如何成为优秀的销售经理.ppt

如何成为优秀的销售经理 赵宜援 2005、8、22 问题 1、 你最辉煌、最成功的是哪一段时间， 辉 煌、成功到什么程度？ 2、导致你成功的因素是什么？其中外部因素是什么？内部因素 是什么？如:有商机(外),要抓住(内) 3、现在，这些因素还具备吗？ 4、怎样才能使成功因素持续下去？ 问题 5、目前影响你进一步发展提高的最大瓶颈是什么？ 6、造成这些瓶颈的因素有哪些？其中自身 可控因素是什么？ 7、自身可控因素中，哪些是客观因素？哪 些是主观因素？ 8、哪些因素自己就可以控制或改变？ 问题 10 哪些现在就可以改变？ 11、 哪些需要创造条件才能改变？ 12、 需要创造什么条件？ 13 由谁创造条件？ 如何赢得你的成功 n素质 n经验 n修养 n气势 n榜样的力量 n创新和改变 n关注内部 成功者的素质分析 一般素质-成功商数 l可以概括为三个商数：智商、情商、逆境商； l三个商数对成功的贡献率分别是：15%、80%、5%； l其功能分别是：智商使人抓住机会，情商使人利用好机会， 逆境商使人不轻易放弃机会（不怕困难）。 知识素质 相关行业知识、相关专业知识 管理科学知识、营销科学知识 有关政策、法律、 历史、政治等知识 哲学、思维科学、 学习方法知识 计算机应用、 外语等工具性知识 社会学 心理学 行为科学、 人文科学 管理者的经验 职业经验 直接经验 间接经验 自己成功的经验 自己失败的教训 研究古今中外成功或失败案例 自己熟悉的人成功或失败案例 文学、影视作品中的相关案例 修养 n修身在与正其心 ，欲为天下事，须有容纳天下 之心 n德随量进，量由识长。故欲厚其德，不可不宏 其量，欲宏其量，不可不大其识。 品德、气量、见识三位一体-修养 一个人的品德如何，是看他在四处无人时作些 什么 最上等的人立德，其次立功，再次立言。 修养 n厚德方能载物 n四书五经 n道德经 n不求一知半解 .修身、齐家、治国、平天下 父母在不远游。 不吃荤 封建 图腾 气势 n一个人能闯荡出辉煌靠的不是美梦，而是靠实现美梦 的气势。 n闯荡天下是英雄 n莫言儒生终龌龊，万一雉卵变蛟龙。 气势 n去年此际赋长征，豪气思屠大海鲸。 海上三更邀月饮，天边万岭挟舟行。 竟江云梦吞如芥，未信君山铲不平。 偏是东皇来去易，又吹草绿满蓬瀛。 n滥觞初引一泓泉，流出蛟龙万丈渊。 从古精诚能破石，薰天事业不贪钱。 腐儒封拜称诗伯，上策屯田在砚田。 巨海茫茫终是岸，谁言精卫恨南填？ 榜样的力量 n成为业务员的榜样 以身作则的重要； 赢得权威； 业务员对你的尊重比喜欢你更重要 n找到你的榜样 创新与改变 n哲学 哲学家的人生往往缺乏婚姻、育子、照料父母的亲身体验，对人生的 认识就是间接而不全面的（比如：康德13岁；黑格尔11岁；伏尔泰7岁 ；尼采4岁；休谟和罗素2岁；卢梭0岁就失去了父或母。哪个大哲学家结 过婚？赫拉克里特、柏拉图、迪卡尔、康德、叔本华？苏格拉底是个例 外。孔子、老子又怎样呢？ n社会制度 历史上创造制度的皇帝怎样呢？ n创新与改变需要在组织还比较顺利时推进改革 n作为一个管理者如果过去的6个月没有新的改变，就代表这个人 已经跟不上时代了 n美国200年的历史会有那么大的飞跃？想着未来、开拓未来、想 着创新。如他们很早就在拍机器人等科幻片，而我们总是在演古 装戏。 关注内部 n内部协调 n生产、品控 n成本 几个需要记住的定律 工程：如果每天比昨天进步，一年后，你将进步. 倍。这意味着： l 你可以每天读半小时的书，一年后，你就使自己拥有“180 小时”的读书时间，按每天有效时间6小时计，你就相当于受 到整整一个月的培训； l 你每天记录一条当天的成功经验或失败教训，一年后，你 将拥有一整套你自己写的营销诀窍； 1%工程定律 1%工程 l 你每天去认真调查、了解一个潜在客户的任何 信 息，一年后，你将拥有一个潜力无穷的“客 户资源库” l 知识、经验、技能、业绩，不要怕进步慢， 关键是确认是否比昨天有所进步。 黄金定律：你想让人怎样对你，你就先怎样对人； 白金法则：别人需要你怎样对他，你就怎样对他。 前者适用于亲情领域； 在金钱与权力交叉的商界与政界，要学会运用后者在任何 情况下，根据别人的需要做决定，而不要根据自己的一相情愿做决 定。 黄金定律 一个鼻子原理 冠军马比亚军马的名气多十倍，但并不意味着冠军马 的速度比亚军马的速度快十倍，它只需要快出一个鼻子就 行了。 你不需要处处比别人强，只要具有自己最闪亮的卖点 ，全力突出，你就有自己的市场 当你确实需要新的东西时，那就为自己定好目标，然 后干起来； 原理 n关键的少数因素，决定者重要的多数结果。一般情况 下： n你的销售额的是由你最重要的顾客带来 的； n20%的营销员，卖掉了你80%的产品； n完成一个任务，需要做10项工作，你只要做好最重要 的两项，这项任务就完成了80%； n在你精力、财力有限时，应该重点关注这的关 键要素。 美军作战守则（节选） n如果一个愚蠢的方法有效，那他就不是愚蠢的方法 n如果你的攻击和顺利，那你一定中了圈套 n没有任何计划能在遇到敌人后继续执行 n重要的事总是简单的 n简单的事总是难以作的 n好走的路总会被布上雷 n如果敌人在你的射程内，别忘了你也在他的射程内 美军作战