《销售管理》PPT课件.pptVIP

第2章 销售管理 通过本章的学习，在了解和认识ERP销售管 理系统基础上，掌握ERP销售管理系统中规划、 订单、客户等概念，理解销售管理系统的主要功 能和原理，会根据企业的实际运行状况编制销售 计划；熟悉用友U8M系统相关功能；了解销售管理 的基本流程，以及ERP中的销售管理系统是如何解 决传统管理中存在的各种问题和挑战。 第2章 销售管理 知识要点能力要求相关知识 销售管理系统 (1)掌握ERP系统中的销售管理系统的功能 (2)熟悉ERP系统中的销售管理业务流程 销售管理 销售预测 (1)掌握销售预测概念及内容 (2)了解销售预测作用与意义 (3) 理解销售预测技术与方法 预测 销售订单 (1)了解销售订单的概念 (2) 掌握销售订单的形成方法、步骤及维护 销售合同与管理 销售发货 (1)了解销售发货流程 (2) 掌握发货文件的形成方法、步骤 销售发票管理 销售分析（1）掌握销售分析的相关概念、内容 （2） 了解销售分析范围和实现方法 销售报表 第2章 销售管理 2.1 销售管理系统概述 2.2 ERP中的销售管理系统模式 2.3 ERP软件中的销售管理系统 本章结构 2.1 销售管理系统概述 组织中的销售系统是实现产品的销售预测、产 品销售以及售后服务的全过程。企业的价值和利润 主要通过销售的实现来体现。ERP销售管理系统与 其他应用系统有效地集成在一起，可以有效地缩短 订单的处理时间、降低订单处理的成本与时间、明 显减少物流成本、提高服务质量和效率、保证交货 效率、增强企业销售数据的透明度、促进企业资金 流的回收、更加有效地促进企业的销售管理。 2 .1 销售管理系统概述 销售管理系统是企业内部与外部市场的窗口。销售系 统收集必要的市场信息资料，了解客户对产品的需求、接 受客户销售定货并进行处理、进行销售统计分析，产生信 息，传递给其他子系统，向客户提供产品和服务；产品销 售和售后服务的结果以信息形式又反馈到企业管理系统， 企业根据反馈信息来判断企业经营成果是否令人满意，并 根据反馈信息来重新调整企业在未来时期的经营计划。传 统销售管理业务流程如下图所示： 2.1.1 销售部门的职能 2.1 销售管理系统概述 2.1.1 销售部门的职能 传统销 售管理的业务流程图 2.1 销售管理系统概述 销售部门的职责主要包括： 1.市场开发 2.销售预测与销售计划 3.客户信息维护和管理 4.销售定价管理 5.销售报价管理 6.订单处理 7.发货处理 8.开具销售发票并进行回收货款的日常处理 9.销售情况统计分析和售后服务等。 2.1.1 销售部门的职能 2.1 销售管理系统概述 1.传统企业内部管理常常是口头管理、签字管理和 无规章管理。业务流程、部门职责关系彼此交错， 职责不能明确，无法做到企业内部的有效控制。 2. 财务、销售、库存、生产等业务部门使用不同的 产品统计编码，造成大量的数据重复和不统一，各 职能部门不能有效地衔接，使得企业的数据管理混 乱，只能靠管理控制和约束。 3.资源分配不合理，时常会造成客户资源的流失。 2.1.2传统销售过程中常见问题分析 2.1 销售管理系统概述 4.销售部门无法提供比较准确的销售预测数据，生产 与销售之间缺乏协调，紧缺产品供应不足，要货申请 常常无法得到满足，造成多要货、多库存，造成大量 的资金占用。经营理念无法有效贯彻。很难进行采购 需求的精确分解，无法明确库存和预测的关系。 5.无法进行事先的预警和报警，造成某些业务环节的 延误，甚至出错遗漏状况。 6.无法实施有效的库存监控体系 。 7.无法进行有效的订单跟踪，客户信用管理难度大， 会出现资金拖欠。 2.1.2传统销售过程中常见问题分析 2.2 ERP中的销售管理模式 销售管理系统在企业中归属于企业供应链系 统。供应链是企业为满足客户需求的一系列增值 活动，是将原材料转换成客户所需产品或服务的 过程。销售系统在ERP系统中扮演了极为重要的角 色。与传统的销售系统相比，ERP 的销售系统还 提供了以下功能。 (1) 提供更加科学的销售预测支持。 (2) 提供客户询价、产品报价和销售订单的处理 和跟踪功能。 2.2 ERP中的销售管理模式 (3) 支持销售合同签订、进行发货处理过程的跟踪。 (4) 支持数据转换，有效减少数据的重复输入，提高 数据处理效率。 (5) 支持多种文件类型，将销售管理与生产管理、财 务管理、库存管理无缝集成，将管理控制与系统有效 地融合在一起。 (6) 更科学有效地提高交货效率，随时对销售订单执 行过程进行查询和跟踪。 (7) 提供客户信用管理的完整支持。 (8) 更科学地进行销售分析工作。 2.2 ERP中的销售管理模式 1. 预测的重要性 2.2.1 销售预测 对未来的客户需求的估计就是预测。销售计划与销 售预测是指所估计或推测的企业经营的有关数据。企业 或组织中的一切经营计划活动都与满足客户的未来需求 有关，企业必须同销售预测打交道。企业各职能部门由 于业务范围的不同，对预测数据有不同的期望。 &长期预测 一般是5年以上或者更长的时间提前去计划用于企业新厂址的选择 、开拓新市场、新产品投产、新项目投资等筹划。 &中期预测 对季节性或周期性产品的长提前期的计划物料的购买或作业计划。 &短期预测 短期预测是安排并制定计划，为采购件或自制件确定合适的订货批 量、订货时机、制造能力，并提前考虑平衡工作负荷。 &近期预测 近期预测是对每周或每日的装配进度与成品库存的分配等 2.2.1 销售预测 2.2 ERP中的销售管理模式 2. 预测的特点 2.2.1 销售预测 没有人能特别精确的预测未来，懂得预测的特点是 非常重要的： &预测得到的数据是不准确的； &实际预测的数据加上对偏差的估计是最有用的； &对于较大的产品组合，预测应力求更精确； & 越短期限的预测，预测数据就越准确。 2.2 ERP中的销售管理模式 3. 预测的应用 2.2.1 销售预测 企业中的许多场合都用到预测，典型的有： &销售预测 &预测配件需求 &预测产品合格率 &预测经济发展趋势 & 人员需求预测 2.2 ERP中的销售管理模式 4. 预测的实施过程 2.2.1 销售预测 预测是一个滚动的过程。做预测有5个主要步骤： &预测需求分析 &准备数据 &选择技术和方法 &做出预测(包括估计的预测误差) & 跟踪预测 2.2 ERP中的销售管理模式 2.2.1 销售预测 4. 预测的实施过程 预测要求分析： 在做预测时，预测人员必须对预测的类型和环境做出预 测，通过要求分析明确预测的目的。 &分析客户需求的种类 &分析客户的种类 &分析选择恰当的期间 &主观与客观预测的结合 常用的预测方法： 常用的预测方法包括判断预测和统计预测 。 &判断预测 2.2 ERP中的销售管理模式 4. 预测的实施过程 2.2.1 销售预测 常用的预测方法： 常用的预测方法包括判断预测和统计预测 。 &判断预测 &统计预测 统计预测方法，又称为定量预测方法， 是利用统计资料和数学模型来进行预测 。它使用产品的历史内在因素(如产品 以往的销售平均值或产品的历史销售趋 势数据)去得到产品的未来销售预测数 据，或利用多元相关分析的方法使用一 些与该产品销售密切相关的外在因素数 据去预测有关产品的销售。 时间序列模型和因果关系模型是两种主 要的定量预测方法。 常用的预测方法： 常用的预测方法包括判断预测和统计预测 。 &判断预测 &统计预测 &总业务量的预测 &预测方法 判断预测是一种根据人们经验做出估计 的方法，也称主观预测法。判断预测的 依据是来源不同的主观意见，有时是依 据对相关业务有相当了解的专家意见而 做出的预测；有时是通过对销售人员的 调查以确定在未来预测期间他们估计和 已确定接到订货的产品数量；有时还要 依据市场调查的结果到市场上或直接找 潜在的客户对话或找同客户有密切接触 的零售商或批发商对话。 2.2 ERP中的销售管理模式 2.2.1 销售预测 4. 预测的实施过程 预测方法： 常用的预测方法有平均值法和加权平均值法。 &平均值法 &加权平均值法 2.2 ERP中的销售管理模式 2.2.1 销售预测 &平均值是人们常用的方法。移动平均值由多个数据期间计算出来 ，期间个数越多，平均值变化越小，产生的预测灵敏度越低。计算 公式： .nn+1 其中：i为期间实际需求 Y 期间个数 N Y预测值 此方法通过加上一个最近的实际需求值同时减去最早的一个从而提 出一个新的预测值。该新的平均值被设想为未来的预测值。 2.2 ERP中的销售管理模式 2.2.1 销售预测 &加权平均值预测产品需求的计算方法是： AAA.AnnAn+1n+1 Y N 其中： i为期间实际需求 Ai为实际需求的权系数 为期间个数 Y为预测值 2.2 ERP中的销售管理模式 2.2.2 销售订单管理 客户需求信息通过销售订单进入ERP系统。销售订单是 根据客户信息、交货信息、销售产品信息以及其他须注 明事项建立的，企业应对所有信息进行详细描述，这些 信息包括产品信息、客户信息、交货信息、包装运输约 定事项信息等。销售订单输入系统后，企业销售部门应 指定专人跟踪产品销售的整个过程，随时与生产部门协 调联系掌握产品生产情况、质量情况以保证产品及时交 付客户。销售订单建立同时，也是对订单完成情况进行 跟踪的过程。包括以下几个方面信息的跟踪和确认： 2.2 ERP中的销售管理模式 1. 可供货情况 2.2.2 销售订单管理 2. 价格确认 3. 信用度确认 4. 销售订单跟踪 5. 交货文件生成 2.2 ERP中的销售管理模式 销售分析将企业销售过程中所形成的相关信息收集 汇总，从不同角度对数据进行统计分析。 销售分析是对企业销售业绩、销售流程、销售效果 进行分析和评价。 销售分析是对销售过程中形成的数据记录的统计汇 总整理，以此形成各种统计分析报告。 各类销售费用统计分析。 将销售费用数据按功能进行分类，予以分析，得到 销售成本数据。 销售分析收集全面的销售统计资料。 2.2.3 销售分析 2.2 ERP中的销售管理模式 2.2.4 销售管理与其他业务系统的关系 销售管理系统库存管理系统 生产计划系统 财务管理系统 成本控制管理系统 分销资源计划销售管理系 统 成本数据 应收款 发货/退货数据 预测或订单数据 分销资源计划数据 销售管理系统与其他系统关系图 2.3 ERP软件中的销售管理系统 优秀ERP软件的销售管理系统将客户的所有产品需 求转化成企业的一系列文件，销售数据的产生过 程从报价单、形式发票、销售订单开始，直到出 货文件的产生，ERP软件可以将前面的文件自动转 换为后面的文件，以提高作业效率。 用友U8中销售管理系统包括系统设置、销售报价 、销售订货、销售发货、销售开票、委托代销、 销售调拨、零售日报、代垫费用、费用支出、包 装物租借、销售计划、销售报表等功能。 2.3 ERP软件中的销售管理系统 2.3.1 销售报价 销售报价管理主要帮助企业销售部门进行报价、对报价单 跟踪及审核，以便对销售人员的报价过程进行管理，提供 科学合理的产品报价机制，确保报价过程的连续性和审核 产品报价，便于业务员主动跟催以提高成交率，加强与企 业的客户联系，将有关的产品信息传递出去。 报价单是以文件形式体现的，报价单描述企业向客户提供 的产品名称、规格、价格、产品配置、销售条件和产品服 务承诺等信息。报价工作的主要内容包括报价单填制与维 护、报价单审核、跟催、客户确认转销售订单等。 2.3 ERP软件中的销售管理系统 2.3.1 销售报价 1. 报价单的填制 2. 报价单审核 根据需要完成报价单的数据输入、数据 修改、删除，报价单在未审核之前随时 可以修改。 报价单审核是操作员将打印出来的报价单交 由相关的业务主管审核签字，再由被授权的 操作员在计算机上执行审核业务。业务主管 也可以直接在计算机上进行审核，报价单经 审核后才能作为转入销售订单的依据，已审 核报价单修改时需经业务主管批准。 3. 跟催 所谓跟催，是指企业将报价单交给客户后， 在客户未进行答复时，有关业务员主动与客 户联系沟通促成交易的过程。系统到跟催日 时为避免业务人员忘记会主动提醒，并对业 务员与客户沟通情况进行记录。 4. 报价单确认 经过与客户协商确认的报价单，要进行“ 客户确认处理”，经过确认处理的报价单 可以转为销售订单。 2.3 ERP软件中的销售管理系统 2.3.2 销售订单 1. 销售订单的生成与维护 2. 销售订单的审核处理 3. 销售订单的关闭与还原 4. 销售订单的跟踪与查询 待审核的销售订单须打印出来交由主管审核 签字，销售主管人员应按照订单号码逐笔对 订单进行审核。审核内容包括销售订单的所 有项目，销售价格、数量、产品、服务条款 以及客户信用额度等。已审核的销售订单可 根据需要对订单内容进行修改，这时需要有 操作权限的操作人员来进行修改。 企业销售订单的确定是企业与客户交 易活动的开始。有些经常客户不必经 过报价程序而直接输入销售订单，业 务员根据与客户达成的交易信息进行 销售订单的维护与录入。 各料品累计出货量达到销售订单的上下限范 围时，销售订单会自动关闭。有时料品出货 量未达到上下限范围，但已与客户达成协议 不再出货，这时也应关闭此项料品。销售订 单关闭后，若有必要，可运行销售订单的还 原作业。 系统提供从各种角度查询及打印销售订单交 货状况的功能，主动追踪、查询客户订单。 可按订单的日期、号码、出货产品品名、数 量、规格以及订单执行状态等条件打印销售 订单的执行进程，以供各部门进行查对。 2.3 ERP软件中的销售管理系统 2.3.3 销售发货 在销售订单确立后，ERP系统会及时查询库存管理系统和生产计划系 统的相关数据，进行可用量检查和出货安排准备。业务员应随时跟踪 货品的生产过程，当满足销售订单所订购产品的发货需求时，应开始 销售发货准备，生成销售发货单。交货过程系统会首先检查客户订单 及其产品以决定交货过程是否可行，确定需要出货的产品及其数量， 对可供出货的产品数量进行再次检查，依据产品的重量体积包装等计 算出货工作量、确定运输线路、指定出货地点并通知有关人员事先准 备产品，决定产品批次进行出货质量检验，对销售订单数据和状态进 行修改。 2.3 ERP软件中的销售管理系统 2.3