裂、遭虫蛀。非也。早些 年前，藤家具由于制作粗糙，工艺水平低，加上那时候藤家具的制作原料是采用本国南方生长 的藤。所以一些购买藤家具的人，在使用的时候出现了上述所说的问题。而现在，藤艺家具大 部分采用的是印度尼西亚进口的藤，这种藤跟我国南方生长的藤有着本质上的区别，我国南方 生长的藤属草本科，印尼生长的藤属木本科。印尼地处赤道热带雨林地带，终年阳光充足、雨 水充沛，肥沃的火山灰质土壤，这种环境下生长出来的藤更结实，耐用，适用气候环境变化力 强。因为雨水充沛，藤的含糖量也低，不容易遭虫蛀。同时，制作工艺的改进，也使得藤艺家 具柔韧性更强，防蛀能力提高。现在的藤家具，除非人为故意的去掰它，否则一般不可能出现 断裂的问题。藤质家具不仅古朴而不乏情趣，并且其造型非常强调艺术性，既有中式的孔雀形 、鸡心形、太阳形，也有欧美的宫廷型、皇冠形及规则和不规则的几何形等。藤质家具的风格 也是多种多样。此外藤家具也不难打理，甚至跟布艺家具相比，更容易些。布艺家具在清洗时 还得拆装，而藤艺家具直接拿湿抹布就可以了。，一般来说，藤家具最好是两三个月打理一次 。如果藤家具的表面有较多的灰，清洁时可以用吸尘器或是鸡毛掸子将浮尘拂去。然后用湿一 点的抹布抹一遍，最后用软抹布擦干净即可。藤木家具还具有“冬暖夏凉”的作用，它不单单只 适合于夏天。秋冬季节使用藤家具，可以在上面垫上彩色的坐垫，这样既能减少藤家具的损伤 ，又能在视觉上更加悦目。 53 金属家具 目前由于天然木材取之有限，家具产业越来越趋向多种材 质以替代木材的短缺，金属家具（也称钢木家具）就是发展方 向之一。目前，市场上的金属家具种类较多，常见的有桌、椅 、床和衣架等。因为它的结构牢固。经久耐用，搬运方便等优 点而深受消费者欢迎，但许多消费者选购它们多不在行。所以 根据有关标准，提醒您在选购时注意如下几个方面： 1市场上的金属家具一般为两类。 （1）电镀家具，对它的要求应是电镀层不起泡，不起皮，不露 黄， 表面无划伤。 （2）烤漆类家具，要保证漆膜不脱落，无皱皮，无明显流挂， 无 疙瘩，无磕碰和划伤。 2钢管的管壁不允许有裂缝、开焊、弯曲处无明显皱褶，管 口处 不得有刃口、毛刺和棱角。 3管件之间的焊接部位不允许有漏焊、开焊、虚焊，不能出 现气 孔、焊穿和毛刺等缺陷。 4金属部件和钢管的铆接要牢固，不能出现松动现象。铆钉 帽要 光滑平坦，无毛刺，无锉伤。 5家具打开使用时，四脚落地平稳一致，折叠产品要保证折 叠灵 活，但不能有自行折叠现象。 另外，在搬运金属家具时，要避免磕碰和划伤表面保护层 ；不要把金属家具放在潮湿的角落，应放在干燥、通风之处， 以防锈蚀。 54 软体家具 软体家具以木质材料、金属等为框架,用弹簧、绷带、泡沫等作为承重材料,表 面以 布、化纤面料包覆制成的家具。其特点是以软体材料为主的家具。 软体家具的分类 ： 1、皮或皮布结合软体家具:如全皮、半皮、厚皮、皮布结合沙发、床垫、软床等 。半皮的通常做法是：正面及人体经常接触部位用真皮，后背、侧面及不常接 触部位用仿皮。用皮通常是黄牛皮、水牛皮和奶牛皮，有时也用羊皮等其它动 物皮革。猪皮由于皮质较硬、毛孔较粗，所制成的家具档次不高。真皮具有柔 软富弹性、坚韧、耐磨、吸汗等特性，是容易保养的家具材质。但因牛种不同 、选用部位不同及处理方式的差别，使得皮制品所呈现的触感不一，可能轻软 如纤维，也可能厚实且坚韧，是可塑性很高的材料。 2、布艺软体家具:如布艺沙发、床等。布质家具具有一种柔和的质感，且具有可 清洗或更换布套的特点，无论在清洁维护 或居家装饰都十分方便并富变化性。 除全布质家具外，布材常与藤材或纸纤搭配运用，让使用者更舒适，并让藤质 与纸纤的色彩更丰富多变。 55 曲 木 家 具 曲木家具由于利用木材的外性的弹性原理，使它 经过蒸汽处理后，易于弯曲成某种形状。这样，就代 替了某些榫接合而节约了木材。但木材的选择标 准较 高，技术设备 要周全。它最早起源于北欧，在90年代 中期进入中国市场。弯曲木家具同传统的家具品种相 比较，最大的特点在于其特有的弯曲弧变，由于在制 造过程中充分考虑了人体的曲线起伏，可以减轻使用 者因长期卧坐而产生的疲劳感，使人体感到更加舒服 。 目前的曲木家具多采用桦木、榆木、柞木、水曲 柳为原材料，使用寿命20年至25年左右，通常是用强 度较高、价格较低的桦木作为内层板，用纹理漂亮的 水曲柳作为外层板，也有少数家具厂采用进口榉木作 为主要用材。从材质上讲，榉木的硬度要比水曲柳等 树种高22.5倍，可使用年限更长，而且色泽雅致， 手感细腻，因而价格也高出近一倍。另外还有一种白 腊杆是曲木家具的优良材种。用白腊杆制成的曲木家 具又称腊杆家具。 曲木家具在制作上要求有较高的水平，其中的高 频介质加热胶合板属于高科技范畴。若在不具备生产 条件和技术力量的情况下，为牟取高利冒然生产，结 果质量相当低劣，使用不久就出现变形、爆裂、折损 等问题。 56 塑料家具 这是一种新性能的家具。塑料的种类很多，但 基本上可分成两种类型，即热回性塑料和热塑性塑 料。前一种是我们常见的无线电收音机、汽车仪表 板等；而后一种如各种软管，薄膜或卡勃编等。在 现代家具中就把这种新材料通过模型压成椅坐，或 者压成各种薄膜，作为柔软家具的蒙面料，也有将 各种颜色的塑料软管在钢管上缠绕成一张软椅的。 材料虽普通，却也不可小觑。塑料易于加工的特 点使它具有很强的可塑性，可以完整随意地表达出 设计者的思路。无论是制成椅子、储物柜、书桌等 大家具，还是做成杯子、灯罩等小配件，都能一次 注塑成模。当你触摸这些塑料家具平滑细腻的表面 时，丝毫感觉不到表面有任何凹凸不平的接口，而 高清晰度的透明感更与家具本身圆滑的弧线、个性 的直线条相得益彰。很多透明塑料家具，是名牌的 经典之作，其精致考究的做工、简单经 典的流线型 设计让 人印象深刻。 另外，塑料材料制作的家具还有耐水、耐磨、耐 擦洗能力强的特点，平时的护理保养只需用软布蘸 清水擦洗就可以，非常方便。对于居家空间不大的 SOHU族来说，更为适合。 57 2、熟知每种木材的特点 红木 紫檀木 花梨木 鸡翅木 橡木 樱桃木 枫木 胡桃木 桃花心木 58 3、熟知家具的保养方法 v实木家具：a、避免阳光直射，否则易干燥出现裂缝局部退色。 b、避免硬物划伤，避免灰尘，保持滋养 c、不易放在十分潮湿的 地方，以免木材遇湿膨胀，时间长了易腐烂 v板式家具：a、不应放在阳台下暴晒，同时也不应放在高温或潮湿的地方，要通风 b、避免 剧烈震动，不要用硬物敲打家具 c、在清洁表面时应先擦去灰尘，再用柔然的湿毛巾轻擦拭 v皮质家具：不同的皮革，处理方式稍有不同，最好在选购时向店家询问保养油的种类与用 法。 基本上，平时注意清洁，若有污物沾上，立即以纸巾吸去，再以厂商指定之清洁剂清洁 即可。定期以软布蘸取专用保养油（液），以少量、多次蘸取的方式涂于表面，待干后以干 燥软布打亮。 v布艺家具：布质的保养十分简单，新品购入及每次换上清洁布套时，先喷上防污剂；平时 用吸尘器（应换清洁之吸头）清理即可；若有脏污，立即清洁是最高原则，以纸巾将污物去 除，余渍再用泡沫式清洁剂清除。整套清洗时，需依照布质选用合适的清洗方法，需干洗者 切勿水洗，以防褪色或缩水。 v藤木家具：1.避免阳光直射或靠近火源，以免藤褪色、变干。2.在使用时尽量不要靠近暖气 ，热源。否则容易变形、弯曲、开裂。3.藤家居清洁时可用淡盐水擦拭，能除污的同时又能 使其柔韧性保持长久不衰，还有防脆，防虫蛀的作用。 v金属家具：镀铬家具不可放在潮湿处，否则容易生锈，甚至导致镀层脱落。镀铬膜如出现 黄褐色网斑，可用中性机油经常擦 拭，防止其延展扩大。如已有生锈处，可用棉丝或毛刷 蘸机油涂在生锈处，片刻后再往复擦试，直到锈迹清除为止，千万不可用砂纸打磨。平时不 用的镀铬家具可在镀铬层上涂一层防锈剂，放在干燥处。 真正优质的镀钛家具固然不 会生锈，但最好还是少同水接触，经常用干棉丝或细布擦一擦，以保持光亮和美观。 喷塑家具如出现污渍，可用湿棉布擦净后再用干棉布揩干，注意不要留存水分。 总之，无论是何种金属家具，挪动时都要轻拿轻放，避免磕碰。同时要避免触及硬金属部件 ，如水果刀、钥匙坠等，以免造成划伤。折叠时不要过猛，保证折叠机构不受损。59 第二节 注重家具摆放，练好“杀手锏” 家具摆放的要求： 一般家具摆放要求家具背面靠近墙或者隔断。 隔断要比摆放的家具长出100厘米以上。 卧室套摆放时，床与大衣柜不能离得太远，大衣柜最好与床（床头）垂直 摆放，梳妆台可与床平行摆放。 客厅家具的摆放主要以沙发、茶几、电视柜的摆放关系为主。沙发可成“U” 、 “ L”两种形式摆放。沙发一般要求正对或侧对电视柜。 书房的摆放，可为“一”字型摆放，“L”型摆放、散摆放三种。 家具摆放的基本原则： a.家具的摆放要成一大套摆放（包括卧房套、 书 房套、客厅套、餐厅套四小套） b.每套之间不允许远距离隔开，一套产品要在 一个空间内摆放。 c.充分合理的利用卖场空间，整体摆放不要太 挤，要做出空间效果。 60 家具摆放的禁忌 卧室 床位不宜正对梁柱，“梁”易使人产生压 迫感，睡眠不易安稳； 床头柜以圆形为佳，以避免柜角横冲头 部 床头不朝西，地球由东向西自转，头若 朝西，血液经常向头顶直冲，睡眠较不 安稳；头南脚北，才能与地球磁场相符 床头不宜挂画 厨房 餐桌不可正对大门，若真的无法避免， 可以利用屏风遮挡，以避免视觉过于通 透。 家具以天然木色。咖啡色、黑色等稳重 的色彩为佳，避免使用过于鲜艳、刺激 的颜色。 家具摆放要简洁大方，杂物不要过多。 客厅 客厅不宜乱挂猛兽图片 客厅不宜杂物或装饰品过多 猛烈的阳光会令沙发表面褪色，直接影 响沙发的耐用性，所以无论沙发采用哪 种质料制造，都不能长期摆放在窗户旁 边，尤其房间朝向西面的，就更要避免 。 沙发摆设宜弯，不宜直 沙发宜背后有靠 沙发不宜有山不宜有镜 61 第一计 低位介入计 “傻”一点，让顾客更满足 广东某市一家具卖场，相邻的几个家具专卖店的家具卖得都不好，唯有一 家例外，这家点的老板娘是个广东老太太，另外雇了一个不懂广东话的山西小姑 娘来做营业员。有一天，有人来买桌子，女孩问老太太多少钱，“270”,女孩转 身告诉顾客“210”，顾客听了以后，连忙掏钱买走了。以为是赚了很大的便宜 ，却不知这正是商家设计的销售“锦囊”。 故事解读：作为一名导购，如果我们经常表现的比顾客精明，常常会使顾客产 生“被人愚弄”，甚至“上当受骗”的感觉。因此，与其表现的自作聪明，倒不 如“低位介入”，把满足感留给顾客。根据调查结果显示，人们在愉快的时候更 愿意掏腰包。 王牌销售金语： “一听就知道你是内行，比我们卖一两年家具的知道的都多。” “您的眼力真好，您看上的这款家具正是在北京、上海等打城市销售的最好的一款 。” 顾客：“样品便宜，放在商场这么长时间，有害物质都排放完了，也更环保。”导 购：“听您这么一说，我都想买样品了，您这是两全齐美的好办法啊！” 62 第二计 田忌赛马计 “比较优势”取胜法，你学会了吗？ 现实的家具卖场中，有些导 购一提到竞争对手就随意贬 低，这样做不但对自己的行 为不负责任，也低估了顾客 的智商，甚至是一种欺骗顾 客的行为，会破坏顾客对你 的信任感。 面对比较应采用“田忌赛马” 的办法，以优势比弱势，以 “我有”比“人无”，加之以情 动人。 （