采购谈判内容

精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 1 / 15 采购谈判内容 篇一：采购谈判手册 采 购 谈 判 手 册 的：结合公司产品的实际特点，加强成本控制，使采购谈判更富有成效， 从而提高谈判效率，提升采购人员的谈判技巧与谈判能力 围：使用供应链体系所有采购商务谈判、物料价格谈判等 判流程： 制定谈判策略 起草并发送询价协议商 分析供应商回复 确认共同的谈判目标表 设计供应商回应表 制定谈判的时间计划 设计供应商报告 实施谈判 谈判后的跟踪与反馈 判前的准备： 险分析 谈判前要进行 各种风险分析，包括成本分析、供方产能及品质、双方交易 的内容、供应商的销售状况、价格承受能力及我司缺料风险、供方销售对我司的依赖程度、供方存在的薄弱环节。 境分析 环境分析包括如下内容：多方询价货比三家、向合格供应商以外的厂商询 价、交易时的汇率变动趋势分析、未来供需状况分析、收集品质记录，作为谈判筹码、供方在行业中的重要性、供方在地理位置上的优劣性。 为预测 谈判前要对对方谈判代表的个性及嗜好进行分析，同时还精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 2 / 15 要清楚地了解对 方决策权限。 定议价谈判目标 定议价目标，具体的目标价格、质量、服务、运输、包装规格、付款 条件等要求均要明确地写在文件上。 析供方的方案，分析评估供应商在价格、包装、运输、付款等与公司 要求不一致的地方，并制定相应的对策。 析供方的态度与立场，分析供方的谈判心态与立场非常重要，有利把 握谈判的进程，从而使谈判达到双赢。 定议价方案与议程，要对议价过程中可能出现的情况制定相应的对策 方案，并确定议价的具体内容，明确议价的主导人及议价日程。 定议价团队及会议 地点，确定议价的主要成员并进行分工协作，同时 明确议价的会议时间及地点。 定采购议价策略 排供应商当面议价，在议价前必须有充分的准备，将需要谈判的条件 分别列举作为谈判的底线，采购员应寻找更多的供应商，来增加议价的筹码。 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 3 / 15 购员要通过一切可能的渠道获取供应商的价格底线。 一次谈判不要做任何让步，预留后续讨价还价的余地。 应商要求涨价时必须当面提出，供应商当面要求涨价容易使其难于启 齿的压力，以及提出涨价后将产生怎样的后果的矛盾心理，使采购员获取谈判的主动。 行更多的收集成本与价格资料，对行情要了如指掌，保证谈判成功。 重规避，声东击西。采购员同供应商进行价格谈判时，必须对供应商 的报价表示极大的惊讶，使供应商明白我司不可能接受高价。谈判时应该避重就轻，争取主要的价格好处。 握供应商的谈判能力，不要立即进入谈判主题，给供应商造成一种无 形的压力从而变得焦虑，来争取谈判的主动权。 判策略运用（定义） ? ? ? ? ? ? ? ? 角色策略： 角色策略 时间策略 议题策略 喊价策略 权力策略 让步策略 地点策略 ? 角色安排黑白脸 ? 角色安排应符合：习惯，职位，性格，外貌 ? 角色安排应稳定 一般最常用的就是角色策略，适用于两个人以上的谈判。面精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 4 / 15 对强势供应商时上司唱白脸，下属唱黑脸，遇到对方弱势的情况下属唱黑脸，象我们目前的大部分供应商规模都有较小，我们在谈判交期或价格时，领导直接下达任务一定得下降 2%以下，我是下属就和供应商打圆盘了，上司发话了，我们难做了，已经没有退路了。对手只得就犯了。 ? ? ? ? ? ? 时间策略： 80%的妥协与让步是在最后 20%时 间做出， 保密你做出决定的最后期限 尝试了解对手的期限 等待与忍耐有时是必需的 尽量把最后期限弹性化 ? 时间策略，即 80%的时间在纠缠，而真正与供应商协商解决问题的办法是 在 20%的时间。往往用在谈判到最后关头，谈判的目标已接近对方的底线，谈判条件已到了对方底线的边缘，也是供应商强势的情况下，做出的冷处理的等待与忍耐，也是一种心理耐力的较量。 ? 议题策略： ? 价格 -?数量 -?回款 ? 如何做到一个天平。 ? 议题策略：交易条款中的多条内容各取其欢，比如我们的卡头采购，为 了达到我们的目标价，采购时加大批量；又比如成衣，为了不增加包缸费，让供应商库存布匹原料，备用。 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 5 / 15 ? ? ? ? ? 喊价策略： 先报价可以影响谈判定位 ,制定框架 先报价使你成为明处 先报价应注意合理性 什么情况下先报价有利 : 投标者 ,卖方 喊价策略，用于我方是强势，适用于新供应商。或出现谈判僵局的时候为了达成协议而最后一次叫价。如果仍不成，则选择第二家供应商进行报价。例如，我司大宗的普通物料，如我司几款量大的服装采购，或量大的翅膀均用此策略，甚至 可以用招标的形式，但要注意原则，不要剥夺卖方合理的利润，价格的关键是合理 ? 权力策略： 相信你具有足够的权力 ,无论是强势还是弱势 ? 专业权力 ? 专家权力 ? ? ? ? 相关权力 决策权力 促进权力 书面权力 权力策略：在选择此策略谈判前，先要分清楚谈判对象每个人的权限角色。这一招通常是画龙点睛的做法，当需要对方的拍板的人的决定，就直接向拍板的人提出，不向技术类无权力决定的人纠缠。最后出手的一招，当采购人员与供应商谈判到一定的时候，有权利的领导出面，很热情果敢的告诉对方，看在双方长期合作愉快的 份上，不想中断合作关系精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 6 / 15 而做出的某个价格的决定，使对方不得不接受 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 让步策略： 100 90 80 70 100 95 75 70 100 85 75 70 100 95 85 70 让步的艺术 底线在哪里（清楚自己，了解对方） 让步也讲技巧和策略（幅度、次数、速度） 出其不意地主动让步（改变形势以小博大） 以退为进的意外效果 让步只能是特例 让步的艺术：这个策略适用于双方合作时间较长，双方合作多年，互相信任但强势的供应商。谈判人员对双方底线了解的情况下，如 我们的服装，塑料制品等。让步对幅度，次数，速度的要求是有技巧和策略的，开始艰难的一小步说明我的底线已经到了，很难再让步了，接着出其不意的主动让步，是有条件的改变形式以小博大，以退为进的意外效果。如果我在价格上让步，你必须拿别的优惠做交换。最后是小幅度的稍调，暗示对方，已经到达底线的边缘，结果大家开心达成。 ? 地点策略： ? 主场客场 ? 谈判环境 ? 谈判桌与位置设置 ? 地点策略：适用于所有谈判，（所有的人在陌生的环境更精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 7 / 15 容易被说服，客人见主人会有三分薄面）发挥主场效应，以客随主便的优势，压住客 家，所以初次谈判一定需要来我方谈判。这样成功更有把握。 以上策略在面对不同的采购方式和供应商时运用不同的谈判策略 判角色及团队 判小组成员需要来自不同的部门，以进行各个方面的分析及准备，谈 判中发挥不同的角色作用。通常谈判小组由采购、财务、物流、生产与技术人员组成。 购：引发变化，主导采购谈判准备工作，收集供应商的信息资料。 务：帮助谈判小组分析供应商的成本结构、报价组成及其合理性。 流：帮助安排合理的运输方式，提供供应商分布合理性的建 议，实现 总采购成本的最小化。 产与技术：共同确定供应商评估要素，保证采购物料的可操作性，并 对供应商的生产技术能力做出评定。 入谈判时，主管发起人来自公司高管，在谈判开始时向供应商表示欢 迎，为谈判确定基调，仅在谈判开始时进入谈判室，不参加具体的谈判过程。 席谈判员引发最初的讨论，扮演“白脸”，控制谈精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 8 / 15 判进程。 第二谈判员扮演“红脸”，提供沟通渠道，寻找共同立场。 信息分析员对用户要求、技术要求、使用数量、价格等有全面的了解，对供应商情况、竞争和市场 因素充分了解。 战略制定者，了解谈判战略，并对谈判战术提供支持，在出现严重分歧 时及时喊暂停。 记录员对所有讨论内容、协议、未解决的问题提供详细的书面记录。 谈判过程，永远不要让供应商知道我下一步要谈什么？以造成供应商的紧张心理。谈完一个主题结束后，需要确认好再关闭。再开始下一个主题。避免鸡生蛋，蛋生鸡。 计供应商回应表 表 1，适用于采购金额小的辅料类，例如，办公用品等； 篇二：学校采购谈判文件 体美教学设备 项目编号： 谈 判 文 件 中国四川 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 9 / 15 共资源交易服务中心印制 2016 年 1 月 目 录 第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 谈判邀请 3 谈判须知 6 供应商应当提供的资格证明材料 20 采购项目技术、服务和其他要求 21 谈判程序、谈判内容和成交标准 47 供应商响应文件相关文书格式 53 政府采购合同主 要条款 60 第一章 谈判邀请 共资源交易服务中心受 托，拟对其音体美教学设备政府采购项目以竞争性谈判方式采购，兹邀请符合采购要求的供应商参加谈判。 一、文件编号： 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 10 / 15 二、谈判项目：音体美教学设备一批 三、采购方式：竞争性谈判 四、资金来源及预算：财政资金，预算金额 30 万元 五、谈判项目简介：（详见谈判文件第四章） 六、供应商参加本次政府采购活动应具备下列条件： 1、具有独立承担民事责任的能力； 2、具有良好的商业信誉和健全的 财务会计制度； 3、具有履行合同所必须的设备和专业技术能力； 4、具有依法缴纳税收和社会保障资金的良好记录； 5、参加本次政府采购活动前三年内，在经营活动中没有重大违法违规记录； 6、法律、行政法规规定的其他条件。 七、谈判文件领取（报名）时间、地点： 报名方式：潜在供应商在 2016 年 01 月 28 日至 2016 年 02月 01 日 18:00 时内，以电子文件（ 档）方式将自己的单位名称、联系人、联系方式采购项目名称采购项目编号传 共资源交易服务中心 办公室 箱（ ： 为报名备案依据），超过规定期限报名备案的投标无效。 谈判文件售价：网上免费下载。 八、响应文件递交截止时间和谈判活动开始时间： 2016 年02 月 02 日 10:00（北京时间）。 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 11 / 15 响应文件必须在开启本次谈判活动开始时间前送达谈判地点。逾期送达的响应文件恕不接收。本次谈判不接受邮寄的响应文件。 九、供应商交纳谈判保证金的金额和交纳方式： 供应商参加本次谈判采购活动须交纳谈判保证金： 3000 元。 交款方式：电汇、转账的非现金形式提交（需注明采购项目编号）。 收款单位： 共资源交易服务中心。 开 户 行： 村信用合作联社 用社 银行账号： 交款截止时间： 2016 年 02 月 01 日（投标保证金的交纳时间以收款单位指定的银行账户到账时间为准）。 十、谈判地点：万源新区滨湖路 政务服务中心 C 区四楼多功能室。 十一、本谈判邀请在四川政府采购网上以公告形式发布。 十二、联系方式 采购人和联系方式： 购代理机构地址和联系方式： 共资源交易服务中心 地 址：万源新区滨湖路市政务服务中心 C 区四楼 采购项目联系人姓名 和电话： 联系电话： xx 共资源交易服务中心 2016 年 01 月 27 日 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 12 / 15 第二章 谈判须知 篇三：采购谈判练习题 1. “采购是要实现将资源的物质从供应者手中转移到用户手中”体现的是采购的什么特点（ B ） 2.（ B ）采购有利于降低商品采购成本。因其大批量进货，可大幅度减少进货费用。 3. “货比三家”是以（ B ）方式获得合适价格的方法 A. 于正常采购商品区的采购项目的基本特征是（ A ） A低价值供应商数量多 B低价值供应商数量少 C高价值 / 供应商数量多 D高价值供应商数量少 于瓶颈采购商品区的采购项目的基本特征是（ B ） A低价值供应商数量多 B低价值供应商数量少 C高价值 / 供应商数量多 D高价值供应商数量少 6. （ D ）组 织形式能够打破部门之间的限制和沟通障精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 13 / 15 碍，促进新产品的开发。 A. 分散的组织结构 B. 集中的组织结构 C. 集中 /分散的组织结构 D. 跨职能采购团队 7.（ B ）是指当物料存量下降到预订的最低存量时，按规定的数量进行订购补充一种采购成本控制方法。 A定期订货批量法 B. 定量订购控制法 C经济批量订购控制法 D. 及时采购法（ 8. 机场要为飞机行李架的设计和生产选择供货商。一般来讲，以下哪种方法不适合找到相应的供应商名录（ A ） A. 广告 B. 因特网 C. 商行名录 D. 产品发布会与会展 C ）。 A市场上有很多供应商 B卖方有多种选择或替代，或可以自己制作 C买方的需求是迫切的 D供应商急于获得这笔生意 10.（ A ）即是在保证采购物资同等品质的情况下，价格不高于同类物资的价格。 三、多项选择题 设计采购组织时需要考虑（ 2016 全新精品资料 全程指