销售团队管理(拜访八步骤).ppt

销售团队管理计划,李克虎 186-3802-9022 2014年11月21日,销售团队的管理,1,我们的目标 2,何 谓 团 队 3,目 前 现 状 4,团队的组建 5,留 住 人 才 6,管理的内容 7,激励与考核,1,我们的目标,稳定员工,减少流失 让员工更投入,提高销售效率 发挥员工的积极主动性 提高客户满意度,增强竞争力 改善员工满意度,形成凝聚力,2,何谓团队,一群人对愿景与目标有共识且愿意全力以赴之的人的组织体,何谓共识,1,字面解释为“共同的认识”,意谓大家有相同的认识和看法 2,一个意见或决定经由团体共同参与与运作的结果,并且这个意见得到所有成员的认同与支持,团队的目的,1,整合一群人以创造最大综效来达到组织目标. 2, 2 + 2 4,团队形成三阶段,一群人-Collection 小组-Group 团队-Team,1,15,3,目 前 现 状(1),1)人员专业度低 业务不熟练 客户把握度底 效率底,费用高 影响公司长期业务开展 2)员工积极性不高 业绩还勉强,市场开发、产品推广太弱 回报工作困难多，积极性建议少,目 前 现 状(2),3)员工对组织的忠诚度低 一旦有去处便离职 与公司的长期目标没有达成一致 在组织中没有长期打算 4)管理薄弱 销售代表基础能力弱。 医学、产品知识培训系统 客户资料管理系统 没有过程行为管理 岗位晋升制度缺乏,4,团队的组建(1),组织的转变：个体户-公司 角色的转变：自己干-管理和控制 观念的转变：挣钱-大家发展 员工的转变：帮工-公司长期发展合伙人 共识的建立：凝聚公司、团队、个人的一体化的品牌。 管理的规范：成长的动力 激励与考核：胡萝卜与大棒,4,团队的组建(2),公司：拟定一个振奋人心的愿景，引领每个人的事业发展。 管理层：用专业的销售管理制度管理人，向老板的目标负责。 员工：执行力之下的薪资制度 真正了解人性-获得成长是最大的财富。 朔造赢的公司氛围，赢得文化不接受少劳少得的人。,5,留住人才(1),员工的期待 生存 稳定 未来 经营信赖，留住人才 尊重 培育 引导,5,留住人才(2),努力使员工能感到工作的喜悦与成长的价值 随时留意对员工表示关怀,既表示兴趣、关注及善意等 将员工的失败视为经营者自己的责任，尚须留意考虑员工的将来加以指导,5,留住人才(3),经营者要： 让员工分享您的理想 让员工参与您的理想 大家追求相同的理想,信赖是无法强求 或用金钱来收买的， 它必须靠你日常的作为， 去赢得的,6,管理的内容,招聘、培训、业绩、激励、晋升、发展。 销售代表管理课程：目标管理、区域生意管理大客户关系管理、时间管理。,时间管理,失效时间多于对手10%不可能战胜对手。 减少与业绩无关的时间浪费，提高有效时间的工作质量。,6,管理的内容,业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈 时间管理 客户管理,客户管理:客户分等,寻找重要的客户,争夺重要客户 以客户的销量、店格、位置分为A、B、C三类（表示A类点，表示B类点，C类点以圆点代表） 销量：以该客户方便面类的总体销量为主要依据，不可以目前本品的销量而设定，A、B、C店销量的分类标准由经销商和销售经理制定。,客户管理:顾客分级,根据我公司产品在客户同类产品销售的地位，将顾客分为a,b,c三级。,等：Aa、Ab、Ba、重要顾客 等：Ac、Bb、Ca、次重要顾客 等：Bc、Cb、Cc、普通顾客,客户分类九宫图,6,管理的内容,业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈 时间管理 客户管理 客户拜访效率-规律拜访 分区、画图、建线、填客户资料卡 根据客户分类，制定最低拜访标准 有规律的持续拜访,6,管理的内容,业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈 时间管理 客户拜访效率-规律拜访 分区、画图、建线、填客户资料卡 客户分类，制定最低拜访标准 有规律的持续拜访 客户拜访质量-八步骤,访前,服务,陈述,访后,1. 准备 preparation 2. 打招呼 Greet the Customer 3. 店情察看Store Check 4. 产品生动化Merchandise 5. 拟订单 Determine the order 6. 销售陈述 Presentation 7. 回顾与总结 Curbside debrief 8. 行政工作 Administration,拜访八步骤,每日访前准备： （1）对照实际业绩与目标，确定 当日客户拜访的工作重点。 （2）明确拜访目的,了解客户周 平均订货量及最近一周订货量。 （3）回顾客户姓名或称呼, 选择 恰当的谈话语气。 （4）备齐工作工具,7,激励与考核,设定与业绩挂钩的工资体系 文书化 切不可朝令夕改 长期承诺,守信 以现在为基础的工资晋升办法 对业务骨干的特别激励 对业绩落后者的鼓励和鞭策,考核指标体系,销售目标达成率 50% 新品推广达成率 25% 拜访成功率 10% 新客户开发率 10% 客户满意度 客户档案完整率 5% 政策贯彻执行度,月度考核,月考核以业绩为导向，兼顾关键行为的考核。其目的是考核业务员当月