国际商务谈判者行为的分析及预测.ppt

o李蔚田 博士 中原工学院信息商务学院经管系 国际商务谈判 International business negotiation 2010-11-15 第8章 国际商务谈判者行为的 分析及预测 2010-11-15 国际商务谈判者行为的分析及预测 o第一节 人行为的分析 o第二节 国际商务谈判者行为的分析及预测 2010-11-15 第一节第一节 人行为的分析人行为的分析 o一、人类行为是本能，还是理性 o二、人行为的可预测性 o三、人行动的原因 2010-11-15 一、人类行为是本能，还是理性一、人类行为是本能，还是理性 o(一)解释人类行为的不同派别 o应该如何去研究人的行为?用什么方式去进 行测试或实验?我们研究方法的实质又是什 么?五十年来，对这类问题的回答，经历了 巨大的变化。 2010-11-15 o机能心理学(functional psychology)、 o构造心理学(structural psychology)、 o联想主义(associationism)、 o行为主义、(behaviorism)、 o格式塔心理学(Gestalt psychology)、 o精神分析学(psychoanalysis)、 o策动心理学(hormic psychology)、 o整体心理学(holistic psychology)、 o现象学(phenomenology)、 o存在心理学(existential psychology)、 o人本主义心理学(humanistic psychology)、 o相互影响心理学(transactional psychology)， o以及生物社会心理学(biosocial psychology)等等。 2010-11-15 (二)人类行为的三要素 o习惯、本能和智力学识这三部分构成了人类 行为的三要素，它们之间是互相交错，不能 截然分开的。 2010-11-15 二、人行为的可预测性二、人行为的可预测性 o因果联系之所以存在，是因为世间存在着有可能经历变化 的持久事物，而且人们拥有关于持久事物本性的知识；如 果一个持久事物经历了一种变化，人们就能够借助他们关 于持久事物本性的知识确认该事物经历了这一变化，从而 能够为该事物为什么经历这一变化提供因果解释。因果联 系可以被区分为自然因果与理性因果两类，二者间的一个 重要区别在于，前者可以为合理预测提供根据，但后者不 能。由于人类行为与其理由之间的因果联系是理性因果， 因此人类行为尽管可以合理地解释，但无法合理地预测， 而诺齐克为人类行为的不可预测性提供的解释应当受到拒 斥。 2010-11-15 三、人行动的原因三、人行动的原因 o（一）文饰作用(Rationalization) o（二）投射(Projection) o（三）移置作用(Displacement) o（四）压抑(Repression) o（五）反应形成(ReactionFormation) o（六）自我意象(SelfImage) o（七）角色扮演(Role playing) o（八）理性行为(Rational Behavior) 2010-11-15 第二节第二节 国际商务谈判者行为的国际商务谈判者行为的 分析及预测分析及预测 o一、谈判者的“对人指向性” o二、谈判者的背景差异 o三、人际风格与谈判 2010-11-15 一、谈判者的一、谈判者的“ “对人指向性对人指向性” ” o “对人指向性”(Interpersonal orientation)的概念。 o 所谓“对人指向性”，是指在乎别人的性向，也就 是别人是否觉得愉快?别人为什么保持沉默呢?等等。下 面我们分析“对人指向性”的强、弱对谈判中合作性和 竞争性的影响。 o(一)具有对人指向性强性格的谈判者对谈判的影响 o(二)具有对人指向性较强性格谈判者对谈判的影响 o(三)具有对人指向性弱性格的谈判者对谈判的影响 2010-11-15 二、谈判者的背景差异 o(一)爱好危险型的谈判者 o(二)外向型和内向型的谈判者 o(三)认识式复杂性的谈判者 o(四)一丝不苟型的谈判者 o(五)自我概念的谈判者 o(六)“动机”对谈判者的影响 o(七)易于信任别人的谈判者 o(八)协调性高的谈判者 o(九)马基维利主义性格的谈判者 2010-11-15 协调性、权力指向性和对人指向性三者对 于谈判结果的影响总结 o（1）协调性比竞争性能使谈判结果更好。 o（2）谈判者之间权力的均等性，比不均等 性能使谈判结果更好。 o（3）干预谈判过程的权力力量愈少，谈判 者愈能有效发挥才能。 o（4）对人指向性较高的谈判者，比低的谈 判者更容易获得良好的谈判结果。 2010-11-15 挑选小组成员 有效沟通处理冲突 人际风格 三、人际风格与团队建设 2010-11-15 步骤一 *了解自我 *你喜欢如何做事 *你如何与人交往 步骤二 *承认个人盲点 *认识他人优点 步骤三 *采取适当行为 *发挥个人长处 *避免过度行为 步骤四 *得到并给予适当反馈 *维持个人有效行为 2010-11-15 人的两种基本风格 理性理性感性感性 2010-11-15 人际关系 低人际关系-理性 强调纪律、严肃、冷酷、控制 高人际关系-感性 开放、热情、关系导向、和蔼 2010-11-15 内向外向 成人行为方式 2010-11-15 行为为方式 内向 低度过分自信 合作、细心、安静、谨慎、支持 外向 高度过分自信 竞争性、迅速、决断、有攻击性 2010-11-15 人的不同类型 关注人际关系关注人际关系 关注任务关注任务 和行为和行为 内向内向 外向外向 2010-11-15 *人际风格的长处与过当 *不同人际风格的职业取向 *人际风格的组合和自我完善 2010-11-15 G 理性 O 感性 I 优柔 D 率直 活泼型 高度人际关系 高度过分自信 力量型 低度人际关系 高度过分自信 和平型 高度人际关系 低度过分自信 完美型 低度人际关系 低度过分自信 四种基本人际风格 2010-11-15 活泼型 力量型 完美型 和平型 优点缺点 善于社交 喜好娱乐 使人振作 乐观 有趣 喜交朋友 活力充沛 富于冒险 善于说服 意志坚定 善于应变 自信 果断 领导者 善于分析 坚持不懈 自我牺牲 计划者 注意细节 理想注意 考虑周到 适应力强 顺服 自控 含蓄 友善 调节者 平衡 唠叨 健忘 即兴 易怒 缺乏毅力 好表现 不专注 善变 杂乱无章 专横 率直 缺乏同情心 刚愎自用 不圆滑 统治欲 易怒 狡猾 好争吵 挑剔 无安全感 难于取悦 悲观 孤芳自赏 不善交际 过分敏感 抑郁 好批评 缺乏热情 保留 胆小 优柔寡断 不参与 妥协 缓慢 无异议 无目标 四种典型性格特征 2010-11-15 四种典型的人际风格 ooD D（Dominance)-Dominance)-支配支配 力量型力量型 ooI (Influence)-I (Influence)-影响影响 活泼型活泼型 ooS(Steadiness)-S(Steadiness)-支持支持 和平型和平型 ooC(Compliance)-C(Compliance)-遵循遵循 完美型完美型 2010-11-15 活泼型人物的职业取向 o工作主动（爱交谈） o喜好新鲜事物 o注重表面 o闪电式开始虎头 o活动组织者、行政人员 o企业公关人员-处理即兴事务 o不适合古板、单调的工作财务、仓管 2010-11-15 完美型人物的职业取向 o计划、策划（爱分析） o目标明确、严肃认真 o喜欢清单、报表、数据、图示 o财务人员、品管人员、审计、市 场策划、市场分析 o不适合对外工作人事、公关 2010-11-15 力量型人物的职业取向 o天生的实干者 o坚强的意志和决策能力 o工作目标主导型 o喜好处理紧急情况 o销售人员、生产现场管理人员 、消防队员、军人、一线组织 人员 o不适合保守的工作、与人打交 道的工作人事、政界（仕途 ） 2010-11-15 和平型人物的职业取向 o聆听者（爱平衡） o为人圆滑 o性格低调 o人事工作、政界（仕途） 2010-11-15 人际风格的过当 o活泼型 o力量型 o完美型 o和平型 2010-11-15 人际风格的自我调整 理性 感性 外向 内省 自我克制 大胆出击 实事求是 设身处地 让别人有机会说话 让别人有机会实践 利己利人 看到危险中的机会 体会他人的感觉 考虑别人的利益 排除人情干扰 理性思索 2010-11-15 G G 理性理性 O O 感性感性 I I 优柔优柔 D D 率直率直 活泼型 先人后事 多想少做 力量型 先事后人 多想少做 和平型 先人后事 多做少想 完美型 先事后人 多做少想 回应四种人际风格的原则 2010-11-15 人际风格与谈判人际风格与谈判 与人谈判之前，重要的是了解对方 的人际人格与沟通习惯。每个人都 有一个基本的主导性格，沟通时让 对方处在自己的基本性格时，对方 是最放松和有建设性的，也最容易 接受对方的意见。 2010-11-15 和蔼型 友善友善 有耐心有耐心 敏感敏感 和风细雨和风细雨 喜欢倾听喜欢倾听 分析型分析型 细致细致 精确精确 收集信息收集信息 喜欢思考喜欢思考 少言寡语少言寡语 处世不惊处世不惊 喜欢书面表达喜欢书面表达 有组织有组织 不同人际风格的沟通风格 外向（表达感情） 内向（不表达感情） 谦逊控制 心理需求心理需求 安全安全 认可认可 尊重尊重 准确准确 业绩业绩 结果结果 激进型 语言表达丰富语言表达丰富 热情热情 吹吹打打吹吹打打 过分自信过分自信 控制型 直接直接 结果导向结果导向 咄咄逼人咄咄逼人 狂风暴雨狂风暴雨 利益导向利益导向 缺乏耐心缺乏耐心 时间紧迫时间紧迫 2010-11-15 活泼型的倾听风格 时间导向型的倾听风格 对时间好象非常重视，督促别人快速， 自己可能同时做多件事。缺乏耐心听， 由于追求时间，往往忽略了细节和重要 的信息；喜欢打断别人的谈话，不停地 在说，根本没时间听别人说，而且即使 听别人说的同时，脑子里在想自己该如何 说，会很快地向对方作出语言和非语言的 反馈。 2010-11-15 与活泼型的沟通原则 o满足客户想说的意愿，积极聆听，少说 o多选择合乎事实的赞美的语言，满足他的虚 荣心 o记住：“千穿万穿，马屁不穿” 2010-11-15 力量型的倾听风格力量型的倾听风格 行动导向的倾听风格 注重任务和行动，会迅速提供意见， 及时准确判断事物的轻重缓急、知道 什么是最重要的，当机立断。没有耐心 慢慢听，不喜欢听罗嗦和语无伦次的 表述，喜欢直截了当，开门见山。 与力量型沟通原则 不要直接提出忠告和建议； 仅仅给予暗示，即使他听从了你的建议，也要说明是他本人的 决策，而且肯定不会错. 不爱听直接奉承的话 (触龙说赵太后 晏子进谏) 2010-11-15 和平型的倾听风格和平型的倾听风格 人际关系型倾听风格人际关系型倾听风格 善于察言观色，对别人的感情非常重视 和关注。不会立刻下判断，不会迅速提供 反馈和语言、非语言的信息。过分关注人， 反而忽略了任务和事，可能缺乏效率。 与和平型沟通原则： 提供可靠的建议和参考帮助他完成决策 了解他的内心只能通过肢体语言和眼神 避免风险与变化 . (曹操“煮酒论英雄”) 2010-11-15 完美型的倾听风格 内容导向型倾听风格内容导向型倾听风格 对信息和内容十分关注，随时随地地仔细检查和 判断所收集的信息，如听、看、闻，经常充当严 格的评价者的角色。注意事情的细节，喜欢复杂 、曲折离奇的事物，喜欢小初着眼. 可能只见树木，不见森林，需要长时间做决策。 与完美型沟通原则与完美型沟通原则 提供信息只陈述事实，避免随意搀杂个人的建议 多采用理性的数据和证明，避免使用感性的词语 敢于坦诚自己的不足反而会赢得信任 精确会受到认同. 2010-11-15 挑选团队