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文档简介
业务客服培训系列三: 客户开发与市场研究 1 为什麽要做新客户开发? 测试谈判跟进 询盘 客户开 发 展会 下单 询盘和展会不足支持公司长远销售增长 被动接受方式易受市场波动的影响 主动客户开发有助与对目标市场和客户的把握 2 新客户开发 目标市场 目标国数字电视 发展概况 主要运营商 和 运营情况 节目和收视情况 广电市场的经营 模式 确定目标客户 确定选择标准 目标客户的类型 运营商 系统集成商 经销商 结合公司产品, 优化客户名单 了解目标客户 CA及用户情 况 现有设备和发 展计划 主要决策人联 系方式 第一次 接触 有针对性的回 复 提到客户的信 息 提到伟乐的 offer 合理介绍伟乐 3 如何了解目标市场? 当地或地区性行业杂志 行业协会及展会信息 现有客户的信息分享 Google 和其它网上信息如 企业黄页等 CA 及 竞争对手的介绍 目标国数字电视 发展概况 主要运营商 和 运营情况 节目和收视情况 广电市场的经营 模式 4 选择目标客户的标准 目标客户的类型: 运营商，系统集成商， 经销商 举例运营商: 两千到十万用户，考虑使 用中国的产品，未装数字电视系统或已装 系统但未装CA或有可集成的CA 举例二经销商：销售机顶盒和前端设备， 机顶盒月销量在两万以上 5 如何了解目标客户? 当地或地区性行业杂志 行业协会及展会信息 企业网站 Google 和其它网上信息如 企业黄页等 电话咨询 CA及用户情况 现有设备和发展 计划 主要决策人联系 方式 6 第一封邮件 给决策人 根据目标市场/客户的情况，提供相应产品及公司 信息 简单明了，避免长篇大论 突出公司及产品优势 针对性的回复, 提出能为客户解决的问题 提供客户加深了解公司产品的渠道 提供清楚的联系方式：email 和手机号码 7 案例练习 克罗地亚 8 内容小结 谁是我们的目标客户？
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