[工作总结]实训总结.doc

实训总结6月28日听了宁教授关于市场营销学的主题讲座后使我对市场营销这个专业有了更近一步的认识与了解。首先，使我认识到现代营销学之父是菲利普科特勒，市场分为传统的市场和现代的市场，传统的市场是以场所为主要标志。而现代的市场则是以顾客为导向而定义的。纵观市场的发展，计划经济时期由于资源的短缺形成了供小于求的卖方市场，市场经济时期由于商品的过剩而又形成了供大于求的买方市场。从而引出了市场营销的概念。市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。具体归纳为1、有利益地满足需要2、满足可以获利的需要3、创造顾客价值、共赢。市场营销不同于销售和促销。现代企业市场营销活动包括现代企业市场销售活动包括市场营销研究、市场需求探测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、公共关系、人员推销、销售促进、售后服务等，而销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分，而且不是最重要的部分。促销只是一种手段，营销的本质不是“卖”，而是“买”。市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现。通过对市场营销观念的学习，使我改变了对市场营销的认识。从最初认为市场营销是一种推销和促销相结合来刺激消费者购买的观念，转变为根据顾客的需求来提供相关的产品和服务，使顾客满意的一种服务观念。同时也让我学习到营销并不等同于销售和促销，市场营销的最终目的是满足顾客的需求和欲望，创造能实现个人和组织目标的交换。6月29日为了进一步了解新螺蛳湾国际商贸城的业态构成及经营特色，今天我们市场营销专业的全体同学在老师的带领下对螺蛳湾国际商贸城进行了一次具体的调研。螺蛳湾国际商贸城座落在官渡区彩云北路，东靠昆玉高速公路，西接彩云北路，南连南绕城路，北邻广福路。它的市场定位是建立在“中国西部大开发”和“中国东盟经济合作”的一系列国家战略基础之上，立足于提升昆明经济，调整市场建设及产业结构，发展商贸流通而着力打造的一项划时代工程。通过与螺蛳湾的市场部经理进行座谈讨论，使我从以下四个方面对螺蛳湾的市场定位有了进一步的了解。1、产品定位：以中低档产品为主，批发为主，零售为辅。2、竞争定位：地理位置的优越性，面向东南亚、南亚及中东，非洲地区的泛东南亚。从二级市场向一级市场过度，形成像义乌一样的生产销售科研为一体化的竞争战略模式。3、消费者定位：以批发零售的模式来满足大西南地区的市场需求，同时设立各类使馆，接待来自东南亚地区的客户。4、企业定位：服务于西南地区，将产品、服务推向东南亚及世界。它的业态分布是经营户根据自己的经营商品进行申报，以协议形式确定下来，把商品属性，用途相同相近、相似的商品组合在一起，分区明确，特色鲜明。螺蛳湾的优势主要是它的地理位置的特殊性，面向东南亚，海内外，其次，它是以批发来进行市场定位，不仅是一个卖场，还是一个城市，投资建设五百八十亿，得到了政府的大力支持。通过对新螺蛳湾的市场调研，使我对它的经营状况，发展趋势，营销策略有了进一步的了解。使我认识到了螺蛳湾虽然地理位置优越，但是交通运输还需要进一步完善，服务性产业还需要不断提高，只有将生产销售科研模式运用到实践中去，才能形成完整的生产链，建设亚洲最大的国际商贸城。6月30日昆明的斗南花卉产业园区是中国最大的花卉产业基地，是一座集花卉交易、花卉旅游、花卉文化为一体，具有世界先进水平的花卉产业园区。今天，我们市场营销专业的全体同学在老师的带领下，对斗南花卉市场进行了一次全面的市场调研。 我们小组是对康乃馨进行调查，我负责的是“品种差异”这一任务，通过调查，我发现康乃馨按花色可分为三大类，(1)大红类品种：花色有大红、粉红和混色。(2)紫色类品种：花紫色。(3)肉色类品种：花玛瑙色、淡黄、黄等。如果按另一种方式分类，则分为花境类，耐寒性较强，植株较矮，花梗短，春夏开花。玛尔美生类，耐寒性较强，露地栽培容易，花茎数多，瓣端波状。 四季康乃，植株高大，花茎强韧，花大，重瓣，一般为温室栽培。切花多用此类品种。因此，康乃馨的种类繁多，花色齐全，吸引了成千上万的批发商和零售商来此购买，有利于昆明市花卉产业的发展。7月1日房地产营销是房地产经营中的重要环节，是指房地厂商在竞争的市场环境下，组织和管理企业的一系列活动，直至在市场上完成商品房的销售、取得效益、达到目标的经营过程。房地产开发具有建设周期长、投入资金多以及固定性等特点，这就决定了它与一般的产品营销有很大的区别，除了一般产品营销所惯用的包装、广告宣传等销售途径外，有其独特丰富的内涵。房产营销贯穿于项目的立项开发，建筑施工以及竣工出售的全过程，要以运动的、立体的角度来考虑楼盘的推广。通过李总的讲解是我认识到，房产的运行流程分为以下几步，首先通过招牌挂取得土地，其次进行项目的规划和计，再通过政府的批准审核取得许可证，最后进行项目的建设和销售。房地产的业态分为商业地产业态、交通业态、住宅业态、生态景观业态、大盘机构业态等。房地产品策略是房地产营销首要因素，分为品牌营销、特色营销、文化营销、消费者居住环境的打造。而房地产营销促销战略又分为广告促销、人员促销、公共关系、营业推广等。7月4日今天是实训的第六天，为了让我们对这几天去螺蛳湾和斗南的市场调研做一个总结，老师要求我们以小组的形式到讲台上向全班展示我们的报告内容。我很荣幸能成为一班第四组小组的组长，经过和组员的商量我们决定做螺蛳湾国际商贸城的市场调研报告，大家都很团结协作，积极的向我提建议，认真的完成自己的任务，最终，我们小组成功的完成了报告展示，大家都很开心。下午我们进行的是饭店市场营销的专题讲座，通过听颜老师的精彩讲座并与她进行交谈，使我认识到了饭店市场营销的管理过程，以及对今后的就业方向有了更进一步的了解。首先，饭店市场营销是为了让目标客户满意，并实现饭店经营目标而展开的一系列有计划、有步骤、有组织的活动，它是一个根据客人的需要和要求而展开的产品、价格、销售渠道及促销策划和实施的全过程。因此，要想成为一名从事餐饮业的创业者，最重要的是要有一名出色的厨师，才能做出有特色的饭菜，赢得更多顾客的喜欢。 其次，要想在饭店市场上站稳脚跟，还需要对市场的竞争形势做出分析。包括1、确定饭店主要竞争对手2、进行竞争情况比较3、确定饭店相对的竞争优势和劣势4、确定饭店竞争对策。同时，还要认真听取顾客意见，及时处理投诉，认真做好售后服务等。例如，必胜客之所以得到很多消费者的青睐，是与它一流的产品，舒适的环境，周到的服务，公道的价格有关。因此，把握好市场定位是非常重要的。 通过颜老师的讲解，不仅使我对酒店管理这个专业有了更多的了解，更重要的是懂得自己今后要想在这个社会上立足，必须要有一个高情商的头脑，学会运用灵活的方式来加强自己的人际交往能力，扩大自己的社交圈，才能更多的掌握竞争对手的情况，从而取得成功。7月5日为了对房地产公司的经营状况、营销方式及特色进行全方位的了解，今天早上我们便在刘老师的带领下对假日城市售楼中心进行了参观了解。首先，我们参观了假日售楼中心的大厅，通过售楼小姐的耐心讲解和我们的仔细观察，使我对假日公寓的整体布局和营销方式有了更近一步的了解。虽然楼盘地处郊区，比较偏僻，但是它却吸引了无数的投资者来此招商引资，建立商业区，这就是它的营销特色所在。还有它以金木水火土这五种业态分布来突出了功能分区的齐全，以及沃尔玛，国美电器，肯德基的建立，为西区最大和最具潜力的商业中心埋下了伏笔。其次，我们还对样版房进行了参观，7月6日今天是实训的最后一天，一大早我们便怀着激动地心情乘坐校车前往阳宗海，今天我们要参观的是亚洲最豪华的度假型酒店柏联SPA温泉酒店，由于该酒店大部分接代的是政府官员，政要级干部和外国的来宾，私密性很强，所以在参观的过程中不允许拍照、大声喧哗等。 通过实地参观，给我最大的感受是该酒店别具一格的东南亚巴厘岛的风格，木制别墅的布局，圆形的茅草房顶，白色的沙滩，香薰精油浓郁的气息以及个性化的服务，仿佛自己远离了城市的喧嚣，尽情享受大自然所赐予的优雅、美好、闲适的生活。 该酒店有风格各异的温泉泡池和理疗房，每个泡池的特色各不相同，另外还有茶吧和地热熏蒸馆等服务。并且酒店以改良滇味为饮食特色，提供的是野生菌为主的五种菜肴。 通过今天的参观，使我认识到商务酒店与度假酒店的区别，度假酒店主要是为旅游、休假、开会、疗养等提供食宿及娱乐活动的一种饭店类型，而商务酒店的地理位置要有优越性，一般是交通便利，临近商务密集区，便于参加商务会议和活动等。通过这两个星期的实训，不仅让我对专业知识有了一定的认识和理解，而且也让我初步地认识到了这个社会，在这个竞争如此激烈的社会中，只有努力充实自己才能够站得稳而不至于被淘汰。在实训过程中我感受最深的有以下几点：一、 实训是让我们检验自己的综合能力，要想做好任何事，除了自己平时要有一定的功底外，还需要具备一定的专业思维能力、独立思考能力、团队合作能力、沟通协作能力等。因此，我们应该多在实践中提高自己的各方面能力。二、 实训是让我们确定自己的未来方向。以前缺乏实践，无法认识社会企业的需要。但通过这次实训使我们体会到了市场营销这个行业的艰辛，和作为一名优秀的营销人员该具备怎样的能力。只有确定了自己的未来方向，并努力追求，才能不断的提升自己，让自己适应这个职位。“千里之行，始于足下”。虽然这只是短暂的两个星期的实训，但是却对我们今后走向社会起到了一个桥梁的作用，过渡的作用，人生一段重要的经历，也是一个重要步骤，对将来走上工作岗位也有着很大的帮助。 大学四年的时间很快，离我们步入社会也没多久时间了，不管面临的是继续深造，还是就业的压力，我想我们都应该充分利用好这一段时间，来充实