2、国际商务谈判的理论.ppt

第二章 谈谈判理论简论简 介 西方主要谈判理论 其他理论在谈判中的运用 主 要 内 容 第一节 西方主要谈判理论 一、谈判需要理论 代表人物是杰勒德I尼尔伦伯格，通过大量实例分析 ，对谈判的动因、谈判形式、谈判控制等从“理论、 方法、技巧”的角度进行卓有成效的研究。代表作是 谈判艺术（The Art of Negotiating)(1968)和 如何阅读人这本书（How to Read a Person like a Book）（1971） （一）理论基础：马斯洛的需求层次理论 尼尔伦伯格指出： 谈判者抓住的需要 越基本，谈判获得 成功的可能性就越 大。 （二）理论要点 1、谈判的前提 谈判的各方都有需求，都想从谈判中得到某种东西 。 2、谈判的层次划分 三层次：个人与个人（P-P）的谈判；组织与组 织（OO）的谈判；国家与国家（GG）的谈 判。在任何一种非个人的谈判中，都有两种需要在同 时起着作用。 3、谈判的六种基本方法 谈判者顺从对 方的需要；谈判者使对方顺从自己 的需要；谈判者同时顺从 自己和对方的需要；谈判 者违背自己的需要；谈判者违背对方的需要；谈判 者同时违背双方需要。 4、谈判的基本策略 尼尔伦伯格将谈判的层次，需要、基本方法融合， 提出了多种谈判策略。该理论促使谈判者发现与谈 判各方相联系的需要，引导谈判者对驱动对 方的各 种需要加以满足，以便选择不同的方法去顺势、改 变或对抗对方的动机。 （三）谈判需要理论的实际运 用 在实际运 用中，有两个关键问题 ：一是探寻需要 ，二是引导和满足需要。这两个问题 是制定谈判策 略与战术 的基础。不管确定的策略是什么，必须考 虑到应用上的三个问题 ：时机（什么时候采用）、 场合（在哪里采用）、手段（如何采用）。 二、谈判技巧理论 代表人物是比尔斯科特（Bill. Scott），代表作是 贸易洽谈技巧（Skill of Negotiating）。斯科特 作为英国许多公司和政府机构的谈判顾问，为欧洲 各国培养了大量的业务能手。斯科特认为，技巧是指 谈判者在长期的实践中逐渐形成的以丰富实践经验 为基础的本能或行为能力，谈判技巧只有通过最大程 度地与对手沟通，取得双方对问题 的共识，才会发 挥最大的效用。 （一）互惠互利靠有效沟通：谋求一致 1、建立良好的谈判气氛 2、开始阶段的谈判技巧 把握好四个问题 ：4P 目标（Purpose） 计划（Plan） 进度（Pace） 个人（Personalities） 3、注意谈判方式对谈判精力的影响 4、谋求一致的谋略 抓住陈述的关键；用专业的头脑倾 听对方的解 释；进行专业性引导；危险因素分析，重新审查谈 判方针；对谈判议程进行控制；努力排除交流障碍 。（二）彼此妥协皆为各取所需：皆大欢喜 （三）利用冲突亦可获得利益：以战取胜 1、“以战取胜”的危险性 2、“以战取胜”的运用时机 3、如何判断对手有“以战取胜”的企图 三、谈判结构 理论 代表人物是英国谈判专家马什（P. D. V. Marsh） ，其代表作是合同谈判手册（1971）（Contract Negotiation Handbook)。他长期从事谈判策略以及 谈判的数学与经济 分析方法的研究。早在20世纪70 年代初便注意到谈判过程各阶段的特点及其对谈判结 果的影响。 马什指出，整个谈判过程是一个循序渐进的“过程”， 他特别强调在这一过程中“调整各自提出条件”的重要性 。 （一）谈判过程的六大阶段（结构） 1、计划准备阶段 制作谈判计划，马什引入美国学者戴明博士的 PDCA循环法。 PPlan 有重点有步骤制定实施 DDo 依照事先计划进 行“预演” CCheck 找出执行效果与事先计划间 的差 异，发现问题 AAction 总结、巩固已取得成就，加以推广 2、谈判开始阶段 3、谈判过渡阶段 4、实质谈 判阶段 5、明确交易阶段 6、谈判结束阶段 （二）应变自如概因计划周详 （三）选择谈 判人员决定谈判成功的关键 四、谈判实力理论 其代表人物是美国的谈判学者约翰温克勒（John. Wencoker），代表作是谈判艺术追求结果（ Bargaining for Results）。谈判实力理论和可以概 括为“充分准备实力增强灵活的谈判技巧”。他认 为：娴熟的谈判艺术是从谈判者所施展的谈判技巧 中体现出来的；在大多数情况下谈判技巧运用的根据 和成功的基础是谈判实力；建立并加强自己谈判实力 的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解 ，技巧的运用与实力的消长有着极为密切的关系。 （一）力量之源谈判的十大原则 1、不轻易给对方讨价还价的余地 2、在没有充分准备的情况下应避免仓促谈判 3、设法让对方主动靠近你，通过给与 心理上的满足 感来增强谈判的吸引力 4、向对手展示自己实力时不宜操之过急，应通过行 动或采取暗示的方式 5、为对手制造竞争气 氛，让对手彼此之间去竞争 6、给自己的谈判目标留有适当余地 7、注意信息的收集、分析和保密 8、谈判中要多听、多问、少说 9、要与对方所期望的目标保持一致 10、要让对方从一开始就习惯你 的大目标 （二）“价格质量服务条件价格”循环逻辑谈 判方法 一、公平理论 （一）基本内涵 美国行为科学家亚当斯在20世纪60年代提出的公平 理论对人们的社会实践产 生了深刻的影响。他根据 人们人认知公平的基本要素，归纳出了衡量人们分配 公平感的公式： OP/Ip Or/Ir O结果（物质的，精神的） I 投入（物质的，精神的） P感受公平或不公平的当事人 r比较中的参照对象 第二节 其他理论在谈判中的运用 （二）人们对不公平感的消除方法 1、改变变量 2、改变参照 3、退出比较 （三）“公平”的判定标准 方案1：以心理承受的公平为标准 方案2：以实际需要的补偿原则为标 准 方案3：以平均分配为标准 方案4：以实际所得为标准 例子：在两位 谈判当事人 富人和穷人之 间如何“公正” 地分配美元 （四）指导导意义义 1、由于人们选择 地角度与标准地不同，人们对于 公正地看法及多采取的分配方式会有很大差异，完 全绝对的公正是不存在的。 2、公平感是一个支配人们行为的重要心理现象， 如果人们产生不公平感，则会极 大地影响人们的 积极性，人们会千方百计地消除不公平感，以求心 理平衡。 二、“黑箱”理论与谈 判 （一）控制论简介 20世纪中叶，美国科学家诺伯特维纳创 立了控制 理论。“控制”。就是运用某种手段将被控制对象的 活动限制在一定的范围内，或按照某种特定的模式 运转。 在控制论中，通常把不知的区域或系统称为 “黑箱 ”，而把全知的区域或系统称为 “白箱”。介于“黑箱” 和“白箱”之间的部分可称为“灰箱”。 （二）“黑箱”问题 “黑箱”是我们未知的世界，也是我们要探知的世界。 要解开“黑箱”之谜，只能通过观察“黑箱”中的输入和 输出变量，寻找、发现规 律，实现对 “黑箱”的控制。 在商务谈判中 ，也不乏“黑箱”问题。 对于“黑箱”问题的控制技巧是：多观察、少说话。 （三）“白箱”问题