客户数据库建立及挖掘商机方法.ppt

夏俊武,客户数据库建立及挖掘商机方法,网格销售产能,GDP万分之一0.28,目录,客户数据库建立 客户数据库建立方法 客户数据库建议格式 商机挖掘方法,建立客户信息数据库方法,1、常规扫楼（通过楼下的单位名录，前台） 在网格范围内，以写字楼为单位，制定一个“扫楼计划表”。 每天对目标楼宇，逐层逐户获得客户信息的方法。 缺点： 在很多高级办公楼，特别是在沿海城市的高级办公楼，是不允许在楼下抄写客户信息的，也不允许在楼层间过多的走动。,建立客户信息数据库方法,1、常规扫楼（举例1）,扫楼是一个很枯燥、很繁琐，需要耐心的工作。建议采取多种方式混合扫楼。 单兵扫楼法：指销售员一个人到网格现场“侦察” 团队扫楼法：网格内销售员邀请上级或者其他区域的销售员一起扫楼，可以相互协作，填补工作中的漏洞 逐户扫楼法：把每一栋楼的所有用户都扫一遍 楼层门牌扫楼法：把网格内每栋楼的楼层用户牌抄下来。 重点扫楼法：对网格内购买金蝶产品较多，或者购买频率较频繁的区域做最新及最准确确认。 对手扫楼法：确认对手客户，逐一确认对手客户信息（包括关键人、应用情况等等）,建立客户信息数据库方法,1、常规扫楼（举例2）,网格内楼宇扫楼计划,每天扫楼结果（可以笔录，拍照）,结果需要汇总整理到客户信息库：,建立客户信息数据库方法,2、购买数据库获取企业信息 在扫楼法一般只能获取网格内企业的名称，但是没有办法获取企业的电话，传真等联系方式，要把“深山中”的客户挖出来，我们最直接、最简便的方式是购买营销数据库 黄页公司和黄页网站。通常有大量姓名、地址、资料和企业通信及电话联系方式。例如：联通黄页、城市通网站等。 企业目录服务公司。据统计，国内企业目录服务公司有500多家。其中的90这类服务公司市代理销售目录书籍或者目录光盘 邮政信息公司。拥有详尽的企业数据库，每一个城市都有一个对应的邮政公司。如果能弄到来自这类公司的信息，那数据就太准确了 行业协会、政府相关部门和社会公营机构。例如消费者协会、工商局、医院、研究院等等。 直销营销公司、商函公司、广告公司、有数量较多的名址，但规模不大。 其他。例如一些市场信息监控类公司、信息咨询公司和市场研究公司，他们拥有大型的数据收集、整理及分类队伍。,建立客户信息数据库方法,3、通过杂志、报纸获取客户信息 如果你不想花钱购买数据库，那就只能通过媒介途径查询了。常用的是通过杂志和报纸来查询。你可以去你负责的大网格内寻找一些相关杂志或报纸。例如由XX软件园，XX工业区办的通讯、报纸或杂志等。多到网格内走动，多留意周边信息，一定有所发现。,建立客户信息数据库方法,4、通过GOOGLE查询公司地址及电话（街道办） 一分耕耘，一分收获。要经常的出入网格内获取客户的信息，这里介绍一种快捷方法。网格后，对应网格销售员是清楚地知道所负责的街道，开发区域，楼宇或者楼层。那就可以通过地址找公司。只要在GOOGLE上输入写字楼的信息，例如填上：“公司地址 XX写字楼”。搜索结果就会出现了一堆在该写字楼的客户名称。这是一个行之有效的简易办法。,建立客户信息数据库方法,4、通过GOOGLE查询公司地址及电话（举例）,建立客户信息数据库方法,5、连锁介绍法 连锁介绍法通常我们称之为老客户介绍法。要努力建立与客户的三层关系,一 业务关系，也就是单纯的你卖他买关系。这个关系是最基本，但也是最不牢固的关系， 二 朋友关系，也就是说你跟客户已经建立起感情友谊了。达到这个程度后，如果你客户软件使用情况也可以，那如果他周围有软件的需求，一般说来他都会首先想起你。 三 伙伴关系，这是与客户关系的最高境界，也是最牢固的客户关系。这种关系下你的利益跟客户的利益是捆绑的，客户能从得到你提供的价值（物质方面、地位等）。,当与客户达到第三重关系时，如果他周围有软件的需求，一般说来他都会首先想起你,建立客户信息数据库方法,6、留意老客户的上下游关系户产业链 老客户用了金蝶软件后，是要往软件里面录入客户或者供应商信息的，这是一个非常宝贵的潜在客户资源。我们要想办法把软件里客户及供应商的资料引出来，然后做筛选。,建立客户信息数据库方法,6、留意老客户的上下游关系户(举例),建立客户信息数据库方法,7、通过老客户寻找同行业新客户 这里说的老客户不仅是指我们网格内的客户，而是指我们集团内的，已经成功使用了金蝶软件的客户。例如，万科房地产公司，已经成功使用了金蝶软件，那么，你在网格内查询是否有房地产公司，如果你网格内数据库没有资料，还可以通过GOOGLE等网络查询“地产公司”及“地址”等关键词查询目标客户。由于集团内已经有成功应用客户，所以，是很容易通过样本的作用来打动目标客户的，要重点关注这种方法。,建立客户信息数据库方法,7、通过老客户寻找同行业新客户（举例） 深圳市区负责“金地”网格的销售员，知悉“茂新五金”是集团的样本客户，成功地使用了生产制造等模块。在GOOGLE上查询“五金 深圳金地”,建立客户信息数据库方法,8、参加展览活动获取商机 展示会上总是充满商机的。在一些大的城市，几乎每月都有展示会。我们要关注这些展示会。例如深圳的房地产交易会，电子产品交易会。都是详细信息来源。,建立客户信息数据库方法,9、主动与网格内服务专员沟通 要记住，网格内的服务专员往往比你更了解客户。很多Sales不认可这一点。很多人都会认为：我搞定了客户的关键人物，而服务人员接触的都是底层次人员，没必要多沟通，我保存跟关键人物沟通就可以了。殊不知道，服务人员接触的面是很广的，也许有一天，关键人物走了，底层人员都还在，信息就出现断层了。所以，多和网格内服务专员沟通，总是能多掌握客户的信息。,建立客户信息数据库方法,10、重点关注对手客户的应用情况 网格划分后，客户的管理就相对聚焦多了。没有用金蝶产品的客户也随着深入挖掘逐渐明朗起来，这时候你要把用了其他软件的客户罗列出来，进行长时间，持续的跟踪。关注这些客户的应用情况，把使用情况不理想的放入你的重点跟踪目标。总而言之，网格内你就是“网格CEO”，你要去经营它，统计分析它，捍卫你在网格内的尊严。也许有一天你能对网格内客户说：网格内100强，80使用金蝶软件。,建立客户信息数据库格式举例,一、根据客户类型建立客户数据库,建立客户信息数据库格式举例,二、根据自己目标客户来源建立数据库,商机挖掘方法,1、直邮（DM） 直邮就是营销人员通过邮递把材料直接送给客户或者目标客户 市场活动时候，对目标客户寄邀请函 客户生日的时候，寄贺卡或者生日礼物 公司推出新的产品，或者新的优惠政策的时候，策划一次网格内的直邮活动 建议对象是网格内一、二类客户。 注意事项： 需要跟踪客户的反馈情况，例如有多少客户没收到资料，有多少邮件退回来，生日礼物有没有寄到客户手中,商机挖掘方法,2、EMAIL营销 用EMAIL传递公司目前的市场活动，最新产品，最新公司信息等。 建立亲切而个性化的邮件：要让邮件显得有人情味，需要营造出一对一，面对面的谈话氛围，而不是公司对客户的宣传。例如，应该在邮件开始写上客户接收人的名称，而不是一个宣传册，例如：客户，你好。这是一个忌讳。 注意调整寄件的频率：EMAIL邮件容易制作，所以很多人习惯大批量的写邮件给客户，甚至每天一次，这是不可取的。所以，邮件的寄发频率的拿捏很重要。建议配合公司的重大销售策略发布，客户生日等关键点寄发。 避免信息传递重叠：避免客户重复收到相同的营销资料。例如我们不应该用DM及EMAIL把相同的资料给相同的客户。这会让客户觉得金蝶公司做事很杂乱无章。,商机挖掘方法,3、短信营销 短信营销方法对我们来说不是市面那种：XX有很多发票，请来电查询之类的方法，不能群发短信给客户：XX产品大优惠。在这里，短信应该是起到一个感情联系及重大事件公告的作用。例如，对已经是你的老客户，在他生日的时候，应该发：金蝶软件XX（名字）祝您生日快乐。或者在传统节日的是否，发感谢性质的短信。而对于网格内的，已经做过联系的客户，可以发公司的重大事情通告。例如：喜讯，IBM入股金蝶。更好帮助顾客提升应用价值 等等。,商机挖掘方法,4、传真 传真对我们来应用较少，但是对于一些电话、邮件都不容易联系到潜在客户，我们可以在公司重大市场活动，发传真给关键人物，往往可以收到意想不到的效果。 对于老总的秘书，她习惯的应该是把所收到的关键资料留下来给老总过目，所以，要求我们不要把传真内容做得想一般性的广告一样。需要写清楚是XX总收。例如，传真题目是：“复制成功，成功解码中国，金蝶集团邀请XX总参加XX活动”。这种主题层次高，针对性强，而且写上具体收件人姓名，一般是会传递到对象手中。 注意： 避免传真目标不明确，例如写：XX市场活动邀请贵公司负责人参加，那十有八九没戏。,商机挖掘方法,5、电话,挖掘销售线索（Prospecting） 之主要工作,销售线索（Sales Leads）数量的计算,销售线索,完成客户,过去签单率= X% = 季度销售目标=S 客户平均成交额=D 季度需要完成客户数= 季度需要销售线索数= 每月需要销售线索数=,S,D,S,D,X%,完成客户数,销售线索数,潜在客户,本季销售线索数,3,注意：计算时应考虑销售的周期，至少提前一个 季度开始计算并实施挖掘销售线索的计划,销售线索数量计算表,过去签单率= _% 本季销售目标= _ 平均成交额= _ 本季需要签单客户数=_ 本季需要销售线索数=_ 每月需要销售线索数=_,