保险销售异议处理.pptx

保险销售异议处理 处理话术：所有人都会这么想，不过也 有例外，比如躺在病房里的病人，他们一定 想办保险，您说保险公司会给他们办吗？一 定不会。所以保险都是给今天不需要的人准 备的。 异议一、我不需要保险或者保险没 有用 处理话术：您说得很对。但是您知道吗？有很多风险不 是靠钱能解决的，比如税收风险、政策风险、市场风险等 等。只有今天做好了财务规划和安排才能做到世世代代大富 大贵。保险受各种法律的保护，是你的专属财产，是你最需 要的财务规划方式。 保险解决的不是今天而是明天，不是用来改变生活而是防止 生活发生改变，不是用来获得财富而是用来积累财富。千万 等到需要时才想起保险，还是今天做好准备比较稳妥。 异议二、我很有钱，不需要保 险。 处理话术：我完全理解您的想法，我原来对保险也没有 什么兴趣,。平常谁会对保险感兴趣？不过*先生，如果你 生病的时候有人帮你付医药费，退休后有人给你发工资，小 孩读书有人帮你交学费，你感兴趣吗？我给你设计的这份保 险计划，只要你在保险公司存一笔钱，在享受相关保障的同 时，将来保险公司还会把这笔钱还给你或者你的家人，即能 够得到保障,又不需要花什么钱，你看好吗？ 异议三、我对保险没关趣。 处理话术： (1)我们活在世上，努力工作、拼命挣钱， 不就是想让自己和家人过得好一点吗？替自己买好保险，是 对家人爱不责任的体现，有一天离开了家人还有经济保障， 您说不是很好吗？ 2)您的意思是，如果有一份活着也可以领钱的保险，您现在 就会买，对吗？现在医学这么发达，生活条件越来越好，长 寿也是一种风险，年纪大了，挣钱的能力下降了，花钱的事 却越来越多，所以越长寿也就越需要多花钱。保险也可以养 老啊。 异议四、保险要死后，才能领到钱 ，没用。 处理话术：现在大家的身价都很高，以您的身 份，实在是少了一点，好像是大人穿小孩子衣服一 样，非常不适何，需要再加保。以前保5万是够了 ，但您孩子多一个，职位加一级，收入提高2倍， 房子多一间，您说是否要加倍保障才适当呢？ 异议五、我已经投保过寿险了。 处理话术：保险和银行都属于金融行业的一部分，都有其不可取代的作用。 现在我们打一个比方，假设您是银行的经理，我要到您的银行开户头，我要求 按照我:第一：假若我有工作能力，有收入，我每年存3千元在户头里，您是否 同意我在60岁退休的时候，一次给付我*万元的退休金。 第二：在我开户头的 期间内，如果意外受伤暂时不能上班工作，这么您每个月要付给我*千元的生活 补偿费。第三：如果医疗或者受伤看门诊，这么医药费用，也由您来负担 第四 ：如果受伤严重残疾的话，您应该一次付给我*万到*万元的残疾抚恤金作为我 日后生活保证，而且因为残疾不能工作，没有收入，以后不能再存钱到银行， 但您仍然愿意在我年老时，再给*万元的养老金。 您说以上的条件银行会同意吗 ？答案必然是否定的， 但是这些保险公司都能做到，这就是保险的优势。下列 的条件来偹蓄，不知您愿不愿意接受： 异议六、还是存在银行比较好。 处理话术：我理解您的想法，其实很多人都有 同样的问题，城市生活竞争是很激烈的，我们及家 人的生活全依赖二收入的保证，正因为这样，这个 保险计划就更加重要了，因为您叧需要将您每月收 入的5%15%用二这个保障计划上，不会影响到 您现的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可 以维持正常的生活，这样岂不是更加两全其美？ 异议七、我付不起保费。 处理话术：如果您觉得时间长，也可以一次性 交清，但是，保险期间长对客户来说却是最有利的 ，因为如果在此期间内发生一些空发情况，以后的 保费我们就省了，但是保障却不打折，最大限度的 为客户提供保障。 异议八、保险存的时间太长了。 处理话术：信基督教与拜菩萨都是劝人为善， 但是当一个人或一个家庭发生任何意外事故，能够 及时给予物质安慰的，只有保险做得到，因此，凡 信仰“保险”的，精神有安全感，物质也有保障， 这使子女有安定的生活，社会秩序能够维持。这是 保险公司能够照顾这个社会的地方，也是安定社会 的最重要力量。 异议九、我是教徒，不需要保 险。 处理话术：1、万一发生这样的情况，钱放任何地方都 会危险的，保险仅占您全部的20%而已，另外80%怎么办 呢？您没有到过医院，不会晓得生病的人会有这么多， 医 院这么多病人，他们最担心的是什么？是政治局势？还是如 何筹借这一大笔医药费用？而买了人寿保险的人才更能够安 心养病、获得良好的医疗照顾，不必担心医药费了。 2、假使我们考虑到政治因素，我们该去买黄金准备到国外 ，局势发化，最带不走的资产就是房子，您缴的保险费比起买 房子的钱真是微不足道呢？ 异议十、万一发生戓争或政治局势 有变动怎么办？ 处理话术：如果人民币贬值，无论是储蓄还是 投资都是一样的贬值。但是贬值还是次要的问题， 最叫人担心的是“能力贬值”。一旦人身体不健康 ，收入减少，就是能力贬值。这张保单就是弥补一 旦人生能力贬值时所遭受的损失。 异议十一、人民币贬值，通货膨胀 怎么办？ 处理话术：难道是先有医院，而后才生病吗？如果这样 的话，干脆把医院全拆了，医生全部改行后，人类从此就不 会再生病了，你说这样行得通吗？ 据统计，在伤亡的人数中，参加了人身保险的比例并不高。 另据医院统计，因受伤或疾病住院的人当中，没有买保险的 概率进比买过保险的概率高。保险公司是为人们提供保障的 ，假如一买保险就出事，保险公司岂不早就关门了。 异议十二、保险太不吉利了，不保 没啥事儿，一保就会出危险。 处理话术：陈先生，正因为您年轻，我才更要 鼓励您尽早开始规划。第一，因为您年纪轻，所交 保费比较低；第二，如果您年纪大了，身体健康情 况又不好的话，保险公司未必会接受您投保的，这 您说是不是越年轻投保越好呢？ 异议十三、我还没结婚呢，我还年 轻，没家庭负担。 处理话术：相信您的家人一定非常优秀，凭借 着自己己的能力也可以很好的生活，每个人都有他 生存的方法，但区别就是有人活得较舒适如意，有 的人活得较没有尊严。透过现代化的保险管理，只 要一点费用就可以解除对太太、孩子的威胁，为什 么还硬要他们有后顾之忧？ 异议十四、我有三长两短时，家人 都可以独立生活。 处理话术：我完全理解您的想法，其实我的很多客户原 来都有您这样的想法，*先生，出现您说的这种情况，可能 是客户在购买保险时，保险代理人没有给您说清楚保险项目 及种类。我们公司也出现有很多客户因为不了解保险，在投 保的时候险种比较单一，譬如只买分红险没买医疗险，生病 住院当然就不能理赔，所以客户会有“保险是骗人的“感 觉。 异议十五、保险是骗人的。 处理话术： 1、您考虑的很仔细，我们公司在全国各地都有分支机构， 办保险手续非常方便，您如果将来回老家或转迁到其它城市 ，只需办理地址变更手续即可，让我们现在开始吧！ 2、您存钱吗？在您回家后照样可以支出来钱对吗？保险和 银行一样，早已经联网了。不管您在哪里，都可以和银行一 样把钱支出