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天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632【新都会国贸公寓】一期物业销售分析及后期调价建议第一部分【一期物业销售分析】【说明】广告力不做分析，理由如下：新都会国贸公寓的一期到目前为止没有打过广告，目前成交的业主都是前期积累客户和新都会俱乐部的会员。因此不对广告力进行分析。本次分析重点做产品力与价格力的分析。【产品力分析】【新都会国贸公寓】一期向市场推出4栋楼，分别7、8、9、10号楼，共196套住宅。截止2005年8月31日共售出 102套，余房 94套，销售率 52.04 %。为了更好地开展下阶段营销工作，我们分别对已售房（签约房及下定房）与余房进行分析。 一、内部认购期成交率分析和动态走势 项目周期来客量来电量成交量（套）成交率8/18-8/24117247664.96%8/25-8/31119262622.2%合计2365010243.2%本项目自8月18日开始接受内部认购，因此，销售周期即从8月18日开始。设定 8月18日24日为销售第一周；8月25日31日即销售第二周；从以上表格显示，上两周平均每周成交量为51套，即日平均成交量达7.3套。分析：从上两周的来访来电量看，国贸公寓的来电量较少，但来访量较多，成交率高。新都会国贸公寓项目自开始内部认购以来，一期的销售策略为“于无声处响惊雷”，在这个战略的指引下，从8月18日到现在，项目没有打过一篇广告，我们依托的客户资源完全是前期的积累、路过现场或者是介绍的这部分群体。在这个情况下，电话这个媒介的作用大大弱化；同时，这部分客户群体的意向是极高的，很多是关注了项目很长时间的忠实消费者，或者是有消费能力，一直在寻找好地段高档住宅的群体。从目前情况看，低来电量、高来访量、高成交量是目前销售一线的最大特征，这个特征符合战略预期，是项目成功迈出的第一步。二、楼栋数据分析楼号已售量（套）可销售量（套）销售率（%）7#466373.02%8#204544.44%9#174438.64%10#194443.18%1、从以上数据显示，楼栋销售最快的为7#楼，销售率为73.02%，明显大幅度高于其他楼栋。其次为8#，10#楼，销售率为44.44%。和43.18%。2、楼栋销售进度相对较慢的为9#，销售率38.64%。3、7#楼销售率达到73.02%，目前剩余的几乎都是一、二、十层和顶层。一期四栋楼，分布在社区的南端，从位置上看，7#楼相对较好，其次是8#楼，9#、10#楼位置最差。三、物业面积分析面积（平方米）已售量（套）可销售量（套）占比（%）80-9081457.14%90-100265052%110-120234057.5%120-13082532%130-14072035%140-150172470.83%150以上6875%复式房71546.67%合计10219652.04%分析：从以上数据可以看出，在所有的面积当中，销售速度最快的是140-150平方米以及150平方米以上的大户型，而且大户型的销售率明显高于其他，达到70%多；其次是80-120之间的户型，均达到50%以上的销售率，复式房销售率也达到46.67%，销售率最低的是120-140之间的户型。120-140平方米户型销售状况不佳原因分析：从目前的房产销售市场宏观状况看，120-140平方米三房两厅两卫的住宅的需求量相对较大，仅次与100-120平方米住宅的需求量。是市场上的主力户型之一。从本项目看，120-140平方米的户型主要分布在8#01、9#01、10#01，销售状况反映，9#楼共10套这样的户型，销售量为7套。销售率达70%。而8#01、10#01走量却相当缓慢。120-140平方米之间销售状况不佳的户型有两种：8#01单元 ，面积123.8平方米 ，三房两厅两卫； 10#01单元，面积130.67-131.22平方米，三房两厅两卫。从位置看，这两个户型均分别位于8#楼与10#楼的最东边，也是整个社区的最东边，尤其10#楼还是社区最南端的一栋楼。在一期四栋楼中，这两栋位置稍差，在这两栋楼中，01单元位置最差。从户型看，8#01户型特点可以归纳为：大客厅、小卧室、小开间。它有一个弧形观景窗，却无景可观。在120平方米以上的户型中，这个户型稍差。10#楼户型较好，它的问题在于景观较差，位置不好。基于位置和户型双方面的硬伤，一期中这两种户型的走量将会比较缓慢。四、物业朝向特征分析单元号项目7#8#9#10#01可销售量（套）9151111已销售量（套）6281销售率（%）66.7%13.3%72.7%9.1%02可销售量（套）10151111已销售量（套）7876销售率（%）70%53.3%63.6%54.5%03可销售量（套）11151111已销售量（套）71028销售率（%）63.6%66.7%18.2%72.7%04可销售量（套）111111已销售量（套）904销售率（%）81.8%036.4%05可销售量（套）11已销售量（套）7销售率（%）63.6%06可销售量（套）11已销售量（套）10销售率（%）90.9%分析：7#06单元（西边沿马鞍山路单元）销售率达到90.9%，是目前销售率最高的一个单元。该单元面积为90.88-91.28平方米。总价35.1万-38.2万。 7#04单元销售率达到81.8%。 7#02、9#01、10#03单元销售率达到70%以上。 7#01、03、05、8#03、9#02单元销售率均达到60%以上。 从上表还能看出 8#01单元和10#01单元销售率仅为13.3%和9.1%9#04单元销售率为0。该单元位于整个社区最南端，靠近大酒店、停车位和变电站。环境相对较差。五、各楼栋物业销售分析 项 目户型类型已售量（套）余房量（套）总量（套）已售比例7# 150 m2以上62875%140-150 m272977.78%120-130 m2641060%110-120 m21462070%90-100 m2911090%复式房42666.67%8#142.63 m21051566.67%123.8 m22131513.33%80-85m2851457.14%复式房0110%9#130-135 m2731070%110-120 m2281020%90-100 m27132035%复式房13425%10#130-135 m2010100%110-120 m2731070%90-100 m210102050%复式房22450%合计1029419652.04%分析：销售速度较快的户型是：7#90-100平方米的户型，销售率达到90%7#140-150平方米的户型，销售率达到77.78%7#150平方米以上的户型，销售率达到75%7#110-120平方米户型、9#130-135平方米户型、10#110-120平方米户型，销售率均达到70%销售速度比较慢的户型是：8#楼复式房和10#楼130-135平方米户型，销售率均为0。8#123.8平方米户型，销售率为13.33%9#110-120平方米户型，销售率为20%9#复式房，销售率为25%六、综合户型面积销售分析房型已售量（套）可销售量（套）占该物业比例（%）占总销售量比率（%）80.5495.7两房两厅一卫346453.13%33.33%123.8142.63两房两厅两卫21612.5%1.96%114.71116.18三房两厅一卫234057.5%22.55%127.73131.36三房两厅两卫234452.27%22.55%140.69151.58四房两厅两卫131776.47%12.75%复式房71546.67%6.86%合计10219652.04%100%分析：从上表显示，在现有物业类型中，走势最好的是四房两厅两卫，其次是两房两厅一卫的小物业和三房两厅一卫、三房两厅两卫的中档物业。走势最差的是123.8平方米到142.63平方米的两房两厅两卫物业。此类物业在销售中走势缓慢由本身产品、户型与位置的多重硬伤决定。从位置上看，这两种物业均分布在8#楼，分别为01单元和03单元的103室，共16套。其中，除了03单元的一套外，其他15套都位于8#楼及整个社区的最东边，位置相对较差且景观少。从产品上看，8#楼01与03单元的户型均为大客厅、小卧室、小开间，且客厅不朝南，这个户型与目标客户群体“大开间，方正房型，客厅主卧朝南”的传统居住习惯不符合，因此它的市场反映比较冷淡。七、楼层特征分析（7、9、10号楼）楼层已售量（套）可销售量（套）销售率（%）1F21315.38%2F21414.29%3F61442.86%4F71450%5F101471.43%6F111478.57%7F111478.57%8F91464.29%9F81457.14%10F91275%复式71450% 国贸公寓一期11层物业楼层销售分析表（8号楼）楼层已售量（套）可销售量（套）销售率（%）1F1333.33%2F030%3F1333.33%4F2366.67%5F2366.67%6F1333.33%7F2366.67%8F33100%9F2366.67%10F1333.33%11F2366.67%12F2366.67%131333.33%14F030%15F020%复式010% 国贸公寓一期15层物业楼层销售分析表分析：从楼层上看，无论是7.9.10#楼等11层物业，还是8#楼15层物业，均呈现出中间高，两头低的销售趋势，11层物业中，5.6.7三个楼层的销售率最高，达到71%-78%。1.2两个楼层的销售率最低，仅14%-15%。其次为顶层复式房，销售率为50%。15层物业中，8层的销售率达到100%，2、14、15层和顶层复式销售率均为0。【价格力分析】一、 物业总价分析总价（万）已售量（套）可销售量（套）销售率（%）30-3581457.14%35-40224647.83%40-453475%45-50235046%50-55163842.11%55-60172568%60以上131968.42%合计10219652.04%从上表可以看出，在各个档次的价位中，55-60万，以及60万以上的销售率最高，均达到68%以上（40-45万的销售率为75%，但由于该价位仅4套房，不在分析之列）。其次为30-35万，销售率达到57.14%。由于本次内部认购的客户多为前期积累的客户，这部分客户多是环球广场、联邦花园的意向群体，购房需求水平比较高。致使内部认购期出现大户型去化速度相当快的现象。 二、 认知途径分析8月18日，新都会国贸公寓在没有报纸广告支持的情况下开始内部认购，现场布置彩虹门、空飘气球等，到8月31日为止，来访量为306人，其中，新客户236人，老客户70人。共接听来电咨询50个。来访：认知途径人数比占报广00路过13858.47%介绍3916.53%其他5925%合计236100%来电：认知途径人数比占报广00路过2958%介绍1224%其他918%合计50100%分析：由上表可以看出，在来访客户当中，路过所带来的影响力最大，原因有几个方面造成：一是本项目位置较好，周边是成熟生活区，人流量大，路过的客户多；二是本项目的销售策略，前期没有任何报纸广告宣传，使得路过和介绍成为主要认知途径。退房分析楼栋房号原因分析7#603位置不理想，等二期8#702 客户资金出现问题10#503位置不理想，等二期8#702认为户型不理想10#503位置不理想，等二期7#603内部订房，退房原因不祥7#1103总价高，资金出问题9#902位置不理想，等二期7#903内部订房，退房原因不祥客户满意点：1、一环的地段。 2、家乐福、环球广场等生活配套。 3、周边环境好，有高校、体育馆，马鞍山路宽敞漂亮。客户异议点：1、楼间距比较小，楼栋之间拥挤。2、4-10号楼交房时间为2007年5月，客户反映交房时间过迟。余房分析：截止2005年8月31日，新都会国贸公寓的余房统计如下：01单元02单元03单元04单元05单元06单元7#楼2F、9F、10F1F、复式1-3F、8F1F、2F2F、3F、8F、9F4F8#楼1-7F、10-15F1-3F、6F、9F、13-15F1F、2F、14F、15F9#楼1-3F1F、2F、4F、复式1-7F、9F1-10F、复式10#楼1-10F、复式1F、2F、4F、10F、复式1-3F1-4F、9F、复式余房分楼栋统计如下：（黑粗体代表余房，红体代表已售房）7#楼01单元02单元03单元04单元05单元06单元1F102（141.22）103（128.27）104（116.10）1051062F201（150.57）202203（127.73）204（115.46）205（114.71）2063F301302303（128.10）304305（115.11）3064F401402403404405406（91.28）5F5015025035045055066F6016026036046056067F7017027037047057068F801802（140.69）803（127.73）804805（114.71）8069F901（151.44）902903904905（115.11）90610F1001（复）（213.87）1002（复）（219.20）100310041005100611F1103（复）1104（复）1105（复）1106（复）7#楼余房呈现特征：1、 顶天立地型：中间的户型走量较快，两头稍慢。按照我们的经验，这个走势符合房产销售节奏，也是市场抗性之一。2、 高总价型：8层以上的余房普遍呈现高总价特征，从47.96万-91.34万不等，这种特征的住宅需要一定的时间和市场来消化。3、 低矮型：从1层到3层的余房数量相对比较多，这部分住宅价格相对较低，但存在楼层矮，采光、视野等方面的不足，按照我们的经验，这部分住宅的消费群体的消费能力比内部认购期消费群体消费能力低一个层次，从这里判断，这部分住宅为被开盘期报纸广告吸引过来的客户群体所青睐。8#楼01单元02单元03单元1F101（123.80）102103（142.63）2F202（123.80）202（80.54）203（142.63）3F301（123.80）302（80.54）3034F401（123.80）4024035F501（123.80）5025036F601（123.80）602（82.77）6037F701（123.80）7027038F8018028039F901902（82.77）90310F1001（123.80）1002100311F1101（123.80）1102110312F1201（123.80）1202120313F1301（123.80）1302（82.77）130314F1401（123.80）1402（82.77）1403（142.63）15F1501（123.80）1502（复）（140.95）1503（142.63）8#楼余房呈现特征分析：1、 产品弱势型：该类型物业表现为01单元的余房，这个单元位于整个社区的最东边，无论从位置还是景观上都弱于其他物业；同时，8#01的户型为大客厅、小卧室、小开间，且客厅不朝南，这种户型也成为其走量缓慢的原因之一。2、 随机型：该类型物业表现为02单元，这部分物业面积小，总价低，成为部分置业能力较弱群体的选择；但次类物业的缺陷也非常明显，因为是一梯三户结构，02单元无法做到南北通透。这类物业的优势与劣势都很明显，购买者能够明显的比较出来，易与抉择，因此这部分物业的走量相对平稳，余房分布也无明显规律。这部分物业的消费群体大部分属于比较年轻的低能力置业者。3、 顶天立地型：该类型物业表现为03单元。这部分产品虽然户型并不优于01单元，但它的位置与景观都是一期当中比较优秀的。因此，走量教好，余房呈现为明显的顶天立地特征。9#楼01单元02单元03单元04单元1F101（131.36）102（95.58）103（116.13）104（92.03）2F201（130.81）202（95.18）203（115.71）204（91.52）3F301（131.36）302303（116.18）304（91.92）4F401402（95.70）403（116.18）404（91.92）5F501502503（115.71）504（91.52）6F601602603（116.13）604（92.03）7F701702703（116.13）704（92.03）8F801802803804（91.52）9F901902903（116.18）904（91.92）10F1001100210031004（91.92）11F1101（复）1102（复）（144.33）1103（复）（173.71）1104（复）（138.39）9#楼余房呈现特征分析：1、 环境弱势型：典型表现为03、04单元，这两个单元走量仅2套，其中，04单元一套未走。这两个单元位于社区最南端，周边景观少，且分布着变点站、大酒店和停车位，与其他物业相比，环境较为弱势。2、 低矮型：01、02单元余房主要分布在1F、2F、3F、4F，楼层低矮成为阻挡销售进度的主要原因，这也是符合销售节奏的现象。10#楼01单元02单元03单元04单元1F101（131.22）102（95.66）103（116.12）104（93.76）2F201（130.67）202（95.24）203（115.69）204（93.22）3F301（131.03）302303（116.17）304（93.56）4F401（131.03）402（95.69）403404（93.56）5F501（130.67）502503504（93.22）6F601（131.22）6026036047F701（131.22）7027037048F801（130.67）8028038049F901（131.03）902903904（93.56）10F1001（131.03）1002（95.69）1003100411F1101（复）1102（复）（144.31）1103（复）1104（复）（140.51）10#楼余房呈现特征分析：1、 高总价、弱产品型：明显表为01单元，这部分物业总价都在50万以上，但位于社区最东边与最南边，景观较差。导致整个物业类型竞争力较弱。2、 顶天立地型：该类型物业表现为02、03单元。一期物业余房特征刚性与弹性分析：刚性分析：呈现刚性特征的是8#01单元的产品弱势型物业，这部分物业在户型、位置、景观方面均呈现弱势，而且在目前情况下，这几个弱势都无法克服。它们将成为阻碍此类物业销售的最大瓶颈。弹性分析：综合以上对余房的分析，除了产品在户型、位置、景观上的硬伤外，多数的余房均呈现弹性特征，这部分余房的销售虽然受到内部认购时间的制约而呈现缓慢趋势，但它符合整个销售节奏，这部分物业将成为后期销售的主要物业。建议：国贸公寓的销售进度良好，但从余房情况看，各方面品质都良好的物业已经为数不多，但是，从售楼部的来访来电量上，我们可以发现，市场的需求仍然大量存在，为了避免售楼部出现无房可卖的情况，建议4.5.6号楼尽快推出，同时，采用适当的价格策略，在二期走量的同时，将一期剩余物业顺利去化。【新都会国贸公寓】