保险增员专题.ppt

增员专题增员专题 一、队伍发展的重要性 思考： 为什么要做增员？ 你想要什么样的组织？ 明确就是力量！ 寿险业成功的寿险业成功的秘诀秘诀 ： 不仅自己踏踏实实做事不仅自己踏踏实实做事 还要还要带领一批人带领一批人踏踏实实做事踏踏实实做事 为何需要增员为何需要增员 增员是单位组织发展主要的过程 提升单位业绩生产的能力，争取最高荣誉 补充单位生产人力的损失 提高业务单位的工作士气，建立业务员信心 发挥团队的力量，提高主管收入水平 扩展人际关系，提高管理能力 寿险业远景与晋升之道 增员是单位主管应尽的最大职责 从历史看从历史看 为什么会成为名著为什么会成为名著, ,因为有增员因为有增员 中国古典四大名著中国古典四大名著: :三部讲增员三部讲增员 从从 历历 史史 看看 关云长: 刘备用“桃园结义”增了我 两个兄弟，赤胆忠心，保家 为国，成就一方霸业 三国演义三国演义 三国时期，曹操“挟天子以 令诸侯”，引起群雄不满，争 相割据，各自为战。出身贫苦 的刘备以卖草鞋为生，仍不忘 实现心中的宏伟蓝图，先后增 员了关羽、张飞、赵云和诸葛 亮等，实现了三国鼎立的政治 局面。 从从 历历 史史 看看 冒着冷冽的寒风和漫天的鹅毛大雪，冒着冷冽的寒风和漫天的鹅毛大雪，刘备不刘备不 辞劳苦，三请诸葛孔明，辞劳苦，三请诸葛孔明，使其使其“鞠躬尽瘁，死而后鞠躬尽瘁，死而后 已已”，真正让诸葛亮实现了，真正让诸葛亮实现了“士为知己者死士为知己者死”的知的知 遇之恩，成就了三分天下大业，成为千古美谈！遇之恩，成就了三分天下大业，成为千古美谈！ 经典增员： 三顾茅庐三顾茅庐 从从 历历 史史 看看 水浒全传水浒全传 北宋末年，奸臣当道，民不 聊生，各地农民均揭竿而起。 自古山东出豪杰，郓城官 吏宋江在水泊梁山高举“聚义 ”大旗，增了108位英雄豪杰， 留下传世美名。 增来卢员外增来卢员外, , 梁山霸业可成矣梁山霸业可成矣! ! 从从 历历 史史 看看 俺老猪在师傅的引领下俺老猪在师傅的引领下 , ,猴哥的帮助下猴哥的帮助下, ,最终也最终也 到了西天大雷音寺到了西天大雷音寺, ,成成 就正果就正果 西游记西游记 唐僧增员唐僧增员: : 绩优：孙悟空 一般：沙和尚 随时可能脱落：猪八戒 从从 历历 史史 看看 长征的历史就是红军增员史长征的历史就是红军增员史 五千年来五千年来 中华文明新开端中华文明新开端 从从 历历 史史 看看 靠作业务致富靠作业务致富, , 还是靠增员致富还是靠增员致富 我去年净赚我去年净赚8787亿美元亿美元 连居亚州首富连居亚州首富 因为你每天只有因为你每天只有2424小时小时, , 而我每天却有而我每天却有360360万小时万小时 因为全球有因为全球有1515万人万人 每天为我工作每天为我工作 李嘉诚成功之路 看看今朝今朝 零售与批发零售与批发 麦当劳总裁麦当劳总裁: : 全球全球3 3万万6 6千家连锁店千家连锁店 每天接待每天接待460460万客户万客户 我每天都过着幸福生活我每天都过着幸福生活 看看今朝今朝 认 知 危机意识：对时间的认知 投资意识：一个人的价值 经营意识：自我成长与自我要求 增员对寿险公司的好处增员对寿险公司的好处 提升市场占有率 增加竞争能力 提高公司市场知名度 人才资源充沛 增员对营业单位的好处增员对营业单位的好处 4 增加保费收入与提升人员士气 4 提高工作稳定性，健全组织 4 培训活动运作顺利 4 不断地成长与发展，永续经营 增员对个人的好处增员对个人的好处 , 提高个人收入 , 扩展人际关系 , 增强个人成就感 , 协助他人获得成就 寿险营销寿险营销 触及社会各个层面触及社会各个层面 需要各行各业有志之士需要各行各业有志之士 增员是习惯，不是运动； 但一定要行动 增员需要投入大量的时间、金钱、 情感 我们是投资商，我们要做聪明的投 资商 晋升组经理的必要条件 1.成为业务主任及以上职级满3个月； 2.直接推荐且可回归的有效人力达3人； 3.个人最近3月FYC4Q； 4.个人最近3个月综合持续率达80%以上； 5.通过晋升组经理综合测评和培训考试； 思考：晋升组经理（主管）的关键点是业绩问 题还是人力问题？ 答案：晋升组经理（主管）的关键点在于有 效增员。 一句话：只要能有效增员，晋升组经理（主管）不 会遥远。 增员渠道增员渠道 缘故缘故 个人生活中的观察个人生活中的观察 投保客户投保客户 他人推荐他人推荐 兴趣爱好者兴趣爱好者 考察被增员的对象，一般，有四个方面的标准：考察被增员的对象，一般，有四个方面的标准： 一是人品一是人品，被增员者应该有亲和力，面善，口碑，被增员者应该有亲和力，面善，口碑 好；好； 二是有企图心二是有企图心，不能对任何事情都无所求；，不能对任何事情都无所求； 三是有一定的关系背景三是有一定的关系背景，有市场发展潜力；选择，有市场发展潜力；选择 有本地户口的人，而且最好家住得离公司比较近有本地户口的人，而且最好家住得离公司比较近 ，这样留存率比较高。，这样留存率比较高。 四是有计划行动的能力四是有计划行动的能力。 此外，最好被增员者已经买过了保险，有一定的此外，最好被增员者已经买过了保险，有一定的 保险意识，这样，他在展业的时候才能很快克服保险意识，这样，他在展业的时候才能很快克服 心理障碍。心理障碍。 一张单和一个人一张单和一个人 一个有保险意识，对保险行业感兴趣的优一个有保险意识，对保险行业感兴趣的优 质客户，想在你这里买份保险，你会怎么质客户，想在你这里买份保险，你会怎么 做呢？做呢？ 1. 1.管他三七二十一，签了单把佣金赚到再管他三七二十一，签了单把佣金赚到再 说。说。 2. 2.与客户进行良好沟通，单先不签，带客与客户进行良好沟通，单先不签，带客 户参加公司的创说会。户参加公司的创说会。 选择2的朋友恭喜你，你将有机会获得一个不断在你这里“签单”的客户，而不是 仅仅一张保单。 短短 信信 1 1、您好，请问您是、您好，请问您是-女士吗？我们公司女士吗？我们公司 的招聘人员在人才市场得知您现在急需一的招聘人员在人才市场得知您现在急需一 份工作，我想和您见面谈谈，也许对您来份工作，我想和您见面谈谈，也许对您来 说是一个很好的机遇，您看您是今天下午说是一个很好的机遇，您看您是今天下午 有空或是明天上午有空，我们见一面怎么有空或是明天上午有空，我们见一面怎么 样？样？ 2 2、这样我