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商务谈判技巧 1 课程内容课程内容 第一章：谈判的基本原理 第二章：谈判的准备 第三章：谈判的开局 第四章：相互了解讨价还价 第五章：谈判收尾 “面对艰难的对手，较好的办法是先 做出些 微小的让步，以换取对方的 善意。” 对 错 谈判中的4种类型人物 1/1/驴驴不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持 2/2/羊羊行事无主见，任人左右，害怕对方不高兴行事无主见，任人左右，害怕对方不高兴 3/3/狐狐不择手段地获取利益，诱使旁人钻入圈套不择手段地获取利益，诱使旁人钻入圈套 4/4/鹰鹰目光长远，重在建立真诚关系，能处变不惊目光长远，重在建立真诚关系，能处变不惊 第一部分：谈判的基本原理 什么是谈判？ 谈判的类型 谈判三大要素 谈判的金三角 谈判常常包含如下含义谈判常常包含如下含义 说服他人； 试图解决争端； 具有特定的规则、传统和规范； 强化双方已有的关系； 受到多种因素的驱使，如逻辑、权力、 妥协、交易、情感，甚至天才的解决方 案。 谈判是什么？谈判是什么？ 谈判是让别人支持我们从他们那 里获得我们想要的东西！ 谈判的心理状态谈判的心理状态 不自觉 的非竞争 自觉的 非竞争 不自觉 的竞争 自觉的 竞争 竞争性与合作性谈判竞争性与合作性谈判 剧烈竞争积极合作 步步为营，被表面姿态所误导建立一定程度的相互信任，寻找 合作空间 夸大自身需求，尽可能多占便宜将谈判视作解决问题的有效途径 情绪夸张，甚至威胁对方运用积极主动的情绪，例如耐心 解释方案给双方带来的好处 为了维护自身需求和地位而进行 激烈的辩论，忽略了对方的需求 认真倾听对方的需求，寻找双方 的共同关注点 竞争性与合作性谈判竞争性与合作性谈判 剧烈竞争积极合作 情绪冲昏理智，大声嚷嚷努力澄清问题 ，而不是搅 混水 决策过程中充满怀 疑和敌意努力合作，共同解决争 端，消除怀疑和敌意 运用各种伎俩，如威胁、 欺诈、擦边球等 运用各种技巧，如侧面思 维、重新定义问题 以发 现双方的共同点等 激烈竞争的原因激烈竞争的原因 人类本身的好斗天性 缺乏信任 历史经验 对事实的理解 以自我为中心 习得行为 谈判的类型谈判的类型 阵地式谈判 顾客老板 这个铜盘 子多少钱？你眼光不错，75元 别逗了，这儿有块压伤出个实际 价 我出15元15元简直是开玩笑 那好我出20元，75元我绝对 不买夫人，你真够厉 害，60元马上拿走 25元我进价也比25元高啊 37块5，再高我就走你看看上面的图案，到明年这样 的古董 价格能翻1倍- 阵地式谈判的特点阵地式谈判的特点 结果不够理想 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案 阵地谈判类型阵地谈判类型 软磨硬泡（厚黑学） 对方是朋友 目标在于共识 为了友谊作出让步 对任何事采取温和态度 信任对方 容易改变阵 地 给予对方恩惠 为了达成协议 愿意承受单方面损失 改变最低界限 寻找对方可以接受的单方面解决方案 坚持达成共识 避免意志的较量 迫于压力而妥协 对方是对手 目标在于胜利 为了友谊要求让步 对人与事采取强硬态度 不信任对方 固守不前 给对 方以威胁 把单方面优惠作为协议 条件 对于自己的最低界限含糊其词 寻找自己可以接受的单方面解决方案 坚守阵地 坚持在意志的较量中取胜 给对 方施加压力 理性谈判与阵地谈判对比理性谈判与阵地谈判对比 硬泡（厚黑学）理性 对方是对手 目标在于胜利 为了友谊要求让步 对人与事采取强硬态度 不信任对方 固守不前 给对 方以威胁 把单方面优惠作为协议 条件 对于自己的最低界限含糊其词 寻找自己可以接受的单方面解决方案 坚守阵地 坚持在意志的较量中取胜 给对 方施加压力 对方是解决问题 者 目标在于有效、愉快地得到结果 把人与问题 分开 对人软、对事硬 谈判与信任无关 集中精力于利益而不是阵地 探讨相互利益 为共同利益寻求方案 避免最低界限 寻找有利于双方的方案再作决定 坚持使用客观标 准 努力获得不倾向单方意愿的客观标 准 向道理低头而不是向压力低头 谈判结果谈判结果 双赢我输你赢 我赢你输我输你也输 赢输 赢 输 我 你 理性谈判的特点理性谈判的特点 人：把人与事分开 利益：集中精力于利益，而不是阵地 选择：在决定以前分析所有可能性 标准：坚持运用客观标准 理性谈判的四个部分理性谈判的四个部分 制定谈判计划 建立和发展双方友好关系 达成双方都能接受的协议 协议的履行和关系的维持 双赢谈判金三角双赢谈判金三角 3. 共同基础 1.自身需求2.对方需求 谈判易犯的错误谈判易犯的错误1 1 1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没特定目标和底线 5.逐步退让到底线却又沾沾自喜 6.让步却没有要求对方回报 7.让步太容易太快 8.没找出对方的需求 大部分的人皆会犯左列大部 分的错； 少部分的人会犯左列少部分 的错； 而没有人不会犯错 谈判易犯的错误谈判易犯的错误2 2 9.接受对方第一次的开价 10.自以为对方知道你的弱点 11.太严肃看待期限 12.为了赶快解决问题而创下恶例 13.从最难的问题切入谈判 14.接受对方提出“不要就拉倒” 的恐吓 15.把话说死了 16.未理清方法与目标之不同 大部分的人皆会犯左列大 部分的错； 少部分的人会犯左列少部 分的错； 而没有人不会犯错 谈判三大要素谈判三大要素 权力：与你认为你拥有的权力和权威相比 ，对方似乎总是拥有更多的权力和权威。 时间：对方似乎没有受到你所受到的那种 组织压力、时间限制和最后期限的约束。 信息：与你对对方及其需要的了解相比， 对方似乎更了解你及你的需要。 权利权利 权利的含义 权利就是让某个人做他们本来不愿意干的事 情。权利是A让B采取X行动的能力，减去B 主动做X这件事情的可能性。 充分利用对方认为你拥有的权利 与其说谈判的实力取决于实际存在的权利要 素，不如说它取决于其他人对这些要素的 看法。 驾御你的权利 权力权力囚犯与烟囚犯与烟 竞争的权力 合法性的权力 冒险的权力 冒险转移 承诺的权力 如果你相信 你有权力， 你就能得到 你想要的任何东西。 时间时间 最后期限规则 促使对方做出让步 合理运用最后期限 最后期限不对等的影响 最后期限等同时，心态更重要 信息信息 提前掌握信息 正式谈判之前做好规划 给予对方必要的信息 提供实用信息，调整对方的期望值 妨碍获取信息的因素 获取信息的原则 获取信息的原则获取信息的原则 少说多听 提出毫无威胁的问题 体谅他们的情感 重提他们的目标 进行积极的强化 谈判的四大要素谈判的四大要素 1. 谈判主体 ( 参与谈判的当事人) 2. 谈判客体 (谈判的议题及内容) 3. 谈判目的 （要最终争取到的权益） 4. 谈判结果 （最后获得与付出的结局） 案例：大西洋上的热气球 让对方投入让对方投入- 在对方投入时间和精力之后，最后通牒 蚕食策略 西装领带 请求帮助 以弱挡强 贷款 “我们不懂” 狡猾的日本人 缺欠谈判法缺欠谈判法 引发竞争 买衣服 表达不满 是否错过了降价时机？ 有点伤痕 如果这样- 第二章第二章 谈判的准备谈判的准备 谈判前的信息准备 确立谈判目标 制定谈判计划 建立谈判组织 进行模拟谈判 谈判前的信息准备谈判前的信息准备 1环境调查 行业形势 产品竞争 产品销售 谈判前的信息准备谈判前的信息准备 2对手情况了解 对方组织 对方需要 对方谈判人员 谈判前的信息准备谈判前的信息准备 2对手情况了解 对手曾经参加过谈判吗？ 对手之间有什么分歧？ 对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实？ 他们所准备的资料是否充分？ 对手是否有能力和威信达成他们的目标？ 来参加的人是否有做出决定的能力？ 对手在压力下是否会速战速决？ 如果给他足够的压力，他会不会在压力下跟自己签合 同等。 设定谈判目标设定谈判目标 A.如何确定谈判目标 顶线（Top line）目标能取得的最好结果； 底线（Bottom line）目标最差但可以接受的 结果； 现实（Target）目标你实际期望的结果。 B.如何确定目标范围 我方SWOT分析 我能做多远？应该在什么时候停止讨价还价？ 在这场谈判中最可能失掉什么？ 如果我停止讨价还价会发生什么？ 对方需要我吗？ 谈判目标的确定 1.最小极限 2.最大极限 3.让步极限 4.配合极限 5.消除不满 6.化解对峙 制定谈判计划制定谈判计划 目的 程序 进度 地点 时间 风格 建立谈判组织建立谈判组织 组织构成 业务构成 性格构成 谈判的角色分配 1.首席代表专业人士（指挥，召集，裁决） 2.白 脸对对方的同情和理解，让对方放松 3.红 脸中止或削弱对方的观点，暴露对方弱处 4.强硬派强硬，延时，观察记录，集中目标 5.清道夫集中整理观点，使谈判走出僵局 进行模拟谈判进行模拟谈判 角色扮演的练习角色扮演的练习 第三章第三章 谈判的开局谈判的开局 1-开出你的最大期望值 1.留给你一定的谈判空间 2.积极思考，也许能以该条件成交 3.高价值可以增加你产品服务的外在价值 4.避免由对手自负引起的僵局 谈判桌上的结果取决于你的要求夸大 了多少-亨利。基辛格 2-对目标值进行分割 1. 条件放大，最后折中 2. 最好让对方先出条件 3. 如果接近你的目标，也要继续分割 3-绝不接受第一次开出的条件 1. 对方的底线还没有出来/他不知道你的实力 2. 对方在试探你的要求/外滩的画家 3. 暗示对方你可以做得更好/你的表情 4-故作惊讶的效果 1. 让对方感觉可能性不大 2. 故作惊讶之后经常伴随着让步 3. 如果对方不是视觉型的人，要用别的办法 谈判中的大部分人是依靠视觉来判定的 对手掌的测试/来自洗手间的问候 5-你是不情愿的角色 1. 总要扮演不情愿的角色 2. 可以缩减对方的谈判幅度 3. 你的情绪会影响对方的 最后一件该型号衣服的效果 商场里面2个卖玩具的营业人员 6-集中精力去想问题 1. 要考虑问题而不是对方的人格 2. 想想对方反对的根本原因 3. 记住现在谈到什么地方了 7-运用老虎钳策略 1. 你们还是给个更合适的条件吧 2. 反问对方“多少更合适呢？” 3. 问话之后一定保持沉默 案例：卡特总统与国务卿 一定逼出对方的出价范围 第四章第四章 相互了解讨价还价相互了解讨价还价 相互了解相互了解 探查聆听 试探冲击 确认需求 阐述利益 核实论点和立场 探察聆听探察聆听 谈判中最常见的错误是 说话太多！ 探寻的四个步骤探寻的四个步骤 问问题要有目的性 优化交流的环境 运用泛光灯/聚光灯的方法 积极聆听 阐述利益阐述利益 FAB 特性利益优点 洗手液配方 无磷无毒 洗得干净 不伤手 太太手白皙 老公不洗碗 低脂的牛奶不会使人发胖你能同时获得 营养和好身材 确认需求确认需求 你无法说服人们去干他们不愿干的事， 有说服力就是找到了人们想要的东西， 并帮助他们得到它。 武汉市长江大桥 讨价还价讨价还价 谈判中的形体语言： 认真 倾听 睁大眼睛，目光警觉，身体稍向前倾，双手放开，胳膊伸展 防御眼睛睁开，目光警觉，上身直立，胳膊和腿紧紧交叉起来， 握紧拳头 沮丧双手握紧，揉拭颈背，向出口处和外面张望 厌烦身体后靠，看表，乱画或敲手指头 自信身体松弛，四肢扩张 欺骗目光尽量少接触，突然改变声调，谈话时 咬嘴唇 讨价还价讨价还价 讨价还价技巧 A.上级权力（有限的权力） u上级机构应为 模糊群体； u逐步升级； u应对 ：获得承诺、激发自我意识、获得 推荐承诺、完美的“经历 考验”。 讨价还价讨价还价 讨价还价技巧 B.理解服务价值下降 u不要相信对方会在以后补偿 你； u在工作前就谈好价钱。 讨价还价讨价还价 讨价还价技巧 C.绝不提出平分差价 u鼓励对方提出平分； u适当时候多次平分； u让对 方觉得自己是赢家。 讨价还价讨价还价 讨价还价技巧 D.应对困境、僵局和绝境 u放置一边策略； u通过改变一个元素来改变谈 判原动 力； u引入第三方。 讨价还价讨价还价 讨价还价技巧 E.物物交换原则 u总要要求回报； u不要提特别要求； u“如果我能为你那么做，你能为 我做什么呢？” 讨价还价讨价还价 讨价还价技巧 F、让步技巧 错误一：平