如何成为一名成功的销售经理.ppt

如何成为一名 成功的代理商销售经理 我们是谁？ 销售人员 销售经理 我们是销售人员 新单销售目标 面对客户 独立并协作的工作 谷歌在市场上的千里眼/顺风耳 我们是经理 领导团队 管理客户 对渠道负责 承诺目标，达成目标 角色：客户经理 vs. 销售代表 销售代表销售代表客户经理客户经理 管理自己的客户管理每个销售代表的客户 管理客户管理客户/管理人 执行者领导者 完成目标完成目标/找出新的生意机会 解决问题发现并避免风险 发展自己发展自己/发展团队 销售经理的角色 谷歌代理商销售经理是实现代理商生意发展的重要骨干。 其主要工作是带领和培训销售团队，与客服部门和市场部 门紧密配合，完成既定的新单和销售额目标。他们同时是 代理商销售总监甚至总经理的主要候选人。 销售经理的职责 发展生意： -完成公司下达的新单和销售额目标 -完成本部门的生意计划和生意回顾（每周/每月/每季度） -自己负责谈判最重要的客户 -协助客服部门完成客服指标（续费、黄金账户、内容网络等） -在市场部的协助下召开客户见面会 -找到新的生意机会和生意增长点 -确保生意数据的准确性（客户卡、ABC的数量） -高效执行谷歌总部统一布置的活动（isales模式、百度转化计划、路演等） -报告竞争对手信息，并对公司市场活动给予建议 发展团队： -完成每日晨会 -一对一的客户分析 -一对一的陪访 -协助人事经理进行招聘 -协助新兵经理进行入职培训 -销售代表的年度培训计划制定及实施（除培训师统一培训部分） -协助建立成功案例、行业资料和学习资料库 销售经理的每日工作流程 08:00 - 08:05在办公室：回顾昨日数据并做晨会准备。 08:05 - 08:30在办公室：主持销售代表晨会，参见晨会流程。 08:30 - 09:00在办公室： (本日计划及安排及行政事务处理) 09:00 - 15:30 在实地：跟销售代表一起工作， 拜访重要客户 运用实地工作技巧培训销售代表，填写实地培训报告 检查销售代表客户卡填写情况 协助人事经理招聘 协助培训师完成集中课堂培训 召开客户见面会 15:30 - 16:30在办公室：跨部门沟通；与销售代表一对一分析准备 16:30 - 17:45在办公室：和3-4名销售代表做一对一客户分析 17:45 - 18:00在办公室：完成日报及明日工作计划与准备 DAM必须每月制定月度工作计划并报销售总监批准 销售经理的KSAH K-知识 产品知识 互联网行业知识 广告及市场营销 企业管理 客户所在行业知识 新闻及资讯 财务知识 管理团队的知识 S-技能 电话销售技能 PSS 如何做方案 谈单逻辑 谈判技巧 概念性销售 高效会议 招聘、面试、实地培 训 A-态度 积极求胜 坚韧不拔 H-习惯 日常工作习惯 高效能人士7个习惯 接受课堂培训 自我学习（读书、看 报刊） 随时随地 培训与练习自我意识坚持运用 条件反射 代理商中层经理学院概览 学院第一级（初级 ） 如何成为一个成功的经理 专业销售技巧（PSS） 如何做一个优秀的方案 谈单逻辑及销售工具 如何开一个高效的晨会 如何做一个高效的实地培训 学院第二级（中级 ） 说服性销售模式 概念性销售 谈判技巧 咨询性销售 如何招聘与面试/如何做好与下属的第一次会面 如何设计和完成一个好的市场活动 学院第三级（高级 ） 时间管理 如何做一个优秀的演讲 高效能人士的7个习惯 如何做决策（决策图） 财务培训 成功是什么？ 1. 发展生意 - 完成目标 - 找到新的生意增长点 2. 发展团队 - 知识，技能，态度 3. 自我发展 - 知识，技能，态度 - 发现自己的潜能 - 升职，加薪 如何成功？ - 销售经理成功驱动力 沟通能力 渠道销售 能力 合作能力 诚实正直 勤奋敬业 好学求胜 解决问题 能力 生意分析 能力 领导能力 销售经理成功驱动力 建设团队 致胜地图 自身素质 发展生意 销售经理成功驱动力 模型 合格销售经理具备的能力 自我衡量 努力方向 自身素质 我是一个 诚实正值 勤奋敬业 好学求胜 的人！ 自身素质 诚实正直 敢于说实话 用正确的方法做正确的事 面对诱惑，我按原则做事 自身素质 勤奋敬业 当日事当日毕 永远工作在第一线 把生意当成自己的生意 自身素质 好学求胜 首先学会销售代表学会的所有东西 不断学习更新更深的知识 找到自己与他人的差距，设定更高的目标 勇争第一，追求完善 发展生意 我是谷歌生意的专家！ 我们精通专业知识 我们广泛开拓市场 我们提供优质客户服务 我们完成销售目标 我们超越竞争对手 发展生意 渠道销售能力 精通各个渠道的特点及销售方法 对渠道生意的历史/发展状况/远景有深入的了解和行之有效 的方法 发展生意 生意分析能力 熟练运用各种报表 通过数据找到生意机会 通过判断迅速做出改善机会的方案和计划 发展生意 解决问题能力 掌握解决问题的原则 熟练的运用各种销售技巧 运用各种资源 建设团队 我是卓越的领导！ 清晰的团队远景/目标 建立团队中的相互信任 通过发展生意发展人员 随时随地作一个模范 对成功和失败负责 团队建设 领导能力 5E 构建远景 置身其中 激励培训与训练 执行 团队建设 沟通能力 对外 客户渗透 核心销售技巧 对内 公司内部建立信息桥梁 渗透你的同事（其他销售经理/老板/下属） 有效的会议 团队建设 合作能力 部门/渠道之间通力合作 分享与拿来主义 公司管理层和销售代表的桥梁 小贴士 建立你的形象 建设自己的形象 你期望的形象？ 你现在的形象？ 其他人认同你的形象吗？ 小贴士 同你的老板建立高效的工作关系 同你的老板建立高效的工作关系 不要让你的老板惊讶 不要仅仅让老板帮你解决问题 不要试图改变你的老板 尽早设定双方认可的目标 通过不同的渠道让老板了解你的工作 知道你老板的红键/绿键 小贴士