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第十章 商务谈判的签约 讲授内容: 签约意向气氛 商务合同的特点、种类 商务合同的订立、履行 与担保 8.1 签约意向 商务谈判中的各项谈判工作固然重要 ，但是，即使谈成了业务，如果不签订合 同，双方的权利义务关系不固定下来，以 后执行就可能成为问题。所以说，合同的 签订不可忽视，而且合同的签订也是商务 谈判取得成果的标志。 有经验的谈判者总是善于在关键的、 恰当的时刻，抓住对方隐含的签约意向或 巧妙地表明自己的签约意向，趁热打铁， 促成交易的达成与实现。 8.1.1把握签约意向 （1）向对方发出信号 谈判收尾，在很大程度上是一种掌握 火候的艺术，通常会发现，一场谈判旷日 持久但进展甚微，尔后由于某种原因，大 量的问题神速地得到解决，一方的让步有 时能使对方相应也做出让步，反过来，又 引起新一轮的让步，多米诺效应的出现会 使双方的相互让步很快接近平衡点，而最 后的细节在几分钟内即可拍板。 常见的成交信号有以下几种： 谈判人员所提出的建议是完整的，绝对 没有不明确之处； 谈判者用最少的言辞阐明自己的立场， 谈话中表达出一定的承诺思想，但不含有讹诈 的成分，比如：“好，这就是我最后的主张子， 现在您的意见如何？ 谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种 最后决定的证据，坐直身体，双臂交叉，文件 放在一边，两眼紧盯着对方，不卑不亢，没有 任何紧张的表示。 回答双方的任何问题尽可能简单，常常只回答一 个“是”或“否”，使用短词，很少用论据，表明确 实没有折衷的余地。 一再向对方保证，现在结束对他是最有利的，并 告诉他理由。 （2）最后一次报价 不要过于匆忙报价，否则，会被认为是另一个让 步，令对方觉得还可以再努力争取到另一些让步 ；如果报价过晚，对局面已不起作用或影响很小 ，也是不妥的。 最后让步的幅度大小。 让步与要求同时并提，除非已方的站步是全面接 受对方现时的要求，否则，让对方知道，不管在 已方的做出最后让步之前或做出让步的过程都希 望对方予以响应，做出相应的让步。 总结 在发出成效信号、最终报价和交易达成的会 谈之前，很有必要对以下内容进行事的回顾各 总结： 8.1.2促成签约的策略 （1）期限策略 （2）优惠劝导策略 （3）行动策略 （4）主动征求签约细节方面的意见 （5）采取一种表明结束的行动 谈判一方可以给对方一个购货单的号码、明 信片，或者和他握手祝贺谈判成功。这此行动 有助于加强对方已经作出的承诺。 8.2商务合同的特点、种类 8.2.1商务合同的特点 商务合同是谈判各方在经济合作和贸易交往中 ，为实现各自的经济目标、明确相互之间的权 利义务关系、通过协调一致而共同订立的协议 。因此，商务合同一般具有以下的特点： （1）遵循法律依据 （2）体现权利义务平衡 （3）合同当事人应有合法行为能力 （4）合同条文必须明确、规范 8.2.2商务合同的种类 商务合同种类繁多，可以不同角度加以区分 。 （1）按参加商务谈判和签订合同主体来区分 政府间签订的合同 法人间签订的合同 法人与自然人间签订的合同 自然人与自然人间签订的合同 （2）以涉及单位所属国家来区分 国内商务合同，如国内间签订的货物购销合同 、技术转让合同等。 国际商务合同，如进出口货物贸易合同、国际 技术转让合同、融资合同等。 （3）以合同的标的物来区分 货物购销合同； 技术贸易合同； 合资、合作经营合同； 融资信贷合同； 来料加工、来件装配合同； 补偿贸易合同； 产权转移合同； 信息咨询合同； 劳务合同； 工程施工合同； 租赁合同； 承包经营合同； 证券交易合同； 企业兼并合同，等等。 （4）以合同形式来区分 口头合同 书面合同 （5）以合同当事人的直接和间接性来区分 直接合同 代理合同（亦称居间合同） 8.3商务合同的订立、履行与担保 8.3.1商务合同的订立 商务合同的订立是指当事人双方依法就商务合同的主要 条款进行协商，达成协议的法律行为。 （1）订立的程序 要约 承诺 （2）订立商务合同应遵循的基本原则 订立商务合同时，当事人应遵循的基本原则： 合法原则 平等自愿原则 公平原则 诚实信用原则 （3）商务合同生效的条件 当事人应具相应的缔约行为能力 合同不能违反法律和社会公共利益 合同的内容须确定并可能 合同的形式应符合法律的规定或当事人的约定 合同的签订要有序地进行 （4）商务合同的主要条款 标的（指货物、劳务、工程项目等） 数量和质量 价款或酬金 履行的期限、地点和方式 违约责任 8.3.2商务合同的履行及遵循的原则 和规则 （1）商务合同履行的概念 （2）商务合同履行的原则 实际履行原则 全面履行原则 协作履行原则 8.3.3商务合同的担保 (1)定金 定金的概念 定金的性质 定金和预付款的区别 (2)保证 保证的概念及特征 保证人的资格 保证人的责任 (3)抵押 (4)留置 8.3.4商务合同的变更、解除与转让 1商务合同的变更和解除的概念 （1）商务合同的变更 （2）商务合同的解除 2商务合同变更和解除的条件 允许变更或解除商务合同： （1）当事人双方经写协商同意，并且不因 此损害国家利益和社会公共利益。 （2）由于不可抗力致使商务合同的全部义务不能 履行。不可抗力是指当事人在订立合同时不能 预见，对其发生和后果不能避免并不能克服的 客观情况。 （3）由于另一方当事人在合同约定的期限内没有 履行合同。这一条包括三种情况：一是在履行 期限届满之前，当事人一方明确表示或者以自 己的行为表明不履行主要债务；二是另一方没 有在合同约定的期限内履行合同，以致严重影 响对方订立闪现期望的经济利益，使合同的履 行成为不必要；三是另一方在合同约定的期限 内没有履行合同，在被允许推迟履行的合理期 限内仍未履行。 3、商务合同变更和解除程序 商务合同变更和解除的程序有两种情况： （1）合同当事人双方协商变更或解除俩合同的， 应按订立合同