两天谈判教材.ppt

1 1 高度决定远见 胸怀决定视野 双赢谈判全攻略 2 李力刚简介 销售实战训练专家 谈判实战训练专家 中国猎课网首席培训师 美国贝恩咨询特聘专家 阿里巴巴战略合作讲师 美国大使馆三次特邀实战营销培训师 100多家电视台多次轮播实践培训师 中央人民广播电台连续直播特邀嘉宾 3 主要课程 谈判博弈人性营销大突围顶尖销售六步曲 4 电视节目 人性营销大突围人性营销大突围110110家电视台录播家电视台录播 谈判博弈谈判博弈20082008年全国电视台播出年全国电视台播出 沟通与谈判 商务的全部 第一章:谈判动力 第二章:前期准备 第三章:谈判沟通 第四章:谈判策略 第五章:控制谈判 课程大纲 7 第一章 谈判动力 8 一、谈判动力 9 二、双赢思维 表面的表面的 实质的实质的 策略的策略的 10 第二章 前期准备 准备即是装备！ 11 一、SWOT分析 S-Strength 长处 W-Weakness 短处 O-Opportunity 机会 T-Threaten 威胁 12 目 标 ？ 二、确定谈判目标 开 价 13 三、拟定备选策略 A王 QK 910 14 四、基本准备 人物人物 地点地点 时间时间 能力能力 需要需要 经历经历 经验经验 事件事件 15 第三章 谈判沟通技巧 开场、问、说、听、答复 16 一、开场技巧 先谈判 的，而后谈具体的； 沟通一是为 二是为 ； 17 二、提问技巧 封闭式提问 开放式提问 选择式提问 18 三、答复技巧 能回答 不会回答 不能回答 19 四、倾听艺术 障碍之一：只顾自己,不听他人 障碍之二：少听、漏听 障碍之三：听不懂 五、说的艺术五、说的艺术 1. 2. 3. 4. 2020 总体原则是： 21 第四章 谈判策略 22 谈判策略 一、前期布局 二、中期守势 三、后期双赢 23 一、前期布局 开局策略 遛马策略 踢球策略 还价策略 接受策略 集中精力 24 1、开局策略 沉默是金，谁先说话 ； 1. 不开，踢 ，搜集 ； 2. 差 开条件； 3. 已占 开条件； -高开低开？ 高还是低开？ 给自己留有 以后无机会 ； 没准对方 了； 最后少让一点就让对方感到 ； 相同条件下，了解越少开价越 ； 越有准备，有经验，就越是 开； 26 -小结：开局策略 心中有数心中没底 任何时候，最好 化开局！ 27 -开局-底利分割 开价高于： 我方期望：80 我方底价：70 A B 28 2、遛马策略 三大原则： 模糊问题 ； 先处理 ,再处理 ； 处理不掉，则 ； 四个步骤: , , , ; 29 ； ； ； ； ； ； -六大金刚 30 -红脸白脸 白脸： 红脸 ： 一个出马： 31 3、踢球策略 不挺住表明你开价太 ； 一分钟挣千万，一元钱更值钱； 谈判就是一个 的过程 ； 刘邦：为之奈何？ 我要八件衬衫 32 4、还价策略 心中有数心中没底 33 解读：还价底利分割 对方报价：90 我方期望：80 我方低于： A B 34 5、接受策略 永远不接受 出价！ 若对方不接受： ； 35 -故作惊讶 谈判即是 的过程！ 反向策略 ； 36 -不情愿 在对方条件内永远不情愿； 一开始就暗示可降幅很小； 越是情愿就成为 者； 若对方不情愿： ； 37 6、集中精力 黑道强行给假支票 面对客户的咆哮时 谈判别动真感情，谈判是场 ； 谈判中保持理性，谨防被 ； 真正重要的事：现在谈判到哪里啦？ 接下来怎么办？ 38 二、中期守势 请示领导 拖延策略 折中策略 烫手山芋 条件交换 39 1、请示领导 请示领导可以使谈判永远有 余地； 迫使他与我站在一起，等待我方去请求； 请示领导其实就是 策略； 40 2、拖延策略 这次就先按 进行; 以后我们再帮你们多考虑！ 这次实在没有办法了！ 不答应 提出类似策略 ！ 41 3、折中策略 折中不 平 ； 鼓励 多折中 ； 他折中时，我方挺住，并踢皮球； 再坚持下去，对方就再 一次 ； 42 4、烫手山芋-踢皮球 这个棘手的问题你看怎么办？ 这事我做不了主，你看咋办？ 你经验比我丰富,有什么办法？ 43 5、条件交换 让步可以，除非交换： 这样可以证明自己 ； 索要回报也许能 回报； 索要回报就提升了 的价值； 同时阻止 的过程； 44 1. 红脸白脸 2. 遛马分食 3. 让步策略 4. 反悔策略 5. 小恩小惠 6. 草拟合同 三、后期双赢 45 1、红脸白脸 此处红白脸是继续施加压力 ； 远大前程中的英雄； 黄金搭档； 46 2、遛马分食 不必一下要求 的东西！ 可以设法分次分批拿下全部合同； 达成协议后再 一口； 作用： 使达成的交易锦上添花； 可以使对方同意先前不同意的事情 47 3、让步的策略 100、50、30、20 20、30、50、100 50、50、50、50 200、0、0、 0 0、0、0 、200 三种情况让步 48 49 对方 时候，反悔小的让步。 不要在 事情上反悔，会激怒对方！ 如：可以反悔 一个让步，或者反悔包 括培训等附加条款的费用。 面对先生、女友被杀、王石的故事 4、反悔策略 50 最后再让 就会让他觉得自己赢了 ，所以最初时就不要 ！ 关键是让步的 而不是让步的 ，它可以非常微小； 5、小恩小惠 51 拟写合同的一方占有 势； 只有写出来，才知道我们最后的成果； 口头协议一旦写下来意义将有所不同； 草拟合同提醒自己写进所有想到条款， 甚至是对方原本不肯接受的内容； 6、草拟合同 52 策略总结 前期策略（布局）： 开局策略、遛马策略、踢球策略 还价策略、接受策略、集中精力 中期策略（守势）： 请示领导、拖延策略、折中策略、条件交换 后期策略（双赢）： 红脸白脸、遛马分食、让步策略 反悔策略、小恩小惠、草拟合同 53 第五章 谈判控制 54 谈判控制 信息： 1）了解动机（名利分析） 2）多做准备（事先搜集） 3）多做沟通（现场搜集） 引导： 1）过程控制： 营造优势：高开挺住遛马（证惑诱压踢休 ） 保持优势：再挺再遛（+拖延+折中+交换） 赢得忠诚：再挺蚕食让步 2）因素控制：八种力量 3）处理困局：四种困局、识破诡道 55 注1：了解动机 竞争动机（ 型 ） 解决问题（ 型 ） 情感动机（ 型 ） 组织动机（ 型 ） 个人动机（ 型 ） 56 注2：八种力量 信息力量 身份权力 专业力量 特 权 性格力量 个人魅力 虏 敬 力 强 制 力 谈判魔鬼=？ 57 -性格力量 寡断 表现型 （疯狂人） 驾驭型 （老板） 分析型 （工程师） 平易型 （好好先生） 理性 果断 感性 58 -个人魅力 责任： 威仪： 智慧： 健康： 人缘： 爱心： 特色： 59 注3、四种困局 僵局发火 僵持对抗 60 -消除对抗 对抗时，可以先处理一些 问题，然后 问题可能就好解决了； 第五组的得分如何解决 美国如何让色列让巴解谈判 61 -打破僵持 休会，然后 改变 ， ， ， ； 探讨双方共同承担 的办法； 改变谈判 ； 62 -扭转僵局 只有一个办法抬出 人 ； 前提是：双方都 他（们） ； 一般不用仲裁人，而是用调停人。 最好请我方上司，条件是 ！ 谁想打破僵局，谁就处于 ； 63 Listen Share Clarify Present Ask for Action -对付发火 64 迷乱信息：