保险促成话术.ppt

序 言 销售是对话，而不是说话 推销是先处理心情，再处理事情的过程 推销要从建立人际开始 拒绝才是推销的开始 推销要以退为进 一步促成法 基本流程 寒 暄 切 入 展 示 说 明 促 成 拒 绝 处 理 寒暄 产生熟悉感 消除距离感 1.认同、赞美、肯定 2.收集资料、寻找购买点 3.自我介绍、自我推销 切入 打开推销话题 引起兴趣 表现需求 展示说明 强化购买点 去除疑虑点 促成 签约投保单、收取证件、约体检 尊重对方，坚持立场 促成是个意念的交战 持续的热情、把水烧开 拒绝处理 拒绝是种反应而不是反对，处理的目的在 成交而不是处理问题本身 记住处理完毕紧接着用反问法回到促成 不处理 把不明确变明确（寻找真正的疑惑） 处理真问题 把反对的问题变成购买点 话术一 寒喧： 王先生，你公司的人这么少，一天内能做这 么多的生意，真不简单啊！ 切入语： 象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。 话术一 切入： 不是我来，你就一定要买保险，你不一 定要买保险，你一定要知道保险。你不一定 要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈 买不买的问题.。可不可以让我给你讲讲保险 之道。 你每天这么辛苦的工作，赚到的钱，其实 是为了提高生活的品质，是吗？ 话术一 展示： 是这样的，我们的生活从最低层到最高层就 象爬山一样,今天你的家人所以享受好的生活,是因 为你的收入能够支付一切开支,假如没有收入,生活 一定会下降，比如（举实例）今天，我们会看到， 再有钱的人不会把所有的钱花光， 话术一 再穷的人也不会花光所有的钱去生活 ，这笔留下的钱就是你的保险，拿出你收入 的十分之一，从银行放到保险公司，我们为 你建立另一个支柱，这笔钱假如你用到(理赔 案例)，将创造一笔现金保障你的收入，假如 你用不到，将会连本带利还给你. 话术一 不知道我这样讲有没有道理，如果你 信的过我的话，我是不是可以回去请公司用 电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一 下。 促成: 这样的保额够不够？这样的费用可以吗 ？如果没有什么问题的话，这些资料请你填 写一下。 话术二 寒喧: 王先生，像你有一位聪明漂亮的孩子，还 有大方贤慧的太太，难怪笑口常开。 切入语： 象你这样的情况，不知道有没有想过买保 险。 话术二 切入: 不是我来，你就一定要买保险，你不一定要 买保险，你一定要知道保险。你不一定要认识我， 你一定要认识保险。今天先不谈买不买的问题.。可 不可以让我给你讲讲保险之道。 王先生，你目前的生活压力很大，手头很紧 ，拿不出多余的钱买保险，你知道为什么吗？ 话术二 展示： 因为你每赚一笔钱，你的背后都有一群人在手拉手 向你要钱。要什么钱呢？衣、食、住、行、医药费、零用 钱、上学钱。 我想请教你一个问题，这群人中最应该花钱的是谁 ? 最应该花钱的是你自己，因为人不为己，天诛地灭 ，只有照顾好你自己，才能保住你的收入，才能使你的 家人和孩子衣、食、住、行各种费用。 话术二 今天拿出你收入的十分之一，为你自己开一个 完整的户头，创造一笔急用的现金，保障你的收入 ，无事时是一笔储蓄，防止你额外的开销，一旦有 事发生代替你照顾你家人和孩子，你认为如何？这 笔钱假如用不到，将留给你最亲爱的人。 不知道我这样讲有没有道理，如果你信的过我 的话，我是不是可以回去请公司用电脑免费为你做 一份计划书，改日你参考一下。 话术二 促成： 王先生，请教你一个问题，假如你投保的 话，这笔钱你将留给谁？ 话术三 寒喧： 王先生,你的耳朵这么大,晚年一定大福大贵。 切入语： 象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。 话术三 切入： 不是我来，你就一定要买保险，你不一定要 买保险，你一定要知道保险。你不一定要认识我， 你一定要认识保险。今天先不谈买不买的问题.。可 不可以让我给你讲讲保险之道，王先生一个人要想 幸福的生活,医疗和养老是不可少的,现在生活压力 那么大,医疗费直线上升,你有没有想过,将你的收入 和支出做一个完整的财务规划； 话术三 展示: 王先生，你会发现，只要你有收入，你 的存款会不断增加，一旦你没有收入，你的负 债会继续存在，今天，你把银行的钱三七分配 ，百分之三十存入保险公司，你的资产、负债 依然平衡，你的资产没有减少， 话术三 但是，一旦你没有收入，它将变成一大笔 急用的钱，维护你的资产、负债平衡，无事时是 一笔储蓄，和存款一样，有事发生将变成一笔钱 ，你是用一笔小钱换来一大笔急用的现金，你的 钱还是你的钱，我也没有拿你一分钱，公司也不 要你一分钱，为你自己存点钱，你认为如何？ 话术三 不知道我这样讲有没有道理，如果你信 的过我的话，我是不是可以回去请公司用电 脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下 。 促成： 冒昧问你一个问题，假如你投保的话， 你的身体还健康吧？ 话术四 寒 喧: 先生，你的单位真的不错，家庭也很好， 儿子那么聪明。 切入语： 象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。 话术四 切入： 不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买 保险，你一定要知道保险。你不一定要认识我，你 一定要认识保险。今天先不谈买不买的问题.。可不 可以让我给你讲讲人寿保险之道。 请教你一个问题，今年单位有没有发年终奖 ，为什么发年终奖,能不能告诉我？ 话术四 展 示: 因为你工作十二个月，多给你一个月工资，叫做 年终奖。我还想请教你一个问题，假如你不能工作的话 ，还有没有年终奖，工资会不会减少？ 如果你不能工作，单位还继续发工资给你，保 证你的家庭生活水平不变，但是要暂时扣发年终奖 ，以后这笔钱有事时可变成一大笔钱留给你的家人 ，无事时会连本带利退给你，你是否愿意放弃今年 的年终奖。王先生，你只是将年终奖换个地方存起 来，保证你整体的收入。 话术四 不知道我这样讲有没有道理，如果你信的过 我的话，我是不是可以回去请公司用电脑免费为你 做一份计划书，改日你参考一下。 促成: 你看这样的保障够不够？这样的费用可以 吗？如果没有什么问题的话，这些资料请你填一 下。 话术五 寒喧: 先生，你真是很精明，在财务规划方 面，你可以说是专家。 切入语： 象你这样的情况，不知道有没有想过买保 险。 话术五 切入： 不是我来，你就一定要买保险，你不一 定要买保险，你一定要知道保险。你不一定 要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈 买不买的问题.。可不可以让我给你讲讲人寿 保险之道。 是这样的，假如你把500元存在银行， 需要多少年才能存到10000元，二十年，是吗 ？ 话术五 展示: 假如你把500元存到保险公司，我马上为 你开一个10000元的户头，你认为如何？如果你 在银行存500元，人吃五谷杂粮，难免会生病， 你说对吧？如果急需医疗费，银行只能拿出来 500元，加一点利息，如果需要10000元的医疗费 ，你将要筹借9500元；如果将500元放在保险公 司，医疗费将由保险公司为你承担，如果用不到 这笔钱，将有10000元留给你的孩子，你认为如 何？ 话术五 不知道我这样讲有没有道理，如果你信的过 我的话，我是不是可以回去请公司用电脑免费为你 做一份计划书，改日你参考一下。 促成: 王先生，这样的计划你满意吗？我们对具体细 节再进行商量。 话术六 寒喧: 王先生，我今天来的目的就是要向您介 绍一份保险，您听听看，不买没有关系，不 要因为面子为难，我不卖人情的保单。 切入语： 象你这样的情况，不知道有没有想过买 保险。 话术六 切入： 不是我来，你就一定要买保险，你不一 定要买保险，你一定要知道保险。你不一定 要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈 买不买的问题.。可不可以让我给你讲讲人寿 保险之道 我可不可以请教您几个问题？ 话术六 展示： 请问我们为什么要那么辛苦地工作？ 请问人是不是有不能工作不能赚钱的一天 ？ 当然我们不希望这一天的来临，我们不希 望这一天发生在我们身上，但是，谁也不敢 保证我们不会有这一天，对吗？这一天是什 么时候呢？ 话术六 两种情形？ 第一，当我们60岁退休的时候 第二、退休前所发生的意外、残废、疾病, 不晓得我这样说，你觉得有没有道理？ （此句不能省略） 话术六 像您人缘那么好，我想在您身边至少会有 50位以上的亲戚朋友，是吗？请问那么多的 亲戚朋友中有没有哪位听到您不能工作，不 能赚钱，不能照顾家庭时，听到这个消息， 马上送20万的现金到您的家里来，让您的孩 子可以继续念书，让您的家人可以继续生活 ，请问这样的朋友有没有？（停35秒钟） 。 话术六 假如没有的话，我今天来的目的就是向 您介绍一位生死之交的朋友，交这样的朋友 您不用花很多的钱，一个月1000元，不用； 800元，不用;600元，不用；300元就可以了 。最后我还要告诉您一件非常重要的事情（ 停2秒钟），这个钱没有花掉，以后连本带利 还给您。 话术六 不知道我这样讲有没有道理，如果你信 的过我的话，我是不是可以回去请公司用电 脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下 。 促成: 王先生，如果没有什么问题的话，这 些资料是不是填一下？ 话术七 寒喧: 王太太，你的孩子这么聪明、漂亮，其 实培养一个孩子真的很操心，做父母的恨不 得把所有的一切都给孩子。 切入语： 象你这样的情况，不知道有没有想过买保 险。 话术七 开门： 不是我来，你就一定要买保险，你不一 定要买保险，你一定要知道保险。你不一定 要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈 买不买的问题.。可不可以让我给你讲讲人寿 保险之道 孩子学习、生活、创业、婚姻都是我们 所关心的，你说是吗？ 话术七 展示: 王太太，假如你手里有笔钱，你孩子上 学、结婚、买房、生小孩，你会不会拿钱给 他？如果你拿钱，将来你需要钱，向他要钱 ，会不会很顺利？ 话术七 假如把你的钱做个分配，给两个儿子 ，一个是你的亲生儿子，一个是你的保险干 儿子，同样，你的亲生儿子结婚、买房，你 还照样给他拿钱，其实父母对子女的爱是问 心无愧的，而不在于多少钱，你说是吗？ 话术七 王太太，假如你将来需要钱，你的干儿子 会拿钱给你，让你养老，付医药费，假如你 用不到这笔钱，你的干儿子会帮助你照顾你 的亲儿子，你看这样是不是很好？ 话术七 不知道我这样讲有没有道理，如果你信 的过我的话，我是不是可以回去请公司用电 脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下 。 关门: 请在这儿签个字，这是对你孩子最好的 关怀和承诺。 话术八 寒 喧： 王先生,你是一位投资专家，我能不能请 教你几个问题？ 切入语： 象你这样的情况，不知道有没有想过买 保险。 话术八 开门： 不是我来，你就一定要买保险，你不一 定要买保险，你一定要知道保险。你不一定 要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈 买不买的问题，可不可以让我给你讲讲人寿 保险之道 话术八 假如你走出办公室，看到地上有一百元 钱，你会不会捡起来？ 你这一捡代表着: 第一、你很珍惜钱； 第二、你不嫌钱多。 话术八 展 示： 我还想请教你一个问题，你投资一幢房子 ，你可以用30万来买它，也可以用10万来买 它，你选哪一种？10万对吧？用最少的钱换 取最大的利益，是你的一惯作风，这也叫金 钱运用的最佳方式，同样将来付医药费，你 可以用30万，也可以用10万来看病，你同样 用10万对吧？省下20万好不好，其实这也是 你的一惯作风 话术八 你买保险，不是你没有钱，也不是你不健 康，只不过是金钱运用的最佳方式，最大限 度地用好钱，你认为如何？这笔30万的医疗 风险金仅仅是一笔储蓄，如果用到的话，省 下的是一笔医疗费，如果用不到，留给你的 后人。 话术八 不知道我这样讲有没有道理，如果你信 的过我的话，我是不是可以回去请公司用电 脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下 。 关门: 王先生，假如你投保的话，受益人填谁？ 话术九 寒喧: 王先生，你一定明白，所有的鸡蛋不能 放在一筐子里，分散投资就是分散风险。 切入语： 象你这样的情况，不知道有没有想过买 保险。 话术九 开门： 不是我来，你就一定要买保险，你不一 定要买保险，你一定要知道保险。你不一定 要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈 买不买的问题。可不可以让我给你讲讲人寿 保险之道 话术九 展示: 你做生意是钱生钱，加上你的智慧，你炒 股票是用钱赚钱，你买地产是用钱换地换钱 ，你买保险是用小钱换一笔急用的大钱，那 它们是金钱运用的不同方式 话术九 就好比空气、水、食物，一个人一个月 不吃饭会饿死，七天不喝水会渴死，十分钟 不呼吸会憋死，依你的看法，空气重要、水 重要，还是食物重要？他们都重要所以保险 也好、股票也好、生意也好、地产也好，他 们都好（只不过是金钱运用的不同方式）， 既然你做其它的那么赚钱，为什么不为你储 蓄一笔急用的现金呢？ 话术九 不知道我这样讲有没有道理，如果你信 的过我的话，我是不是可以回去请公司用电 脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下 。 话术十 寒喧: 王先生，你真不简单，生活过的真有 品味，你的表很漂亮，请问是真的还是假的 ？为什么要戴真表？ 切入语： 象你这样的情况，不知道有没有想过 买保险。 话术十 开门： 不是我来，你就一定要买保险，你不一 定要买保险，你一定要知道保险。你不一定 要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈 买不买的问题.。可不可以让我给你讲讲人寿 保险之道 话术十 其实像你这样的身份戴假表，我们也 认为是真表，为什么要花钱买真表，其实是 为了一种拥有的感觉，因为拥有使你快乐。 话术十 王先生，你那么有钱，你知道你的钱有 一大部分不是你的，因为你的钱有一大笔生 时用不着，死时带不走，这笔钱是你的吗？ 这笔钱你会留给谁？留给你的孩子，对吗？ 话术十 这张白纸代表你所有钱，你会发现其中 有一大笔会留给你的儿子，那么，我要求你 切下一小块，你能否做到？我将用这一小块 钱，你孩子的钱为你的孩子创造一大笔钱留 给他们，他们会开心吗？你留给孩子一笔钱 ，你的孩子会开心，你看到孩子开心，你一 定会开心，我看到你们开心，我也会开心。 话术十 不知道我这样讲有没有道理，如果你信 的过我的话，我是不是可以回去请公司用电 脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下 。 促成: 只要你签个字，大家可以一起开开心心 。 话术十一 寒 喧: 王先生，你的事业那么大，我能不能请教 你一个问题？你企业的资金全部是你自己的 ，还是用一部分银行贷款？ 切入语： 象你这样的情况，不知道有没有想过买保 险。 话术十一 开门： 不是我来，你就一定要买保险，你不一 定要买保险，你一定要知道保险。你不一定 要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈 买不买的问题。可不可以让我给你讲讲人寿 保险之道 话术十一 请问银行贷款你要不要付利息，利率是 多少？假如银行明年要加息2%，你会不会继 续贷款？还要贷款是不是？你会发现，银行 是什么？是不是嫌贫爱富，越有钱就越围着 你转，没钱时把你一脚踢开。 话术十一 假如你把2%的利息交给我，放在保险公 司，公司会雪中送炭，在你最需要钱时，这 些2%的利息将变成100%的现金让你的企业继 续经营，让你的家人孩子继续生活，如果你 平安无事，这笔钱将连本带利还给你，这笔 钱反正你也要交给银行，而交了也白交，为 啥不为自己留下一条后路，给自己的家人和 孩子。 话术十一 不知道我这样讲有没有道理，如果你 信的过我的话，我是不是可以回去请公司用 电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一 下。 促成: 你看付给银行的利息我们拿一半放 在保险公司，还是全部 话术十二 寒喧 王先生，你的事业做得那么好，每年都有 新的经营计划。 切入语： 象你这样的情况，不知道有没有想过买保 险。 话术十二 切入： 不是我来，你就一定要买保险，你不一 定要买保险，你一定要知道保险。你不一定 要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈 买不买的问题.。可不可以让我给你讲讲人寿 保险之道 王先生，能不能请教你一个问题？ 话术十二 展示： 你已那么有钱了，为啥还要投资做生意 ？其实不仅仅是赚钱。因为钱对你来说只是 一个符号，你只是为了接受很大的事业挑战 ，对吗？ 话术十二 你的成功基于三个因素，你的资本、能力 、时间，今天资本你可以轻易地获得，能力 你已完全拥有，唯一不能保障的就是你的时 间，假如没有时间的话，资本你已经投下去 了，你是一个非常有能力的人，但是却有可 能血本无归，身无分文，你的生意是数以百 万的投资，区区很少的保费对它毫无影响， 但是却可以保证你昂贵的时间，投资有两种 ，一种是赌博，一种是常胜，你一定愿意做 一个常胜将军。 话术十二 不知道我这样讲有没有道理，如果你信 的过我的话，我是不是可以回去请公司用电 脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下 。 促成: 王先生，你看这样的保障可以吗，这 样的费用可以吗？如果没什么问题的话，这 些资料请你填写一下。 话术十三 寒 喧 王先生，你的孩子很聪明，你对他最大 的希望是什么？ 切入语： 象你这样的情况，不知道有没有想过买保 险。 话术十三 切入： 不是我来，你就一定要买保险，你不一 定要买保险，你一定要知道保险。你不一定 要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈 买不买的问题.。可不可以让我给你讲讲人寿 保险之道 话术十三 是希望他能子承父业，还是另谋发展， 如果你希望子承父业那就要考虑资产的安全 转移问题，社会的发展趋势是法制的越来越 健全，所以财富的平均分配和再分配将是社