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快速推销（上）推销法则一：随时想象-成功者每天在想什么？每天在做什么？ 在过去的十几年当中，很多人都问我说：陈老师，一个人到底要怎么样才会成功？你一年平均阅读300到500本书籍，你的朋友都是世界第一名听说你有一百位以上世界第一名的朋友，他们到底有什么样成功的秘诀呢？ 今天我首先分享一个成功的公式，这个公式花了我十七年的时间把它研究出来，这个公式会告诉你，成功者到底每天在想什么，成功者到底每天在做什么。 推销法则二：复制成功者的想法和行为到自己的行动中。 假如我们可以复制成功者的想法，复制他的行动，那我们势必得到同样的结果。 这个成功的公式，就是成功=知识+人脉。 推销法则三：知识+人脉关系网才能获得成功。 首先我要问几个问题：一个人要成功，到底是知识比较重要，还是人脉比较重要？ 在我还没有告诉你到底知识重要还是人脉重要之前，我问另外一个问题，顶尖的推销员都是很会发问的：一个人到底是头比较重要，还是心脏比较重要？ 觉得头比较重要的，我们把他的心脏挖出来好吧？觉得心脏比较重要的，我们把他的头砍掉算了。假如头和心脏两者只能选择一个的话，请问你选择头还是选择心脏？是哪一个？两者都要，是不是？ 所以，成功过程中，到底知识比较重要，还是人脉比较重要？两个都重要！但是它们重要的比例是不一样的。 推销法则四：知识占成功要素的30%，人脉关系占成功要素的70%。 依我个人研究的经验，我感觉一个人成功，知识大约占30%。所以人脉应该占70% 。 推销法则五：不断地补充知识，是获得成功的前提。 我以前曾经访问过一个企业家张董事长，这位张董事长从前是做汽车的，后来改做大型量贩店的代理。在他还没有从事大型量贩店的代理之前，他从事汽车行业时，他资产大约是1亿人民币，是相当的不错。但是从事大型购物中心之后，他的资产高达60亿人民币。只要你一年能赚1亿人民币，这样也要赚60年啊，如果你已经35岁了，加60年的话，要到95岁，你的资产才会跟我的朋友张董事长一样。 那我很好奇，这位张董事长到底怎么样可以赚取这么多财富？他到底懂什么样成功的秘诀是我们一般人所不了解的？ 所以我透过我的人际关系就去访问这个张董事长事实上很不幸，现在张董事长已经过世了。我访问他是在十年前当他在60几岁的时候。在我拜访他之前，就象一个最顶尖的销售人士一样，拜访顾客之前一定要做顾客资料的了解以及调查。 我发现这个张董事长曾说：他成功的秘诀就是不断地补充知识，也就是学习，学习，再学习。所以在之前，我就做了很多调查，研究了他到底喜欢看什么样的书籍，以及他所有的相关资料。 有一天下午，我就去了张董事长办公室。一进这个办公室非常非常地气派，我看至少有150平方米。一个桌子占这么大的办公室，我觉得好奇怪，心想：假如有一天我可以跟他一样那该有多好。那时候我下午2点钟到他办公室，我发觉这个资产高达60亿的人，他桌上摆着4本书，他还在学习啊！他到底要赚多少钱，我实在不太了解。 我说：“张董事长，很冒昧今天打扰你1个小时的时间，我时常教别人如何成功，也喜欢帮助别人成长，那依您多年来成功的经验，我想今天您把您的知识传授给我，在未来的日子里，我即将把他发扬光大，让全世界每一个想成功的人都可以知道你成功的方法和秘诀。”张董事长说：“事实上，赚钱是很容易的事情。” 我一听，我的天啊，赚钱很容易啊，对一个资产60亿的人他赚钱当然是很容易。我说：“到底怎么赚了这么多钱啊？”他说：“陈先生啊，一般人只看到我赚钱的结果，但是他们不知道我赚钱根本的原因。我之所以今天会拥有这么多的资产，就象你们所说的，是因为我不断地学习，不断地阅读。” 推销法则六：注意他人成功的结果，并经常思考他人成功的原因。 他说：有一次，他正在争取一家大型购物中心在台湾区域的代理权，跟他竞争的有另外一家食品公司，资产超过250亿人民币。我们知道，开一家大型购物中心，财力是相当重要的。250亿对1亿，一个250亿的财团对上一个只有1亿资产的人，到底谁会取得区域代理权？但是我们都知道最后被张董事长所取得了。 推销法则七：所有成功者，都是善于阅读者。 我很好奇，就问张董事长：“你到底有什么秘诀呀可以取得这个代理权？因为事实上1亿对250亿，要是我是你，早就放弃了。” 他说：这个厂商是来自荷兰的一个企业，这个总裁只有四十几岁。他跟这个总裁聊天，聊聊聊，聊到最后，他就问荷兰的这个总裁：“总裁啊，你到底是喜欢打高尔夫球，还是喜欢游泳呢，还是喜欢慢跑？还是有没有其它的嗜好？还是喜欢美术？” 荷兰的总裁说：“所有的成功者都是阅读者，所有的领导者都是阅读者。” 推销法则八：多熟悉顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机会。 他说：“我当然最喜欢的就是阅读。” 讲到阅读，这张董事长就越来越兴奋了，因为他本人也非常喜欢读书。后来他就问这个荷兰总裁：“那你最喜欢读哪一方面的书籍？” 荷兰的总裁说：“我最喜欢研究中国的哲学。”这荷兰人老外要研究老中了。张董事长就问他了：“你最喜欢读谁的书籍？”他说：“我最喜欢读老子。”张董事长说：“你喜欢读老子的什么书？”他说是道德经。 恰巧张董事长对老子有三十年的研究，两个人就谈起老子来了。谈得这个荷兰总裁不亦乐乎。这总裁只有40几岁，谈完之后，他觉得张董事长对这个老子的整个哲学理念实在是非常透彻地理解，他彻底地佩服了，他决定拜这个张董事长为义父。 跟你签约的厂商他都叫你爸爸了，你觉得这个合约签得下来吧？假如你少读一本老子道德经你少赚59亿，你多读一本，你多赚59亿。所以你要不要去读老子道德经，要还是不要？可是你万一遇到一个美国总裁，他读庄子，怎么办？ 所以，我们可以知道：一个人要成功，他的知识非常重要。 所以我敢说，一个人能成功，就是他的知识比我们丰富，所以我们一定要补充我们的知识推销法则九：具备一周工作七天，每天愿工作24小时的意识。 在前两年的时候，我到日本去演讲，日本人知识非常丰富，而且很勤劳，日本人工作的时间都是Seven twenty-four（7-24）。 什么叫Seven twenty-four？我解释一下，一周有几天？七天；一天几个小时？24小时。所以日本人工作的时间是Seven twenty-four，一个礼拜工作七天，一天24小时，根本就是随叫随到。 所以我到了日本，我也本土化，进入了他们的那种状况。有人说：“陈老师，请问你可不可以清晨两点钟，跟我一个朋友谈日本的网络教育训练？”我说：“没有问题。”听完之后他说：“陈老师你的训练实在是太棒了，我们日本人非常需要这套方法，清晨三点半， 我再找个朋友来，可以吗？”我说：“NO problem，绝对没有问题。” 在两天之内我成交了20位顾客，一天成交10位顾客。一般的推销员一天连10个顾客都拜访不了，我一天成交10位顾客。但是重点不在这里，重点是在20位顾客当中，每一位的平均月收入都超过10万美金！ 推销法则十：掌握的知识越多，就越能与客户找到知己般共鸣的话题。 我记得我谈到过一个做网络行销的人，他五十几岁，他做那家公司已经十几年了，他对那家公司坚信不移。记住我们在谈任何销售产品的时候，我们都不要直接切入产品，我们一定要谈跟这个产品无关的事情。 所以我就跟他闲聊了，聊聊去非洲啦、聊聊听音乐啦、聊聊去拉斯维加斯啦，东聊聊，西聊聊，最后我问他：“某某先生，你最喜欢做什么？”他说：“当然是阅读了。”我一想，正中下怀，“你喜欢读哪方面的书籍？”他说：“我最喜欢读易经。”我说：“我也研究易经” 我们开始聊易经，自从我们聊了易经之后，我们两个好象结为一体一样（当然他是男士，我是比喻那种状况）。聊完之后，他把他的公文皮箱打开来，拿出他易经的卜卦来一个人相信易经连卜卦都带出来了。当然，最后他也成为我的顾客。 所以假如我少读一本易经，假如张董事长少读一本道德经，你看我们的业绩到底会差多少。 推销法则十一：平均每天阅读五本书，一年阅读2000本书籍才能成首富。 现在的亚洲首富在此时此刻是孙正义，孙正义是韩国人，在日本出生，在美国留学长大，所以他精通韩文、日文、英文。 孙正义在二十三岁的时候呢，他得了肝病，住在医院住了两整年。在两年当中，他阅读了四千本书籍，平均一年读两千本书籍，平均一天读五本书籍。假如你今天要推销产品给孙正义的话，你会不会先回家多读五百本书再说？感觉自己有点心虚是不是？孙正义在读完了四千本书籍之后呢，他写了四十种行业的计划，他发现要成为世界首富，就必须从事电脑行业。 后来，他的公司开始创立，员工只有两个，他站在公司装苹果的水果箱上面，跟他两个员工说：“我叫孙正义，在25年之后，我将成为世界首富，我公司营业额将超过一百兆日币！”那两个人听了之后，立刻辞职不干了，说老板疯了这个年轻人夸下海口。但他们不知道孙正义读了四千本书籍。 推销法则十二：成功来自于从小养成的学习习惯。 我曾经听比尔盖茨说他九岁的时候就已经读完所有的百科全书，所以他精通天文、历史、地理，各式各样的都精通。 假如你今天想要让比尔盖茨来亲自来面试你的话，比尔盖茨会这样面试的：“请问你，你是哈佛大学毕业的吗？”他说：“是的，准老板，比尔盖茨，我是哈佛大学毕业的。”“请问你，你很聪明吗？”他说：“我是大学第一名毕业的，应该智商还不错。”“那你今天是来应征微软公司的产品部经理吗？”他说：“是的，准老板，比尔盖茨，希望我能有机会为您服务！”“请问你，你既然这么聪明的话，那亚马逊河有多长？” 整个人傻了，“亚马逊河？答不出来是不是？显然你不够聪明。” 推销法则十三：世界首富一开始就以最直接的人脉关系，做了世界最大企业的生意。 我们刚刚谈到了知识占成功的比例的30%，人脉占70%。 很少有人知道比尔盖茨他今天真正成为世界首富的原因。比尔盖茨之所以成功，除了我们刚刚谈到的他的知识非常丰富外，但最重要最重要的关键是比尔盖茨他的人脉的因素，导致他成为世界首富。比尔盖茨在他二十五年前创业微软软件公司的时候，他只是一个无名的小卒，但是在他二十岁的时候，签到了一个大case（大单）。 我们今天拜访顾客，把这个推销比喻成钓鱼的话，我们要钓大鲸鱼比较好呢，还是钓小鱼比较好？肯定是大鲸鱼。因为钓鲸鱼我们钓一只可以吃一整年，但钓小鱼的话我们天天都要去钓，而且小鱼的肉不太多的话，可能会受穷，家里的小孩都会变得很瘦。 比尔盖茨在二十五年前创业的时候，他就了解了这一点。25年前，在二十岁的时候，他签到了一份合约。这份合约是跟当时的全世界第一名的公司叫做IBM。那比尔盖茨一个无名小卒只有二十岁，他哪里签得到这么大的“鲸鱼”？可能很多人不知道，这个比尔盖茨之所以可以签到这份合约，中间有一个中介人比尔盖茨的母亲。比尔盖茨母亲是IBM董事会的董事，妈妈介绍儿子认识董事长，这不是很理所当然的事情吗？假如当初比尔盖茨没有签到IBM这个单，我相信他今天绝对不可能成为世界首富。 推销法则十四：推销冠军的秘诀之一，就是大量地逢人就派名片。 所以这人脉是非常重要的。很多人跟我说：陈老师，我才刚刚走上社会，我还没有什么朋友，我到底要怎么样建立人脉？ 你们有没有听说过一个推销员叫做乔吉拉德？乔吉拉德是做什么的？卖汽车的。他是什么样的汽车销售员？他卖雪佛来，但他的销售记录达到世界第一名。有没有人看过跟一个汽车推销员买车还要等两个半月的？车子都是一样的，可是跟乔吉拉德买车，需要等待两个半月，而且价格并没有比较便宜。这位乔吉拉德后来成了全世界最会卖汽车的人。 有一次，乔吉拉德去台湾演讲，那时候我去现场听了一下。现场大概有2500个观众，我就躲在后面，因为不想让别人认出来，以免影响整个会场的秩序。在开场前五分钟，办这个活动的公司的助教在那巡逻，他一看到我就说：“哇，陈老师，怎么你在现场，你教别人成功，你怎么自己还在听课？” 我说：“教别人自己最需要学习，我只是不想干扰其他学生学习的状况，我才偷偷的坐在后面。但世界第一名的演讲，我一定到，我一定认真学习，毕竟他成功的经验一定比我要丰富得多。” 这个助教就跟我说：“陈老师，请问你，你有没有乔吉拉德的名片？”我说：“没有啊。”那他说“给你一张”。 我拿了这张名片一看：世界冠军推销员，乔吉拉德。啊，多么的威风！ 隔了30秒钟，一个助教跑过来：“哇，陈老师，你怎么在这里，请问你，你有没有乔吉拉德的名片？”我说：“有，有，有，刚才拿到了一张了。”他说：“陈老师还不够，再给你一张。”一分钟不到拿了两张乔吉拉德的名片。 五分钟之内，我总共拿到六张乔吉拉德的名片。这个乔吉拉德可能钱太多，没事干，印了一堆名片。 后来演讲开始了，主持人说：“现在让我们欢迎世界第一名的推销冠军乔吉拉德。”乔吉拉德74岁的年龄，一到台上就跳迪斯高还站到讲台上去。他的这种兴奋和热情使全场立刻疯狂，他说：“在座的各位，你想成为世界第一名的推销员吗？”我们说“很想。”“你知道我是怎么做到的吗？”我们说“不知道。”“你想知道吗？”我们说“非常想。”他说：“请问各位你们有没有我的名片呢？”我们说“有。”“有几张呢？”“有一张”，“有两张”，“有三张”，“有五张”，“有六张”， 他说：“各位，还不够。”然后他把他的西装打开来，至少撒出了三千张名片在现场。一撒出名片，全场更是疯狂。他说：“各位，这就是我成为世界第一名推销员的秘诀，演讲结束。”然后他就下场了。 所以怎么样结交人际关系？需要主动的出击。 推销法则十五：在任何时间、任何地点，都在介绍自己，推销自己。 乔吉拉德去餐厅吃牛排，人家给他一个帐单，乔吉拉德给了人家一张名片，他说：“我叫乔吉拉德，我是卖雪佛来汽车的。” 乔吉拉德坐在这个大巴上面：“咦，太太你好漂亮，你今天跟你儿子出来？怎么样，聊聊天，我叫乔吉拉德，我是卖汽车的；”到超级市场，“我叫乔吉拉德，我是卖汽车的” 可见人际关系最重要最重要的方法就是真正的、诚恳地去关心别人。这个影响力是很大的。 推销法则十六：每天晚上把当天交谈过的每一个人的名字和内容复习整理一遍。 然而，我听过一个最棒的结交人际关系的方法，是来自于美国的前总统老布什先生。老布什不仅自己是美国总统，他的大儿子又刚刚当选美国总统，他的这个小儿子是美国佛罗里达州的州长。显然布什家族对如何建立人际关系有相当一套的方法。那布什总统有一个习惯，就是他每一天晚上睡觉之前，都会把他当天所交谈过的每一个人的名字以及谈话的内容，重新地阅读和复习一遍。这个美国总统他一天见的人数是非常多的，但他坚持每天复习。所以用这样的人际关系建立的方法，老布什自己当上总统，大儿子也是总统，他的小儿子是佛罗里达州州长。 所以我感觉，建立人际关系最重要最重要的方法，就是真正地诚恳地去关心别人。 推销法则十七：只要凡事认真负责，业绩就会好起来。 连美国总统这么忙，他都愿意这样做，那你我更需要这样做。 现在有很多推销员都跟我说：“陈老师，你拥有五项的销售纪录，你到底怎么样成为世界顶尖的推销员？”事实上我给每一个推销员以及每一个业务公司，每一个单位的经验就是：业绩不好，只有一个原因实话有时候很刺人的就是不够认真；业绩好的公司，就是比较认真。 推销法则十八：行销业绩能提升的关键：每天要定出必须完成的量化限额。 为什么我这样说呢？我以前在美国的时候，我在我的老师安东尼罗宾的机构上班。我每天早上五点半起床，我七点半要离开我们住的地方，因为八点半到九点有第一场的演讲。 在演讲开始之前，我在车上已经演练演讲我的演讲稿，等到我实际去演讲第一次的时候，事实上我当天已经讲到第二次了，所以比较熟练；一讲完之后，我准备去下一个会场，在去下一个会场在车上当中，我又讲了第三次；到了现场讲的时候实际上我已经讲了第四次；回到我们住的地方，休息了一下子，在下午一点半的时候，我就开始拜访顾客了。 在美国，地方很大，拜访顾客的方法我们都是用电话我曾经企图开车去拜访，但是美国实在是太大了，所以一天下来拜访不到三位顾客。经理就说，你要是想行销成功的话，你一定要学会电话行销。 推销法则十九：每天完成100个陌生顾客拜访数量，并且要站着打电话。 我每天都翻电话簿，从A打到Z。每天公司规定，一定要打一百通的陌生电话。我一开始就很偷懒，打了大概二、三十通，我就随便抄一下卡片说我有打过了，等到晚上经理说：“请问你今天打过一百通电话了吗？”我说：“当然有了。”他就说：“给我看”，我说：“经理，明天再看吧”因为我偷懒不够认真。再看经理，他是连续三年安东尼罗宾机构的第一名的推销代表、第一名的讲师，所以我感觉他真的是比我认真。后来我发奋图强，开始从每天下午一点半也开始打一百通电话。 在安东尼罗宾机构我们打电话要站着打。就象我如果坐着跟你演讲，你觉得效果好不好？可