山东金孚隆股份-销售、管理、经营三级跳培训讲.ppt

销售、管理、经营三级跳 山东金孚隆股份有限公司 员工的困惑员工的困惑 不知道为什么做不知道为什么做/ /作作 到什么程度到什么程度/ /怎样做怎样做 我做的蛮好，老责我做的蛮好，老责 备我干什么备我干什么 作的好坏无所谓作的好坏无所谓 茫然无措 心有余力 消极怠工 为什么不提升我？为什么不提升我？ 不公平 店长的困惑店长的困惑 深入到具体工作，以保证深入到具体工作，以保证 事务处理正确事务处理正确 员工工作无头绪，对工作缺乏了员工工作无头绪，对工作缺乏了 解，不能明白给出结果解，不能明白给出结果 员工总是犯重复性错误，工作质员工总是犯重复性错误，工作质 量低下量低下 员工给店长提供的信息太少，以员工给店长提供的信息太少，以 致问题发现太晚而无法弥补致问题发现太晚而无法弥补 累 烦 怒 恼 缺乏明确的缺乏明确的 目标目标/ /责任责任 任务界定任务界定 员工知识员工知识/ /技能技能 实践力不够！实践力不够！ 缺乏适时的缺乏适时的 信息信息/ /资源资源 支持支持 缺乏适时的缺乏适时的 反馈反馈 思考每天的管理工作？ 不是人在推动工作，而是工作在推动人； 整天忙忙碌碌，却不知所得； 没有目标、没有步骤、舍本逐末； 墨守成规、没有进步、更谈不上改善； 工作配合差，造成时间、金钱浪费。 要正确的做事和做事要正确 我们如何才能更好的！ 销售 评价一个店长优秀与否，最重要的指标就是要看其能否创造业 绩。业绩是检验一切的标准，能创造业绩的店长是公司最宝贵 的财产。荣誉只会给与创造结果的英雄。 良好业绩最关键的环节就是商品销售。要在销售方面取得成功 ，就必须对门店周围的环境、顾客行为、商品销售的趋势、商 品价格、促销效果等情况进行调查和预测，在门店经营过程中 制定满足顾客需求的经营策略和计划。首先，店长必须对所销 售的商品很熟悉，能够深刻理解商品的销售前景，这对经营业 绩起着至关重要的作用。只有对商品有较正确的理解和判断能 力，店长才能迅速处理销售过程中遇到的各种问题。 促销是门店提高销售业绩的主要手段，而一些门店因为缺乏活 跃的气氛就不能让人感到购物的快乐，这样很难带来持久的销 售业绩。这个时候，店长的能力会决定整个店面的环境。作为 门店，其商品对顾客的影响只是一个方面，促销的氛围也很重 要，店长可以起到活跃促销现场气氛的作用。 管理 作为一个管理者，要具备计划、执行、检查、总结的能 力。涉及制度执行、人才激励的问题，就是“如何让别人 把你想做的事做好”，而不是“自己把所有的事做好”。因 此店长应该懂得如何分配、指导、监督、鼓励员工做好 柜组的每一项工作，这是店长的基本职责。店长不仅仅 是要做好一名管理者，他同时也更应该成为一名经营者 。 坚持以人为本 贯之人文 企业的主体是人,管理的核心是人,企业 真正的活力、源源不尽的动力也是人。 门店管理要以人为本，高扬人文精神， 尊重人、关心人、理解人，把依法治店与以 德治店有机结合起来，把员工个人成长与企 业发展有机结合起来，成就员工的人生价值 。 经营 经营顾客： 1、建立沟通渠道，拉近与顾客之间的距离， 掌握顾客的消费趋势。 2、提供商品信息、生活资讯等多元化服务， 使顾客生活丰富化，增加顾客惠顾的频率， 提高顾客满意度。 3、吸引、培养稳定的顾客，提高顾客忠诚度 。 4、树立良好的企业形象及社会信誉，保持顾 客信任。 经营 经营员工： 忽视店员的培训会造成恶性循环：员工 能力不足，你便越不敢授权，结果造成自己 更加忙，员工帮不上什么忙。许多人认为， 培养下属在门店中属于重要但不紧急的事， 因而往往被忽略。所以，根本的解决之道是 店长要彻底认识人员培训的重要性，并且依 照其重要性，排列在门店的任务中并切实执 行。 经营 行业、门店环境： 旺季销售的策略： 1、准备好旺季商品，并保证其货源充足。 2、及时发掘出当季的“应季”商品，重点管理，尤其是货源一定要 充足（应季商品即使是处理，也是最先销售的商品）。 3、运用各种有效促销措施，营造旺季热卖的热闹环境。 淡季销售的策略： 1、降低固定的门店维持费用。 2、与供应商密切合作，共同处理大量的过季商品。 3、筹集适销对路的商品。 4、从某种意义上说，团购比散客更为重要。往往一个团购就是 门店一个月的正常营业额。把握团购应掌握两个技巧：一是主 动出击，对潜在的团购群体紧追不放；二是当做散客对待，给 予大买家应有的待遇，包括在企业制度范围内适当要求的满足 、特殊的服务等。 5、店长亲自守店，掌握最直接有效地市场资讯，激励店员更加 努力工作，及时解决棘手琐事。 卓越店长三级跳 店长要使自己在门店在公司系统中不断成长，可以 向总部总监或者行业内的优秀管理人员学习，学习 他们处理问题的得当之处，学习他们思考问题的方 式，即“像老板一样思考”。 卓越的店长一定是一个卓越的经营者。其实，很多 门店的管理工作差别不大，门店的营业活动无论是 天、周、月、季、年皆遵循计划、实施、总结的循 环顺序，都有着较为规范的流程，店长只要掌握一 定的管理能力，是可以很好地处理日常工作的。 一个卓越店长与一个普通店长的区别就是：差别在 经营水平上。卓越的店长应该指挥员工高效运作， 对门店经营的各项数据进行分析，在满足顾客需求 的同时创造一定的经营利润，并对各项工作做出正 确决策。这是一个经营者应该做的事。 销售管理经营店长三级跳模型 销售 销售业绩 计划、决策、执行、总结 管理 顾客、行业、环境、投资回报等问题 经营 店长每日8问 1、昨天布置的工作检查没有 2、今天的工作安排没有 3、明天的工作计划没有 4、给员工布置工作要求其复述没有 5、员工提出的问题，解决（答复）没有 6、门店部门的任何责任事故发生后反思自己的责任没 有 7、员工培训做了没有 8、今天所有检查、反思情况记录没有 店长的应具备的三力及关系 店长“