[管理学]实训任务单.doc

实训任务单4商务谈判僵局处理模拟商务谈判策划书/方案 一 、谈判主题 二、谈判团队人员组成 三 、僵局出现的原因我方坚持的立场或观点对方坚持的立场或观点双方都不能接受的具体议题四 、具僵局处理策略： （一） 开局陈述（策略）： 方案一： 方案二： （二）我方让步策略1、 2、（三）对方让步策略1、2、五、达成策略附：商务谈判僵局处理模拟评价标准1、考核组长：指导老师2、考核成员：班长 、副班长、团支部书记、学习文员 3、考核标准入下1、小组评价标准评价内容分值（分）评分（分）谈判方案20恰当地选择开局策略10巧妙地运用让步策略30整体流畅、表述正确202、小组成员评价标准成员1评价内容分值（分）评分（分）穿着得体 举止自然、大方3语言流畅 符合规范8积极主动 协作意识强4思维敏捷 表述富有技巧5成员2评价内容分值（分）评分（分）穿着得体 举止自然、大方3语言流畅 符合规范8积极主动 协作意识强4思维敏捷 表述富有技巧5成员3评价内容分值（分）评分（分）穿着得体 举止自然、大方3语言流畅 符合规范8积极主动 协作意识强4思维敏捷 表述富有技巧5成员4评价内容分值（分）评分（分）穿着得体 举止自然、大方3语言流畅 符合规范8积极主动 协作意识强4思维敏捷 表述富有技巧53、综合评价成员姓名小组得分个人得分综合成绩成员签字组长签字教师签字考核结论：考评满分为100分，60分以下为不及格；60-69分为及格；70-19分为中等；80-89分为良好；90分以上为优秀。僵局处理资料资料1海南金盘饮料公司是上市公司“金盘实业（代码000572）的全资子公司，是一家生产”金盘“矿泉水“和”天之南“纯净水的地方知名企业。 你公司是广东金鑫PET材料的生产厂家（简称PET公司）。公司准备派你开发海南市场，希望能成为该公司的供货商，你公司并没有与金盘饮料公司发生过业务往来，对该公司并不了解。海南是公司准备开拓的新市场，签下这家公司的订单对你们公司意义重大。你的生产成本是10000元/吨，市场的平均价格是12000元/吨。你被公司任命为海南地区代表，代表公司与金盘饮料公司进行接触。如果与金盘饮料合作成功，你将被任命为海南地区经理。你的老板虽然让你做主，但你知道如果这一次谈不好的话，你很可能失去升职机会。而且你的老板为人比较小气，还喜欢做事后评价。所以你必须做好充分的前期准备工作，以确保这次合作成功。 目前金盘饮料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET产品，双方合作已有多年。从目前从其它渠道获得的信息看，金盘饮料公司最近正在全方位开展降成本增效益活动，由公司行政副总牵头负责采购部门降成本增效益工作，准备对采购部所有原材料（含PET）重新进行招标采购，每种原材料招标预选三至五家供应商进入招标谈判，谈判后最终确定两家原材料（含PET）供应商。 经过你对海南金盘饮料公司采购部的部门负责人前期拜访与沟通，你对海南金盘饮料公司有了一定了解，前期拜访中金盘饮料也表示出了对与你厂合作的兴趣，你也已经向对方提交了参加招标采购所需要的所有相关资料，参加了金盘饮料公司的招标采购工作。你刚刚接到金盘饮料公司的通知，你厂已入选金盘饮料公司招标谈判的三家PET供应商，准备于下周与你厂进行首次谈判，谈判地点由你方选择。你向你的老板进行了汇报，老板很高兴，指定你为本次谈判的组长，组员由你在公司各部门组织与挑选（技术、商务、财务、法律、销售、市场.）。公司技术部门已经对你收集的“金盘”矿泉水瓶进行了技术分析，令你欣慰的是你公司生产的PET材料完全可以满足金盘饮料公司的技术要求，而且在“透明度”“纯度”等指标上比他们过去使用的材料还要好一些。随后你需要进行“收集情报及制定谈判预案”工作，并且需要制定一份完整的“商务谈判计划”，这关系到谈判的最终结果，也直接影响你们公司的利益和你在公司未来的前途。资料2海南矿泉水生产企业名单（部分）：海口椰树矿泉水有限公司：天然矿泉水 ；海口金盘饮料公司：金盘矿泉水、天之南纯净水；保亭椰爽食品饮料厂：茶根山泉；海口金鹿矿泉水有限公司：金鹿矿泉水；海口富利食品有限公司：水森活纯净水；海南五指山矿泉水饮料有限公司：鹿回头纯净水；海南旺力矿泉饮料有限公司：纯净水；海口百乐饮料有限公司：纯净水 ；三亚昌泓活力饮料有限公司：鹿城山泉、富氧纯净水 ；三亚椰晶纯净水厂：椰晶纯净水；三亚佳佳乐饮料有限公司：纯净水；伊莎贝尔矿泉水海南有限公司；海南可口可乐饮料公司。资料3金鑫PET材料厂位于广东省惠州市小金口紧邻广惠高速公路。是生产PVC、PE、PET胶瓶、塑料瓶盖、饮料瓶PET坯管，及丝印各类化妆品容器包装专业厂家。资料4：PET材料厂竞争厂家：北京安吉康塑料制品有限公司；台州市黄岩兴荣塑料厂；佛山市广东诚信包装有限公司 僵局背景资料：金盘饮料公司经过二次讨价，PET公司二次报价为：11880元/吨，经金盘公司还价后，PET公司又将价格降至11500元/吨，而金盘公司坚持11300元/吨及先货后款的条件，双方不让步，使谈判陷入僵局。如果你是PET公司的谈判代表，你将如何打破僵局，达成协议。 PET公司的价格目标为：报价12000元/吨，理想成交价在11400元/吨，保留价格11800元/吨。 价格解释为：目前PET产品市场平均价格为12000元/吨，平均毛利率为10%，平均成本为10800元/吨；PET公司由于采用先进技术，产品质量优于市场产品，成本高于市场平均成本11400元/吨，毛利率只有5%，低于市场平均毛利率。