东区2012年工作计划.ppt

东区2011年销售数据回 顾与2012年工作计划 时会强 日期：2011.12.9 一.2011年1-11月销售数据回顾 二.2012年工作计划 1.2011年东区销量数据分析 2011年东区销量数据以及与10年对比 2011年东区分省销量数据以及与10年对比 一.2011年销售数据回顾 2.2011年东区毛利率数据分析 2011年东区整体毛利率数据分析 2011年东区各省毛利率数据对比 3.2011年东区促削费用数据分析 2011年东区促销费用数据分析 4.2011年东区大客户销数售据分析 2011年东区大客户销数售据 5.2011年东区单品销数售据分析 2011年东区单品销数售据 2011年东区各省单品销数售据 6.2011年东区纯利数据分析 2011年东区销数纯利售据 核心任务 纯利润30万 二.2012年东区工作计划 要想完成公司的纯利润目标就必须 完成以下目标 1.销量上升,达到1050万 2.毛利率上升,达到21% 3.各种费用降低至18% 增加东区销售额的方案 1.原有销售量大的优质客户销量保持住(襄樊,荆州,武 汉, 徐州,衢洲)达到495万. 2.原有大客户销量不好的销量提升(淮安提升10万,阜 阳提升10万),达到225万 3.中小客户的销量进行提升20%,达到200万(2011年 销量为167万) 4.10万以下小客户销量保持住75万. 5.开发空白市场,达到45万 6.新产品开发,达到20万 湾 100万以上客户3家 50万以上客户5家 30万以上客户1家 10万以下客户20家 代理商现状 10万以上客户10家 东区客户销量排名 保持优质客户销量方案 1.与大客户发展战略保持一致:年初由大区经理拜访所有优质大客户 ,详细了解客户12年的规划,匹配公司的资源,确定12年合同,签定量不低 于12年销售额. 2.促销品向优质大客户进行倾斜,比如服装等优先向大客户发放. 3.保持现有人员稳定,尽可能维持与大客户的感情. 4.增加售后人员的拜访次数,及时处理好售后问题 5.优先处理优质大客户的定单,优先保证优质大客户的货源充足. 6.促销政策优先向优质大客户倾斜. 7.要求业务人员转换角度,从客户角度考虑问题. 8.公司高层一年内最好能抽出时间拜访一下优质大客户. 阜阳和淮安市场提升方案 1.稳定人员,增加二级代理商的拜访量(阜阳和淮安都是由于 人员变动频繁,造成二级修理厂不熟悉,拜访量降低 2.淮安市场要深入乡镇,增加乡镇客户数量,提升修理厂质量. 3.淮安市场要提高重点客户的拜访频率,培养忠诚度,防止其 他品牌介入 4.淮安代理商自己新开客户不少,但江陵动力产品进入较少,要 保证新开客户公司产品的进入. 5.阜阳市场鼓励代理商配车配人,开拓外围的蒙城,毫洲,淮南 市场 10万以上,30万以下客户销量 提升20%方案 1.加强业务人员培训,针对不同类型客户,作出相应改进方案, 引导客户增加公司产品销量,培养客户忠诚度. 2.根据不同客户,制定灵活多变的促销政策,拉动客户销量. 3.重视每一个客户,增加业务的拜访次数,找出合作点. 4.重视客户反映的问题,并及时给予反馈. 开发空白市场方案 1、湖北市场将武汉下面的咸宁单独核算,加大扶持力度,预计产生 销量15万.2月份执行 2、安徽市场2月份开发六安代理商(15万),5月份合肥代理商(15万 ),6月份开发蚌埠地区的县级代理或者直供修理厂(6万),3月份芜 户地区重新规划合作(已经谈定)(10万). 3、江苏市场2月份开发盐城代理商(已经谈定,为轿车代理商)15万 和苏南地区开发. 4、浙江市场5月份开发金华地区修理厂,直供镗缸厂,温州3月份更 换代理商或者增加一个代理商,5月份丽水开发一个镗缸厂(10万 ). 5、福建不再跟林光荣合作(损失销量35万),开发直供小户或者直供 镗缸厂和修理厂. 6、江西市场重点开发九江地区修理厂和萍乡地区代理商(10万). 2012年新产品开发 1.CB10产品的开发产生的销量(10万) (1)CB10产品预计2012年6月开发成功.上市铺货,东区50万以上的大客 户一共8家,保证每家至少进货0.5万,共计4万.10万以上50万以下客户 一共11家,有6到7家进货,每家不低于0.15万,共计1万元,小客户一共18 家,合计进货1万元.东区一共6万元. (2)在12年10月份做一次CB10专项促销,(5000元送一套32件套工具), 东区所有客户不低于6家做这个促销,销量3万. (3)全年自然销售1万元. 2012年新产品开发 2.凸机总成的开发产生的销量(10万) (1)凸机总成预计5月份开发成功,预计销售价格为1800元,上市铺货政 策:东区一共40家有效客户,有一半客户进货,每家按照2台,一共是40台, 合计销量为72000元 (2)全年自然销售20台,销量为36000 毛利率提升方案 毛利率提升目标 20.2%提升到21% 毛利率提升方案 1.改变业务考核方式,从内部提高业务人员多卖 高毛利产品的动力. 具体办法如下: 将江陵动力产品分为A,B,C三类产品,A类 为高毛利产品,提成比例可以提高为1.5%,B类 产品为中毛利产品,提成比例为1.2%,C类产 品为低毛利产品,提成比例为0.8% 毛利率提升方案 2.重点单品重点关注提升. 2012年东区单品规划 重点单品:活塞环,大修组合,气门油封,气门导管, 步进电机,曲轴油封. 3.跟重点代理商签定小合同,提升高毛利产品 所占比重. 毛利率提升方案 4.促销方案向高毛利产品倾斜.以此拉动高毛 利产品销售. 毛利率提升方案 费用:公司公摊,销售费用,促销费用,客 户年终返点 费用按照是否可控:不可控制费用(公司 公摊)和可控制费用(销售费用,促销费用,客 户年终返点) 费用控制方案 可控制费用: 促销费用2.5% 销售费用4.5% 客户年终返点2% 费用控制方案 促销费用2.5% 2011年1-11月促销费用为3.46%，再加上12月份没有促销， 整体费用比例接近，其中2011年7月促销费用为 3.7%,8-12月促销费用为3.2%,这里面防冻液的返点占很大 一部分 2012年要严格控制促销费用，每个月内部总结会议都要通报 各个业务的费用比力争控制在2.5% 方法： 针对客户经常销售产品，减少促销或者不给促销 高毛利产品可以多促销 费用控制方案 销售费用4.5% 销售费用包含： (1)业务客服大区经理基本工资每个月为1.23万全年一 共14.7万，费用比为1.36% 这一部分为固定工资，不可改变 (2)出差费用 每月每人2500，共计全年15万，费用比例为1.38%,每个 月督促每个业务提高效率，减少出差时间天，合计全年 减少出差费用1.32万，减少后费用比为1.26% (3)业务大区经理提成为1.7% 这部分为固定费用，无法减少 合计销售费用为4.32% 费用控制方案 客户年终返点2% 50万以上客户2012年合同返点统一为2% 10万以上50万以下客户合同返点统一为1.5% 10万以下客户统一没有返点 费用控制方案 2011年东区客户基本都为先款客户，有如下几个客户是帐期 ：徐州张国平，阜阳，邓坤，淮安谢涛，衢州上官，杭州 夏晓强，温州周海军有如下客户是代收：武汉余美琼 2012年准备让这些客户全部改为先款 方法如下：信用卡 加快资金利用方案 2012年东区人员配备为：客服名，业务 名（湖北和江西名，浙江名，江苏 名，安徽名），大区经理名 江苏市场要求业务人员能够开发修理厂，并且能够掌握大客户的 谈判技巧和大客户的把控能力，现有业务人员在大客户的把控能力上 存在不足 湖北市场需要业务人员能够维持好代理商关系，善于维护老市场 。 安徽市场需要求业务人员具有开拓精神，同时又能够维护稳定的 老客户。 浙江市场小客户多，要求业务人员勤奋，善于沟通。 人员方案 东区2012年的团队建设目标为： 1.培养1名能够胜任大区经理职务的业务精英 。 2.大区内部关系融洽，沟通坦诚。 3.