市场营销绩效考核办法.doc

市场营销绩效考核办法第一章 总 则第一条 为调动和提高营销团队开发市场的积极性、主动性，控制营销费用支出，保证公司年度营销工作目标的顺利完成，结合公司实际，制定本办法。第二条 绩效考核以正向激励为主，以销售收入、回款、订单边际贡献率为主要绩效考核指标，薪酬与业绩挂钩，鼓励先进，实行多劳多得，不劳不得，末位淘汰机制。第三条 本办法适用于公司全体市场人员（含外部资源），分管市场的公司领导由公司单独考核，本办法所指订单为2015年1月1日以后签订的订单。第二章 年度绩效考核内容第四条 年度营销考核目标（一）年度新签订单、回款目标以公司每年度与市场与产品开发部、分公司、各事业部签订的责任令为准。（二）支架及结构件订单边际贡献率原则不低于6%；精密制造项目边际贡献率不得低于15%；装备制造项目边际贡献率不得低于10%；维修服务项目边际贡献率不得低于15%。计算公式如下：订单边际贡献率=1-（直接原辅料+外协费+电费+计时人工成本+运费+图纸费+压架费+备件费+中标服务费+营销费用+代理费+订单财务费用+订单营业税及附加等变动成本）/销售收入100%。第五条 营销费用、专项奖励、技术服务费控制标准1. 营销费用 营销费用包含人工成本、业务费、差旅费、办公费、通讯费、邮寄费、会议费、车辆使用费(含车辆折旧)、宣传费、网站注册年费、标书费、展会费、画册制作费、房屋租赁费（办事处）。各业务板块营销费用控制比例如下表：表1 营销费用控制比例表业务板块 基 数名 称销售收入额度回款额度支架及结构件营销费用（不含人工成本）0.5%-1.5%0.5%-1%人工成本0.5%-1.5%0.5%-1%维修服务营销费用（不含人工成本）1%-2%1%人工成本1%-2%1%精密制造营销费用（不含人工成本）1%-2%1%人工成本1%-2%1%装备制造营销费用（不含人工成本）1%-2%1%人工成本1%-2%1%2. 专项奖励比例 专项奖励以各业务板块完成利润指标后，按超额累进法计算，年底一次性奖励，具体计算方法如下：表2 专项奖励比例表项目奖励比例支架及结构件100万利润150万150万利润200万200万利润超出利润10%（利润-150万）20%（利润-200万）30%精密制造项目300万利润400万400万利润500万500万利润超出利润10%（利润-400万）20%（利润-500万）30%装备制造项目100万利润150万150万利润200万200万利润超出利润10%（利润-150万）20%（利润-150万）30%维修项目400万利润500万500万利润600万600万利润超出利润10%（利润-500万）20%（利润-600万）30%备件10万利润利润20%3. 技术服务费根据客户需求和项目盈利能力，由项目经理和公司分管领导协商确定，原则上不高于项目总额5%，支付原则与回款同比例支付。第三章 费用、奖励的确认和发放第六条 营销费用的确认和发放1. 营销费用比例的确认与订单边际贡献率挂钩，投标前在报价评审中进行预估，中标或签定订单后，由计划财务部以报价评审为基础，依据实际订单金额对营销费用比例按以下表进行确认： 表4 营销费用确认比例表业务板块订单边际贡献率营销费用比例备 注支架及结构件订单边际贡献率6%营销费用比例=5%6%订单边际贡献率2%6%营销费用比例2%同比下降订单边际贡献率2%营销费用比例=2%精密制造、维修服务订单边际贡献率15%营销费用比例=6%订单边际贡献率15%营销费用比例=4%装备制造订单边际贡献率10%营销费用比例=6%订单边际贡献率10%营销费用比例=4%2. 营销费用的发放营销费用的分配原则上按表1平均分配，与销售收入和回款挂钩的营销费用在年底与经营计划部进行结算，（支架及结构件、装备制造板块费用比例在订单签订前由公司评审决定；精密制造和维修服务板块费用比例在年底统一进行结算，期间产生的费用不得超过表1最高比例。）结余费用由市场与产品开发部进行二次分配，报公司审查备案；超额部分从人工成本或回款奖励中扣除。营销费用实际支出低于年度控制总额，结余费用按超额累进法计算后年底一次性返还，具体计算方法如下：表5 结余费用返还计算表结余金额返还比例返还金额0结余10万元25%结余金额25%10万元结余30万元30%（结余金额-10万元）30%30万元结余50万元35%（结余金额-30万元）35%结余50万元40%（结余金额-50万元）40%返还部分由市场与产品开发部处理相关费用和二次分配，报公司审查备案。费用超出年度控制总额，则在项目考核金额中核减；如超出项目考核范围，则在人工成本中扣除，当年结清。3. 专项奖励确认及发放专项奖励在订单结算收入后由财务部根据订单实际核算，年底一次性发放。4、技术服务费用原则上与回款同比例支付。第七条 设立新市场开发奖（一）新市场开发是指对公司具备战略合作潜质市场资源的开发，并取得相关准入资格和实现实质性合作内容，具备良好合作前景的市场项目；（二）公司设立新市场开发奖专项（不超过一项，可空缺），业务部门专项申报，公司组织入围评比确定，奖励新市场开发团队；（三）新市场开发奖额度=（专项年度销售收入+专项年度回款）23%；（四）分配方案由项目团队依照工作量为基准自主分配，上报公司审查备案。第四章 薪酬考核原则第八条 薪酬考核原则（一）市场与产品开发部人员薪酬按公司标准执行。（二）市场与产品开发部中层薪酬考核由分管领导考核，各片区、技术人员、内勤每月工作由中层进行考核，考核内容主要分为重点工作和专项工作两部分组成，考核权重各占75%和25%。（三）重点工作分为回款、市场开发及技术服务保障等重点工作，主要针对各团队每月具体工作任务进行考核。专项考核主要分工作及时性、回款工作专项月度报告、每周、每月工作总结及计划报告、临时性工作和团队协作五项，主要针对各团队工作质量、工作及时性及基础工作进行考核。权重分配具体如下：表8 权重分配表工作类别考核内容考核权重重点工作回款、市场开发、技术服务保障75%专项工作工作及时性5%回款工作，并形成专项月度报告5%每周、每月工作总结、计划报告5%临时性工作5%团队协作5%第五章 其 他第九条 市场与产品开发部负责建立代表客户行使质量监督权的机制，负责创新领域市场的开发。第十条 市场与产品开发部依据此办法制定部门考核细则，按月度执行。年底结余人工成本由市场与产品开发部、分公司进行